醫(yī)藥代表初級培訓材料(文件)
【正文】 安全距離：一米 避免疏遠距離：讓客戶坐在左手或右手的位置 選擇合適的開場白： 客戶的個人愛好；善于客戶所在行業(yè)的探討；對客戶及辦公環(huán)境的贊美 (真誠：目光 )；客戶擅長的領域；天氣和自然環(huán)境 出奇制勝：例 第三步：轉至正題 提出議程：說明自己前來拜訪的目的 了解客戶的真正需求： (1)激發(fā) 激發(fā)：提出一個醫(yī)生不得不面對的問題；提及通常的解決方法；展示產品的比較優(yōu)勢 (2)提問 發(fā)問的油燈法則： 確定現(xiàn)狀 ：以封閉式問題有效確認客戶現(xiàn)狀，從中找到共識 了解期望 ：使用開放式的問題了解客戶期望達到的目標 重點探討 ：針對客戶需求范圍內的重點問題用開放式問題探討 確認理解 ：用封閉式的問題確認對客戶需求的理解 例： 據(jù)我了解，你主要對 **藥的療效有疑問，對嗎？ 關于這個品種，你還有什么擔心的？ 你能告訴我為什么這樣想嗎？ 我來總結一下，你認為進藥應達以下標準 原則： 對客戶需求的了解要清晰：包括需求的來龍去脈、背景、重要程度 對客戶的需求的了解要完整：優(yōu)先次序 與客戶達成共識 控制局面： 只被動地回答將陷入客戶的陷井 利用反問控制局面 (3)聆聽：至少三分之二 有目的地聆聽；把握談話的重點；收集有效的信息；積極的反饋 暗示：他們公司只關心上層、你們也不經常走動、下周是中秋節(jié)、你
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