【正文】 決定組織的戰(zhàn)術(shù)。 采集 與加工 存儲 與積累 傳播 與共享 使用 與創(chuàng)新 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 知識庫的內(nèi)容 ? 理念、規(guī)則是知識庫的策略內(nèi)容，決定組織的戰(zhàn)略。但對于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略。 ? 甭想把整個海洋煮沸 要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。隨便朝哪里看一看，你就會見到這一規(guī)律：你 80%的銷售額來自20%的銷售隊伍；秘書 20%的工作要占用她的 80%的時間； 20%的人控制著80%的財富。M動力導(dǎo)報的主編 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場部門考核 KPI ? 市場部考核標(biāo)準(zhǔn) ? 一 、 直接技術(shù)的控制與考核 ? A． 新市場開發(fā)數(shù)量 、 報告會 、 小推會的場次 ? B． 市場拜訪數(shù)量 ? C． 提案機會爭取數(shù)量 ? D． 訪談及市場需求分析的正確性 、 訪談的數(shù)量 ? E． 提案的規(guī)劃質(zhì)量 ? F． 提案的講解數(shù)量與質(zhì)量 ? G． 簽約量 ? 二 、 間接考核：綜合專業(yè)能力水平 （ 個人能力 、 專業(yè)服務(wù)項目 、 行業(yè)的系統(tǒng)了解 ） 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場開發(fā)的基本方法 ? 通過系列培訓(xùn)擴大公司影響 ? 與專業(yè)機構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會、高新開發(fā)區(qū)管委會）建立廣泛的聯(lián)系 ? 編制 “ XX管理導(dǎo)報 ” ，選擇重點客戶發(fā)放 ? 電子郵箱發(fā)送公司簡介和服務(wù)項目 ? 查看專業(yè)雜志和報刊，了解最新企業(yè)推介 ? 請我們的客戶推薦當(dāng)?shù)乜儍?yōu)企業(yè) ? 編制客戶需求調(diào)查問卷，收集客戶信息和需求 ? 制訂系統(tǒng)的廣宣計劃 —— 讓酒香飄出巷子 ? 鼓勵顧問在專業(yè)的雜志和報刊上發(fā)表咨詢手記 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場開發(fā)的運作流程 客戶主動 來電聯(lián)絡(luò) 電話開發(fā)客戶 介紹公司狀況和服務(wù)項目 留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和 EM資料 在 5分鐘后確認收到與否 詢問客戶的基本狀況和需求 查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點和切入點 尋求實地拜訪的機會，準(zhǔn)備拜訪的主題和技術(shù)技巧 完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準(zhǔn)備提案的編寫 和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫和內(nèi)部演練 約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同 準(zhǔn)備相關(guān)資料，約見拜訪客戶或提供有償培訓(xùn) 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù) ? 如果客戶沒有間歇的提問時，整個電話話術(shù)最好在 鐘內(nèi)完成 ? 突出介紹公司的優(yōu)勢特點、服務(wù)項目和服務(wù)過的客戶 ? 一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本需求意向 —— 如果對方不留，可以不提供任何的資料 ? 記住 —— 在資料發(fā)送（傳真、電郵）后的 5分鐘，請通知客戶聯(lián)絡(luò)人 ? 對了 —— 讓你的聲音更職業(yè)點和表達更邏輯些，因為客戶會根據(jù)你的聲音判斷你的能力和水平 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 建立基本的客戶檔案 公司名稱： 公司性質(zhì)： 成立時間： 是否上市： □ 是 □ 否 行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型： 可能合作的項目： 地址： 郵編： 電話： 傳真： ： 網(wǎng)址： 主要負責(zé)人 姓名 職務(wù) 電話 手機 備注 其他聯(lián)系人 姓名 職務(wù) 電話 手機 備注 公司介紹 對客戶的初步分析 （ 包括行業(yè)排名 、 資金實力 、 公司現(xiàn)狀 、 行業(yè)現(xiàn)狀等 ） 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 拜訪是合作的開始 ? 如果 —— 你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個案子已經(jīng)有成功的希望了！ ? 如果有必要，請在拜訪前發(fā)一份拜訪事宜函 —— 因為你的客戶有很多的事情去做，小心他忘記了這件事 ? 在拜訪之前，問自己三個問題： A、 我去的目的是什么？ B、 我準(zhǔn)備的充分嗎？ C、 我能讓客戶對我感興趣嗎？ ? 在離開公司前，給自己 1分鐘的時間照照鏡子，你一定會發(fā)現(xiàn)有很多需要修正的地方 —— 按照顧問的形象標(biāo)準(zhǔn) ? 如果當(dāng)你遇上堵車，可能會誤點時，請?zhí)崆?10分鐘告訴你的客戶 ? 在你快到客戶那里時，請?zhí)崆?5分鐘電話通知他 —— 他會把時間留給你 —— 不會在和你交流的時候，一分鐘有 5個人來請示工作 ? 拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶 —— 你可能會有意想不到的收獲 ? 分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來 —— 評價合作的可能性和客戶等級 —— 可以節(jié)約你寶貴的時間 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 你代表的是公司 ? 被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范 ? 表情 ………… 面帶微笑 ? 言詞 ………… 簡潔清楚 ? 動作 ………… 敏捷靈活 ? 工作 ………… 干凈利落 ? 態(tài)度 ………… 朝氣蓬勃 ? 儀表 ………… 莊重典雅 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢