【正文】 。每個(gè)小組定期發(fā)出對(duì)營(yíng)銷部門營(yíng)銷人員的成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。然后，把營(yíng)銷人員和銷售員作為過程小組成員參與活動(dòng)。公司應(yīng)該把它們的組織結(jié)構(gòu)重新集中于關(guān)鍵過程而非部門管理。 （ 5）對(duì)營(yíng)銷組織進(jìn)行改革。⑥服務(wù)。⑤人員銷售。④銷售促進(jìn)。③廣告。 ②分銷。產(chǎn)品經(jīng)理不應(yīng)努力通過改進(jìn)營(yíng)銷組合的其他要素以刺激銷售，他們應(yīng)在以下幾個(gè)方面有所改進(jìn)： ① 價(jià)格。公司可以通過工作，吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客試用或采用該品牌。公司可以進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，如地理的、人文統(tǒng)計(jì)的等等，該新的細(xì)分市場(chǎng)使用產(chǎn)品而不使用品牌。公司能通過努力把非使用人墨跡為該類產(chǎn)品的使用人。益民糖果公司應(yīng)該用組成銷售量的兩個(gè)因素，即使用人數(shù)量和每個(gè)使用人的使用率，為它的成熟品牌擴(kuò)大 市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)。式樣改進(jìn)目的是注重于增加對(duì)產(chǎn)品的美學(xué)訴求，可以對(duì)糖果的外包裝、色彩、形狀等進(jìn)行改進(jìn)。對(duì)于質(zhì)量改進(jìn)，其目的是注重增加產(chǎn)品的功能特性，如口味、營(yíng)養(yǎng)成分等，推出“新穎和改進(jìn)的”產(chǎn)品，來壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （ 2）產(chǎn)品改進(jìn)。為了對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，維持產(chǎn)品的地位，營(yíng)銷費(fèi)用日益增加，利潤(rùn)穩(wěn)定或下降。 ，你會(huì)向益民的領(lǐng)導(dǎo)層提出哪些 短期和長(zhǎng)期的建議 ? 答： 現(xiàn)在假設(shè)我是營(yíng)銷顧問，我會(huì)向益民的領(lǐng)導(dǎo)層不僅提出一些長(zhǎng)期的計(jì)劃，而且提出一些短期的建議，具體如下： （ 1）從長(zhǎng)期來說，開發(fā)新產(chǎn)品。首先銷售副總裁是由銷售員提上來的，所以他將過多的注意力集中于銷售隊(duì)伍，而忽視了營(yíng)銷中的市場(chǎng)調(diào)研、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)、廣告促銷等營(yíng)銷活動(dòng)。消費(fèi)者的促銷有限更是不利于消費(fèi)者更多地使用和促其大批量購(gòu)買；沒有爭(zhēng)取到未使用者使用；也沒有吸引競(jìng)爭(zhēng)者品牌的使用者。 （ 4）營(yíng)銷預(yù)算分配不合理。然而，益民沒有恰當(dāng)滲入大型綜合連鎖店。益民成功滲入了諸如快速發(fā)展的飯店領(lǐng)域的所有市場(chǎng)細(xì)分片。 益民將其產(chǎn)品售給糖果批發(fā)商和大型超級(jí)市場(chǎng)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，產(chǎn)品如果想占據(jù)高的市場(chǎng)份額，要靠質(zhì)量和準(zhǔn)確的定位，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品具有了高品質(zhì)和有吸引力的創(chuàng)意時(shí)（比如，專門為情人節(jié)推出的），無論銷售人員在怎么努力 推銷落伍的產(chǎn)品，也是無濟(jì)于事的。對(duì)于糖果而言，它 應(yīng)該定位于兒童和青少年，這些顧客群才是糖果的最大消費(fèi)群體，而糖果不是生活必需品，它的需求彈性較大，人們一般在有消費(fèi)能力的基礎(chǔ)上才會(huì)購(gòu)買糖果，也就是說，糖果應(yīng)該吸引的是高收入人群和年輕人。 （ 2）產(chǎn)品過時(shí)。如今，由于人們生活水平的提高，開始注重飲食的健康問題，糖果本身就是具有高熱量的食品，人們?cè)谛蓍e娛樂時(shí)不會(huì)大量的購(gòu)買糖果，更何況有大量的各種各樣的食品可以選擇。 （ 1）產(chǎn)品線過于單一。 營(yíng)銷顧問推斷出：益民 的問題不會(huì)由于改進(jìn)銷售隊(duì)伍所采取的行動(dòng)而順利解決。因?yàn)槭菑匿N售員提拔上來的。該公司不常開發(fā)新產(chǎn)品，對(duì)偶爾開發(fā)的新產(chǎn)品，他們會(huì)通過推式戰(zhàn)略向零售商介紹新產(chǎn)品。益民大部分營(yíng)銷預(yù)算用于支持銷售隊(duì)伍，剩下的支持廣告，消費(fèi)者促銷非常有限。而它的競(jìng)爭(zhēng)者大量依靠大眾化消費(fèi)者廣告和店中銷 售方案，在大型綜合連鎖店獲得了更大的成功。它對(duì)中間商主要戰(zhàn)略是“買斷”折扣、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)合同及倉(cāng)儲(chǔ)賒賬。它的銷售隊(duì)伍訪問與糖果批發(fā)商建立聯(lián)系的許多小型零售商：它的銷售隊(duì)伍還訪問許多不經(jīng)由批發(fā)商渠的小型零售商。 ， 公司調(diào)查了它在顧客中的形象，其產(chǎn)品特別吸引低收入和年老的顧客：當(dāng)調(diào)查對(duì)象被要求評(píng)價(jià)益民的巧克力產(chǎn)品并和其他競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相比時(shí)，他們將其產(chǎn)品描述為“質(zhì)量一般，式樣過時(shí)”。它的兩個(gè)領(lǐng)頭品牌已成熟并占據(jù)市場(chǎng)總銷售額 23%。企業(yè)管理者覺得問題存在于銷售隊(duì)伍，“他們工作不努力或不夠聰明”：為了解決這一難題，管理者計(jì)劃推出一套新的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬體制并雇用一位培訓(xùn)員對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行現(xiàn) 代商業(yè)和銷售技巧方面的培訓(xùn)。 五、案例分析（ 30分） 益民糖果公司是一家中型糖果公司。 銷售情況 概率 前三年 后七年 前三年銷售情況好時(shí) 前三年銷售情況不好時(shí) 好 不好 解： 先計(jì)算每種銷售情況的概率 ①前三年的銷售情況好，后七年也好： = ②前三年的銷售情況好，后七年不好： = ③前三年的銷售情況不好，后七年好： = ④前三年的銷售情況不好，后七年也不好： = 決策樹如下： 后七年好 3 8+7 18 ③ 擴(kuò)大規(guī)模 后七年不好 3 8+7 4 前三年銷售情況好 后七年好 10 8 ④ ① 不擴(kuò)大規(guī)模 前三年不好，后七年好 后七年不好 3 8+7 6 更新設(shè)備 3 6+7 8 前三年不好，后七年也不好 10 6 更新設(shè)備 前三年的銷售情況好，后七年也好 3 15+7 18=171 并擴(kuò)大規(guī)模 ② 前三年的銷售情況好，后七年不好 3 15+7 4=73 前三年的銷售情況不好，后七年好 3 4+7 18=138 前三年的銷售情況不好，后七年也不好 10 4=40 根據(jù)決策樹進(jìn)行計(jì)算： 結(jié)點(diǎn)③：前三年銷售好，三年后擴(kuò)大規(guī)模獲利： （ 3 8+7 18） +（ 3 8+7 4） =（萬(wàn)元）凈利潤(rùn) :=（萬(wàn)元） 結(jié)點(diǎn)④：前三年銷售好，不擴(kuò)大規(guī)模獲利： 10 8+（ 3 8+7 6） =（萬(wàn)元） 凈利潤(rùn)： =（萬(wàn)元） 可見，決策Ⅱ應(yīng)該選擇擴(kuò)大規(guī)模。各種自然狀態(tài)下的預(yù)測(cè)概率見下表。如擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，在銷售情況好時(shí)，每年可獲利 18 萬(wàn)元；銷售情況差時(shí)，每年可獲利 4 萬(wàn)元，另需投資 50 萬(wàn)元。第一套方案是先更新設(shè)備，在銷售情況好時(shí)，預(yù)計(jì)每年可獲利 8萬(wàn)元：銷售情況差時(shí)，每年可獲利 6萬(wàn)元，需投資 40萬(wàn)元。其中， X為銷量， P 為單價(jià)。 機(jī)器 標(biāo)準(zhǔn)偏差 實(shí)際尺寸分布中心 A B C 答： 由 ，需要制定價(jià)格。通過隨機(jī)抽樣和計(jì)算，三臺(tái)設(shè)備加工零件的實(shí)際尺寸分布中心和標(biāo)準(zhǔn)偏差如下表所示。債 300 萬(wàn)元．債主要求清償債務(wù)．乙人只同意將出資的 100 萬(wàn)元用于償債，不同意負(fù)擔(dān)其余債務(wù)．下列說法正確的是 (② ) ①企業(yè)宣布破產(chǎn)，債主一無所獲． ②甲和乙要共同負(fù)擔(dān)企業(yè)資產(chǎn)不足以抵償?shù)?100 萬(wàn)元債務(wù)． ③甲要負(fù)擔(dān)企業(yè)資產(chǎn)不足以抵償?shù)?l00 萬(wàn)元債務(wù)． ④甲乙二人以出資額 200 萬(wàn)元為限承擔(dān)責(zé)任，債主損失 100 萬(wàn)元． (③ ) ①價(jià)格上升，供給富有 彈性 ②價(jià)格下降，需求富有彈性 ③價(jià)格上升，需求富有彈性 ④價(jià)格上升，需求缺乏彈性 ，人類需求由低到高可分為五個(gè)層次 (③ ) ①生理．安全．尊重．社交．自我實(shí)現(xiàn) ②生理．安全．社