顧客購物心理word版(參考版)
2024-09-02 04:17本頁面
【正文】 ★ 語言上的購買信號 ①話題集中在某一商品上時②反復(fù)關(guān)心商品的某一優(yōu)點或缺點時③詢問有無附件或其他贈送品時④再三詢問同伴對商品的意見時⑤自言自語，擔(dān)心家人有意見時⑥討價還價，要求打折時⑦開始關(guān)心售后服務(wù)時★ 行為上的購買信號顧客的瞳孔放大，眼睛發(fā)亮?xí)r顧客突然沉默不語，若有所思時同時索取幾個相同商品時對商品愛不釋手時非常注意營業(yè)員的動作與談話不斷點頭時仔細(xì)閱讀說明書時離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一商品時★ 建議購買的原則 確認(rèn)顧客是否已經(jīng)對所想了解的事情完全清楚 當(dāng)顧客基本滿意時，才能積極建議購買 要以主動、親切的方式，千萬不要催促顧客，使用強硬推銷手段★ 建議購買的方法 二選一法 討論商品購買細(xì)節(jié)法 請求購買法 重利輕弊法 價格優(yōu)惠法★ 促使顧客及早成交時的技巧 不要再向顧客介紹新的商品 幫助顧客縮小選擇的范圍 要盡量幫助顧客確定他喜歡的商品 集中商品的銷售要點 妥協(xié)、讓步★ 成交時禁忌 避免催促和強迫顧客購買★ 當(dāng)顧客確認(rèn)買下商品時 確認(rèn)、催促交款 告知商店的特殊服務(wù)項目 收款 包裝★ 出售關(guān)聯(lián)商品★ 建立相關(guān)資訊★ 歡送顧客（真誠感謝顧客，為下次光臨奠定基礎(chǔ)）。具體購買動機：1. 求實購買動機（實惠、實用）2. 求廉購買動機3. 求便購買動機（簡便、省時）4. 求安購買動機（安全、健康）5. 求美購買動機（追求美感）6. 求優(yōu)購買動機（追求品質(zhì)）7. 求名購買動機（追求品牌）8. 求新購買動機（新穎、流行、奇特）9. 攀比購買動機10. 嗜好購買動機（特殊愛好） （3）影響顧客購買動機的因素☆ 商品因素商品質(zhì)量商品價格☆ 價格因素☆ 媒體因素廣告介紹陳列與展示介紹☆ 經(jīng)營因素：商店：地點方便、經(jīng)營特色、品種齊全、賣場環(huán)境、
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