醫(yī)藥代表初級(jí)培訓(xùn)材料(文件)
【正文】 安全距離：一米 避免疏遠(yuǎn)距離：讓客戶(hù)坐在左手或右手的位置 選擇合適的開(kāi)場(chǎng)白： 客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好；善于客戶(hù)所在行業(yè)的探討；對(duì)客戶(hù)及辦公環(huán)境的贊美 (真誠(chéng)：目光 )；客戶(hù)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域；天氣和自然環(huán)境 出奇制勝：例 第三步：轉(zhuǎn)至正題 提出議程：說(shuō)明自己前來(lái)拜訪(fǎng)的目的 了解客戶(hù)的真正需求： (1)激發(fā) 激發(fā)：提出一個(gè)醫(yī)生不得不面對(duì)的問(wèn)題；提及通常的解決方法；展示產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì) (2)提問(wèn) 發(fā)問(wèn)的油燈法則： 確定現(xiàn)狀 ：以封閉式問(wèn)題有效確認(rèn)客戶(hù)現(xiàn)狀，從中找到共識(shí) 了解期望 ：使用開(kāi)放式的問(wèn)題了解客戶(hù)期望達(dá)到的目標(biāo) 重點(diǎn)探討 ：針對(duì)客戶(hù)需求范圍內(nèi)的重點(diǎn)問(wèn)題用開(kāi)放式問(wèn)題探討 確認(rèn)理解 ：用封閉式的問(wèn)題確認(rèn)對(duì)客戶(hù)需求的理解 例： 據(jù)我了解，你主要對(duì) **藥的療效有疑問(wèn)，對(duì)嗎？ 關(guān)于這個(gè)品種，你還有什么擔(dān)心的？ 你能告訴我為什么這樣想嗎？ 我來(lái)總結(jié)一下，你認(rèn)為進(jìn)藥應(yīng)達(dá)以下標(biāo)準(zhǔn) 原則： 對(duì)客戶(hù)需求的了解要清晰：包括需求的來(lái)龍去脈、背景、重要程度 對(duì)客戶(hù)的需求的了解要完整：優(yōu)先次序 與客戶(hù)達(dá)成共識(shí) 控制局面： 只被動(dòng)地回答將陷入客戶(hù)的陷井 利用反問(wèn)控制局面 (3)聆聽(tīng)：至少三分之二 有目的地聆聽(tīng)；把握談話(huà)的重點(diǎn)；收集有效的信息；積極的反饋 暗示：他們公司只關(guān)心上層、你們也不經(jīng)常走動(dòng)、下周是中秋節(jié)、你
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