醫(yī)藥代表初級培訓材料(參考版)
2025-01-01 04:40本頁面
【正文】 醫(yī)藥代表初級培訓 序 一、 是否人人可做銷售？ 判斷標準 個性： 自信、平等 (與客戶平等 )、漠視挫折、好爭勝負 動力： 積極主動的自我管理、自我激勵、自我提升 能力： 知識 (產品、客戶、市場、流程 )、技能 (溝通、呈現利益、判斷、促單 )、習慣 (拜訪次數、談話內容：了解需求再推銷、工作計劃 ) 二、我們的目標： 讓客戶對公司、產品、服務、自己的四滿意 三、銷售流程： 了解、銷售、服務 MCQC：激發(fā)興趣、陳述 (提問 )、引證、成交 第一步：了解客戶 一、 市場調查：沒有調查就沒有發(fā)言權 必須了解以下情況 (一 )本公司：企業(yè)形象、市場占有率 (包括現有科室、適應癥、處方醫(yī)生 )、公司營銷策略和市場營銷組合與市場的適應程度 (二 )競爭產品：產品、產品大類、預算、形象、口碑、產品支持者、 SWOT分析 (三 )地區(qū)情況：政策 (全國及地方性法規(guī)文件 )、醫(yī)保動態(tài)、 VIP動態(tài)、習俗及文化 (四 )醫(yī)院： 概況：地址、年業(yè)務收入、特色科室、年購藥金額、床位數、床位使用率、決策層人員、藥劑科接待室 目標科室：醫(yī)療特色、主任護士長及醫(yī)生名單、人事關系、主任態(tài)度、門診量、專家門診、用藥及治療習慣 專家資料：門診時間、院外活動、個人資料 對手：支持者、最新活動、宣傳資料、代表 對醫(yī)
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