【正文】 以批發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為主業(yè)的企業(yè)和個(gè)人就是批發(fā)商。這種策略，一般適用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。3．獨(dú)家銷售。生產(chǎn)企業(yè)選擇幾家批發(fā)商或零售商銷售特定的產(chǎn)品。這種策略適用于價(jià)格低廉、無(wú)差異性的日用消費(fèi)品，或生產(chǎn)資料中的標(biāo)準(zhǔn)件小工具等的銷售。5確定中間商數(shù)目主要有哪三種形式？企業(yè)決定所使用的中間商的數(shù)目，一般有三種選擇形式：1．普遍性銷售。也稱多渠道或雙重渠道結(jié)構(gòu)。也稱橫向分銷渠道結(jié)構(gòu)，指的是兩個(gè)或兩個(gè)以上的同級(jí)企業(yè)為充分利用資源和避免風(fēng)險(xiǎn)而形成的短期或長(zhǎng)期的聯(lián)合營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)。主要有：自愿批發(fā)商聯(lián)合組織、零售商合作組織、特許專營(yíng)組織。2）管理式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)，是指由于某企業(yè)規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、聲譽(yù)高而吸引了大批零售商合作而形成的渠道結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)不是以所有權(quán)為基礎(chǔ)，而主要依賴于營(yíng)銷企業(yè)自身的資力及影響構(gòu)成。具體有三種：1）所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)，是指由同一投資系統(tǒng)，把相關(guān)的生產(chǎn)和銷售單位聯(lián)合起來(lái)，成為一個(gè)有效的分銷渠道結(jié)構(gòu)。其可由生產(chǎn)商，也可由批發(fā)商或零售商控制。2．垂直式分銷渠道結(jié)構(gòu)。即傳統(tǒng)的分銷渠道，是由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)構(gòu)成、關(guān)系松弛的銷售網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)如有較強(qiáng)的銷售能力，最宜把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或用戶；當(dāng)中間商必不可少時(shí)，則宜選擇較短的渠道結(jié)構(gòu)。4）控制渠道的要求。3）企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力。2）企業(yè)聲譽(yù)與市場(chǎng)地位。規(guī)摸大的企業(yè)，資金力量雄厚，管理水平較高，如果企業(yè)愿意對(duì)渠道的控制程度高些，或要求渠道短些，就有可能做到。指研究消費(fèi)者購(gòu)買不同產(chǎn)品時(shí)接近渠道的習(xí)慣。另一方面，是要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)采取的分銷渠道策略而制訂自己的分銷渠道策略。5）競(jìng)爭(zhēng)狀況。主要指消費(fèi)者或用戶一次購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量，常稱為“批量”。反之，若目標(biāo)顧客分布分散，則適宜采用間接式渠道，通過(guò)中間環(huán)節(jié)銷售產(chǎn)品。3）目標(biāo)顧客的分布。2）潛在顧客的數(shù)量。用途廣泛、通用的、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品可用間接銷售渠道，而專用性強(qiáng)的產(chǎn)品，以采取直接銷售渠道結(jié)構(gòu)為宜。處在成熟期的產(chǎn)品，以間接渠道銷售的居多。6）產(chǎn)品的生命周期。凡技術(shù)性較強(qiáng)而又需提供售前、售中、售后服務(wù)的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該盡量直接賣給消費(fèi)者，以便于企業(yè)銷售人員當(dāng)面介紹產(chǎn)品，專門技術(shù)人員提供各種必要的服務(wù)。體積過(guò)大或過(guò)重的產(chǎn)品及輕泡產(chǎn)品，應(yīng)采用少環(huán)節(jié)的短渠道。對(duì)不易運(yùn)輸?shù)囊讱?、易損性產(chǎn)品也應(yīng)采取短渠道、就地、就近銷售。3）產(chǎn)品的易腐易毀性。凡產(chǎn)品的式樣或款式變化比較快的，一般宜采取少環(huán)節(jié)的、短渠道。一般日用消費(fèi)品、工業(yè)品的標(biāo)準(zhǔn)件，一般要經(jīng)過(guò)一個(gè)或一個(gè)以上的中間環(huán)節(jié)，而一些耐用消費(fèi)品、工業(yè)品中的專用設(shè)備或成套機(jī)組則不宜采取較長(zhǎng)的渠道結(jié)構(gòu)。一般情況下產(chǎn)品單位價(jià)值的大小與分銷渠道的寬窄、長(zhǎng)短成反比例關(guān)系。5影響分銷渠道的因素有哪些？l、產(chǎn)品條件1）產(chǎn)品的價(jià)值。如果某種產(chǎn)品的制造商通過(guò)許多同類中間商將其產(chǎn)品推銷到廣大地區(qū)，送到眾多消費(fèi)者手中，這種產(chǎn)品的渠道就較寬；反之，如果某種的制造商只通過(guò)很少的中間商推銷其產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的渠道就比較窄。產(chǎn)品在從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域或購(gòu)買者的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道越長(zhǎng)，反之，銷售渠道越短。產(chǎn)品在流通中經(jīng)過(guò)的層次的多少就是分銷渠道的長(zhǎng)度。2）分銷渠道的長(zhǎng)度和寬度。這類渠道的基本特征在于生產(chǎn)者與消費(fèi)者或使用者之間加入了中間商的轉(zhuǎn)手買賣活動(dòng)。間接式渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)若干中間企業(yè)的銷售渠道。這類渠道的基本特征是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者承擔(dān)。2．分銷渠道的類型1）直接式渠道和間接式渠道。7）儲(chǔ)存運(yùn)輸。6）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。5）資金融通。4）整理產(chǎn)品。3）洽談生意。2）促進(jìn)銷售。2．分銷渠道的功能1）收集和傳播信息。在一般情況下，這種轉(zhuǎn)移需要中間環(huán)節(jié)機(jī)構(gòu)(或中介人、中間商)的介入，因此，分銷渠道又可理解為產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)行過(guò)程中經(jīng)由中間環(huán)節(jié)或機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。5什么是分銷渠道？其功能如何？分銷渠道是怎樣分類的？1．分銷渠道的概念。地理定價(jià)策略指根據(jù)商品的銷售市場(chǎng)與產(chǎn)地市場(chǎng)地理位置的差異而制定的不同的價(jià)格策略。替代商品是指功能和用途基本相同，消費(fèi)過(guò)程中可以互相替代的產(chǎn)品。具體做法是，把價(jià)值高而購(gòu)買頻率低的主件價(jià)格定得低些，而對(duì)與之配套使用的價(jià)值低而購(gòu)買頻率高的易耗品價(jià)格適當(dāng)定高些。互補(bǔ)商品指兩種（或以上）功能互相依賴、需要配套使用的商品。相關(guān)商品價(jià)格策略相關(guān)產(chǎn)品，是指在不同的商品在最終用途和消費(fèi)購(gòu)買行為等方面具有某種相互關(guān)聯(lián)性。也叫“招徠定價(jià)”。針對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)買大件耐用消費(fèi)品時(shí)擔(dān)心維修不便等心理，把商品本身的價(jià)格與確保消費(fèi)者安全使用的費(fèi)用加總計(jì)算，降低消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)和增強(qiáng)安全感。5＝安全定價(jià)策略。4＝期望與習(xí)慣定價(jià)策略。也叫聲望定價(jià)或整數(shù)原則。即針對(duì)消費(fèi)者對(duì)一般商品的求便宜、怕上當(dāng)?shù)男睦?，?dāng)商品價(jià)格為整數(shù)或略高于整數(shù)時(shí)，寧可減下一些，使其價(jià)格的尾數(shù)為零頭。2＝尾數(shù)定價(jià)策略。心理定價(jià)策略1＝組合定價(jià)策略。也稱同業(yè)折扣或功能折扣。購(gòu)買者如以現(xiàn)金付款或提前付款，可以在原商品價(jià)格的基礎(chǔ)上享受一定的價(jià)格優(yōu)惠折扣。也稱付款期折扣。一般在有明顯的淡、旺季商品或服務(wù)的行業(yè)中實(shí)行。2＝季節(jié)折扣。也稱批量折扣。折扣價(jià)格策略是企業(yè)為調(diào)動(dòng)各方面積極性或鼓勵(lì)顧客作出有利于企業(yè)的購(gòu)買行為的常用策略。又稱“滿意法”。即按照本行業(yè)的平均定價(jià)水平或者按當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情來(lái)制定價(jià)格。有時(shí)低價(jià)還容易使消費(fèi)者懷疑商品的質(zhì)量保證。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是可以占有比較大的市場(chǎng)份額，通過(guò)提高銷售量來(lái)獲得企業(yè)利潤(rùn)，也較容易得到銷售渠道成員的支持，同時(shí)，低價(jià)低利對(duì)阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入有很大的屏障作用。此策略的產(chǎn)品上市后以較低價(jià)格在市場(chǎng)上慢取利、廣滲透因此叫做滲透法策略。與撇脂策略截然相反，此策略在向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品時(shí)，盡量把價(jià)格定得低一些，采取保微利，薄利多銷的方法。2）滲透定價(jià)策略。此策略的優(yōu)點(diǎn)是達(dá)到短期最大利潤(rùn)目標(biāo)，有利于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位的確定。采用此策略的企業(yè)產(chǎn)品一上市便高價(jià)厚利，其做法很象從牛奶的表面撇取奶油，故而得名。指企業(yè)在新產(chǎn)品剛上市時(shí)，把價(jià)格定得盡可能高，以期及時(shí)獲得較高的收益，在產(chǎn)品生命周期的初期便收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用，并逐步獲得較高的利潤(rùn)。5常用的企業(yè)定價(jià)策略有哪幾種？1．新產(chǎn)品定價(jià)策略1）撇脂定價(jià)策略。2．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局:政府的干預(yù)程度: 4．商品的特點(diǎn): 5．企業(yè)狀況:。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)給予充分的重視和全面的考慮。主要有兩部分的工作：新產(chǎn)品的試銷和新產(chǎn)品的商品化。6．新產(chǎn)品的商品化:新產(chǎn)品商品開發(fā)也稱新產(chǎn)品的“發(fā)射”階段。試驗(yàn)是在獲得樣品的基礎(chǔ)之上，對(duì)產(chǎn)品利益及使用效果進(jìn)行驗(yàn)證，為全面商品化打下基礎(chǔ)。把經(jīng)過(guò)初期開發(fā)和評(píng)價(jià)后所形成的新產(chǎn)品概念轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品樣品（或樣機(jī)）并加以評(píng)價(jià)的過(guò)程。主要是測(cè)算估計(jì)新產(chǎn)品的銷售量、成本與利潤(rùn)以及投資收益率等，判斷它是否符合企業(yè)的目標(biāo)。3．營(yíng)業(yè)分析:或稱財(cái)務(wù)分析、商業(yè)分析。2．評(píng)核與篩選:企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)部門在搜集許多構(gòu)想之后，在決定采用哪一項(xiàng)構(gòu)想作為發(fā)展方案時(shí)，首先得經(jīng)過(guò)評(píng)核與篩選。企業(yè)要善于尋找構(gòu)想、激勵(lì)構(gòu)想和完善構(gòu)想。1．提出目標(biāo)，搜集構(gòu)想:新產(chǎn)品的構(gòu)想是在企業(yè)戰(zhàn)略基礎(chǔ)上開發(fā)的，也稱為“創(chuàng)意”、“構(gòu)思”或“設(shè)想”。市場(chǎng)營(yíng)銷理論中強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的觀點(diǎn)，認(rèn)為凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品即屬于新產(chǎn)品。50、怎樣理解新產(chǎn)品的含義？新產(chǎn)品具有廣泛的意義。二是轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的用途。“甩賣”是“撤”的一種，“撤”還要講究方法和策略。這一階段企業(yè)的策略重點(diǎn)在于一個(gè)“轉(zhuǎn)”字，即轉(zhuǎn)向研制開發(fā)新產(chǎn)品或轉(zhuǎn)入新市場(chǎng)。這意味著一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)日薄西山了，預(yù)示著該產(chǎn)品即將退出市場(chǎng)。這時(shí)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)老化，不能適應(yīng)市場(chǎng)需求，市場(chǎng)上已經(jīng)有其他性能更好、價(jià)格更低廉的新產(chǎn)品，足以滿足消費(fèi)者的需求。又稱滯銷或衰落期。一旦這個(gè)產(chǎn)品一蹶不振，馬上有新的產(chǎn)品問世。同時(shí)，還要加強(qiáng)售后服務(wù)工作。這時(shí)的廣告宣傳和試銷階段的情況不同，不能仍介紹某種產(chǎn)品。企業(yè)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)是“改”，即對(duì)原有的產(chǎn)品市場(chǎng)和營(yíng)銷組合進(jìn)行改進(jìn)。這一階段的特點(diǎn)主要有：1）購(gòu)買者一般較多；2）產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；3）銷售數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定；4）成本低，產(chǎn)量大；5）生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇。3．成熟階段。根據(jù)顧客需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品性能，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種、型號(hào)、款式，力求創(chuàng)出新的特色；2）擴(kuò)充目標(biāo)市場(chǎng)，積極開拓新的細(xì)分市場(chǎng)；3）轉(zhuǎn)移廣告重點(diǎn)。在這種情況下，企業(yè)必須保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，切勿因產(chǎn)品暢銷而急功近利，片面追求產(chǎn)量和利潤(rùn)。這一階段的特點(diǎn)是：1）大批量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，成本降低，企業(yè)利潤(rùn)迅速增加；2）銷量上升較快，一般講價(jià)格也有所提高；3）生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者開始介入。2．成長(zhǎng)階段。4）激勵(lì)中間商。3）引導(dǎo)試用。2）品牌提攜。這時(shí)的產(chǎn)品還立足未穩(wěn)，要大量地作廣告，擴(kuò)大對(duì)該產(chǎn)品的宣傳，建立產(chǎn)品信譽(yù)，使自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品站得住腳。這一階段企業(yè)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)要突出一個(gè)“快”字，即盡量以最短的時(shí)間、最快的速度使產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)階段。在這個(gè)階段，顧客對(duì)產(chǎn)品不熟悉，因而其市場(chǎng)狀況呈以下特點(diǎn)：1）生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較小；2）成本比較高，企業(yè)負(fù)擔(dān)較大(通常沒有利潤(rùn)，甚至虧損)；3）人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受，銷售增長(zhǎng)緩慢；4）產(chǎn)品品種少；5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少。4產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)如何？企業(yè)如根據(jù)各階段的特點(diǎn)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略？1．引入階段。產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期又稱產(chǎn)品生命周期，可以理解為一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上產(chǎn)生、發(fā)展直至被淘汰的過(guò)程。即放棄商品舊包裝，改換新包裝。在包裝里面附有贈(zèng)品以吸引顧客購(gòu)買，擴(kuò)大銷售量。一種商品使用完了，其包裝還可派其他用場(chǎng)。4．再使用包裝。3．組合包裝。2．等級(jí)性包裝。4企業(yè)的包裝策略主要有哪些？1．類似包裝。3．促進(jìn)銷售。2．方便使用。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，包裝的功能與作用越來(lái)越大，可概括為以下方面：1．保護(hù)商品。產(chǎn)品包裝有兩層含義：一是為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制作包裹物的活動(dòng)過(guò)程；二是指產(chǎn)品的容器或包裹物。此策略適用于原有的信譽(yù)較好的品牌，既可通過(guò)不斷改進(jìn)完善其品牌又可保持原品牌的基本形象。更新品牌，即廢棄原有的品牌而代之以新的品牌，又稱為驟變型品牌策略。企業(yè)往往在生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的種類、價(jià)格、檔次及質(zhì)量上有較明顯的不同時(shí)，采用此策略。4．單一品牌或等級(jí)品牌策略。所謂家族品牌是以一定的品牌為基礎(chǔ)，把它與各種文字結(jié)合起來(lái)，使用在同一企業(yè)各類產(chǎn)品上的商標(biāo)，也叫“派生品牌”、“親族品牌”。我國(guó)在向國(guó)際市場(chǎng)推銷產(chǎn)品時(shí)，可以視本企業(yè)產(chǎn)品與銷售者的情形來(lái)決定使用哪種品牌。一般當(dāng)制造者的實(shí)力、品牌的知名度及信譽(yù)高于其銷售商時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持使用制造品牌，如情況相反，則以采用銷售品牌為宜。而有時(shí)對(duì)一些有固定規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的礦石等原材料、煤等燃料以及地產(chǎn)地銷產(chǎn)品，或一次性銷售的產(chǎn)品，考慮成本的節(jié)省，也可以不使用品牌。4企業(yè)的品牌策略主要有哪些內(nèi)容？1．有品牌與無(wú)品牌策略。品牌是市場(chǎng)概念，實(shí)質(zhì)上是品牌使用者對(duì)顧客在產(chǎn)品特征、服務(wù)和利益等方面的承諾。企業(yè)必須增強(qiáng)商標(biāo)意識(shí)，妥善運(yùn)用這一有價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)，使之更好地為企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)揮作用。企業(yè)的商標(biāo)可在多個(gè)國(guó)家注冊(cè)并受到各國(guó)法律的保護(hù)。商標(biāo)實(shí)行法律管理，企業(yè)因此擁有該品牌的專用權(quán)，并受法律保護(hù)。不僅如此，品牌還是一個(gè)更為復(fù)雜的符號(hào)，蘊(yùn)涵著豐富的市場(chǎng)信息。品牌就其實(shí)質(zhì)來(lái)說(shuō)，代表著賣方交付給買方的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性的特點(diǎn)。4怎樣理解品牌和商標(biāo)的概念？?jī)烧哂惺裁绰?lián)系與區(qū)別？ 品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來(lái)。（2）向上延伸。產(chǎn)品線延伸策略是指全部或部分地改變?cè)挟a(chǎn)品的市場(chǎng)定位?？s減產(chǎn)品組合的主要方式有：（1）減少產(chǎn)品線的數(shù)目，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；（2）削減產(chǎn)品線中的產(chǎn)品項(xiàng)目?？s減企業(yè)的產(chǎn)品組合是削減產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，實(shí)行更少品類、更專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)。一種途徑是增加和擴(kuò)充產(chǎn)品線，拓展企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍；另一途徑是增加原有產(chǎn)品項(xiàng)目的品種。產(chǎn)品組合調(diào)整策略一般有以下類別：1．?dāng)U充產(chǎn)品組合策略。4產(chǎn)品組合策略有哪幾種？產(chǎn)品組合策略是制定其他各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。產(chǎn)品組合的相互關(guān)聯(lián)性 也稱密度。指產(chǎn)品線中的每個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的有多少品種。組合內(nèi)各產(chǎn)品品類中產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)目相加，再除以產(chǎn)品線的數(shù)目為產(chǎn)品線的平均長(zhǎng)度。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度。產(chǎn)品組合的寬度。產(chǎn)品組合是由不同的產(chǎn)品線)構(gòu)成，而產(chǎn)品線又是由不同的產(chǎn)品項(xiàng)目構(gòu)成。指企業(yè)制造或經(jīng)營(yíng)的全部商品的有機(jī)構(gòu)成方式。企業(yè)在這個(gè)層次大有用武之地。最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。潛在產(chǎn)品。包括提供貸款、免費(fèi)送貨、維修、保證、安裝、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等。也叫附加產(chǎn)品、引伸產(chǎn)品。即購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一整套屬性和條件。認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的實(shí)體層，對(duì)于我國(guó)企業(yè)現(xiàn)行的營(yíng)銷活動(dòng)有重要指導(dǎo)意義。是消費(fèi)者通過(guò)自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分。這是產(chǎn)品的基礎(chǔ)。營(yíng)銷人員如善于發(fā)現(xiàn)購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所追求的真正的實(shí)際利益，將會(huì)由此產(chǎn)生出無(wú)數(shù)的新產(chǎn)品的創(chuàng)意，發(fā)掘有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這是最基本的層次，即顧客真正需要的基本服務(wù)或利益。任何產(chǎn)品，都應(yīng)包含著5個(gè)層次：即核心利益、產(chǎn)品的實(shí)體層、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。4怎樣理解產(chǎn)品整體概念的含義產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客理解的，并能滿足其需求的、由企業(yè)營(yíng)銷人員所提供的一切。但另一方面，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最強(qiáng)大的，因此競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程往往相當(dāng)惹人注目、甚至產(chǎn)生所謂轟動(dòng)效應(yīng)，企業(yè)及其產(chǎn)品可以較快地為消費(fèi)者或用戶所了解，易于達(dá)到樹立市場(chǎng)形象的目的。迎頭定位策略，是指企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力，為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置，不惜與市場(chǎng)上占支配地位的、實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面竟?fàn)帲棺约旱漠a(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置。避強(qiáng)定位策略能夠使企業(yè)較快速地在市楊上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中樹立起一種形象，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高。4）設(shè)計(jì)、實(shí)施一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷活動(dòng)，并根據(jù)實(shí)施果及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營(yíng)銷組合，或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位。3）根據(jù)以上兩方面的信息，為本企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象。一個(gè)完整的市場(chǎng)定位過(guò)程，通常應(yīng)由以下四個(gè)環(huán)節(jié)所組成：1）調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上（或者說(shuō)在消費(fèi)者或用戶的心目中）實(shí)際所處的位置。當(dāng)然，這些