按客戶需求做保險(參考版)
2024-12-31 04:02本頁面
【正文】 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 49頁 研討 研討內(nèi)容 作為保險顧問，你認(rèn)為張先生家庭的需求應(yīng)該是什么？ 為什么？ 請為張先生的家庭設(shè)計一套保險保障計劃，并解釋該 計劃如何滿足張先生家庭的需求。其妻教師， 33歲，月收 入 4000元，年終獎 6000元左右，有社保。 ④ 您的小孩兒可真乖，我家的那個孩子就不太聽話，特別淘氣。 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 26頁 無形產(chǎn)品 個人營銷 遠(yuǎn)期利益 必需品 但非渴求品 壽險產(chǎn)品特性決定了銷售中信任的重要 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 27頁 建立信任重要性 信任決定成敗 建立信任方法 第二篇 建立信任 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 28頁 客戶信任與否直接影響銷售的成敗 客戶不信任的結(jié)果 客戶信任的結(jié)果 愿意積極交流，溝通流暢 ?銷售通道關(guān)閉，拒絕再談 ?態(tài)度冷漠敷衍，冷言寡語 ?回避實質(zhì)問題，答非所問 ?拒絕接受建議，借故推脫 主動提供信息，知無不言 容易達(dá)成共識，及時回應(yīng) 銷售流程順暢，接受認(rèn)同 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 29頁 客戶不信任的行為表現(xiàn)及語言 拖延 兜圈 攻擊 控制 M1 M2 M4 M3 ? 拖延： 以后再說吧 …… ? 兜圈： 你說得是很有道理，只是我現(xiàn)在 …… ? 控制： 我認(rèn)為買保險不如買股票 …… ? 攻擊： 你的想法是不對的 …… 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 30頁 建立信任重要性 信任決定成敗 建立信任方法 第二篇 建立信任 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 31頁 影響因素 2： 職業(yè)形象不佳 影響因素 1： 不了解、不熟悉 影響因素 3： 丏業(yè)能力缺乏 影響因素 4： 銷售方式欠妥 影響信任的因素及解決辦法 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 32頁 借助影響力中心拉近與客戶之間的距離 典型話術(shù)： 我是您的朋友張總介紹來的，他應(yīng)該給您打過電話提過我了吧？我跟張總是好朋友，他很信任我，也很希望我們能認(rèn)識。 例句： 張先生，相信在您已經(jīng)了解過的很多保險產(chǎn)品中，您對于具有良好性價比、保障全面、能夠輕松擁有的保險產(chǎn)品更加青睞，對嗎？ 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 17頁 （ 2）聆聽的技巧 及時幫助總結(jié) 微笑、專注、眼神交流 適時反饋 及時記錄 篩選有效信息，引導(dǎo)話題方向 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 18頁 ，尋找客戶需求 第一步 了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料 尋找需求五步法
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