【正文】 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 ? 4不斷地干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 2分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略意圖。 ? 基于企業(yè)價(jià)值鏈的協(xié)同運(yùn)作推出對(duì)手難于模仿的差異化模式。 S：戰(zhàn)略性市場(chǎng)管理 ? 戰(zhàn)略性成本管理： ? 無論差異化戰(zhàn)略或成本領(lǐng)先戰(zhàn)略： ? 成本競(jìng)爭(zhēng)是永恒的主題！ ? 通過價(jià)值鏈的協(xié)同運(yùn)作管控企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)成本。 S：戰(zhàn)略性市場(chǎng)管理 ? 戰(zhàn)略性產(chǎn)品管理： ? 開發(fā)合適的產(chǎn)品深度、寬度、產(chǎn)品組合。 ? 4通過品牌延伸穩(wěn)定品牌、降低風(fēng)險(xiǎn)。 ? 2尋找新的業(yè)務(wù)與利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 ? 例：五糧液、小角樓、聯(lián)想、可口可樂、微軟 ? 處于非第一的領(lǐng)先的位臵：不斷進(jìn)攻！ ? 處于第一的領(lǐng)先位臵：有效防御、不惜先發(fā)制人！ ? 品牌應(yīng)該適度延伸，但是不能無限延伸。 ? 師資：企業(yè)中的重要管理人員、外部企業(yè)顧問、少量的大 ? 學(xué)教授（講授最基本的知識(shí)）。 ? 準(zhǔn)時(shí)制模式。 ? 全程跟蹤計(jì)劃。 ? B適合中等以下規(guī)模的生產(chǎn)制造。 ? D更有效地利用當(dāng)?shù)氐馁Y源而自建。 ? B過大的產(chǎn)能促使自建。 ? 例：餅干、純凈水等。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過程 構(gòu)建全國(guó)大區(qū)物流中心： ? 東北、內(nèi)蒙東北部： 沈陽 ? 北京、天津、河北： 天津或北京 ? 山東、河北東北部： 青島 ? 山西、陜西、內(nèi)蒙中西部： 西安 ? 甘肅、青海、寧夏： 蘭州 ? 新疆： 烏魯木齊 ? 西藏： 須建生產(chǎn)中心 ? 河南： 鄭州 ? 湖北、湖南北部： 武漢 ? 安徽、江蘇、上海、浙江、福建東部： 上海或昆山 ? 廣東、廣西、福建西部、湖南南部： 廣州 ? 四川、貴州、云南： 重慶 ? 避免過量存貨、避免啤酒游戲的陷阱。 ? 5承擔(dān)相關(guān)責(zé)任制度。 ? 3信息溝通。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過程 ? 遠(yuǎn)程管理： ? 1日?qǐng)?bào)制度。 ? 常用的支持手段： ? 廣告支持、資金支持、貨品支持、營(yíng)業(yè)支持、政策支持、 ? 物流支持、教育支持、活動(dòng)支持等。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過程 ? 經(jīng)銷商激勵(lì)與支持： ? 除對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行助銷與提供管理模本之外，通常還須對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)與支持。 ? 4對(duì)財(cái)務(wù)狀況不佳的經(jīng)銷商應(yīng)察其言、觀其行，做好取消 ? 其代理資格（在合同中注明）及其他的相關(guān)準(zhǔn)備。 ? 2通過助銷顧問對(duì)經(jīng)銷商關(guān)鍵人物的關(guān)鍵事件進(jìn)行跟蹤， ? 發(fā)現(xiàn)其行為中有違反合同之處應(yīng)立即向直屬上級(jí)匯報(bào)。 ? 5企業(yè)將與批發(fā)商共享信息與客戶關(guān)系。 ? 3強(qiáng)化經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與歸屬感，有條件地限制經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過程 ? 經(jīng)銷商管理： ? 1為經(jīng)銷商提供系統(tǒng)的工作模本，助銷顧問在沒有特殊事件發(fā)生的情況下要求經(jīng)銷商完全按照模型市場(chǎng)的操作模本來做營(yíng)銷；遇有特殊情況應(yīng)尋求公司“特種部隊(duì)”前來解決問題總結(jié)模本。 ? 企業(yè)在各地成立專案小組：由本公司助銷顧問任組長(zhǎng)，其他助銷顧問任重要組員，經(jīng)銷商的員工任一般組員。 ? 缺點(diǎn)：控制難、運(yùn)作不統(tǒng)一、能力不平衡。 ? 適合：在重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行運(yùn)作和在有生產(chǎn)廠的區(qū)域進(jìn)行運(yùn) ? 作。 ? ? 構(gòu)建全國(guó)市場(chǎng)分銷系統(tǒng)的兩種結(jié)構(gòu)： ? A在各地構(gòu)建全資的營(yíng)銷分公司 ? 優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)作統(tǒng)一、命令有效、控制容易。 ? 去向：在各地巡回、根據(jù)各地不同情況總結(jié)新的模本，并進(jìn)行推廣；在企業(yè)大學(xué)中承擔(dān)營(yíng)銷課程的部分教學(xué)任務(wù)；遇有公司在各地臨時(shí)更換經(jīng)銷商的情況須進(jìn)行增援。 ? 2具備成為“特種隊(duì)員”的其他素質(zhì)與條件，其學(xué)歷必須是大學(xué)本科（本專業(yè)）或碩士學(xué)歷（可跨專業(yè)）。 ? 去向：分公司經(jīng)理、副經(jīng)理；外地經(jīng)銷商助銷顧問。 ? 3在過去的工作中考核優(yōu)秀。 ? 運(yùn)作表格、管理制度 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過程 ? 培養(yǎng)助銷顧問： ? 1經(jīng)過模型市場(chǎng)運(yùn)作有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 ? 運(yùn)作思維 ——運(yùn)作模式 ——操作模本 ? 2總結(jié)企業(yè)運(yùn)作過程中的協(xié)調(diào)與管理方法。 ? 運(yùn)用模本進(jìn)行培訓(xùn)。 ? 本部門連續(xù)三次考核無法完成指定的重要指標(biāo)的業(yè)務(wù)主管將受到降職處罰。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)員評(píng)估： ? 2讓評(píng)估與升降任免掛鉤。 ? 例：銷售增長(zhǎng)率。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)員評(píng)估： ? 1讓評(píng)估與獎(jiǎng)金掛鉤。 ? 建立評(píng)估維度： ? 終端深度調(diào)查：準(zhǔn)確性、速度、標(biāo)注等。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)員評(píng)估： ? 評(píng)估與人力資源管理中的績(jī)效管理有一定的區(qū)別，這里的評(píng)估主要是考核業(yè)務(wù)員的工作結(jié)果。 ? 建立事件控制系統(tǒng)。 ? 建立業(yè)務(wù)匯報(bào)與溝通制度。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)報(bào)告： ? 工作報(bào)告 ? 進(jìn)度報(bào)告 ? 執(zhí)行情況報(bào)告 ? 營(yíng)業(yè)報(bào)告 ? 費(fèi)用報(bào)告 ? 重要事項(xiàng)報(bào)告 ? 日?qǐng)?bào)告 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)指揮與溝通： ? 完善指揮系統(tǒng)與層級(jí)。 ? 專業(yè)會(huì)議：專項(xiàng)研究某一方面的議題，邀請(qǐng)相關(guān)人員參 ? 加。 ? 普通會(huì)議：對(duì)一般的事項(xiàng)進(jìn)行探討。 ? 晚會(huì)：對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行分析與總結(jié)， ? 周三會(huì)：主管對(duì)三天的工作內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)。 ? 2年度目標(biāo)與任務(wù)的分解 ? 3月度目標(biāo)的分解與任務(wù)分解 ? 4目標(biāo)考核與未達(dá)成原因分析 ? 5目標(biāo)跟催與業(yè)務(wù)談話。 ? 額外補(bǔ)貨的反應(yīng)程序。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 物流規(guī)劃： ? 1準(zhǔn)時(shí)制 ? 2分區(qū)制 ? 3訂貨制 ? 4現(xiàn)款制 ? 小規(guī)模物流的滿足方式。 ? 4對(duì)批發(fā)商的新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行監(jiān)督與分析。 ? 2建立連接批發(fā)商的 ERP系統(tǒng)，全方位地監(jiān)控批發(fā)商的庫(kù) ? 存與財(cái)務(wù)變化，并對(duì)批發(fā)商的上述數(shù)據(jù)變化進(jìn)行跟蹤與 ? 分析，對(duì)同類批發(fā)商的業(yè)績(jī)進(jìn)行跟蹤對(duì)比。 ? 5與批發(fā)商共享信息與客戶關(guān)系。 ? 3強(qiáng)化批發(fā)商對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與歸屬感。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 批發(fā)商的特點(diǎn)： ? 1規(guī)模較小 ? 2操作能力不強(qiáng) ? 3資金不充沛 ? 4管理分散 ? 5歸屬感差 ? 6使命簡(jiǎn)單或“理想遠(yuǎn)大” A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 強(qiáng)化批發(fā)商的執(zhí)行能力： ? 1為批發(fā)商提供系統(tǒng)的工作模本。 ? 行批：主要以訪銷為主。 ? 將物流與采購(gòu)權(quán)交給小批發(fā)商。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 模型市場(chǎng)的兩種銷售形態(tài)： ? 1完全自主型銷售。 ? 2視對(duì)手的反應(yīng)設(shè)計(jì)壓制性的促銷方案。 ? 8考核 ——試崗 ——再考核 ——上崗或繼續(xù)實(shí)習(xí)。 ? 6競(jìng)爭(zhēng)干擾模本。 ? 4場(chǎng)景模本。 ? 2標(biāo)準(zhǔn)促銷用語模本。 ? 5有經(jīng)歷：通常有戀愛經(jīng)歷的女孩說話更大方得體，并且 ? 應(yīng)付突發(fā)事件更得心應(yīng)手。 ? 3有素質(zhì)：說話不卑不亢。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 重要終端促銷（人員推廣）： ? 促銷小姐選拔的 5有 ： ? 1有毅力：能夠適應(yīng)長(zhǎng)期單調(diào)的工作。 ? 5以促進(jìn)終端產(chǎn)生過量存貨進(jìn)行攔截。 ? 3以價(jià)格進(jìn)行攔截。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 在新品上攔截對(duì)手： ? 1跟蹤對(duì)手的現(xiàn)有產(chǎn)品與新品銷售或上市情況。 ? 2調(diào)查對(duì)手整合營(yíng)銷傳播的實(shí)際效果。 ? 3陳列的區(qū)域比對(duì)手要大。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 在陳列上攔截對(duì)手： ? 1陳列在第一位臵。 ? 5在季節(jié)上勝過對(duì)手。 ? 3在時(shí)間段與周期內(nèi)勝過對(duì)手。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕的輔助工作： ? 1修改地圖 ? 2建立旗艦店 ? 3深化與終端關(guān)系 ? 4增強(qiáng)市場(chǎng)滲透 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 在銷售促進(jìn)上攔截對(duì)手 ? 1針對(duì)終端設(shè)計(jì)政策。 ? 3其他原因未達(dá)成拜訪。 A：終端鋪貨第一