醫(yī)銷信息溝通代表與專業(yè)拜訪技巧(參考版)
2025-01-01 05:07本頁面
【正文】 他們能夠快速地著手去克服舊有的、難以適應(yīng)環(huán)境變化的習(xí)慣；并能善于去 學(xué)習(xí)、實踐新的技能 ，將其形成有助于獲得成功的良好習(xí)慣” Johm Paul Getty ?沒有比腳 ? 更長的路； ? 沒有比人 ? 更高的山！ ? 我們： ? 必須勇于 ? 挑戰(zhàn)新的 ? 高度！ 謝謝大家！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 總結(jié)： S跟進與自我評估 ? 尋求對客戶的后續(xù)拜訪和評估產(chǎn)品療效，設(shè)立下次拜訪的 SMART目標。 正確使用臨床文獻和視覺輔助資料，充分了解競爭對手，知己知彼，消除客戶異議 HASBE。 不一定每次新的病人就會使用產(chǎn)品， 不一定愿意閱讀你留下的臨床報告， 不一定會查看病歷來尋找適合的患者，但也許會參加一次會議，來獲得更多產(chǎn)品知識以及治療患者時的用途。 成交方式： 推薦“嘗試性成交”。 ?敢于要求客戶承諾 ?承諾是雙方的 尋求成交 小組討論： ?哪些因素會影響成交過程？ ?我們怎樣克服這些障礙？ ?何時、怎樣尋求成交？ 尋求成交 成交與承諾 同意重新評估 /改變處方行為 ?如果你發(fā)現(xiàn)了醫(yī)生的需求 ?如果你滿足了這些需求 ?如果你戰(zhàn)勝了所有的異議 信心成交 : ?對你推廣的產(chǎn)品、你所代表的公司，以及你本人 尋求成交 成交是與否 ： 如果產(chǎn)品或服務(wù)能滿足醫(yī)生需求的話，醫(yī)生多半會使用。無論何時面對異議， 不要將它視為個人問題 ?Hear: 仔細傾聽 ?AskAttention: 表示關(guān)注 ?Specific: 澄清并使異議具體化 ?Banish: 消除異議及解決問題 ?Each other: 彼此認同 下面深入地分別討論這些步驟 ： 處理異議 傾聽 Hear: ? 保持冷靜 ? 不要抵觸、辯解 ? 尊重他的經(jīng)驗 ? 讓醫(yī)生有機會講話 ? 不要假設(shè)你以前已經(jīng)聽過了 表示關(guān)注 Ask— Attention: ? 確認你的理解 ? 顯示興趣 ? 通常意義上表示理解 — “我明白為什么你會相信那位醫(yī)生了” ? 不要嘗試去爭辯 — 你可能會贏得爭辯但卻失去了銷售 ! 處理異議 具體澄清 Specific: ?發(fā)現(xiàn)根源 （醫(yī)生的經(jīng)驗？ 同事的經(jīng)驗？ 競爭產(chǎn)品的宣傳？） ?繼續(xù)探索 （有多少患者？ 用什么劑量？） ?這是否影響醫(yī)生的處方 ？（無 則沒有異議 ! 有 則確認原因） 解決問題及消除異議 Banish： ?拿出證據(jù) （產(chǎn)品介紹的資料和臨床報告等） ?不要否定醫(yī)生本身的經(jīng)驗 （解釋他的同事所發(fā)現(xiàn)的） ?不要試著指點醫(yī)生（ 他會沒“面子”，而你將會沒銷售） 處理異議 評估反應(yīng)彼此認同 Each other: ?你是否已消除了醫(yī)生的擔心 ？ ? 是否有隱藏的異議？ ? 醫(yī)生是否愿意分享更多的利益嗎？ ? 醫(yī)生會不會試用你的產(chǎn)品？ ?不要試著想一天贏得每一次銷售 ? 這需要多次拜訪 處理異議 ?不要 ： 打斷醫(yī)生的講話 讓他們說明他們的感覺與異議 ； ?不要 ： 使用數(shù)據(jù)與資料給予反擊 ?不要 ： 假設(shè)你早已明白異議何在 ?不要 ： 不予理會 如果沒帶有關(guān)資料，講明你會盡快回訪并帶來相關(guān)資料； ?不要 ：假使以為消除異議后，醫(yī)生就會承諾使用 !處理完異議， 及時締結(jié)。 ?誤解 ： 客戶對你的詳述沒有完全理解，或者可能被競爭產(chǎn)品或其同事所誤導(dǎo) 。 ?懷疑 ： 有時客戶可能會說“你們就是會這樣說的，不是嗎？”也許不會如此直言不諱，但是你需要提供證據(jù)來證明你的觀點。 代表應(yīng)該在拜訪時注意這一信息：如果顯示出防衛(wèi)性的體態(tài)語言，就要詢問客戶對剛剛所談的內(nèi)容是否有疑惑。 ?異議代表的是 ： 興趣和渴求更多的信息 醫(yī)生并不會總是會告訴你他有異議，有可能通過體態(tài)語言流露。 ?Feature 特征： ? 產(chǎn)品或服務(wù)所包含的屬性。 人們由于效益而購買 ?一種特性 ： 可以有多種效益 ?產(chǎn)品的特性與效益 ： 應(yīng)能滿足客戶的需求 ?習(xí)慣用“這就意味著 ”句型： 來說明特性與效益。 ?切記： 必須了解客戶的 需求 ，因為所推廣的產(chǎn)品可能完全不適用于某些客戶。 發(fā)現(xiàn)需求 開放式問題的優(yōu)勢： ? 讓醫(yī)生暢談以建立良好關(guān)系 ? 能獲得個人見解以及需求方面的信息 ? 顯示對醫(yī)生態(tài)度及行為的關(guān)心 ? 能保持醫(yī)生回答問題時不要打斷他 — 有效地應(yīng)用沉默的力量 ? 問最后一個問題的人能夠控制整個局面，所以當你遇到困境時 — 問個問題吧 ! 封閉式問題的優(yōu)勢： ? 闡明 /澄清，并確認 ? 使談話不離主題 ? 保持“認同”的勢頭，使成交更為容易 ? 提
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