家具行業(yè)ka管理專(zhuān)題培訓(xùn)課程(參考版)
2024-12-30 08:30本頁(yè)面
【正文】 所以面對(duì)現(xiàn)實(shí)，調(diào)整自身遠(yuǎn)比抱怨賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)與無(wú)情來(lái)得有意義。 擴(kuò)大規(guī)模效益，增加競(jìng)爭(zhēng)力。 二八原則在談判中的運(yùn)用 如何成為賣(mài)場(chǎng) 20%的客戶(hù) 調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略與方向。 二八原則在談判中的運(yùn)用 如何成為賣(mài)場(chǎng) 20%的客戶(hù) 改變、強(qiáng)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。比如針對(duì)必須要販賣(mài)的那些商品。 二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的法則 具體劃分考慮的指標(biāo)參考值： 特別指標(biāo)。這個(gè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)不僅僅只是“銷(xiāo)售毛利”，它包括一切可以創(chuàng)造收益的部分：費(fèi)用投入、返利、促銷(xiāo)支持、合同條款等等。 二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的法則 具體劃分考慮的指標(biāo)參考值： 利潤(rùn)貢獻(xiàn)。因?yàn)樽詈玫纳唐酚凶畲蟮牧坑凶畲蠡匿N(xiāo)售利潤(rùn)，而最有實(shí)力的供應(yīng)商通常都掌握著最好的商品。這是最基本的條件之一，包括產(chǎn)品的品牌性、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品銷(xiāo)售毛利或者是富有當(dāng)?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類(lèi)，而且在代理規(guī)模和級(jí)別上是地區(qū)內(nèi)最高的。 二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的法則 賣(mài)場(chǎng)會(huì)將供應(yīng)商分為 A、 B、 C三級(jí)，各自的比例為 20%、50%、 30%。 考慮適當(dāng)?shù)淖尣?， 最好是在次要問(wèn)題上 。 如何提高我們的談判能力 打破談判僵局 我們也可以從正面考慮： 保持聯(lián)絡(luò) ， 強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致 ， 建議雙方 珍惜 。 讓對(duì)方產(chǎn)生好感。 如何提高我們的談判能力 討價(jià)還價(jià) 把問(wèn)題推給多數(shù)人，使對(duì)方無(wú)從下手是談判中常用的手段，我們稱(chēng)之為“推” 以小搏大，主動(dòng)出擊，以小利的給予來(lái)凸現(xiàn)自己的原則，我們稱(chēng)之為 拿 如何提高我們的談判能力 打破談判僵局 我們可以從側(cè)面迂回： 以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有關(guān)的人員 (注： 這在較正式的談判中是不可能的 )，盡量套出一些 對(duì)談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在 一定程度上試探對(duì)方的底線。 過(guò)了 15分鐘．電話過(guò)來(lái)了，我們接起電話： 噢，噢，明白了。在得到允許之后，出去溜達(dá)一圈或真的去打個(gè)電話給上司(并約定對(duì)方 1 5分鐘后再打回來(lái) )。從某種意義 上說(shuō)，談判越重要，出席談判的人數(shù)會(huì)越多，并且通常 以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。另一種情況是我們?cè)诘?5點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第 6點(diǎn)，這個(gè)第 6點(diǎn)是在談判中原來(lái)并沒(méi)有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)能彌補(bǔ)我們?cè)诘?5點(diǎn)上讓步的損失。我們應(yīng)怎 樣讓步 ? A： 300250200150 B： 300280240150 C： 300200170150 如何提高我們的談判能力 討價(jià)還價(jià) 學(xué)會(huì) 配套 配套 是指將談判的議題進(jìn)行捆綁、或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是不做沒(méi)有條件的讓步。要學(xué) 會(huì)收集情報(bào)及察言觀色?！? ，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。 ，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 ，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。 KA管理工作策略 ，他越不了解情況，他越相信我們。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。 。 “賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架”。 KA管理工作策略 ，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 ，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多折扣。 試圖找出其弱點(diǎn)。 ，會(huì)得到 80%的條件，讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? KA管理工作策略 。 ，玩壞孩子的游戲。 ，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。 。 ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 ，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。 ，讓銷(xiāo)售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。
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