【正文】 方式：促銷墻陳列；堆頭陳列；專端架陳列；專柜陳列 ； 形象柜陳列。 資料 ：培訓資料、考核資料；神秘顧客抽查資料，推廣經(jīng)理拜訪抽查的結(jié)果。 標準： OTC 代表通過公司的產(chǎn)品知識培訓并考核達標，目標藥店店員能夠準確的介紹公司骨干產(chǎn)品的特點、功能、利益，并可以正確回答顧客的常見問題。包括定期對查單情況、純銷統(tǒng)計情況進行一定比例的抽查；建立終端的純銷檔案，對終端、尤其是重點終端的純銷進行連續(xù)跟蹤，密切注意其純銷的波動情況，對波動較大的終端 13 進行重點監(jiān)察。首先保證自己不犯錯誤，同時對有問題查單能做到及時發(fā)現(xiàn)，從而保證查單的真實性、準確性、規(guī)范性。 （ 四 ） 目標藥店純銷的管理 純銷統(tǒng)計的準確是建立在規(guī)范查單的基礎之上，因此，對于查單要做到嚴格要求： 明確連鎖店查單責任人。 開發(fā)期為 6 個月，目標藥店月增長 率》 50%的藥店占比達到 50％以上為滿分 20 分。 營業(yè)員客情關系考核： 40 分； 營業(yè)員對廠家態(tài)度和對業(yè)務人員的熟悉程度占 10 分，營業(yè)員對產(chǎn)品知識了解情況占 10 分 ， 營業(yè)員對促銷政策了解情況占 10 分 ，店員推薦產(chǎn)品及合作態(tài)度占 10 分。 要求開發(fā)藥店產(chǎn)品陳列為中等位置。 以上考勤和抽查到 OTC 代表不在崗一次，扣 5 分，二次不在崗扣 10 分，三次或三次以上者計當月礦工處理或下崗培訓甚至開除。 （ 三 ） OTC 代表的績效考核 考勤考核：占分 10 分 ； 工作時間抽查考核： 10 分 ； 經(jīng)理每月必須對每位 OTC 代表進行 4－ 8 次工作時間的不定期考核。 （二） 督察的主要項目 新產(chǎn)品和重點產(chǎn)品鋪貨情況、上柜情況的檢查； 終端藥店產(chǎn)品陳列的檢查； 目標藥店物料宣傳的檢查； 店員對產(chǎn)品的推薦率、產(chǎn)品熟悉情況的檢查； 在有促銷的目標藥店進行促銷情況的 督察； OTC 代表與店員關系的檢查。 第二要解決的是：終端拜訪的技巧性（提高終端拜訪的效率）。 OTC 代表對于此類藥店的拜訪，要求至少每周一次。社區(qū)消費者對自己需要的宣傳品最為看重，不亂扔，沒競爭。 增加 POP 發(fā)布，由于在社區(qū)內(nèi)，限制少，客情好就能發(fā)布。 同時還可以開展一些針對消費者的售點促銷活動，比如開展買贈活動。 而醫(yī)院周邊的藥店，主要是靠 醫(yī)院處方跑單帶來的顧客，只要店員熟悉處方產(chǎn)品的替代產(chǎn)品名稱，熟悉推薦的產(chǎn)品，而且價格比醫(yī)院便宜，就容易成交。節(jié)假日周末促銷活動時，終端經(jīng)理必須到現(xiàn)場巡查指導工作。 OTC 代表對于這類藥店的拜訪，要求每周 1 至 2 次。 必要的促銷品贈送，直接拉動消費者，并用來加強與店員的客情關系。 對策： 落實店員掛金政策，維持與店員合理的客情關系。 B 類：商業(yè)鬧市圈內(nèi)的連鎖藥店（含店中店） 特點：營業(yè)額較大，生意較好，店員人數(shù)較多，客流量非常大，尤 其是大型食品超市或者百貨商場內(nèi)的藥店，非常適合開展促銷活動，而且其他的廠家掛金銷售促銷的競爭非常激烈。 許多廠家已經(jīng)對重點連鎖藥店和單個的平價藥品超市都實行大客戶（ KA）管理，由于大客戶確實手中有資源，許多營銷工作需要經(jīng)理親自出面，所以，要 10 求終端推廣經(jīng)理至少每兩周拜訪一次。我們可以讓其做兼職促銷，按照臨時促銷員對待，銷售產(chǎn)品給予臨時獎勵。周末時間，還可以在超市內(nèi)外擺放促銷臺，聘請大學生做臨時促銷員，宣傳開展產(chǎn)品促銷宣傳活動。還可以利用超市印發(fā)的 DM 和內(nèi)部報紙等媒體進行促銷活動宣傳。并爭取重點產(chǎn)品的第二陳列點?！?，只有這樣才會有效果。 對策： 對此類藥店單純采取掛金銷售顯然達不到好的效果。 第三級、目標藥店的管理：在開發(fā)藥店中選擇目標藥店作為目標終端，再對目標終端進行分類管理，前期每個 OTC 代表管理 40 家目標藥店，后期管理 80家目標藥店。 六 ：目標藥店的管理技巧 （一） 三級終端管理體系 第一級、終端檔案管理：通過 OTC 代表進行地毯式調(diào)查后建立《終端檔案》，并定期修改檔案。 探詢營業(yè)員需求，給予關心，協(xié)助其解決； 適當時候可以幫助營業(yè)員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨 架等； 補貨、換貨等售后服務。分為規(guī)則包裝和不規(guī)則包裝兩類，規(guī)則包裝感覺穩(wěn)重品質(zhì)，不規(guī)則包裝感覺便宜隨和。 懸掛包裝：立體感不強的產(chǎn)品包裝，或者沒有好的位置時，可以將其懸掛起來進行包裝宣傳。 柱子包裝：藥店內(nèi)的柱子目前利用率不高，可以將每根柱子進行“主題式包裝”，營造氣氛。光線充足的 8 醒目處。顧客視線高度 。收銀臺附近 。產(chǎn)品陳列處 。柜臺、貨架附近 。 四 ： 終端包裝宣傳 （一） 終端包裝的形象統(tǒng)一原則 視覺形象統(tǒng)一原則 :語言、色彩、構(gòu)圖、品牌標準化； 統(tǒng)一形式 :設計尺寸規(guī)格大小比例圖 案字體等； 統(tǒng)一內(nèi)容 :主題內(nèi)容一致； 統(tǒng)一布置 :統(tǒng)一管理、布置營照整體氛圍； 統(tǒng)一環(huán)境 :區(qū)域消費習慣、文化風俗 ,了解產(chǎn)品布置的場所。 端架：必須是大包裝盒，擺放要豐滿；有買贈等促銷信息，有 POP，配置物品要生動化，一個端架只能陳列 1－－ 2 個產(chǎn)品。 第四、活動式的陳列 可以采用活動式的陳列，比如 愈芙 ，促銷員穿戴綬帶，站在產(chǎn)品陳列、堆箱旁、陳列上方 POP、告知促銷活動信息。一般超市在貨架兩端做中型陳列。 7 第三、大型陳列、中型陳列和小型陳列 大的店面經(jīng)常舉行各種名義促銷，使用大型陳列。 第二、廉價陳列和高檔陳列 落地陳 列屬于廉價陳列，它給顧客一種便宜的感覺，能夠刺激顧客的購買欲望。 水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。在收款臺附近另外陳列產(chǎn)品 ,銷