【正文】 這六種預(yù)測模型是： 預(yù)測模型編碼 預(yù)測模型名稱 預(yù)測模型描述 1 百分比法 往年任意年度 X的歷史數(shù)據(jù) *百分比，其中年度 X及百分比由用戶自定義 2 計(jì)算百分比法 往年 X年度 N 個(gè)月的歷史數(shù)據(jù)之和 /往年 Y年度 N 個(gè)月的歷史數(shù)據(jù)之和 *往年 Z年度歷史數(shù)據(jù)，其中年度 X由用戶自定義 3 移動(dòng)平均法 本周期計(jì)劃值為前 N個(gè)周期的平均值 4 線性近似值法 第一步：由連續(xù)間隔的任意兩個(gè)周期量之差 /相隔 的周期數(shù) =趨勢值 T； 第二步：本周期數(shù) =上一周期數(shù) +趨勢值 T 5 最小平方衰減法 見幫助 定義計(jì)劃周期和展望期 底層計(jì)劃 全面預(yù)算 匯總 。另外，系統(tǒng)會(huì)保留所有的歷史數(shù)據(jù)，在查詢、分析時(shí)，可隨時(shí)調(diào)用。 銷售預(yù)測 銷售預(yù)測要解決的問題主要有兩項(xiàng)：一是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備，二是預(yù)測模型的建立。當(dāng)其中一個(gè)計(jì)劃修改后，其他計(jì)劃可隨之改變，并保存歷史記錄以備查詢。 系統(tǒng)支持計(jì)劃的聯(lián)動(dòng)性。 在全面預(yù)算的范圍內(nèi)，可以根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)及銷售 計(jì)劃等制定其他計(jì)劃。 將銷售計(jì)劃進(jìn)行分解，分解的口徑有時(shí)間周期（季、月、周，也可自定義）、客戶（或按區(qū)域匯總）、管理層次（大區(qū)、分公司、銷售員等）、商品（支持商品分類）。 下圖是自上而下的計(jì)劃制定流程： 輸入 下圖是自下而上的處理流程： 定義計(jì)劃周期和展望期 總計(jì)劃 全面預(yù)算 逐級分解 權(quán)重 底層計(jì)劃 版本 1 更改 逐級匯總 總計(jì)劃 版本 2 差異分析 版本 n 方案定義 是否滾動(dòng) 計(jì)劃模型 計(jì)劃模型 歷史數(shù)據(jù) 歷史數(shù)據(jù) 美的空調(diào)營銷管理信息系統(tǒng)項(xiàng)目方案書 北京用友軟件股份有限公司 31/56 Ufsoft 輸入 經(jīng)營目標(biāo)確定的依據(jù)主要有三點(diǎn)：一是企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)及競爭的要求，二是以往的銷售數(shù)據(jù)，三是行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。 系統(tǒng)支持滾動(dòng)計(jì)劃的制定。 銷售計(jì)劃與銷售預(yù)測的目標(biāo) 銷 售計(jì)劃的目標(biāo) : ? 與財(cái)務(wù)部分的全面預(yù)算配合使用，對銷售部分的收入、費(fèi)用進(jìn)行計(jì)劃和控制（計(jì)劃是控制的依據(jù)） ? 為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供一個(gè)經(jīng)營平臺，提供 IFHOW式的模擬計(jì)劃功能； ? 提供從財(cái)務(wù)全面預(yù)算中獲取已有計(jì)劃數(shù)據(jù)的功能，可向財(cái)務(wù)預(yù)算提供銷售計(jì)劃信息； ? 實(shí)現(xiàn)對企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)中的銷售目標(biāo)及相關(guān)的費(fèi)用進(jìn)行逐級分解； ? 支持自下而上的計(jì)劃匯總功能； ? 支持按預(yù)定的權(quán)重分解功能，提供多套權(quán)重方案； 美的空調(diào)營銷管理信息系統(tǒng)項(xiàng)目方案書 北京用友軟件股份有限公司 30/56 Ufsoft ? 計(jì)劃對象的屬性是多個(gè)，支持自定義功能； ? 支持分層的計(jì)劃制定。銷售預(yù)測可以直接生成同類型的銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃與預(yù)測的精確性決定了生產(chǎn)制造系統(tǒng)中的生產(chǎn)計(jì)劃和供應(yīng)鏈系統(tǒng)中采購計(jì)劃的準(zhǔn)確程度，對 企業(yè)降低成本、提高經(jīng)營效益具有重要意義。 下面主要介紹銷售管理中的銷售計(jì)劃與預(yù)測、價(jià)格管理、銷售訂單管理等業(yè)務(wù)處理。適應(yīng)從“無需審批”到需要進(jìn)行“復(fù)雜的審核”的各種應(yīng)用模式，可自定義審核流程與審核權(quán)限。 ? 支持財(cái)務(wù)部分的“動(dòng)態(tài)管理”，提供其所需要的一切業(yè)務(wù)信息，且業(yè)務(wù)發(fā)生后即可生成業(yè) 務(wù)賬，將業(yè)務(wù)的控制放在業(yè)務(wù)部門而不是財(cái)務(wù)部門，記賬后才形成財(cái)務(wù)賬?？梢杂汕莱蓡T錄入訂單，進(jìn)行相應(yīng)的處理后，信息可反饋至渠道成員。本系統(tǒng)旨在提供一個(gè)滿足大中型集團(tuán)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的計(jì)劃，管理和核算要求的系統(tǒng)，該系統(tǒng)要達(dá)到以下目標(biāo)： ? 滿足集團(tuán)應(yīng)用。 美的空調(diào)營銷管理信息系統(tǒng)項(xiàng)目方案書 北京用友軟件股份有限公司 29/56 Ufsoft . 銷售管理 NC銷售系統(tǒng)是 NC供應(yīng)鏈的一個(gè)重要組成部分。 以業(yè)務(wù)為依據(jù)分析：訂單執(zhí)行情況、合同執(zhí)行情況、回款 情況、產(chǎn)品分布 價(jià)格分析：最高價(jià)和最低價(jià)分別報(bào)給了那個(gè)客戶、歷史交易、回款明細(xì)和累計(jì)、開票明細(xì)和累計(jì)等等。并對照客戶以前的信用等級，可以給出變更建議，產(chǎn)生變更單，對客戶的信用等級進(jìn)行變更。并對照客戶以前的信用限額，可以給出變更建議，產(chǎn)生變更單，對客戶的信用限額進(jìn)行變更。 客戶交易查詢 可以查詢客戶的訂貨、發(fā)貨、開票、收款等情況； 3 客戶評估 可以制定客戶 評估信用限額，計(jì)算客戶信用等級，定期或不定期對客戶信用等級重新評估。 為了統(tǒng)計(jì)方便，可將客戶分類和分組。如客戶的名稱，地址，城 市，郵政編碼和國名，傳真、電話和電報(bào)號 ，開票名稱地址，送貨名稱和地址，信用金額，交易總金額，本年累計(jì)交易總金額，應(yīng)收預(yù)收余額，受信額度（業(yè)務(wù) /財(cái)務(wù)），各種余額（財(cái)務(wù) /業(yè)務(wù)）和明細(xì)；最近一次回款、開票、發(fā)貨，最近一次訂單，最近一次對帳的時(shí)間和金額，客戶信用歷史記錄，報(bào)價(jià)歷史紀(jì)錄 (被報(bào)價(jià)單調(diào)用 )等。 . 客戶管理 客戶管理的內(nèi)容是業(yè)務(wù)控制的依據(jù)，客戶管理的目標(biāo)是： ? 幫助用戶建立一個(gè)科學(xué)全面的客戶信息庫，輔助銷售系統(tǒng)與應(yīng)收賬款系統(tǒng)進(jìn)行業(yè)務(wù)處理； ? 建立客戶檔案，并能夠動(dòng)態(tài)維護(hù)； ? 客戶信用等級評定； ? 維護(hù)客戶交易歷史，信用歷史，報(bào)價(jià)歷史的紀(jì)錄； ? 潛在客戶的管理，評價(jià)和發(fā)展。通過系統(tǒng)，可以清楚的掌握導(dǎo)購員及其負(fù)責(zé)的售點(diǎn)等信息。方便了財(cái)務(wù)人員記賬。生成本月的工資數(shù)（含獎(jiǎng)金與基本工資等工資項(xiàng)目）。按照設(shè)定的參數(shù)，可以自動(dòng)計(jì)算出導(dǎo)購員的提成。 提供導(dǎo)購員工資的計(jì)算。 導(dǎo)購員日程安排是導(dǎo)購員的日常工作平臺，導(dǎo)購員在這里可以看到每天所需執(zhí)行的工作任務(wù)。 用友 NC提供對導(dǎo)購員的管理。 在進(jìn)行費(fèi)用查詢時(shí)，可按指定的權(quán)限進(jìn)行。 可以隨時(shí)對費(fèi)用執(zhí)行情況進(jìn)行查詢和分析。 在費(fèi)用報(bào)銷時(shí)，如超過額定 的報(bào)警數(shù)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)予以控制。 系統(tǒng)可以制定市場推廣費(fèi)用（如廣告費(fèi)、場地費(fèi)等）的計(jì)劃（年計(jì)劃、月計(jì)劃）。通過本系統(tǒng)，主要解決如下問題： ? 客戶與終端售點(diǎn)、導(dǎo)購員的管理； ? 市場推廣費(fèi)用的管理； ? 終端信息的反饋。 財(cái) 務(wù) 管 理 財(cái)務(wù)核算 應(yīng)付款 應(yīng)付款 總賬 可以處理預(yù)收款、應(yīng)收款、應(yīng)付款等， 進(jìn)行收款、付款，匯集回款、推廣費(fèi)用、售后結(jié)算費(fèi)用、倉儲運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用，形成資金流的集成，進(jìn)行相關(guān)成本分析。 倉儲配送 存貨管理 庫存管理 存貨核算 實(shí)物出入庫業(yè)務(wù)（銷售出庫、調(diào)撥出庫、退貨等） 出入庫業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)核算 倉儲管理 庫存管理 虛擬倉庫、貨位管理、庫容管理、倉儲費(fèi)用管理等。 美的空調(diào)營銷管理信息系統(tǒng)項(xiàng)目方案書 北京用友軟件股份有限公司 26/56 Ufsoft 客戶服務(wù) 需要開發(fā)接口 結(jié)算信息引入財(cái)務(wù) 安裝維修信息收入銷售管理，輔助銷售分析預(yù)測。 訂單管理 銷售管理 銷售訂單的錄入、審核、跟蹤， 訂單執(zhí)行情況查詢與分析。 銷售分析與銷售預(yù)測等。 產(chǎn)品推廣， 客戶管理 推廣計(jì)劃，費(fèi)用結(jié)算，費(fèi)用執(zhí)行分析 終端管理 客戶管理 導(dǎo)購員檔案管理，導(dǎo)購員工資管理； 售點(diǎn)檔案管理，專柜檔案管理 渠道管理 客戶管理 競爭品牌銷售統(tǒng)計(jì)。與用友 NC 系統(tǒng)的模塊劃分稍有不同，我們將每一部分相對應(yīng) NC 的模塊列在了下表，這些模塊的組合構(gòu)成了用友針對美的空調(diào)營銷系統(tǒng)解決方案的主體部分。系統(tǒng)提供多種預(yù)測模型，預(yù)測的基礎(chǔ)是各種數(shù)據(jù)，通過導(dǎo)購員、銷售員、經(jīng)銷商的錄入以及庫存、銷售等系統(tǒng)的歷史數(shù)據(jù)，可以按選定（或自定義）的預(yù)測模型進(jìn)行預(yù)測。支持計(jì)劃的聯(lián)動(dòng) 修改。根據(jù)企業(yè)總體目標(biāo)制定全年的銷售計(jì)劃，再按照歷史數(shù)據(jù)、主觀判斷等進(jìn)行計(jì)劃分解，分解到地區(qū)、營銷中心、客戶、產(chǎn)品（大類和具體型號）、時(shí)間周期等。 合同管理：銷售合同的制定、執(zhí)行、統(tǒng)計(jì)。 美的空調(diào)營銷管理信息系統(tǒng)項(xiàng)目方案書 北京用友軟件股份有限公司 25/56 Ufsoft 價(jià)格管理：可以依據(jù)地區(qū)、批量、客戶類型、銷售類型、時(shí)間等多種因素來制定銷售價(jià)格。管理的內(nèi)容包括成員檔案、人員（導(dǎo)購員）檔案及工資、售點(diǎn)檔案和專柜檔案、成員返利、成員價(jià)格控制、終端信息反饋等。三，在發(fā)貨同時(shí)（或稍后）財(cái)務(wù)開票，沖減客戶的預(yù)收款或形成應(yīng)收款。開具發(fā)貨單后，后續(xù)的處理有：一，進(jìn)入配送系統(tǒng)，根據(jù)客戶要求、運(yùn)輸方式、發(fā)貨數(shù)量、目的地、發(fā)貨倉庫等，考慮庫容等條件安排車輛進(jìn)行運(yùn)輸，并需管理車輛在運(yùn)輸途中的狀況。訂單是營銷系統(tǒng)的核心。主要反映從工廠采購商品進(jìn)入庫存并對產(chǎn)品事業(yè)部形成應(yīng)付。 解決方案的內(nèi)容主要包括采購業(yè)務(wù)、庫存存貨業(yè)務(wù)、 DRP業(yè)務(wù)、成員管理（即渠道成員）、銷售業(yè)務(wù)。 如果信息不能及時(shí)回收、處理，則商流本部所做出的決策將不準(zhǔn)確。機(jī)構(gòu)重復(fù)、信息不暢、形象不統(tǒng)一等問題得到了解決。開展當(dāng)?shù)氐氖袌?、銷售、售后活動(dòng)。商流本部統(tǒng)一組織各地的廣告、售后服務(wù)、工程、企劃等工作，并統(tǒng)一對分公司要貨進(jìn)行審批。將各地的辦事處進(jìn)行了合并，成立了分公司。 ?. 在這種背景下，某些家電企業(yè)作了探索，將事業(yè)部制 進(jìn)行了改制。如此一來，在路上的票據(jù)相當(dāng)多。由于各地基本上都是辦事處，沒有開票的權(quán)利。各個(gè)事業(yè)部在市場活動(dòng)上不一致現(xiàn)象嚴(yán)重。 市場口徑不一致 。 在公司發(fā)展到一定規(guī)模以后，上述體制的弊病便會(huì)體現(xiàn)出來： 機(jī)構(gòu)重疊 。可以集中優(yōu) 勢資源，從生產(chǎn)、銷售等方面突出一個(gè)產(chǎn)品。 NT、 UNIX、 LINUX Java自身的跨平臺特性，可運(yùn)行于任何裝有虛擬機(jī)的平臺上 基于 EJB的業(yè)務(wù)組件模；便于 部署在通用的中間件產(chǎn)品中 開放的 JDBC數(shù)據(jù)庫連接，可連接所有主流關(guān)系型數(shù)據(jù)庫系統(tǒng) ? 可伸縮性 —— 便于系統(tǒng)配置和擴(kuò)展 業(yè)務(wù)邏輯組件化設(shè)計(jì)，可提高系統(tǒng)配置的靈活性和代碼的重用性 工作流自由定義 XML(擴(kuò)展標(biāo)注語言 )，語言實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)間數(shù)據(jù)交換 IDL語言實(shí)現(xiàn)與 CORBA對象的集成 通過 JMS消息服務(wù)實(shí)現(xiàn)與原有系統(tǒng)的連接 ? 高效運(yùn)行 業(yè)務(wù)邏輯層向后移，可以降低網(wǎng)絡(luò)傳輸流量 業(yè)務(wù)組件的緩沖與共享，提高中間服務(wù)器利用效率 數(shù)據(jù)庫連接共享，減輕數(shù)據(jù)庫壓力 ? 安全、可靠 采用防火墻 ,可以保護(hù)網(wǎng)內(nèi)數(shù)據(jù) 采用 RSA算法商定密鑰、 DES算法加密數(shù)據(jù) 采用服務(wù)器集群技術(shù)自動(dòng)均衡系統(tǒng)負(fù)載 . 用友家電行業(yè)解決方案 . 家電行業(yè)（營銷）特征 ? 適應(yīng)競爭具備應(yīng)變能力的組織架構(gòu) ? 渠道的建設(shè)及管理 ? 市場信息的獲取及分析 ? 物流分銷的管理 ? 合作伙伴的發(fā)展與評估 ? 客戶服務(wù)管理 ? 業(yè)務(wù)績效考核管理 ? 準(zhǔn)確的預(yù)算 /計(jì)劃及費(fèi)用的控制 ? 業(yè)務(wù)行為規(guī)范管理 美的空調(diào)營銷管理信息系統(tǒng)項(xiàng)目方案書 北京用友軟件股份有限公司 22/56 Ufsoft . 用友公司對于家電營銷模式的研究 當(dāng)前大多數(shù)家電企業(yè)的管理體制還是事業(yè)部制。包括 SQL SERVER、 ORACLE、 SYBASE、 DB2等。 注： B/S結(jié)構(gòu)與 C/S結(jié)構(gòu)的比較： FatC/S ThinC/S B/S 適用環(huán)境 局域網(wǎng) 局域網(wǎng) 因特網(wǎng) /局域網(wǎng) 維護(hù)成本 客戶端較高 服務(wù)器端一般 客戶端較高 服務(wù)器端 較高 客戶端很低 中間件較高 服務(wù)器端一般 數(shù)據(jù)遷移 一般 非常困難 （存儲過程不兼容） 業(yè)務(wù)變更 非常困難 一般 比較容易 網(wǎng)絡(luò)負(fù)擔(dān) 較重 很輕 中間件之前較輕 中間件之后較重 數(shù)據(jù)庫負(fù)擔(dān) 較輕 很重 一般 ? 支持多集中式、分布式、 ASP模式等多種應(yīng)用模式。 . 技術(shù)架構(gòu) 用友 NC系統(tǒng)的技術(shù)體系結(jié)構(gòu)如下圖所示： ? NC產(chǎn)品采用 B/S結(jié)構(gòu)，面向 Inter/Intra，完全基于 Web、中間件和大型數(shù)據(jù)庫的 N層體系結(jié)構(gòu)。 員工自助，提供員工網(wǎng)上報(bào)銷、網(wǎng)上業(yè)務(wù)，并 將數(shù)據(jù)自動(dòng)導(dǎo)入報(bào)賬中心系統(tǒng)。 美的空調(diào)營銷管理信息系統(tǒng)項(xiàng)目方案書 北京用友軟件股份有限公司 20/56 Ufsoft 資金管理主要管理企業(yè)酬資、投資業(yè)務(wù)。預(yù)算管理系統(tǒng)為單一企業(yè)提供了預(yù)算的編制、預(yù)算的控制和預(yù)算的執(zhí)行分析功能。 企業(yè)的財(cái)務(wù)管理工作始于預(yù)算的編制，結(jié)束于預(yù)算的執(zhí)行分析。此外，還提供 了成本預(yù)測與成本模擬功能，為企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營決策提供分析數(shù)據(jù)。支持作業(yè)成本法，滿足成本管理細(xì)化的要求。系統(tǒng)提供了分批法、分步法、品種法等多種成本核算方法，精確計(jì)算成本。 生產(chǎn)成本是制造業(yè)企業(yè)最為關(guān)心的一項(xiàng)財(cái)務(wù)