醫(yī)藥代表初級(jí)培訓(xùn)材料(參考版)
2025-01-01 04:40本頁(yè)面
【正文】 醫(yī)藥代表初級(jí)培訓(xùn) 序 一、 是否人人可做銷(xiāo)售？ 判斷標(biāo)準(zhǔn) 個(gè)性： 自信、平等 (與客戶(hù)平等 )、漠視挫折、好爭(zhēng)勝負(fù) 動(dòng)力： 積極主動(dòng)的自我管理、自我激勵(lì)、自我提升 能力： 知識(shí) (產(chǎn)品、客戶(hù)、市場(chǎng)、流程 )、技能 (溝通、呈現(xiàn)利益、判斷、促單 )、習(xí)慣 (拜訪(fǎng)次數(shù)、談話(huà)內(nèi)容：了解需求再推銷(xiāo)、工作計(jì)劃 ) 二、我們的目標(biāo)： 讓客戶(hù)對(duì)公司、產(chǎn)品、服務(wù)、自己的四滿(mǎn)意 三、銷(xiāo)售流程： 了解、銷(xiāo)售、服務(wù) MCQC：激發(fā)興趣、陳述 (提問(wèn) )、引證、成交 第一步：了解客戶(hù) 一、 市場(chǎng)調(diào)查：沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán) 必須了解以下情況 (一 )本公司：企業(yè)形象、市場(chǎng)占有率 (包括現(xiàn)有科室、適應(yīng)癥、處方醫(yī)生 )、公司營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合與市場(chǎng)的適應(yīng)程度 (二 )競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：產(chǎn)品、產(chǎn)品大類(lèi)、預(yù)算、形象、口碑、產(chǎn)品支持者、 SWOT分析 (三 )地區(qū)情況：政策 (全國(guó)及地方性法規(guī)文件 )、醫(yī)保動(dòng)態(tài)、 VIP動(dòng)態(tài)、習(xí)俗及文化 (四 )醫(yī)院： 概況：地址、年業(yè)務(wù)收入、特色科室、年購(gòu)藥金額、床位數(shù)、床位使用率、決策層人員、藥劑科接待室 目標(biāo)科室：醫(yī)療特色、主任護(hù)士長(zhǎng)及醫(yī)生名單、人事關(guān)系、主任態(tài)度、門(mén)診量、專(zhuān)家門(mén)診、用藥及治療習(xí)慣 專(zhuān)家資料：門(mén)診時(shí)間、院外活動(dòng)、個(gè)人資料 對(duì)手：支持者、最新活動(dòng)、宣傳資料、代表 對(duì)醫(yī)
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