【正文】 活動(dòng)流程表：時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注7月25日前請(qǐng)VIP會(huì)員中的業(yè)主和準(zhǔn)業(yè)主參加此活動(dòng)中原、世家、吉寶可邀請(qǐng)部分鉆石和鉑金會(huì)員，發(fā)展他們?yōu)闇?zhǔn)業(yè)主7月25日下午3：00VIP會(huì)刊第一期隆重出爐，到場(chǎng)會(huì)員人手一冊(cè)中原、世家、吉寶7月25日下午3：305：30VIP會(huì)員慶祝開(kāi)盤(pán)冷餐會(huì)開(kāi)始，首先由粼江峰閣領(lǐng)導(dǎo)致辭，然后由業(yè)主代表致辭，業(yè)主相互交流中原、世家、吉可在致辭時(shí)再推薦粼江峰閣的部分戶(hù)型和單位，促使尚未下單的VIP客戶(hù)盡快下訂附件二：國(guó)慶購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng)舉辦時(shí)間2004年10月1日到10月7日舉辦地點(diǎn)粼江峰閣售樓部舉辦目的借助秋季房交會(huì)的余溫和房地產(chǎn)旺季的到來(lái)以及國(guó)。信息類(lèi)別內(nèi)容收集順序時(shí)間廣告效果各類(lèi)廣告對(duì)客戶(hù)印象及吸引來(lái)訪數(shù)量的分析到訪客戶(hù)——銷(xiāo)售人員——分析人員按月項(xiàng)目品牌效果不同階段項(xiàng)目品牌在消費(fèi)者心目中的形象座談客戶(hù)/典型街訪對(duì)象——訪問(wèn)人員——分析人員按銷(xiāo)售階段客戶(hù)分析來(lái)訪及成交客戶(hù)的背景分析和購(gòu)買(mǎi)需求分析到訪/成交客戶(hù)——銷(xiāo)售人員——分析人員按月成交單位分析成交單位的規(guī)律，如戶(hù)型、風(fēng)格、價(jià)格等因素銷(xiāo)控人員——分析人員按月競(jìng)爭(zhēng)分析不同階段項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)及應(yīng)對(duì)策略調(diào)查人員——分析人員每月每年七、總體預(yù)算表 單位：萬(wàn)元時(shí)期固定成本廣告投放費(fèi)用活動(dòng)其他費(fèi)用總營(yíng)銷(xiāo)所占銷(xiāo)售總額營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占銷(xiāo)售總額比例折算費(fèi)用費(fèi)用比例蓄水期——————%————入市期50%%發(fā)展期105%%穩(wěn)定期90%%尾盤(pán)銷(xiāo)售期914235%%總計(jì)9102801990100%——根據(jù)預(yù)算，每一時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用所占比例與其銷(xiāo)售總額是相對(duì)應(yīng)的，但每一階段的具體營(yíng)銷(xiāo)方式還根據(jù)實(shí)際情況做相應(yīng)調(diào)整。（二）信息收集和反饋有效控制以上目標(biāo)，必須建立有效的信息反饋機(jī)制。宣傳成本是推廣營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用中最高的一部分，應(yīng)與銷(xiāo)售進(jìn)度協(xié)調(diào)一致，有計(jì)劃性的投放，效果出現(xiàn)偏差時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整。工程進(jìn)度的控制表現(xiàn)在對(duì)已確立的工程完工時(shí)間必須嚴(yán)格執(zhí)行，否則將影響整個(gè)銷(xiāo)售的進(jìn)度。 3）精品會(huì)所贈(zèng)送儀式 邀請(qǐng)業(yè)主委員會(huì)和所有的業(yè)主共同參加由吉寶舉行的精品會(huì)所贈(zèng)送儀式，儀式上可以通過(guò)各種活動(dòng)將氣氛營(yíng)造起來(lái)，而且邀請(qǐng)記者參加，通過(guò)記者對(duì)此次活動(dòng)的宣傳達(dá)到宣傳粼江峰閣形象的效果，吸引更多的客戶(hù)，促進(jìn)尾盤(pán)期的銷(xiāo)售。 2）支助下崗女工具體廣告建議如下：時(shí)期具體時(shí)間選擇媒體宣傳形式版面價(jià)格尾 盤(pán)銷(xiāo) 售 期3月18日，周五成都商報(bào)硬廣告橫半版1152004月8日，周五成都商報(bào)硬廣告橫半版1152004月22日，周五華西都市報(bào)新聞繕稿橫半版739204月29日，周五成都商報(bào)硬廣告橫半版115200總 計(jì)419520 具體推廣活動(dòng)：1）支助貧困兒童 推廣單位：所有剩下的單位 推廣廣告手法及宣傳形式該階段的廣告宣傳力度應(yīng)該已經(jīng)比較弱了，到了尾盤(pán)銷(xiāo)售期，項(xiàng)目已經(jīng)不需要再用大規(guī)模的廣告促進(jìn)銷(xiāo)售，而是傾向于利用前一階段樹(shù)立起來(lái)的形象間斷地在報(bào)紙媒體上做小規(guī)模的廣告，這一階段的廣告頻率較低，大概一到兩周有一次小版面的廣告就可以了，該階段的主要推廣手法不是廣告，活動(dòng)相對(duì)也比較少了，主要采用降價(jià)來(lái)促銷(xiāo)。 其他目標(biāo)：使吉寶的品牌深入人心，加上客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心，將吉寶的品牌和形象進(jìn)一步穩(wěn)固。五、第五階段 尾盤(pán)銷(xiāo)售期 銷(xiāo)售目標(biāo)：在最短的時(shí)間內(nèi)完成最后單位的銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)項(xiàng)目前四個(gè)階段的銷(xiāo)售，到該階段的時(shí)候基本已經(jīng)銷(xiāo)售得差不多了，剩下的單位都比較分散，而且可能都是戶(hù)型比較大或景觀、位置不太好的單位。風(fēng)格Party月月秀在穩(wěn)定期的三個(gè)月內(nèi)，通過(guò)每個(gè)月一場(chǎng)Party擴(kuò)大粼江峰閣的影響力，并將粼江峰閣倡導(dǎo)的一種生活方式宣傳出去，讓更多的人能夠?qū)λa(chǎn)生興趣，并到現(xiàn)場(chǎng)參觀。此階段可以不以直接的報(bào)紙廣告為推廣方式，但是可以在報(bào)紙上介紹一些舉辦的活動(dòng)的信息，通過(guò)另一種方式將粼江峰閣倡導(dǎo)的一種生活方式深入人心。在價(jià)格方面也是有高有低，可以滿足自用者和投資者的不同需要。六號(hào)樓相對(duì)而言景觀朝向要稍微差一點(diǎn)，但是其價(jià)格相對(duì)較低，而且此幢樓還有部分小戶(hù)型存在，可以吸引投資客。在此階段，應(yīng)該已經(jīng)做出了一部分樣板園林，因此在這一階段可以重點(diǎn)推廣本項(xiàng)目的南洋風(fēng)情園林，這也是本項(xiàng)目獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)之一，新加坡的南洋風(fēng)情園林、金色沙灘泳池等獨(dú)具特色的風(fēng)情配套是本階段大肆宣傳的重點(diǎn)，這可以為本項(xiàng)目染上一種異國(guó)風(fēng)情的獨(dú)特韻味，也將吸引許多不同層次和不同品位的客戶(hù)來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)。 其他目標(biāo)：穩(wěn)定品牌優(yōu)勢(shì)，將項(xiàng)目的品牌及形象推廣開(kāi)來(lái)，使市民對(duì)吉寶的品牌樹(shù)立信心。四、第四階段：穩(wěn)定期銷(xiāo)售目標(biāo)：努力促使銷(xiāo)售率達(dá)到90％以上經(jīng)過(guò)前一階段強(qiáng)勢(shì)推廣期后，這一階段主要是在大眾心中樹(shù)立形象的重要階段，在推廣方式上可以不再采用太強(qiáng)勢(shì)的推廣，主要是保持項(xiàng)目可以穩(wěn)定地銷(xiāo)售，在此時(shí)期能達(dá)到90％以上的銷(xiāo)售率。4）國(guó)慶購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng) 通過(guò)這次活動(dòng)讓更多的客戶(hù)在國(guó)慶期間下定或購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目，通過(guò)一定的媒介宣傳，也將本項(xiàng)目的形象推廣開(kāi)來(lái)。 推廣廣告手法及宣傳形式通過(guò)派發(fā)宣傳資料，舉辦活動(dòng)等吸引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)，利用報(bào)紙為主要宣傳形式，廣告頻次較密，保持一周一次廣告。從價(jià)格上來(lái)說(shuō)，四號(hào)樓的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)高一些，這與它的戶(hù)型和景觀相關(guān)，而五號(hào)樓由于小戶(hù)型和朝向的原因，在價(jià)格上偏低，這樣搭配銷(xiāo)售可以滿足不同購(gòu)房者的不同需求，可以吸引更多的購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)。四號(hào)樓A和四號(hào)樓B還是南北朝向的，在戶(hù)型、景觀以及朝向上都比較好。為了在與中海格林威治城的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，在推廣精裝房的過(guò)程中我們要大力宣傳吉寶20年的精裝房開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，將吉寶只作精品的概念深入人心，讓客戶(hù)在選擇中傾向于粼江峰閣。此階段要將精裝房作為推廣的主要訴求點(diǎn)加以渲染，由于成都市民對(duì)精裝房的認(rèn)識(shí)有限，要通過(guò)各種宣傳方式將國(guó)際化的精裝標(biāo)準(zhǔn)深入人心，使購(gòu)房者對(duì)粼江峰閣的裝修標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量充滿信心。銷(xiāo)售時(shí)間：2004年9月24日——2004年12月12日推廣主題：區(qū)位優(yōu)勢(shì)，精裝房在前一階段力推區(qū)位優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)的宣傳力度，重點(diǎn)突出此地段為成都市不可復(fù)制的地段，配合新外灘規(guī)劃活動(dòng)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)地段的“生態(tài)、人文、潛力”。三、第三階段：發(fā)展期銷(xiāo)售目標(biāo)：使銷(xiāo)售率達(dá)到60％以上經(jīng)過(guò)入市期對(duì)市場(chǎng)強(qiáng)烈的沖擊，項(xiàng)目已經(jīng)在市場(chǎng)上有了一定的影響力，借著這一有利的趨勢(shì)，繼續(xù)強(qiáng)勢(shì)推出項(xiàng)目的其他優(yōu)勢(shì)，使項(xiàng)目的銷(xiāo)售在市場(chǎng)上保持一種穩(wěn)定上升的趨勢(shì)，并借助秋季房交會(huì)的大好時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取完成銷(xiāo)售率達(dá)到60％的銷(xiāo)售目標(biāo)。廣告建議該時(shí)期是項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)最強(qiáng)勢(shì)的推廣時(shí)期，廣告頻次應(yīng)該相當(dāng)密集，建議將項(xiàng)目的整體形象和開(kāi)盤(pán)信息以一種最直觀的方式散播開(kāi)去，具體建議如下：時(shí)期具體時(shí)間選擇媒體宣傳形式版面價(jià)格入 市 期7月22日，周四成都商報(bào)開(kāi)盤(pán)硬廣告整版2240007月23日，周五成都商報(bào)開(kāi)盤(pán)硬廣告整版224000華西都市報(bào)整版1920007月26日，周一成都商報(bào)開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)硬廣告整版2240007月29日，周四華西都市報(bào)新聞繕稿小全版+軟文1920007月30日，周五成都商報(bào)硬廣告整版2240008月4日，周三成都晚報(bào)硬廣告整版588008月6日，周五華西都市報(bào)新聞繕稿小全版+軟文1920008月13日，周五成都商報(bào)硬廣告整版2240008月20日，周五華西都市報(bào)新聞繕稿小全版+軟文1920008月25日，周三天府早報(bào)硬廣告整版420008月27日，周五成都商報(bào)硬廣告整版2240009月3日，周五華西都市報(bào)新聞繕稿小全版+軟文1920009月10日，周五成都商報(bào)硬廣告整版2240009月17日，周五華西都市報(bào)新聞繕稿小全版+軟文192000總 計(jì)2820800具體推廣活動(dòng)：1）開(kāi)盤(pán)當(dāng)天活動(dòng)（詳見(jiàn)前期推廣報(bào)告）2）VIP會(huì)刊第一期發(fā)刊暨VIP業(yè)主共賀開(kāi)盤(pán)冷餐會(huì) 通過(guò)此次活動(dòng)為業(yè)主和會(huì)員樹(shù)立一種尊貴感和一個(gè)交流的空間，希望借助目標(biāo)客戶(hù)的高檔次人群的集聚性給會(huì)員一種團(tuán)結(jié)和溫馨的感覺(jué)，讓更多的會(huì)員能夠盡快下定。在價(jià)格方面，這三幢單位既有價(jià)格稍偏低的，也有價(jià)格適中的居家型單位，還有價(jià)格偏高的享受型好單位，可以滿足不同客戶(hù)的不同需求，不會(huì)使積累的意向性客戶(hù)產(chǎn)生選不到心儀的房子的感受，能有效促使銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。推廣單位：推售三號(hào)樓和四號(hào)樓C以及五號(hào)樓的部分單位這三幢樓共有14種戶(hù)型可供客戶(hù)選擇，選擇面積廣，而且三號(hào)樓和四號(hào)樓C在景觀上都比較好，朝向上都不是正南北朝向，但是戶(hù)型較好，景觀享受充足，五號(hào)樓是小戶(hù)型集中的一幢樓，一房和兩房的單位大多集中在五號(hào)樓，其價(jià)格相對(duì)較低?！叭宋摹笔侵疙?xiàng)目緊鄰九眼橋、水井坊、安順廊橋等極富歷史人文氣息的傳統(tǒng)文化遺址，使得項(xiàng)目本身也被渲染上一種獨(dú)特的人文氣息。其他目標(biāo)：以最快的速度打開(kāi)市場(chǎng)，樹(shù)立品牌銷(xiāo)售時(shí)間：2004年7月24日——2004年9月23日推廣主題：區(qū)位優(yōu)勢(shì)該階段是項(xiàng)目剛?cè)胧械臅r(shí)期，在此前經(jīng)過(guò)兩到三個(gè)月的客戶(hù)積累，使客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目有了一定綜合的認(rèn)識(shí)，由于此階段項(xiàng)目的價(jià)格相對(duì)于成都市場(chǎng)并不具有一定優(yōu)勢(shì)，戶(hù)型也剛推