家具行業(yè)促銷人員升級專題培訓(xùn)(參考版)
2025-01-02 23:02本頁面
【正文】 一般的做法：與公司 XX型號相比，但有可能從來沒生產(chǎn)過 XX型號。 ? 找出最有利的點進(jìn)行攻擊 。 通常： 某品牌所獨有； 消費者不了解； 消費者認(rèn)識不到的潛在的需求； 消費者缺乏信任。 如：顧 客：太貴了（異議） 推銷員：太貴了？（回敬） 顧 客：這超出了我的預(yù)算，我買不起（解釋） 推銷員：如果我找值班經(jīng)理，請求 9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意 考慮？ 銳角成交法 與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問題 還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來說 如：顧 客：這個顏色真好，我喜歡 普通推銷員：是的，這個顏色不錯（什么也沒有得到） 金牌推銷員：你就想買這個顏色嗎？（直截了當(dāng)） 顧 客：有沒有比這更清淡一點的顏色？ 金牌推銷員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購買？ 第四部分：概念產(chǎn)品危機訴求策略 ? 概念產(chǎn)品的定義：具備獨特的銷售主張的產(chǎn)品 。前天，他又從我們這 兒買了一臺準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝。 如：“天哪，你是說今天就購買？今天就買？那我必須先和我 們的儲運經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有貨沒貨。 恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購買的請求，你應(yīng)當(dāng)提出一個 建議，并用成交問題將其鎖定。 如：您是要這種又漂亮又能干的洗衣機呢，還是那種體積大的呢？ 退讓成交法 讓顧客感覺占了上風(fēng)，會同意購買，從而使交易成功 如：如果我調(diào)整一下日程，星期一就給你送貨，你可以訂貨嗎？ 試水成交法 當(dāng)顧客錢緊時，他買不起想買的產(chǎn)品?！? 如果你已經(jīng)提出讓顧客購買了，那么再次與他談成交的事 如：“來，讓我?guī)湍_一張繳款單” 二、成交技巧 優(yōu)秀的推銷員總是幸運的，而幸運總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人 讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動的成交部分 一個不變的法則： 請記住，無論何時何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須 閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到用戶作 出反映 非此即彼法 只給顧客 2種選擇，讓顧客選其一。 臺階五 繼續(xù)前進(jìn)（成交） 用平穩(wěn)的方式過渡到下一個話題 如：“我告訴過您，可以將產(chǎn)品運抵上門。 如：“這是一個非常好的注意，多數(shù)人都沒想到” 臺階四 孤立異議 讓顧客的異議鉆進(jìn)死胡同，出不來。相反，要有同感。 臺階二 回敬異議 將顧客提出的異議再回敬
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