關(guān)于保險公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)研報告(參考版)
2024-08-14 00:56本頁面
【正文】 11 / 11。保險公司要發(fā)揮產(chǎn)品、隊(duì)伍、服務(wù)、技術(shù)等優(yōu)勢，幫助銀行特別是基層網(wǎng)點(diǎn)有效發(fā)揮銀行優(yōu)勢，按時達(dá)成目標(biāo)，在維護(hù)好一線銷售人員切身利益的同時，促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)又好又快地發(fā)展。重點(diǎn)涉及到銀行、網(wǎng)點(diǎn)、銷售人員三方利益的合理分配、目標(biāo)任務(wù)與薪酬掛鉤的合理比例等方面。第一要加強(qiáng)與銀行高管層的溝通和聯(lián)系，講透轉(zhuǎn)型產(chǎn)品給銀行帶來哪些實(shí)實(shí)在在的利益，從而確保高管層真正重視銀保業(yè)務(wù)?！ ∷?、從切實(shí)調(diào)動銀行的主動性上尋找新出路 目前，一些地方銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)“一頭熱、一頭冷”現(xiàn)象，一個很重要的原因就是銀行決策層對銀保業(yè)務(wù)重視不夠，考核力度不大，導(dǎo)致下面工作更是流于形式。如何解決業(yè)務(wù)發(fā)展與后臺支持之間的矛盾，確實(shí)需要保險公司加以解決。突出專管員的“傳、幫、帶”作用，定期、不定期對所轄網(wǎng)點(diǎn)柜面人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高柜面人員銷售的技能和積極性；全方位了解客戶需求，活化產(chǎn)品說明會、客戶答謝會等載體，提高集中銷售、專業(yè)服務(wù)的水平，引導(dǎo)客戶積極投保。同時，要因崗擇人，因人定崗，加大增員和教育培訓(xùn)力度，提高專管員的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)。因此，要著力加強(qiáng)專管員隊(duì)伍建設(shè)，突破發(fā)展的人力瓶頸。二、從保險專管員隊(duì)伍建設(shè)上尋找新出路 目前保險公司負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)的專管員隊(duì)伍數(shù)量不足，質(zhì)量不優(yōu)，責(zé)、權(quán)、利不明確，形成“一人應(yīng)付多條戰(zhàn)線、多個網(wǎng)點(diǎn)”的現(xiàn)象，無法適應(yīng)市場競爭形勢，無法滿足多層面的要求。對銀行而言，躉交產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)較低，占中間業(yè)務(wù)收入比例也低，管理層興趣不大，銷售層積極性不高；對保險公司而言，躉交業(yè)務(wù)創(chuàng)費(fèi)水平低，投入成本高，很大程度上只能滿足上規(guī)模、上速度的淺層次需求，基本上沒有效益；對客戶而言，躉交產(chǎn)品基本上無保障功能，受銀行加息、資本市場看好等因素影響，其它投資產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品替代性增強(qiáng)，客戶投保熱情銳減?！ ∫弧漠a(chǎn)品轉(zhuǎn)型上尋找新出路在弄清這個問題之前，首先要明白銀行、保險、客戶認(rèn)同銀保市場發(fā)展的共同基礎(chǔ)，那就是互惠互利。對于保險公司銀代管理員，應(yīng)對其代理推介銀行產(chǎn)品給予充分的肯定和獎勵，共同推動雙方產(chǎn)品的銷售，強(qiáng)化對對方業(yè)務(wù)的熟悉度。三是注重激勵機(jī)制科學(xué)考核。銀保雙方一是可以共同開展戶外咨詢活動和經(jīng)常進(jìn)行相互交叉宣傳，促進(jìn)了銀行和保險公司員工之間的溝通，增進(jìn)他們相互的認(rèn)同感。應(yīng)將投資型保險產(chǎn)品和化解貸款風(fēng)險保險產(chǎn)品作為發(fā)展銀保合作業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，共同打造具有即能變現(xiàn)又能維持原有保障功能的投資型保險產(chǎn)品銀行代理保險精品。銀行和保險公司抽出專業(yè)的人員，組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，根據(jù)不同需求層次客戶設(shè)計(jì)出既滿足客戶需要又適合銀行銷售和市場需求的保險品種。一是銀行代理的保險產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡單、操作方便、適合柜臺銷售，又與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)相聯(lián)系，這樣不僅對銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者具有吸引力，還能調(diào)動銀行代理的積極性。銀保雙方在建立合作關(guān)系后，在營銷上要共同探討，相互支持，協(xié)同作戰(zhàn)，制定協(xié)同的營銷策略。對銀行協(xié)管員和銀行網(wǎng)點(diǎn)人員通過保險公司專業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)或到代理保險業(yè)務(wù)的柜臺上手把手教銀行員工保險業(yè)務(wù)，提高他們的保險專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能，以盡快提高銀行的代理水平。同時可能產(chǎn)生誤導(dǎo)隱患，喪失行業(yè)誠信，危害銀行、保險、消費(fèi)者各方利益，不利于業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。培養(yǎng)復(fù)合型保險代理從業(yè)人才。在銀保雙方達(dá)成共識后，各自員工認(rèn)識的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責(zé)落實(shí)到位。為了加強(qiáng)銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，銀行、保險各自應(yīng)設(shè)立保險、銀行業(yè)務(wù)部，建立專管員和協(xié)管員隊(duì)伍，從機(jī)構(gòu)、人員上保證了銀保合作業(yè)務(wù)的開展；二是認(rèn)識到位即對保險公司而言，就是把銀行代理工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升企業(yè)實(shí)力、搶占市場、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認(rèn)識與實(shí)施，要對員工進(jìn)行銀行代理業(yè)務(wù)在市場競爭中的重要意義的教育，提高了員工推行銀行代理工作的自覺性，增強(qiáng)了緊迫感。銀保合作最大的優(yōu)勢
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