【正文】 22 / 22。有的顧客會找借口離開，原因最主要是覺得我們的西裝價格太高想去看看別的品牌。如果顧客是比較有主見的那種，我們就順著他的思路進行勸說，如顧客不知如何決定，那我們要以我們的眼光來幫顧客做決定，把我們幫他選這一套的原因告訴顧客在這一步驟中要以對顧客負責的心態(tài)和顧客交流，如果是為了銷售而銷售對我們品牌的美譽度會有影響，不利于提高顧客忠誠度。下一步是幫顧客做決定，購買哪一套。顧客試衣調(diào)整達到最佳狀態(tài)時要告訴顧客我們報喜鳥是國內(nèi)生產(chǎn)西裝最好的企業(yè)。我們可以在這時一一介紹我們新老版型的優(yōu)點，并在顧客身上一一驗證，做到有理有據(jù)。，這時要引導顧客看西裝穿在身上的效果效果包括：收腰；肩部、背部平整；西裝上身后對面部皮膚顏色的影響，領(lǐng)部緊貼襯衫等。當衣服拿來后要帶領(lǐng)顧客去試衣間（拿上試衣襯衫），待顧客出來后為顧客整理西裝，挽褲腳，讓顧客系上正裝皮帶方便進行附加推銷。另外要將顧客所挑選的襯衫合適的尺碼通知倉庫，讓取貨的副銷售把襯衫拿過來。副銷售這時去庫房拿衣服，主銷售要在這段時間里和顧客交流起來，不能冷場，可以幫顧客挑選衣服，主要是挑選西裝的顏色和幫顧客挑選襯衫可以將著裝顧問幫顧客挑選的西裝讓顧客套一下，或讓顧客把試衣用襯衫穿上準備試衣。目的有二，一是顯得我們專業(yè)，二是幫顧客挑選到大小合適的貨品。這時介紹優(yōu)點可詳可略，看顧客的心情。如果顧客還是不試衣我繼續(xù)進行勸說，語言是：先生，買衣服一定要試的，只有將衣服上身才能看出真正的效果，更何況是西裝這種您本身就有一些排斥的服裝呢？我還會將我們西裝的優(yōu)點介紹給顧客新老版型有不同的優(yōu)點，適應不同的顧客。您二位想象一下，我的這套西裝如果掛在背柜里是什么樣子？一定和我向您推薦的西裝差不多的效果，對吧？” 這時顧客一定會認同！我會繼續(xù)說“先生，西服穿的是型，選購西裝時首先考慮的是西裝的號型一定要適合您的體型，其次是西裝穿到身上后面料的顏色一定要使您的面部亮起來，再就是襯衫和領(lǐng)帶的搭配會把整套西裝的調(diào)子挑起來。顧客說：“這些西裝好老啊，有沒有年輕一點的？”我：“您二位看我同事身上這套西裝死板嗎？”顧客說：“不死板阿，他那套顏色好。目的是要避開顏色可能適和顧客，但沒合適顧客身材號型的貨品。2人中，一人作為主銷售，主要和顧客交流，另一人作為副銷售，兩人合作最大的優(yōu)點就是能讓顧客一直和我們交流不會冷場，這樣顧客在店內(nèi)就不會無聊，不會因著裝顧問去倉庫拿貨等待而離開。案例：有一對戀人進入我們的專賣店，直奔正裝區(qū)。國內(nèi)大多數(shù)顧客對西裝的來歷和如何挑選西裝并不清楚，我們可以再和顧客接觸的伊始便開始給顧客灌輸該如何挑選西裝的方法，并且在顧客試衣的過程逐條證明我們告訴顧客的知識。小結(jié)：對于產(chǎn)品本身存在而又無法給予承諾的類似問題，我們不要正面回答，可以在與顧客解說的過程中暗地將問題轉(zhuǎn)移成其它話題。褪色問題 參考范例：“這款衣服我們在做的過程中是經(jīng)過固色處理的，其可以有效的防止了它的褪色?？s水問題 參考范例：“這款衣服我們在做的過程中面料是經(jīng)過預縮處理的，而且經(jīng)過相關(guān)質(zhì)量監(jiān)督部門的檢驗才能陳列在店里銷售。第五章 常見問題回答起毛問題 參考范例：“這款毛衫是經(jīng)過絲光處理的，其有效的防止了起毛現(xiàn)象的發(fā)生。第四步：提供新的解釋 至此，反對意見已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出新的解釋了。第三步：給予顧客說話的機會 在這一刻，我們的目標的降低顧客的激動、緊張情緒，從而減少引起沖突的可能性。這樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。錯誤表述：“是啊，似乎是貴了點，但是……”正確表述：“陳先生，我理解你的觀點，讓我們就來談?wù)勥@個問題。在答復人們的反對意見時永遠不要使用“但是”或“然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞。第一步：傾聽反對意見 這一步我們要善于仔細傾聽，從中辨別顧客所提意見的性質(zhì)，比如是不合實際情況的意見還是其它隱藏性的意見，為下步處理做準備。這種顧客一般是圓滑型顧客，對于這種情況，我們可以采用“壓力銷售”的處理辦法。促銷異議的處理技巧：如果說導致這種促銷異議產(chǎn)生的原因確實是由于我們沒有向顧客解釋清楚的話，我們應當直接承認，請求顧客的諒解。另一方面，我們也可以采用“巧借朋友”的處理方法，我們要明白朋友陪同顧客前來選購，第一有個時間限制，他不可能在門店長時間停留；第二，朋友本身的穿衣風格可以影響顧客。例如：就顧客對西裝顏色過時疑惑的回答：“先生，我能理解您。具體范例可以參考常見問題回答。此方法容易產(chǎn)生尷尬僵局的氣氛，盡量避免用。”顧客：“這個顏色有點太亮了，不大適合我這個年齡！”導購：“呵呵，您可能更習慣穿更穩(wěn)重一點的，其實，咱們有時候可以換一種穿法，會得到不同的心情。沒有需求的處理技巧：這種狀況發(fā)生的深層原因一般為顧客在我們門店沒有找到另他眼前一亮的衣服，這時我們可以采取“討教顧客”的處理方法，通過主動詢問層層遞進的方式來引導顧客。直接障礙：指顧客表明對我們的產(chǎn)品沒有需求或者對我們的產(chǎn)品不滿。顧客總是會信任他周圍的人，同時被他們的話語所影響。您覺得呢？”。邀請試贊美指把我們對顧客的贊美通過顧客的朋友或者親人傳達給顧客知曉。在陪同顧客選購款式的過程中，我們可以提到：“先生，您的眼光真獨特，所選的款式準保是我們這里價位高的……”。隱含的贊美就顧客的行為和談吐我們做一種隱性的回應。形容顧客試衣的效果：“先生，您的身材標準，穿衣挺有型。有效的贊美是讓顧客聽起來真誠、自然、舒服的欣賞性語言。任何人都有被他人贊美的需要。忌諱用程度很深的副詞：很、非常、特別等。例如就顧客的試衣效果我們說：“您穿著太帥氣了，渾身散發(fā)著明星的光彩！”。第四章 銷售過程中的技巧運用 無效的贊美為夸大其詞，以及不負責任的敷衍。在顧客購物結(jié)束后在允許的情況下我們有必要將客人送至門口，讓客人感受到我們服務(wù)的細心周到之處。 使用感謝顧客購買并歡迎其再次光臨的語言。 結(jié)算后應簡單告知顧客保養(yǎng)衣服的方法及注意的事項。背面若無簽字，可提醒顧客在卡背面簽字，以確保其使用安全。