【正文】 super skill 拜訪后技術(shù)分析 一 、 拜訪之后 ， 主談?wù)咭M(jìn)行談判技術(shù)分析 ? A、 分析此次會談 ， 事前準(zhǔn)備如何 ? 哪方面準(zhǔn)備較好 ， 以及準(zhǔn)備不足之處 ， 改進(jìn)辦法 ? B、 主談?wù)叽驌酎c如何 ? 是否按照計劃進(jìn)行并分析原因 ? 此次會談發(fā)揮如何 ， 好的地方 ， 不足之處 ， 改進(jìn)辦法 。M雜志 、 報告會 、 小推會 。 ? 七 、 （ 檢核項目操作工作 ， 確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果 ） 。 ? 四 、 市場拜訪 ， 爭取提案機(jī)會 。卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 咨詢公司整體運(yùn)作流程 首席咨詢顧問師 張良波 by Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultant 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 咨詢運(yùn)作整體流程 項目管理 項目總結(jié) 計劃管理 角色管理 駐點管理 質(zhì)量管理 業(yè)績管理 客戶滿意 度管理 項目評審 經(jīng)驗總結(jié) 模版制訂 文檔立宗 經(jīng)驗發(fā)表 市場開發(fā) 客戶開發(fā) 客戶拜訪 客戶提案 客戶簽約 知識庫建設(shè) 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場管理流程 公司服務(wù)項目的界定和包裝 （核心項目 +輔助項目 +邊緣項目） 公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定 （戰(zhàn)略區(qū)域 +布局區(qū)域 +維系區(qū)域） 公司市場部職能和管理規(guī)范的建立 （架構(gòu)重組、職能確定、考核標(biāo)準(zhǔn) 建立、人員培訓(xùn)實施） 市場部門的客戶開發(fā) （電話聯(lián)絡(luò)、電子信件、公司導(dǎo)報、 培訓(xùn)會、戰(zhàn)略同盟） 客戶完整檔案的建立 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 服務(wù)項目的界定和包裝 核心項目 +成長項目 +未來項目 企業(yè)文化 人力資源 營銷管理 戰(zhàn)略管理 工業(yè)工程 流程重組 CMM ERP CRM 核心項目 成長項目 未來項目 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 目標(biāo)市場和行業(yè)的細(xì)分 ? 目標(biāo)市場確定的原則： 集中原則 —— 周邊的企業(yè)較多 就近原則 —— 距離近，成本低 競爭規(guī)避 —— 盡可能的避開強(qiáng)有力的競爭對手 效益原則 —— 整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好 布局原則 —— 根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào) 根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標(biāo)市場定位在： 以武漢為中心，確定重點市場，形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點地區(qū)涵蓋在咨詢的勢力范圍內(nèi) 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場部門的建立和功能 業(yè)務(wù)總監(jiān) 客 戶 專 員 市 場 專 員 業(yè)務(wù)助理 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場部基本職能 ? 一 、 新市場開發(fā) ? 二 、 電話聯(lián)系老市場 ， 促進(jìn)客情關(guān)系 ， 保持聯(lián)系推動至拜訪 ， 提案簽約 。 ? 三 、 與媒體 、 社會 、 政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系 ， 間接促進(jìn)開發(fā)市場來源渠道 。 ? A． 聯(lián)系拜訪市場 → 確定拜訪時間 、 對象 ? B． 拜訪前信息資料查詢準(zhǔn)備 ， 研討演煉打擊策略 ? C． 拜訪 → 爭取提案機(jī)會 → 拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報告 ? D． 拜訪中發(fā)揮較好的 ， 不好之處 ， 改進(jìn)辦法 ? E． 市場需求分析 （ 提案寫作前 ） 訪談計劃安排 ， 訪談提綱編寫 ? F． 訪談 → 編號訪談報告 → 提案寫作工作交接 ? G． 檢核修正提案 → 內(nèi)部提案演煉 ? 五 、 提案講解 → 跟進(jìn)推動合作 ? 六 、 合同及服務(wù)費用說明擬定 ， 進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容 、 方向 、 服務(wù)期 、 操作人數(shù)的規(guī)劃 ， 簽約后項目工作內(nèi)部交接 。 ? 八 、 定期給市場節(jié)日傳真函 、 賀卡 、 Mamp。 ? 九 、 Mamp。 ? 此次會談經(jīng)驗及三方面收獲是什么 ? 同事的建議 二 、 技術(shù)分析時間為每次拜訪市場回公司第一時間 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表 合作意向： 第一次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 下一步工作計劃： 第二次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 下一步工作計劃： 第三次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 下一步工作計劃： 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 編寫提案的建議 ? 如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認(rèn)同 —— 這個合同簽定了 ? 不要在方案中去講什么大道理，只是需要深入的分析 —— 再分析 ? 你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方法