【正文】 對(duì)目標(biāo)客戶免費(fèi)提供一定數(shù)量產(chǎn)品，通過(guò)他們的使用和與化石燃料的對(duì)比更深入的了解生物質(zhì)燃料的高效實(shí)用性，加大宣傳力度，增強(qiáng)目標(biāo)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。開(kāi)展捆綁式活動(dòng)，刺激客戶需求，加大一次性購(gòu)買(mǎi)量。加大終端市場(chǎng)促銷(xiāo)力度，樹(shù)立企業(yè)良好形象。 促銷(xiāo)策略公司成立電影放映隊(duì)，送電影到地，縣級(jí)城市社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在電影放映過(guò)程中插播公司產(chǎn)品的廣告，宣傳介紹公司產(chǎn)品，企業(yè)文化，使人們能夠了解到公司產(chǎn)品，并現(xiàn)場(chǎng)派送公司產(chǎn)品的宣傳單，宣傳畫(huà)。目前鍋爐用戶包括各小型浴池，大型洗浴中心，私營(yíng)工廠，國(guó)有工廠，電廠等等，對(duì)于小型浴池來(lái)說(shuō)年需求量較小，回款周期短，國(guó)有企業(yè)，電廠煤炭燃料來(lái)源相對(duì)充足，因此，公司決定發(fā)展初期采用大型洗浴中心，私營(yíng)工廠為主要分銷(xiāo)渠道，使得公司產(chǎn)品能在盡可能短短時(shí)間，盡可能低的投入占領(lǐng)最多的市場(chǎng)份額，去贏得占領(lǐng)國(guó)有企業(yè)，電廠的談判優(yōu)勢(shì)，從而以較低的成本進(jìn)入“門(mén)檻”較高的企業(yè)工廠，有所不為才能有所為，暫時(shí)的放棄是為了以后更好的進(jìn)入。本階段市場(chǎng)推廣的主要任務(wù)是初步構(gòu)建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、提高目標(biāo)客戶認(rèn)知程度并建立顧客忠誠(chéng)度。定期舉辦大型宣傳會(huì)，是越來(lái)越多的人能夠認(rèn)識(shí)了解生物質(zhì)燃料。廣告策略前期主要采用“面對(duì)面顧問(wèn)式”銷(xiāo)售方式戰(zhàn)略，讓目標(biāo)客戶能夠快速全面得了解我公司產(chǎn)品，以使最快速的與目標(biāo)客戶達(dá)成一致，建立客戶關(guān)系。產(chǎn)品定價(jià)在 350 元/噸左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于目前同類(lèi)煤炭 600元/噸以上。 定價(jià)策略公司在同類(lèi)產(chǎn)品上采用市場(chǎng)滲透的定價(jià)策略，給客戶 100%高品質(zhì)，高質(zhì)量的生物質(zhì)燃料，產(chǎn)品低于同等熱值煤炭?jī)r(jià)格 50 元以上，在消費(fèi)者心理上形成生物質(zhì)燃料超值的概念，從而促進(jìn)與刺激目標(biāo)客戶沖動(dòng)性合作欲望，最終實(shí)現(xiàn)靠快速擴(kuò)大市場(chǎng)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，依靠規(guī)模銷(xiāo)售賺取利潤(rùn)的目的。 產(chǎn)品策略建設(shè)高水平化原料場(chǎng)地。改善民生，提高供熱保障能力。促進(jìn)我省煤炭、運(yùn)輸、農(nóng)業(yè)、機(jī)電、供熱行業(yè)發(fā)展。 SWOT 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 表 33 SWOT 分析內(nèi) 部外 部?jī)?yōu) 勢(shì)1.“合作式“經(jīng)營(yíng)模式、便捷、貼心的服務(wù)劣 勢(shì)1.“合作式”經(jīng)營(yíng)模式不健全資金較少28 / 48機(jī) 會(huì)可能的戰(zhàn)略“直銷(xiāo)式”推廣。目前部分地區(qū)煤炭需求仍不能達(dá)到飽和狀態(tài)，煤資源供給持續(xù)緊張，要解決這種問(wèn)題，就必須尋求一種途徑，而當(dāng)前生物燃料推廣使用的前景就是非常廣闊的。27 / 48 創(chuàng)新機(jī)制：本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：機(jī)制創(chuàng)新：采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營(yíng)管理或技術(shù)研究開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（TQM） ；建立公司人才資源庫(kù)，為員工提供接受培訓(xùn)和再教育機(jī)會(huì)；技術(shù)創(chuàng)新：利用社會(huì)現(xiàn)有的人才資源，通過(guò)與高校、研究機(jī)構(gòu)等合作的形式，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新；觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹(shù)立整合營(yíng)銷(xiāo)觀念，形成“產(chǎn)、銷(xiāo)、研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷(xiāo)商和各層客戶之間的合作關(guān)系；文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識(shí)。這個(gè)董事會(huì)協(xié)助我們的管理層制定切實(shí)可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。都有著非常強(qiáng)的管理能力。 我們的財(cái)務(wù)總監(jiān)周影有豐富的企業(yè)實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)； 我們的生產(chǎn)經(jīng)理?xiàng)顗?mèng)涵為工管0841 班的學(xué)委；我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理張家豪是營(yíng)銷(xiāo) 0842 班的團(tuán)支部書(shū)記；我們的人力資源總監(jiān)程彩云是工管 0841 班副班長(zhǎng)。在第二階段的基礎(chǔ)上，我們將全面、重點(diǎn)發(fā)展東北三省市場(chǎng)。研發(fā)并發(fā)展，將產(chǎn)品推廣到吉林省，為以后占據(jù)東北三省市場(chǎng)打基礎(chǔ)。根據(jù)實(shí)際情況我們把公司的目標(biāo)分解成三個(gè)階段：第一階段：我們準(zhǔn)備花十三年的時(shí)間來(lái)打穩(wěn)根基，在這十一年中我們主要改造鍋爐和25 / 48提供生物質(zhì)燃料，把他們作細(xì)作精，通過(guò)這十三年努力，我們預(yù)期完成長(zhǎng)春市 40%的鍋爐改造和能源供應(yīng)。我們企業(yè)的主要人員都有很強(qiáng)的自我管理能力，因?yàn)樗麄兤綍r(shí)都是決策人物。各主管與分銷(xiāo)經(jīng)理：制定詳細(xì)的工作流程計(jì)劃并領(lǐng)導(dǎo)下屬按時(shí)完成指標(biāo)。人力資源總監(jiān)：協(xié)助總經(jīng)理制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)；配合其他副總把公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)分解，并制定在人力資源方面的長(zhǎng)期和短期戰(zhàn)略計(jì)劃；負(fù)責(zé)企業(yè)人員的配備、人員的培訓(xùn)以及人員的招聘；和財(cái)務(wù)總監(jiān)一起做好員工福利。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)；配合其他副總把公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)分解，并制定在營(yíng)銷(xiāo)方面的長(zhǎng)期和短期戰(zhàn)略計(jì)劃；監(jiān)督下屬完成情況。第五章 管理體系 公司性質(zhì)有限責(zé)任公司 組織形式 公司初期擬定采取直線職能制的組織形式，如圖所示：吉林卓越能源有限公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)： 董 　 事 　 會(huì)24 / 48運(yùn)輸主管客戶研究主管　　　　　　　　　　　　　　　直線職權(quán)　　　　　　職能職權(quán)　　　　　　　參謀職權(quán) 職位描述： 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)整個(gè)公司的正常運(yùn)行；調(diào)節(jié)各部門(mén)之間的關(guān)系；制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)并領(lǐng)導(dǎo)各部門(mén)向著這個(gè)目標(biāo)去努力；監(jiān)督各階段目標(biāo)的完成情況。遵循“預(yù)防為主，消防結(jié)合”的原則。同時(shí)定期的對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行體檢。在車(chē)間的附近設(shè)有員工更衣室、洗手間等生活服務(wù)設(shè)施，為員工創(chuàng)造了舒適，干凈的工作環(huán)境。 環(huán)境污染防治、安全保護(hù)和消防措施生產(chǎn)過(guò)程中粉碎機(jī)器以電能為動(dòng)力源，不會(huì)產(chǎn)生任何污染。首先已經(jīng)在國(guó)家獲得發(fā)明專(zhuān)利、用公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)法來(lái)保護(hù)公司的技術(shù)機(jī)密。對(duì)違反考核制度，造成產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的員工，按相關(guān)制度嚴(yán)肅處理，對(duì)考核績(jī)效好的員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。全面貫徹行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)嚴(yán)格控制質(zhì)量管理和質(zhì)量保證。 安全監(jiān)督 質(zhì)量安全管理公司要求每一位員工都要嚴(yán)格把握質(zhì)量關(guān)，在每一位員工身上樹(shù)立“質(zhì)量是上帝”的思想理念，把每一批產(chǎn)品看作是有生命的東西對(duì)待。本公司將常年收購(gòu)生物質(zhì)燃料，主要以生物質(zhì) 燃料產(chǎn)地生物質(zhì) 燃料購(gòu)進(jìn)燃料 打 捆22 / 48秋季收購(gòu)為主，為公司的連續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展提供良好的條件。公司一共 58 人，其中高級(jí)管理人員 5 人，運(yùn)輸管理人員 3 人，生產(chǎn)管理人員 10 人，生產(chǎn)人員 40 人。 產(chǎn)品流程： 粉 碎加工制成生物質(zhì)燃料成品 廠址選擇公司將廠址盡量選擇在距離生物質(zhì)燃料原產(chǎn)地較近的地方，便于生產(chǎn)運(yùn)輸，并能盡量減少運(yùn)輸費(fèi)用。生產(chǎn)周期：從原材料到產(chǎn)成品。原材料購(gòu)進(jìn)：生物質(zhì)燃料由購(gòu)進(jìn)由季節(jié)的不同購(gòu)入量不等，夏季現(xiàn)購(gòu)現(xiàn)用，秋季夠入量加大，減少寒冷天氣購(gòu)入材料的相對(duì)成本。 創(chuàng)新點(diǎn)首次提出生物質(zhì)燃料和煤的復(fù)合燃燒技術(shù)，解決生物質(zhì)燃料難以大面積推廣問(wèn)題；并首次采用生物質(zhì)燃料適應(yīng)性燃燒調(diào)節(jié)法，以鍋爐最佳燃燒效率為控制目標(biāo)，利用懸浮燃燒方式良好的燃燒調(diào)節(jié)控制優(yōu)勢(shì)，改變生物質(zhì)燃燒工況，使其與層燃工況相配合，有效提高鍋爐效率 515%。 關(guān)鍵技術(shù)復(fù)合燃燒規(guī)律研究是關(guān)鍵。對(duì)應(yīng)每一種生物質(zhì)燃料、某一燃燒工況都有一個(gè)最佳的生物質(zhì)燃料噴入粒度、位置、角度、強(qiáng)度、空氣量配合和爐膛結(jié)構(gòu)。 技術(shù)難點(diǎn)生物質(zhì)燃料最佳噴入粒度、位置、角度、強(qiáng)度和空氣量配合以及爐膛結(jié)構(gòu)改進(jìn)是難點(diǎn)。通過(guò)試驗(yàn)，研究脫硫劑噴入量與脫硫效率關(guān)系，確定最佳脫硫運(yùn)行方案。針對(duì)煤的各種層燃工況，以鍋爐最佳燃燒效率為控制目標(biāo)，利用懸浮燃燒方式良好的燃燒調(diào)節(jié)控制優(yōu)勢(shì)，改變生物質(zhì)燃燒工況，使其與層燃工況相配合，尋求配合規(guī)律，進(jìn)而開(kāi)發(fā)復(fù)合燃燒自動(dòng)控制裝置，實(shí)現(xiàn)運(yùn)行的優(yōu)化控制。此項(xiàng)生產(chǎn)技術(shù)實(shí)施必要性充分，不用更換現(xiàn)有鍋爐，只需簡(jiǎn)單改造，造價(jià)低，便于推20 / 48廣，并能有效避免生物質(zhì)燃料供應(yīng)不穩(wěn)定和價(jià)格上漲的風(fēng)險(xiǎn)；能燃用更廣泛的生物質(zhì)燃料和劣質(zhì)煤；提高現(xiàn)有鍋爐效率；爐內(nèi)脫硫，改善冬季空氣質(zhì)量；減少煤炭外購(gòu)，充分利用我省劣質(zhì)煤和生物質(zhì)資源，緩解和解決供熱企業(yè)冬季供暖期煤炭采購(gòu)困難和安全儲(chǔ)備不足的問(wèn)題，同時(shí)減少燃料費(fèi)用，降低供熱成本；電耗小、運(yùn)行穩(wěn)定；可以提高現(xiàn)有鍋爐效率5%—15%，提高爐內(nèi)脫硫技術(shù)效率的 30%左右；燃料在田間粉碎后運(yùn)輸，價(jià)格介于之間；混合灰渣用于土壤改良或建筑材料。生物質(zhì)燃料加脫硫劑噴入，可產(chǎn)生爐內(nèi)脫硫效果。利用現(xiàn)有燃煤層燃供熱鍋爐，在爐膛增設(shè)生物質(zhì)燃料噴嘴，使鍋爐改造簡(jiǎn)便；生物質(zhì)燃料供給系統(tǒng)和煤的供給系統(tǒng)相互獨(dú)立，適用量大、面廣的供熱鍋爐房系統(tǒng)改造，且改造簡(jiǎn)單易行，綜合改造費(fèi)用遠(yuǎn)低于更換鍋爐。在廣泛使用的燃煤層燃爐膛內(nèi)，噴入生物質(zhì)粉狀燃料，將煤的層狀燃燒和生物質(zhì)燃料的懸浮燃燒相結(jié)合。眾所周知，國(guó)外尤其瑞典和丹麥，已廣泛利用生物質(zhì)燃料實(shí)現(xiàn)供熱和發(fā)電。以長(zhǎng)春市為例：現(xiàn)有鍋爐房推廣生物質(zhì)燃料復(fù)合燃燒技術(shù)，所用生物質(zhì)燃料量?jī)H占市周邊生物質(zhì)燃料總產(chǎn)量的 1530%。2022 年我國(guó)頒布實(shí)施《可再生能源法》 ，編制了《可再生能源發(fā)展中長(zhǎng)期規(guī)劃》 ，制定了再生能源替代化石能源的發(fā)展戰(zhàn)略，其中生物質(zhì)能占據(jù)重要地位。19 / 48第四章 生產(chǎn)介紹 生產(chǎn)背景人類(lèi)社會(huì)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要命題之一是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)可再生資源對(duì)不可再生資源的逐步替代，特別是對(duì)造成嚴(yán)重環(huán)境問(wèn)題的化石能源的替代。開(kāi)發(fā)生物質(zhì)粉狀燃料和煤碳的復(fù)合燃燒技術(shù)，難度不大，具有技術(shù)可行性。生物質(zhì)燃料加脫硫劑噴入，可產(chǎn)生爐內(nèi)脫硫效果。利用現(xiàn)有燃煤層燃供熱鍋爐，在爐膛增設(shè)生物質(zhì)燃料噴嘴，使鍋爐改造簡(jiǎn)便；生物質(zhì)燃料供給系統(tǒng)和煤的供給系統(tǒng)相互獨(dú)立，適用量大、面廣的供熱鍋爐房系統(tǒng)改造，且改造簡(jiǎn)單易行，綜合改造費(fèi)用遠(yuǎn)低于更換鍋爐。在廣泛使用的燃煤層燃爐膛內(nèi)，噴入生物質(zhì)粉狀燃料，將煤的層狀燃燒和生物質(zhì)燃料的懸浮燃燒相結(jié)合?，F(xiàn)有循環(huán)流化床鍋爐較適合生物質(zhì)與煤混燒，但循環(huán)流化床鍋爐數(shù)量過(guò)少，難以推廣。生物質(zhì)與煤在現(xiàn)有層燃鍋爐中摻混燃燒燒技術(shù)，便于推廣，但由于受到層燃爐燃料適應(yīng)性差、摻混不均和生物質(zhì)燃料灰熔點(diǎn)低的影響，混燒比例低，應(yīng)用較少。但是由于煤粉爐采用高溫燃燒，爐膛內(nèi)的燃燒溫度可以達(dá)到1200℃～1400℃，在此高溫下，生物質(zhì)的灰成熔融狀態(tài)，會(huì)在受熱面管壁上粘結(jié)。第二種是生物質(zhì)燃料與煤的混燒技術(shù)，包括：生物質(zhì)與煤粉爐混燒技術(shù)、生物質(zhì)與燃煤層燃爐混燒技術(shù)、生物質(zhì)與循環(huán)流化床混燒技術(shù)。如何利用現(xiàn)有鍋爐加以改造，使其可以燃用生物質(zhì)燃料，克服現(xiàn)有生物質(zhì)專(zhuān)用鍋爐缺點(diǎn)，是我國(guó)生物質(zhì)燃料利用領(lǐng)域的重要研究方向。 技術(shù)簡(jiǎn)介 與國(guó)外相反，國(guó)內(nèi)供熱鍋爐大多是燃煤層燃爐，數(shù)量巨大，分布面廣。如技術(shù)方與使用方認(rèn)為可以推廣應(yīng)用，使用方應(yīng)在本系統(tǒng)或本區(qū)域內(nèi)推廣應(yīng)用，技術(shù)方免費(fèi)租用給使用方噴燃裝置十年（每臺(tái)鍋爐） ，使用方必須與技術(shù)方簽定十年生物質(zhì)燃料購(gòu)買(mǎi)合同，技術(shù)方鄭重承諾每年所供應(yīng)使用方的生物質(zhì)纖維類(lèi)燃料（生物質(zhì)秸稈纖維類(lèi)燃料熱值按煤碳每公斤 4200 大卡熱值計(jì)算） ，必須按當(dāng)年市場(chǎng)煤碳價(jià)格讓利 5%給使用方，利用生物質(zhì)能?chē)?guó)家優(yōu)惠相關(guān)政策雙方協(xié)商共同享受。我方作為技術(shù)方作出以下承諾，如使用方試用技術(shù)方的設(shè)備與技術(shù)出現(xiàn)的問(wèn)題，造成一切不良后果及損失，由技術(shù)方負(fù)全部責(zé)任（使用方的責(zé)任除外） 。所用生物質(zhì)燃料量?jī)H占市周邊生物質(zhì)燃料總產(chǎn)量的 1530%，溫室氣體減排量 1224 億標(biāo)準(zhǔn)立方米，二氧化硫減排量 14002800 噸；減少供熱成本 4 億元人民幣；用煤量按 100 萬(wàn)噸計(jì)，可節(jié)煤 1015 萬(wàn)噸標(biāo)煤，減少粉塵排放 200噸，二氧化硫減排量 70 噸。長(zhǎng)春市現(xiàn)有鍋爐房 2500 余座，供暖面積約 7 千萬(wàn)平方米，推廣生物質(zhì)燃料燃燒技術(shù)，所用生物質(zhì)燃料量?jī)H占市周邊生物質(zhì)燃料總產(chǎn)量的 1530%。生物質(zhì)固體燃料種類(lèi)繁多，國(guó)外用于直接燃燒的固體生物質(zhì)燃料主要是木本生物質(zhì)、草本生物質(zhì)和泥炭，國(guó)內(nèi)目前主要是農(nóng)作物（秸桿，稻殼等）生物質(zhì)，木本生物質(zhì)也有增長(zhǎng)的趨勢(shì)。前三年公司發(fā)展規(guī)劃表（長(zhǎng)春地區(qū)）　 第一年 第二年 第三年新增客戶量 10 10 20比例 1 : 1 : 2總客戶量 10 20 40比例 1 ： 2 ： 4 (備注：數(shù)字單位為臺(tái)（鍋爐）) 市場(chǎng)定位基于上述客戶需求分析，我們?cè)诠境鮿?chuàng)期選擇以下市場(chǎng)作為切入點(diǎn)：立足于處于中心城區(qū)的鍋爐用戶為切入點(diǎn)，提供穩(wěn)定的貨源及健全的服務(wù)，迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)份額并逐步擴(kuò)展全國(guó)市場(chǎng)。 居民對(duì)可替代新型燃料的基本需求社區(qū)居民心目中可替代燃料的基本內(nèi)容和特征：高效性，即熱值要高；價(jià)格低廉；使用方便；服務(wù)快捷；供貨渠道穩(wěn)定；具有個(gè)性化優(yōu)點(diǎn)。調(diào)查中 100%的煤炭用戶感慨說(shuō)近兩年煤炭?jī)r(jià)格持續(xù)上漲，最高時(shí)月末比月初價(jià)格上漲 40%，如今煤炭?jī)r(jià)格已從過(guò)去的 300 多元上漲到 600 元以上。在調(diào)查過(guò)程中，60%的客戶對(duì)貨源極其發(fā)愁，在最需要煤炭燃料的時(shí)候買(mǎi)不到煤炭，渴望能有一種新型的穩(wěn)定能源能夠代替煤炭。 客戶需求分析為了驗(yàn)證上述市場(chǎng)分析的結(jié)論、明確客戶對(duì)于生物質(zhì)環(huán)保燃料的具體需求，我們于2022 年 2 月對(duì)長(zhǎng)春市朝陽(yáng)區(qū)的部分鍋爐用戶進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查 i，經(jīng)分析后得到以下結(jié)論 ii。15 / 48 長(zhǎng)春市推廣應(yīng)用效益長(zhǎng)春市現(xiàn)有鍋爐房 2500 余座，供暖面積約 7 千萬(wàn)平方米，推廣生物質(zhì)燃料復(fù)合燃燒技術(shù)，每采暖期可減少用煤 100200 萬(wàn)噸標(biāo)煤。氣候原因，城市和農(nóng)村秋季產(chǎn)生大量干燥樹(shù)葉、雜草和樹(shù)枝，生物質(zhì)燃料 300 元/噸以內(nèi)，而煤的價(jià)格已經(jīng)上漲到 600 元/噸以上，形成收購(gòu)這些原料的行業(yè)，已具備市場(chǎng)條件。僅長(zhǎng)春市應(yīng)用此項(xiàng)技術(shù)，每采暖期減少用煤 100200 萬(wàn)噸標(biāo)煤，減少供熱成本 4 億元人民幣。促進(jìn)吉林省供熱行業(yè)發(fā)展。促進(jìn)吉林省機(jī)電行業(yè)發(fā)展。吉林省是農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)作物生物質(zhì)燃料量大面廣，本項(xiàng)目能廣泛提高農(nóng)民和低收入群體的經(jīng)濟(jì)收入，極大促進(jìn)我省農(nóng)業(yè)發(fā)展。解決冬季供暖期，城市嚴(yán)重的煤煙型污染問(wèn)