【正文】 標(biāo)準(zhǔn)的制定必須遵照兩個(gè)原則，一是崇尚知識(shí)，一是尊重經(jīng)驗(yàn)，兩者不可偏廢；同時(shí)還要跟實(shí)際工作業(yè)績(jī)掛鉤，實(shí)行滾動(dòng)等級(jí)制，對(duì)業(yè)績(jī)較差的在第二年調(diào)低其等級(jí)，較好的則予以相應(yīng)提高。在等級(jí)制的實(shí)施過(guò)程中，最重要同時(shí)也是最難的工作便是確定劃分標(biāo)準(zhǔn)。三是加強(qiáng)激勵(lì)c客戶(hù)經(jīng)理等級(jí)制是根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理的知識(shí)水平、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、工作能力和工作業(yè)績(jī)等標(biāo)準(zhǔn)將客戶(hù)經(jīng)理劃分為不同等級(jí)，對(duì)不同等級(jí)的客戶(hù)經(jīng)理授予不同的權(quán)限，分配給不同的客戶(hù)和任務(wù)，并根據(jù)等級(jí)高低實(shí)行不同的薪酬系數(shù)。要達(dá)到以上要求，必須加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)。二是提高素質(zhì)。有的行簡(jiǎn)單地將客戶(hù)經(jīng)理定位于抓存款，從而造成行內(nèi)行外對(duì)客戶(hù)經(jīng)理制的抵觸情緒?？蛻?hù)經(jīng)理代表著銀行的品牌和形象，是企業(yè)的金融和財(cái)務(wù)顧問(wèn)，客戶(hù)通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理來(lái)了解并接受銀行的產(chǎn)品和服務(wù)?！　‘?dāng)前工商銀行在實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理制中要著重解決以下三個(gè)問(wèn)題：一是明確職責(zé)。因此，目前可先采取第二種模式，即客戶(hù)經(jīng)理肩負(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)操作的雙重任務(wù)。因?yàn)榭蛻?hù)的需求是多方面的，而且不同的客戶(hù)有不同的需求，在這種情況下，客戶(hù)經(jīng)理既要承擔(dān)繁重的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，又要擔(dān)負(fù)各種業(yè)務(wù)的專(zhuān)家角色，就會(huì)出現(xiàn)顧此失彼的現(xiàn)象。這種模式對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的要求比較高，在聯(lián)系客戶(hù)數(shù)量不多的情況下，可以提高工作效率。這樣做的好處是可以使客戶(hù)經(jīng)理把主要精力放在開(kāi)拓市場(chǎng)、爭(zhēng)取客戶(hù)上，而業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化操作也有利于防范風(fēng)險(xiǎn)?！　】蛻?hù)經(jīng)理的職能定位有兩種模式可供選擇：一種是客戶(hù)經(jīng)理只負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和與客戶(hù)的聯(lián)系，具體的業(yè)務(wù)操作由其他的專(zhuān)業(yè)人員負(fù)責(zé)。由于我國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和工商銀行自身的特點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)工作中強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一的同時(shí)，必須堅(jiān)持普遍性和特殊性相結(jié)合，既要堅(jiān)持統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)政策，又要給各級(jí)分行根據(jù)自己特點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)留有足夠空間，特別是在營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)內(nèi)容和主要方式的選擇上。從分工的角度看，可以根據(jù)宣傳的內(nèi)容和區(qū)域來(lái)規(guī)定各級(jí)分支機(jī)構(gòu)的權(quán)限。整合的過(guò)程就是規(guī)范和分工，從規(guī)范的角度看，必須制訂全行性的宣傳制度，對(duì)宣傳的工具、途徑、格式進(jìn)行限制和規(guī)范?！　?duì)傳播途徑進(jìn)行整合，增強(qiáng)針對(duì)性，提高宣傳效果。從內(nèi)容看，由總行統(tǒng)一制作的一些戶(hù)外標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一性和準(zhǔn)確性好；但是一些分支機(jī)構(gòu)自行制作的標(biāo)識(shí)(主要指戶(hù)內(nèi)標(biāo)識(shí))，統(tǒng)一性比較差，初看是按照統(tǒng)一標(biāo)識(shí)要求制作的，仔細(xì)檢查就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多缺陷。首先是統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的貫徹參差不齊。出版了企業(yè)形象管理手冊(cè)，在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)方面取得了顯著進(jìn)步。用統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)化的、個(gè)性化的行為規(guī)范和視覺(jué)傳達(dá)表現(xiàn)出來(lái)，以達(dá)到塑造企業(yè)整體形象和對(duì)外識(shí)別的目的?！　∝S富CIS內(nèi)容，加大CIS貫徹力度。工商銀行是一級(jí)法人企業(yè)，有統(tǒng)一的目標(biāo)、方針和戰(zhàn)略，必須維護(hù)統(tǒng)一的形象、工商銀行目前開(kāi)展的CIS建設(shè)就是其中很重要的一環(huán)?！　?五)運(yùn)用整臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)手段，提高整體營(yíng)銷(xiāo)效果　　以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的形象。下階段我們要在進(jìn)一步加強(qiáng)支付安全管理，防范風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，增加網(wǎng)上業(yè)務(wù)品種，簡(jiǎn)化手續(xù)，方便操作，提高知名度和使用率?！　〈罅Πl(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。此外，還要豐富站點(diǎn)內(nèi)容，定期補(bǔ)充和更新，使訪(fǎng)客每次來(lái)訪(fǎng)都能看到新鮮的內(nèi)容；要進(jìn)一步細(xì)化產(chǎn)品宣傳，要將所有產(chǎn)品都放到網(wǎng)上宣傳，通過(guò)建立自己的搜索引擎來(lái)提供產(chǎn)品所在位置，為每個(gè)產(chǎn)品建設(shè)完整的網(wǎng)頁(yè)，里面要包含產(chǎn)品的性質(zhì)、特點(diǎn)、條件要求、辦理程序等詳細(xì)情況，并按客戶(hù)類(lèi)型和思考方式安排層次和內(nèi)容。大通銀行則在其面向個(gè)人和家庭的“金融計(jì)劃中心”頁(yè)面上，畫(huà)上一對(duì)身著便裝、手推自行車(chē)神態(tài)悠閑且情意綿綿的中年夫婦，這與其網(wǎng)站的平民化、大眾化、親信化定位以及該行的市場(chǎng)定位相一致。我們要進(jìn)一步改進(jìn)網(wǎng)頁(yè)，美化界面，做好企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象識(shí)別系統(tǒng)工作，突出本行服務(wù)宗旨和市場(chǎng)定位。網(wǎng)絡(luò)既是我們宣傳的場(chǎng)所，也是我們宣傳的工具?！睆亩驘o(wú)數(shù)熱愛(ài)這位空前絕后的籃球明星的體育愛(ài)好者紛紛發(fā)送電子郵件表達(dá)敬意，同時(shí)也留下自己的姓名和網(wǎng)址，公司便從中收集到了寶貴的客戶(hù)信息。同樣也可以開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)論壇或直接給客戶(hù)寄發(fā)電子郵件來(lái)進(jìn)行調(diào)查。我們可以通過(guò)在本行主頁(yè)或熱門(mén)站點(diǎn)設(shè)置調(diào)查欄，開(kāi)展有獎(jiǎng)?wù)骷韧緩教岣呶??？墒枪ど蹄y行的主頁(yè)上面只有工行簡(jiǎn)介、行長(zhǎng)致辭、分支機(jī)構(gòu)等內(nèi)容，基本上屬于信息單向傳送，沒(méi)有充分利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)搜集客戶(hù)信息，也沒(méi)有針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)搜集信息。　　開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)查功能。從工商銀行的電子商務(wù)發(fā)展程度來(lái)看，雖然應(yīng)該屬于第三種，但是許多功能尚處于初期試驗(yàn)階段。有了完整的數(shù)據(jù)庫(kù)，就可以對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)占比、業(yè)務(wù)市場(chǎng)占比進(jìn)行分析，結(jié)合其他銀行的情況分析自身在同業(yè)中的地位、優(yōu)劣勢(shì)，以及應(yīng)采取的針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)措施。最后，該公司摸索出一條經(jīng)驗(yàn)，即要使客戶(hù)接受新口味的話(huà)，用量必須達(dá)到24聽(tīng)。百事可樂(lè)公司在針對(duì)可口可樂(lè)公司的客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)中，開(kāi)始收效甚微。根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)信息，可以對(duì)新產(chǎn)品或特定市場(chǎng)層面進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)分析，了解這個(gè)市場(chǎng)客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品的歡迎程度、新產(chǎn)品效益情況以及存在問(wèn)題等。顯然，對(duì)于前三類(lèi)客戶(hù)，我們要注重名牌效應(yīng)，在提高產(chǎn)品的技術(shù)含量上下功夫，為他們提供高附加值的產(chǎn)品；對(duì)于溫飽型客戶(hù)，我們要講究定價(jià)策略，提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。該行向那些對(duì)銀行服務(wù)頗感興趣的細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)展針對(duì)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)c例如，家庭綜合年收入超過(guò)250萬(wàn)美元的，可以享受私人服務(wù)，略低者可以提供信用卡和存款單服務(wù)，其他的可以享受貸款或儲(chǔ)蓄服務(wù)。根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)中的信息，我們可以按不同的標(biāo)準(zhǔn)將客戶(hù)分為不同的類(lèi)型，再根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方法，做到有的放矢。建立數(shù)據(jù)庫(kù)是開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的前提和基礎(chǔ)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)功能開(kāi)發(fā)，就可以將數(shù)據(jù)庫(kù)用于營(yíng)銷(xiāo)，真正發(fā)揮數(shù)據(jù)庫(kù)的作用。其中，要重點(diǎn)對(duì)管理信息系統(tǒng)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大信息來(lái)源渠道，規(guī)范信息錄入格式。營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)不僅包括現(xiàn)有客戶(hù)信息，還應(yīng)納入準(zhǔn)客戶(hù)信息或潛在客戶(hù)信息。因此，要做好歷史資料的歸類(lèi)、保存工作，以便建立客戶(hù)信息。四是提供歷史信息。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需要建立統(tǒng)一格式的數(shù)據(jù)采集欄目，規(guī)范數(shù)據(jù)采集，提供統(tǒng)一格式的信息，方便數(shù)據(jù)采集和使用，簡(jiǎn)化各種統(tǒng)計(jì)和分析手續(xù)，降低信息成本。從而杜絕數(shù)據(jù)散亂、獨(dú)立，難以全面了解客戶(hù)信息現(xiàn)象的發(fā)生。二是對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行整合。建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的目的是要集中管理和充分利用全行的信息資源。借助綜合業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，能夠從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)改造、整合原有客戶(hù)信息系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)，開(kāi)發(fā)出資料詳盡、準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，以滿(mǎn)足銀行營(yíng)銷(xiāo)的需要?！　?三)建立客戶(hù)信息系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)　　建立全行集中、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。因此，我們要在深入調(diào)查研究、充分了解客戶(hù)需求的情況下，對(duì)工商銀行各項(xiàng)金融產(chǎn)品進(jìn)行整合包裝，不斷推出個(gè)性化的品牌產(chǎn)品，并通過(guò)各種途徑進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，以吸引更多的客戶(hù)。工商銀行過(guò)于依賴(lài)“國(guó)內(nèi)第一大行”這一大品牌，對(duì)金融產(chǎn)品的品牌重視不夠。實(shí)踐證明，一個(gè)好的品牌，可以在客戶(hù)心目中產(chǎn)生強(qiáng)大而長(zhǎng)久的沖擊力。　　加強(qiáng)產(chǎn)品整合，改進(jìn)產(chǎn)品包裝，大力實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。要充分利用客戶(hù)信息系統(tǒng)搜集到的信息來(lái)指導(dǎo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，使新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)最大限度地符合客戶(hù)的需要?！　⊥晟飘a(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，培育持續(xù)創(chuàng)新能力。為此，建立有相關(guān)部門(mén)人員參加的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)工作委員會(huì)，有利于協(xié)調(diào)各級(jí)行內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)工作，明確職責(zé)，加強(qiáng)溝通，相互配合，共同促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃和執(zhí)行的完美統(tǒng)一；也有利于集思廣益，從多個(gè)層次、多種角度思考問(wèn)題，明確重點(diǎn)，改進(jìn)方案。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)之間是相互作用、互相影響的，任何一個(gè)部門(mén)的行動(dòng)或舉措，都將影響到其他相關(guān)部門(mén)乃至整個(gè)系統(tǒng)?！　〕闪⒏骷?jí)營(yíng)銷(xiāo)工作委員會(huì)。各級(jí)行成立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)組織后，就形成了總行、省行、市行、縣行的四級(jí)縱向網(wǎng)絡(luò)，建立了信息傳遞的正式通道，加快了信息傳遞