【正文】 對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。對方不同意我方對報(bào)價(jià)應(yīng)對：尋找替代方案。　　今年7月30日，寶信軟件公布非公開發(fā)行預(yù)案，投向?qū)氈艻DC一期項(xiàng)目與中小企業(yè)信息化軟件產(chǎn)品項(xiàng)目。 寶鋼：進(jìn)軍軟件領(lǐng)域　　作為國內(nèi)最大的鋼鐵企業(yè)，寶鋼集團(tuán)的非鋼化經(jīng)營自然也是大手筆，這可以從其“到2015年非鋼產(chǎn)業(yè)經(jīng)營規(guī)模將達(dá)到2000億元”的宏偉藍(lán)圖中管窺?！敝苊羯嘎?，與其它三大礦山相比，價(jià)格談判過程中，F(xiàn)MG談判要容易一些，以市場為導(dǎo)向，定價(jià)機(jī)制也更為靈活，價(jià)格上折扣比較大，鋼廠話語權(quán)相對更強(qiáng)，另外，淡水河谷從今年開始談判態(tài)度也不像以前那么強(qiáng)硬。目前來看，考慮到四季度北方鋼廠存“冬儲(chǔ)”可能，加之礦商仍在主動(dòng)向外輸送礦石，海運(yùn)指數(shù)短期回調(diào)的空間不大；但在礦市弱勢格局未見改觀的情況下，由供給端推動(dòng)海運(yùn)指數(shù)上升對礦價(jià)支撐效應(yīng)有限。得益于國內(nèi)港口庫存8月小幅下降提振，且基于金九旺季鋼廠補(bǔ)庫預(yù)期，發(fā)貨量明顯增加，繼而推動(dòng)海運(yùn)指數(shù)在8月大幅走強(qiáng)。同期，其他國家礦源有所下降，物流總監(jiān)：進(jìn)入9月以來，國際海運(yùn)指數(shù)未能延續(xù)前期強(qiáng)勢，紛紛沖高后明顯回調(diào)。憑借低成本，澳洲礦商產(chǎn)量大幅釋放，2014年上半年，澳大利亞三大礦業(yè)公司(力拓、必和必拓、FMG公司)，%，比2009年上半年大幅增長96%。因此我們相信我們給出的價(jià)格是合理。據(jù)“我的鋼鐵網(wǎng)”介紹，中國年度長協(xié)礦中，有超過10%的量被拿到市場上倒賣，這筆收入至少超過200億元。我們給出的價(jià)格也是有依據(jù)的。同樣的，里昂證券在9月份的一份報(bào)告中稱，由于澳大利亞和巴西的低成本供應(yīng)量增加加劇了全球供應(yīng)過剩以及需求放緩，鐵礦石價(jià)格將在明年下半年下降至75美元/噸。%，；%。作為資源性產(chǎn)品，全球鐵礦石市場價(jià)格由開采費(fèi)用最高的鐵礦石此外，鐵礦石企業(yè)還要承擔(dān)一定的稅賦，2014年1季度，中鋼協(xié)公布我國鐵礦山企業(yè)稅費(fèi)負(fù)擔(dān)率平均為21%，最高達(dá)30%，稅費(fèi)項(xiàng)目有20多項(xiàng)。直接影響是國內(nèi)礦山開始大面積停產(chǎn)。由上分析我們可以看出，每年市場對于原材料冬儲(chǔ)的預(yù)期并不是空穴來風(fēng)的，但也正是由于過去三年都多多少少進(jìn)行了冬儲(chǔ)，而2014年全球鐵礦石市場的供需格局又發(fā)生了實(shí)質(zhì)性變化，我們需要重新審視市場，以判斷今年是否會(huì)出現(xiàn)大幅補(bǔ)庫的情況?？紤]到每年冬季有可能面臨的運(yùn)輸不便等問題，內(nèi)陸地區(qū)鋼廠在原材料方面的冬儲(chǔ)意愿比較高，沿海沿江鋼廠也會(huì)適當(dāng)進(jìn)行儲(chǔ)備。而從今年情況來看，一方面，今年冬季似乎較往年要早一些，即便與去年保持相似幅度的開工率下降，原材料市場壓力也不可小覷；另一方面，截止到10月上旬，較正常庫存水平高出近300萬噸，隨著冬季的鄰近，企業(yè)去庫存回籠資金的需求將有所增加，在這個(gè)過程中也有可能主動(dòng)減產(chǎn)以降低成品材庫存壓力。最后談判階段1）把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 2）埋下契機(jī)：談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。 7) 突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人8) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。5) 層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。3) 站在對方立場考慮，尋找共同利益。如果對方緊咬著一個(gè)方面而不肯降低談判籌碼，使得談判進(jìn)入僵局，那么我方可以考慮先將這一方面放開，采用聲東擊西的策略，優(yōu)先考慮其它談判突破點(diǎn)，同時(shí)我方也可以采取權(quán)力有限的策略先避過這一問題。市場行情變動(dòng)以及漲價(jià)趨勢開出的。（3） 就鐵礦石價(jià)格漲幅上我方喊價(jià)（鑒于我方處于強(qiáng)優(yōu)勢地位）1）開始提出要求，F(xiàn)OB85美元每噸 CFR94美元每噸 粉礦 2）堅(jiān)持我方的要求3）做出極小的讓步，且讓步越來越小4）不受僵局的威脅（4）對方喊價(jià)：1)傾聽；2)澄清內(nèi)容；3)弄清可討論部分4)可以提出類似“你要不要再考慮一下呢？你為什么要出這價(jià)”提出反對意見的問題中期階段：1) 報(bào)價(jià)策略：向?qū)Ψ教岢鑫曳降乃幸?。?）提出以到岸價(jià)格談判，列出我方運(yùn)輸優(yōu)勢及運(yùn)輸由我方承擔(dān)所降低的費(fèi)用。談判過程保持必要的嚴(yán)肅和適當(dāng)?shù)奈⑿ΑＨ欢?，礦市弱勢基本面仍未迎來改善跡象，供給壓力有增無減，剛需對礦價(jià)支撐有限，供需失衡格局跡象壓制礦價(jià)，預(yù)計(jì)礦價(jià)仍將延續(xù)弱勢?！　】偨Y(jié)政府對于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的低迷狀況較為認(rèn)可，降息或者是全面降準(zhǔn)對于市場的刺激或是認(rèn)為力度過大，整體的操作上仍偏于維穩(wěn)?！　?bào)告分析，中國的需求目前仍是世界鐵礦石交易的重要驅(qū)動(dòng)力，預(yù)計(jì)2014年中國鐵礦石進(jìn)口量將上漲6%。中國的鐵礦石生產(chǎn)商已降低了運(yùn)營成本，但根據(jù)目前鐵礦石價(jià)格評估，大部分生產(chǎn)商仍將虧損。澳大利亞資源與能源經(jīng)濟(jì)局25日公布的最新季報(bào)顯示，澳大利亞鐵礦石價(jià)格自去年開始，一直下跌到今年的不足90美元。另外中國與澳大利亞的資源合作不僅僅是鐵礦石，還有其它合作