醫(yī)藥代表初級(jí)培訓(xùn)材料(留存版)
【正文】 藥代表的態(tài)度、患者調(diào)查 來源：公司資料庫(kù)、同事、同行、同學(xué)、工作人員、網(wǎng)站、專業(yè)報(bào)刊、圖書館、醫(yī)學(xué)會(huì) 二、 訪前檢討： 預(yù)約還是隨機(jī)拜訪；他是誰；我對(duì)他了解多少；有無拜訪記錄可參考；拜訪的目的是什么；客戶的可能需求是什么；他可能提出什么樣的問題；我將如何應(yīng)對(duì)；我應(yīng)該準(zhǔn)備哪些贊美的話題；我的衣著發(fā)型化妝如何；我該準(zhǔn)備什么資料和文獻(xiàn) 三、有效約見： 綜合運(yùn)用電話、信件、活動(dòng)等方式 電話：嬴得面談的機(jī)會(huì) 步驟： 說明身份 說明目的及約請(qǐng)面談 克服異議：請(qǐng)求客戶給自己一兩分鐘時(shí)間簡(jiǎn)明扼要地表達(dá)自己的意圖。 防止： 抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；電話里談?wù)摷?xì)節(jié)；不清楚誰是主要負(fù)責(zé)人；在電話里與客戶討價(jià)還價(jià) 拜訪：時(shí)機(jī)、頻率 (14次 1月 )與質(zhì)量 四、需求傾向：五層次 生理需要：物質(zhì)和金錢 安全需要： 社交需要：認(rèn)可、友情，研討會(huì)、招待會(huì) 尊重需要： 自我實(shí)現(xiàn)需要 ： 第二步：接近顧客 從建立良好的第一印象開始 建立良好印象三要素：良好的外表、身體語(yǔ)言、開場(chǎng)白 良好的外表：服飾整潔得體，穿著與自己的身份、銷售的產(chǎn)品和公司的形象相符 良好的身體語(yǔ)言：敲門、步伐、握手姿勢(shì)、目光接觸 (眉毛至下巴，三秒 )、適度的微笑、合適的坐姿 (微前傾，雙腿并攏成直角 )、交換名片、體味 營(yíng)造輕松的氛圍 注意保持
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