銷售區(qū)域規(guī)劃及設(shè)計(jì)過(guò)程(參考版)
2024-08-15 06:22本頁(yè)面
【正文】 在做地區(qū)市場(chǎng)攻略作戰(zhàn)決策時(shí)，必須將以下幾點(diǎn)作為重點(diǎn)來(lái)考察：1. 從現(xiàn)狀分析到目標(biāo)設(shè)定：在設(shè)定目標(biāo)前，要先把握自己負(fù)責(zé)的區(qū)域現(xiàn)狀；2. 設(shè)定攻擊目標(biāo)；3. 使用銷售地圖將作戰(zhàn)視覺(jué)化；4. 市場(chǎng)區(qū)隔化；5. 采取推進(jìn)戰(zhàn)略或上拉戰(zhàn)略；6. 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略不容遲緩；7. 開(kāi)拓新顧客的努力不能松懈；8. 用價(jià)格以外的要素來(lái)競(jìng)爭(zhēng)；9. 明確活動(dòng)目標(biāo)；10. 在射程內(nèi)發(fā)掘新機(jī)。再來(lái)看看利潤(rùn)是否增加5個(gè)銷售區(qū)域6個(gè)銷售區(qū)域銷售可變成本銷售人員費(fèi)用利潤(rùn)3,100,0001,240,0001,860,000250,0001,610,0003,423,5001,396,4002,207,100300,0001,727,100可見(jiàn)5區(qū)變?yōu)?區(qū)是可行的。6),銷售潛力約為3,417,000(=20,500,000247。現(xiàn)欲將5區(qū)分為6區(qū)，并再雇傭1名銷售人員。2) 重新設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的方法重新設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的方法很多，現(xiàn)介紹一種較實(shí)用的方法：銷售潛力法這一方法主要解決銷售區(qū)域之間銷售潛力不平衡的問(wèn)題。b) 區(qū)域內(nèi)的銷售人員無(wú)力涵蓋市場(chǎng)。3) 調(diào)整活動(dòng)：銷售咨詢、區(qū)域培訓(xùn)、銷售會(huì)議等活動(dòng)與銷售結(jié)果聯(lián)系起來(lái)。評(píng)價(jià)規(guī)程應(yīng)包含如下因素：1) 檢查的頻率。（=8小時(shí)*45% ），以上每天工作量安排均未超出。例如：A區(qū)域中A級(jí)客戶5家，2訪次/周；B級(jí)客戶7家，1訪次/周；C級(jí)客戶22家。路線形式會(huì)隨市場(chǎng)變化而產(chǎn)生偏差，所以當(dāng)一個(gè)路線形式使用一段時(shí)間后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，可以真正揭示區(qū)域的狀況以便調(diào)整目標(biāo)。178。178。178。 跳躍式：從離公司最遠(yuǎn)的客戶開(kāi)始訪問(wèn)。 直線式：從公司出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。合理的安排訪問(wèn)路線，可以最大限度的利用銷售人員的時(shí)間?？備N售量/銷售人員平均銷售量=銷售區(qū)域數(shù)d) 按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區(qū)域。b) 確定每個(gè)銷售人員的平均銷售量。2) 自上而下的方法：將整個(gè)市場(chǎng)分隔為若干小的銷售區(qū)域。c) 依據(jù)訪問(wèn)的數(shù)量和頻率，計(jì)算出銷售人員的客戶訪問(wèn)次數(shù)。3) 確定工作量的方法：a) ABC分析法：計(jì)算出該區(qū)域的工作量，：
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