【正文】 對于新產(chǎn)品，2002年共有實現(xiàn)銷售的可與15位，2003年增加至43位，增幅為287%② 安瑞科壓縮機 長期合作與供貨協(xié)議 ★■ ① 安瑞科氣體機械 無② 安瑞科壓縮機 獨家供應(yīng) ★■ ① 安瑞科氣體機械 無② 安瑞科壓縮機 客戶興衰與集團關(guān)系 ★■ ① 安瑞科氣體機械 ② 安瑞科壓縮機 失去重大客戶情況 ★■ ① 安瑞科氣體機械 無② 安瑞科壓縮機 關(guān)聯(lián)公司交易 ★■ ① 安瑞科氣體機械② 安瑞科壓縮機 1分銷商 ★■ ① 安瑞科氣體。顧客信息登記合同評審合同簽訂生產(chǎn)通知書銷售發(fā)貨通知單通知業(yè)務(wù)員催款登記、處理、審核根據(jù)內(nèi)容確定評審范圍復(fù)雜產(chǎn)品要求技術(shù)人員參加總經(jīng)理簽字后發(fā)往生產(chǎn)部、技術(shù)部、物資管理部按合同條款內(nèi)容通知物資部發(fā)貨按期考核 1出口許可證 ★■ ① 安瑞科氣體機械② 安瑞科壓縮機有《出口許可證》。序號產(chǎn)品類型技術(shù)準(zhǔn)備交貨期備注1管束類定型產(chǎn)品3天內(nèi)40天2管束類非定型產(chǎn)品7天內(nèi)40天3加氣子站7天內(nèi)60天4調(diào)壓系列產(chǎn)品3天內(nèi)50天5LNG定型產(chǎn)品3天內(nèi)45天6LNG非定型產(chǎn)品7天內(nèi)60天7罐車類產(chǎn)品3天內(nèi)40天② 安瑞科壓縮機通用型常規(guī)小產(chǎn)品現(xiàn)貨供應(yīng)，其它類型產(chǎn)品是接訂單后才生產(chǎn)，一般情況下：常規(guī)大產(chǎn)品50天，變型產(chǎn)品45－90天，新產(chǎn)品60天～180天。對于定型產(chǎn)品，一般從接單到三天內(nèi)可投入生產(chǎn)，到交貨，一般在40天內(nèi)。 近年退貨情況 ★■ 安瑞科集團二成員企業(yè)近年內(nèi)均無退貨情況發(fā)生。 LNG產(chǎn)品、調(diào)壓類產(chǎn)品無明顯的淡旺季。 對于罐車類產(chǎn)品旺季一般在春季和冬季，春季是化工類罐車的銷售高峰，冬季是液化氣罐車的銷售高峰。但近幾年冬季取暖前期，用戶對壓縮天然氣管束類的產(chǎn)品需求相對較高一些。② 安瑞科壓縮機產(chǎn)品：動力用螺桿壓縮機、動力用無油活塞壓縮機、油田用大排量高壓壓縮機、軍用高壓壓縮機、工藝用中壓壓縮機、天然氣加氣站用壓縮機、天然氣增壓壓縮機等；地域：東北地區(qū)、華北地區(qū)、華東地區(qū)、華中地區(qū)、西南部分區(qū)域行業(yè)：油田、燃?xì)狻⒐こ淌┕?、軍用、勘探、航空、航天、食品、醫(yī)藥、化工等； 產(chǎn)品銷售淡季 ★■ ① 安瑞科氣體機械178。178。178。178。178。 主要銷售點 ★■ ① 安瑞科氣體機械178。企業(yè)銷售額升跌的主要影響因素是：產(chǎn)品質(zhì)量、價格、國家投資政策。公司在建立產(chǎn)品價格隨原材料價格浮動而調(diào)整的價格調(diào)控機制的同時，也充分考慮了提高產(chǎn)品質(zhì)量和公司經(jīng)營管理水平。由于安瑞科集團在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上更具成本優(yōu)勢，在競爭中穩(wěn)定并擴大了市場份額。 近年價格調(diào)整及銷售影響因素 ★■ 銷售額的升跌受市場總需求規(guī)模與競爭態(tài)勢影響，在產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)質(zhì)量、品牌影響等因素基礎(chǔ)上，價格對銷售有較大的影響。① 安瑞科氣體機械 項目主要內(nèi)容培訓(xùn)目的被培訓(xùn)人員合計人數(shù)擬定時間培訓(xùn)天數(shù)培訓(xùn)方法（形式）企業(yè)文化強化工作作風(fēng)增加新奧文化認(rèn)知度和認(rèn)同感營銷中心全體42每季度1次共4天集中學(xué)習(xí)公司發(fā)展方向了解公司及集團階段性目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃營銷中心全體42每季度1次共4天集中學(xué)習(xí)綜合素質(zhì)營銷理念了解先進(jìn)營銷理念銷售部市場部30每半年1次共2天集中學(xué)習(xí)營銷技巧提高銷售人員操作能力銷售部24同上共2天集中學(xué)習(xí)法律知識提高銷售人員法律知識水平銷售部24同上共2天集中學(xué)習(xí)禮儀禮節(jié)提升員工形象營銷中心全體42同上共2天集中學(xué)習(xí)行為規(guī)范增強團隊精神營銷中心全體42同上共2天集中學(xué)習(xí)專業(yè)知識新產(chǎn)品知識培訓(xùn)了解包括CNG車、新技術(shù)加氣子站、調(diào)壓系列產(chǎn)品、LNG及其他低溫產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝等知識服務(wù)部銷售部36每季度1次共4天集中學(xué)習(xí)行業(yè)知識了解行業(yè)相關(guān)國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)營銷中心全體42每年1次共1天集中學(xué)習(xí)汽車營運知識培訓(xùn)了解汽車消費貸款手續(xù)，汽車上牌手續(xù)、危險品營運手續(xù)辦理及各地出臺相關(guān)行業(yè)政策服務(wù)部銷售部36每半年1次共2天集中學(xué)習(xí)討論交流新產(chǎn)品修理維護知識了解新產(chǎn)品的運行原理，熟練掌握操作、維護和修理技術(shù)服務(wù)部12同上共2天集中學(xué)習(xí)安全教育安全法規(guī)等強化安全意識全體42每季度1次共4天集中學(xué)習(xí)② 安瑞科壓縮機 產(chǎn)品質(zhì)量與價格對銷售的影響 ★■安瑞科集團所從事的燃?xì)庋b備行業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)均與用戶的安全穩(wěn)定運營直接相關(guān)，在銷售工作中，首先必須質(zhì)量過硬，其次才是價格問題。 新奧集團、安瑞科集團及成員企業(yè)營銷中心培訓(xùn)制度詳見附件。 對銷售人員的培訓(xùn)主要是在節(jié)假日、銷售淡季。2004年計劃投入宣傳廣告費用為100萬。② 安瑞科壓縮機每年公司都投入大量的資金對公司的產(chǎn)品和公司形象進(jìn)行宣傳，其方式和途徑為:參加國內(nèi)各種有關(guān)壓縮機的專業(yè)展會和行業(yè)年會；在專業(yè)書刊、雜志、相關(guān)網(wǎng)站等發(fā)布廣告；制作公司和產(chǎn)品宣傳畫冊、樣本、光盤；組織用戶懇談會。目前公司有銷售人員54人，其中派駐各辦事處人員有35人。銷售一部5人，其中華北大區(qū)2人，華中、西北、華東大區(qū)各1人；銷售二部12人，分為華北、上海、山東、華中、東北、西南6個大區(qū)，每大區(qū)2人。② 安瑞科壓縮機公司的產(chǎn)品銷售渠道采取直銷、經(jīng)銷和代理相結(jié)合的方式，由公司確定市場容量大、有前景、經(jīng)濟發(fā)達(dá)、交通便利的城市開設(shè)辦事處，派駐外銷售和服務(wù)人員，一方面直銷公司產(chǎn)品，一方面發(fā)展經(jīng)銷商和代理商，依靠經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)靥鞎r、地利、人和的優(yōu)勢不斷開發(fā)、鞏固我們的市場，去爭取更大的市場份額。B、銷售二部：負(fù)責(zé)傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售工作傳統(tǒng)產(chǎn)品其利潤雖然不及新產(chǎn)品，但其穩(wěn)定的銷售對日常的經(jīng)營起著有力的支撐作用，但仍有潛力可挖，為企業(yè)提供有力的支持。石家莊安瑞科的高壓氣瓶成功出口三個國家，越來越多的國家對此產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，尤其是中東和東南亞國家表示采購欲望。我公司總結(jié)了競爭對手產(chǎn)品存在的問題，并加以克服后制造的，質(zhì)量穩(wěn)定可靠。CNG、LNG產(chǎn)品正處于市場培育、開發(fā)階段，如何利用各種資源引導(dǎo)消費，控制國內(nèi)外對手，擴大國內(nèi)外市場是最重要的工作。具體來講，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)所有區(qū)內(nèi)的信息搜集，對有需求的單位從項目具體操辦人，具體負(fù)責(zé)人及項目決策人進(jìn)行先期接觸，讓客戶了解我公司的產(chǎn)品。燃?xì)庋b備系列產(chǎn)品具有市場需求集中、項目跟蹤周期長、項目啟動資金數(shù)額大、客戶多為集團采購。銷售采取直銷的渠道，以便為客戶提供及時的售前、售中、售后服務(wù)。在此期間，安瑞科集團將采取以下幾方面舉措：一是通過投資鞏固現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，強化產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計以及工藝標(biāo)準(zhǔn)化的能力和手段，保持產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先和以差異化為競爭原則的市場競爭力，并力爭提前于同行進(jìn)入新的市場領(lǐng)域，以提高公司的市場占有率；二是通過投資解決核心產(chǎn)品在制造中存在的以電力、燃?xì)鉃橹饕款i的動力系統(tǒng)、生產(chǎn)設(shè)備及廠房設(shè)施等方面的制約因素，提高生產(chǎn)效率、效能和產(chǎn)品質(zhì)量，滿足不斷增長的市場需求；三是通過投資引進(jìn)新技術(shù)、開發(fā)新產(chǎn)品、完善產(chǎn)品系列化，跟蹤并適應(yīng)市場環(huán)境的消費變化并積極培育、引導(dǎo)市場消費需求，為公司不斷創(chuàng)造新的增長點和新的利潤點；四是通過投資不斷開拓國際化營銷網(wǎng)絡(luò)，提高安瑞科的品牌知名度和影響力，開發(fā)新的銷售渠道和利用電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入海外新興市場，以保持公司的發(fā)展和銷售的快速增長。 安瑞科集團在壓縮機和特種壓力容器領(lǐng)域的技術(shù)、市場優(yōu)勢將為安瑞科集團在未來進(jìn)入更廣闊的能源裝備市場，得以長足發(fā)展提供更為廣闊的延伸空間。因此，燃?xì)庋b備乃至能源裝備行業(yè)前景非常光明。 八、市場潛力 ★ 如本材料第一、五項所述，由于未來20年中國對能源的需求將有明顯增長，2020年能源需求將達(dá)到2000年的二倍，而調(diào)整能源結(jié)構(gòu)，高效清潔地利用能源是能源行業(yè)的重大課題，為能源裝備行業(yè)創(chuàng)造了廣闊的和調(diào)整增長的市場空間。在戰(zhàn)略實施步驟的第一階段，亦即2007年之前，產(chǎn)業(yè)選擇完全集中于現(xiàn)有的燃?xì)庋b備，逐步淘汰技術(shù)簡單、進(jìn)入門檻較低的產(chǎn)品，形成燃?xì)庋b備行業(yè)內(nèi)市場突出、技術(shù)含量與產(chǎn)品附加值高的拳頭產(chǎn)品系列，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和系統(tǒng)服務(wù)水平，不考慮介入其他業(yè)務(wù)。 業(yè)務(wù)重組計劃 ★☆ 安瑞科集團在企業(yè)戰(zhàn)略步驟的第一階段，暫不考慮在現(xiàn)有成員企業(yè)之外，進(jìn)行其他重組事項。安瑞科集團2004年銷售收入預(yù)計將達(dá)到30613萬元，利潤3315萬元；2005年預(yù)計銷售收入將達(dá)到44808萬元，實現(xiàn)利潤5029萬元。③ 市場營銷包括持續(xù)的系列化的安瑞科品牌推廣活動、電子商務(wù)經(jīng)營和國際市場銷售渠道建設(shè)，目標(biāo)是不斷提高安瑞科的品牌知名度、美譽度和忠誠度，擴大、深化營銷網(wǎng)絡(luò)，增加銷售收入和利潤貢獻(xiàn)。主要目標(biāo)是：瓶式高壓氣體容器要開發(fā)形成固定、移動式的各種規(guī)格的產(chǎn)品系列，力爭進(jìn)入國際市場和其它工業(yè)氣體市場，其中開發(fā)重點是CNG捆綁式運輸車；低溫液化氣體系列的研發(fā)重在提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，主要在保溫和控制自動化系統(tǒng)配置上，同時以跟蹤、適應(yīng)市場需求變化趨勢的LNG汽車專用氣瓶、LNG大型子母儲罐為產(chǎn)品研發(fā)的重點；集成技術(shù)的研發(fā)重在加氣站系統(tǒng)和燃?xì)廨斉湎到y(tǒng)的技術(shù)集成，形成管道氣、CNG、LNG、LPG各業(yè)務(wù)單元的獨立式與交互式的技術(shù)集成，提高技術(shù)集成應(yīng)用水平，保持行業(yè)領(lǐng)先地位。安瑞科壓縮機公司將圍繞天然氣專用壓縮機和大型工藝壓縮機的開發(fā)，其中天然氣加氣站壓縮機要根據(jù)用戶的需要，開發(fā)形成加氣母站、加氣標(biāo)準(zhǔn)站和加氣子站系列配套產(chǎn)品并保持技術(shù)與質(zhì)量的領(lǐng)先性，擴大市場份額、提高利潤率；單螺桿壓縮機的開發(fā)和生產(chǎn)要形成自主配套的獨特優(yōu)勢和產(chǎn)品的系列化，依靠技術(shù)和成本優(yōu)勢提高市場占有率，保持增長趨勢；大型工藝壓縮機的開發(fā)主要與美國德萊塞蘭公司合作，作為一個戰(zhàn)略性的積極培育的優(yōu)勢產(chǎn)品，準(zhǔn)備進(jìn)入國內(nèi)、國際重化工裝備領(lǐng)域。安瑞科氣體機械公司將圍繞瓶式高壓容器系列（CNG）、低溫液化氣體系列（LNG）和天然氣加氣子站系列等核心產(chǎn)品擴大生產(chǎn)能力。其目的是擴大核心產(chǎn)品的產(chǎn)能，提高生產(chǎn)效率和關(guān)鍵零部件加工質(zhì)量，保持優(yōu)勢產(chǎn)品的競爭力，并提高產(chǎn)品大集團消費與個性化服務(wù)的能力，為公司持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)條件。安瑞科集團在既往三年的運營中已經(jīng)成功填補CNG鋼瓶等多項國內(nèi)空白，達(dá)到國際先進(jìn)水平，安瑞科集團已初步具備了與國外業(yè)內(nèi)巨頭的競爭能力，將在未來的市場競爭中得到發(fā)展。受沖擊較大的產(chǎn)品有大型燃?xì)廨啓C等為代表的先進(jìn)、高效發(fā)電設(shè)備；以年產(chǎn)60萬噸及以上乙烯為代表的大型石化設(shè)備等。不利的因素是，重大成套設(shè)備和高新技術(shù)產(chǎn)品將面臨較大的沖擊。按入世后第5年工業(yè)品進(jìn)口關(guān)稅稅率降至10%水平看，許多常規(guī)機械產(chǎn)品不會面臨較大的進(jìn)口沖擊。從總體上講，加入WTO對加速我國機械工業(yè)改革與發(fā)展提供了歷史性機遇。另外，加入WTO為中國能源行業(yè)利用全球性資源創(chuàng)造了條件，在原材料和零部件的供應(yīng)方面為中國國內(nèi)的制造商擴大了選擇余地，特別是進(jìn)口國外具有高技術(shù)材料提供了方便。城市燃?xì)夤芫W(wǎng)建設(shè)列為開放領(lǐng)域，這將對推進(jìn)利用外貿(mào)，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和管理，加強城市燃?xì)獾陌l(fā)展起到非常積極的推動作用。從未來幾年對燃?xì)庋b備行業(yè)來說，總體是有利的。③ 跟隨能源結(jié)構(gòu)變化，貼近市場需求，跟蹤高新技術(shù)，靈活調(diào)整產(chǎn)業(yè)布局，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級換代。 關(guān)鍵經(jīng)營措施 ★ ① 擴大現(xiàn)有拳頭產(chǎn)品CNG、LPG壓縮機，CNG、LNG運輸/儲存設(shè)備，加氣站設(shè)備的產(chǎn)銷規(guī)模，提高產(chǎn)品技術(shù)水平，鞏固安瑞科在中國燃?xì)庋b備行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。2005年計劃投入6800萬元，安瑞科壓縮機公司和安瑞科氣體機械公司各為3400萬元。2004－2005年中，安瑞科集團投入于品牌推廣、電子商務(wù)建設(shè)以及國際化營銷渠道建設(shè)的資金共計400萬元，其中2004年和2005年各投入200萬元；用于補充公司流動資金的投入在3000萬元左右，主要來源于上市募集資金部分。 籌集資金計劃用途 ★ 安瑞科集團2004－2005年的計劃投資總額為12000萬元。 安瑞科集團已經(jīng)具備了較強的抗風(fēng)險能力，在抵御經(jīng)營風(fēng)險、市場風(fēng)險和技術(shù)風(fēng)險方面已經(jīng)和正在做出相應(yīng)的安排。 第二個必備要素當(dāng)屬營運資金，安瑞科集團具有良好的資金實力和融資能力，由于現(xiàn)有業(yè)務(wù)具有穩(wěn)定和較高的盈利水平，可能保證穩(wěn)健和運營。 成功開展業(yè)務(wù)計劃必備要素 ★ 安瑞科集團業(yè)務(wù)計劃開展的必備要素首推管理及營銷、技術(shù)人才團隊，但由于安瑞科集團在新奧系旗下，具有靈活務(wù)實的用人機制和具有吸引力的人力資源政策，已經(jīng)吸納了一大批各類管理及營銷、技術(shù)人才，并以先進(jìn)的管理體系和優(yōu)秀的企業(yè)文化凝聚為一流的團隊。 應(yīng)用于天然氣輸配和其他行業(yè)的大型螺桿壓縮機、透平壓縮機需求正隨著相關(guān)能源化工項目的興建而成規(guī)模上升。 現(xiàn)有與未來發(fā)展機會 ★ CNG、LPG壓縮機與CNG、LNG運輸/儲存設(shè)備，加氣站設(shè)備具有廣闊的現(xiàn)實市場，經(jīng)過幾年的市場前期發(fā)育，以壓縮天然氣、液化天然氣為核心的天然氣輸配系統(tǒng)正在實現(xiàn)突破性的增長，針對工業(yè)用戶、民用戶和商用戶的擬在建項目在全國氣源地及天然氣長輸管道沿線如雨后春筍般地展開。目前國內(nèi)燃?xì)庠O(shè)備廠商產(chǎn)品單一、技術(shù)水平低，受體制等原因影響不能提供系統(tǒng)服務(wù)；而國外廠商受地域和文化限制不能及時貼合中國燃?xì)庑袠I(yè)市場，更好地滿足用戶需求。④ 發(fā)展前景能源行業(yè)的發(fā)展的瓶頸之一是能源裝備，能源裝備發(fā)展的瓶頸之一是關(guān)鍵制造技術(shù)。178。 產(chǎn)品：以高壓、低溫壓力容器及壓縮機產(chǎn)品為基礎(chǔ)，逐步拓寬產(chǎn)品線，定位于能源的開發(fā)、轉(zhuǎn)化、輸配及利用各領(lǐng)域，在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的第一個階段，集