銷售區(qū)域規(guī)劃的設計過程(參考版)
2024-08-15 06:23本頁面
【正文】 在做地區(qū)市場攻略作戰(zhàn)決策時，必須將以下幾點作為重點來考察：1. 從現(xiàn)狀分析到目標設定：在設定目標前，要先把握自己負責的區(qū)域現(xiàn)狀；2. 設定攻擊目標；3. 使用銷售地圖將作戰(zhàn)視覺化；4. 市場區(qū)隔化；5. 采取推進戰(zhàn)略或上拉戰(zhàn)略；6. 對付競爭者的戰(zhàn)略不容遲緩；7. 開拓新顧客的努力不能松懈；8. 用價格以外的要素來競爭；9. 明確活動目標；10. 在射程內(nèi)發(fā)掘新機。再來看看利潤是否增加5個銷售區(qū)域6個銷售區(qū)域銷售可變成本銷售人員費用利潤3,100,0001,240,0001,860,000250,0001,610,0003,423,5001,396,4002,207,100300,0001,727,100可見5區(qū)變?yōu)?區(qū)是可行的。6),銷售潛力約為3,417,000(=20,500,000247?，F(xiàn)欲將5區(qū)分為6區(qū)，并再雇傭1名銷售人員。2) 重新設計銷售區(qū)域的方法重新設計銷售區(qū)域的方法很多，現(xiàn)介紹一種較實用的方法：銷售潛力法這一方法主要解決銷售區(qū)域之間銷售潛力不平衡的問題。b) 區(qū)域內(nèi)的銷售人員無力涵蓋市場。3) 調整活動：銷售咨詢、區(qū)域培訓、銷售會議等活動與銷售結果聯(lián)系起來。評價規(guī)程應包含如下因素：1) 檢查的頻率。（=8小時*45% ），以上每天工作量安排均未超出。例如：A區(qū)域中A級客戶5家，2訪次/周；B級客戶7家，1訪次/周；C級客戶22家。路線形式會隨市場變化而產(chǎn)生偏差，所以當一個路線形式使用一段時間后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，可以真正揭示區(qū)域的狀況以便調整目標。178。178。178。 跳躍式：從離公司最遠的客戶開始訪問。 直線式：從公司出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。合理的安排訪問路線，可以最大限度的利用銷售人員的時間。總銷售量/銷售人員平均銷售量=銷售區(qū)域數(shù)d) 按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區(qū)域。b) 確定每個銷售人員的平均銷售量。2) 自上而下的方法：將整個市場分隔為若干小的銷售區(qū)域。c) 依據(jù)訪問的數(shù)量和頻率，計算出銷售人員的客戶訪問次數(shù)。3) 確定工作量的方法：a) ABC分析法：計算出該區(qū)域的工作量，：
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