【正文】 　　例如，音像店鋪的主要供應(yīng)對象為一二十歲的青少年，必須選用30歲以下的營業(yè)員，因?yàn)樗麄兏菀着c一二十歲的青少年溝通，獲得他們的信任，而且容易掌握他們的消費(fèi)需求的變化。其它注意事項(xiàng)　　①防止偷竊　?、谌绾翁幚眍櫩偷臒o理取鬧　　③顧客損毀商品的處理　?、軉T工個人安全事項(xiàng)選擇導(dǎo)購的標(biāo)準(zhǔn)　　性別、年齡標(biāo)準(zhǔn)　　鑒別、挑選導(dǎo)購的工作中，對申請人的性別、年齡的考慮相當(dāng)重要。　?、茴櫩捅г沟奶幚怼　“l(fā)生顧客抱怨的情況一般三個因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。遇到真正拒絕購買的顧客，如果還有轉(zhuǎn)變態(tài)度的可能，則應(yīng)盡力解除其心理障礙，如果不可能轉(zhuǎn)變態(tài)度，就應(yīng)盡快避開其主要問題，及時引導(dǎo)消費(fèi)者的注意力，有目的地轉(zhuǎn)向同類商品?！　、谡莆珍N售機(jī)會　?、坳P(guān)于拒絕購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化　　針對不同拒絕類型的顧客，分別采用相應(yīng)的轉(zhuǎn)化方法。因此以導(dǎo)購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個人特色的待客銷售服務(wù)技巧?！　〈头?wù)的技巧　　當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購就開始與顧客產(chǎn)生互動性的銷售行為?！　、谡Z言　　導(dǎo)購在接待顧客時，一刻也離不開語言，導(dǎo)購能不能很好地運(yùn)用語言，講究語言藝術(shù)，直接影響到服務(wù)質(zhì)量和商店信譽(yù)。一個導(dǎo)購的儀表舉止如何，將首先給顧客留下好或不好的印象，對顧客的心理變化起著重要作用，在一定程度上影響銷售工作的進(jìn)行。在與別人相接觸的過程中，特別對初次交往的人來說，儀表是一個重要的吸引因素，通常稱為第一印象，它往往能給人留下這樣或那樣的心理感覺，并影響眾以后相互關(guān)系的發(fā)展。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。機(jī)智老練地插入一點(diǎn)見解　　有疑惑的顧客　　　不相信導(dǎo)購的話　　　不愿受人支配　　　要經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定　　　用品牌的商標(biāo)作服裝介紹的后盾，出示服裝，讓顧客察看，觸摸　　注意了解實(shí)際情況的顧客　　　對有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣，愿意了解更多服裝的信息　　　對導(dǎo)購介紹中的差錯很警覺　　　注重察看現(xiàn)在品牌的商標(biāo)　　　要強(qiáng)調(diào)商標(biāo)，品牌商的真實(shí)情況，自動提供詳細(xì)信息　　猶豫不決的顧客　　　不自在，敏感　　　容易“頭腦過熱”，在非正常價(jià)格下購買服裝　　　對自己的判斷沒有把握　　　對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服　　易于沖動的顧客　　　會很快地做出決定和選購　　　急躁，沒有耐性　　　易于突然停止購買　　　迅速接近顧客，避免過多的銷售，避免講話過多，注意關(guān)鍵的地方　　優(yōu)柔寡斷的顧客　　　自已能做出決定的能力很小　　　顧慮，不安，恐怕考慮不周出現(xiàn)差錯　　　要導(dǎo)購幫助作出決定，要求導(dǎo)購當(dāng)參謀，要求導(dǎo)購做出的決定是對的　　　將顧客表示的疑慮擱在一邊，實(shí)事求是地介紹有關(guān)服裝或服務(wù)的長處和價(jià)值　　四周環(huán)顧的顧客　　　細(xì)看服裝，看看有什么新產(chǎn)品　　　不要導(dǎo)購說廢話　　　可能大量購買　　　注視“購買”跡象，有禮貌地、熱情地突出商店的服務(wù)?。ㄈ?dǎo)購的服務(wù)　　導(dǎo)購是店鋪的形象，是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動者，所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營資源中，導(dǎo)購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環(huán)境中，導(dǎo)購應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭鳴中，博得消費(fèi)者的青睞。 ?。ǘ┝私庀M(fèi)者的購買過程　　我們可以利用這張表來看一下不同類型消費(fèi)者的購買過程　　　　　　　　顧客　　　　　　　　導(dǎo)購如何交流與接待　　　　　　　　基本類型　　　　　　　　基本特點(diǎn)　　　　　　　　次要特點(diǎn)　　　　　　　　其他特點(diǎn)　　愛好辯論者　　　對各導(dǎo)購的話語都持異議　　　不相信售貨員的話，總想要從導(dǎo)購的話中尋找差錯　　　謹(jǐn)慎、緩慢做出決定　　　出示服裝，使顧客確信是好的，介紹有關(guān)服裝的知識，交談時最好用“對，但是……”這樣的話　　“身上長刺”的顧客　　　明顯的心情不好或者脾氣不好　　　稍微遇到點(diǎn)惹人煩惱的事情就發(fā)怒　　　其行動好像是預(yù)先準(zhǔn)備的　　　避免爭論，堅(jiān)持基本事實(shí)，根據(jù)顧客的需要出示各種好的顏色式樣。實(shí)際上，消費(fèi)者在挑選商品時又具有具體的心理需求傾向。按心理分類，主要可分理智購買和感情購買動機(jī)，再此基礎(chǔ)上又產(chǎn)生出惠顧購買動機(jī)。一般而言，品牌折扣服飾購買動機(jī)有多種類型，主要有：　?、?、需要動機(jī)：根據(jù)人性的需要和消費(fèi)資料的特點(diǎn)，有生存需要、享受需要、發(fā)展需要三種需要動機(jī)。尤其服飾商品兼有理性和感性的消費(fèi)特征，是典型的待客服務(wù)的銷售行為，導(dǎo)購以專業(yè)的形象服務(wù)顧客，已經(jīng)成為競爭的關(guān)鍵因素之一。如何了解品牌折扣服裝店的顧客消費(fèi)習(xí)性　　消費(fèi)者每一次購買行為的產(chǎn)生、發(fā)展、直至結(jié)束，交不是一件簡單的事情，在發(fā)生購買行為的整個過程中，消費(fèi)者為什么買，在哪里買，在什么時候買，向誰買，以及怎樣買，都有心理活動的作用，有時心理活動對購買行為的影響又是非常微妙的。 　　賣場的基本陳列需要哪些貨有了，所需的各類貨量也很科學(xué)地配好了，綜合起來，你就知道點(diǎn)什么菜，點(diǎn)多少菜了。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財(cái)路。我們也知道，服裝經(jīng)營是一種感性經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品要跟著時尚潮流走，上個月的跑火貨到下個月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費(fèi)者的垂憐，那你就會成為消費(fèi)者遺忘的角落。但是細(xì)一追究，就不對了。 　　有的人或許會說，這些我早就心中有數(shù)，但是原來積壓了不少的庫存，如果我照單進(jìn)貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走；要是加大庫存風(fēng)險(xiǎn)，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。結(jié)合對賣場基本陳列的科學(xué)分析，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。　　首先，你得先弄清楚每個人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。 　　解決了吃什么的問題，接下來就是吃多少的問題了。 　　選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣、習(xí)慣特點(diǎn)等，以一個高明買手的眼光，給賣場科學(xué)訂貨。要不然，就會縮小賣場的市場滿足力，給人產(chǎn)品單一、缺乏選擇與比較的感覺，最終喪失成交的機(jī)會。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問、有科學(xué)依據(jù)的。這就要求每位直營店老板或代理商，首先要是賣場陳列專家，其次要是高明的買手。不但要請人顧客吃飽，還要請顧客吃好。如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過科學(xué)分析作出結(jié)論。過季滯銷和惡性庫存的癥結(jié)就在于缺乏科學(xué)訂貨和備貨。因此，避免產(chǎn)品過季、消除惡性庫存是保證折扣店經(jīng)營良性運(yùn)轉(zhuǎn)、輕松贏利的首要課題。　注意細(xì)節(jié):　　 a) 用于陳列的貨品（小配件除外）一律拆除包裝袋，并保持干凈整潔　　 b) 陳列的小配飾要把印有英文LOGO的圖案正面展示給顧客　　 c) 貨量豐滿，規(guī)格齊全　　 d) 掛裝出樣的貨品應(yīng)熨燙平整，且出樣整齊大方e) 服飾吊牌要隱藏起來，不要外露 　 　f) 疊裝的基數(shù)要保持一致，切忌高低不平　 　g) 圓臺上的疊裝應(yīng)與圓盤邊沿對齊　　 h) 衣架的朝向要一致　 　i) 有輪子的道具要注意輪子的朝向要一致　 　j) 服飾折疊整齊，從上到下由小到大，并保證規(guī)格齊全　 　k) 店鋪所有應(yīng)季貨品應(yīng)通過恰當(dāng)?shù)姆绞皆谪泩霰憩F(xiàn)出來　 　l) 側(cè)掛的最后一件應(yīng)反轉(zhuǎn)掛，使之正面朝向顧客　 　m) 時刻保持貨場干凈清潔，道具，鏡面，玻璃等處無污漬　　 n) 宣傳品使用準(zhǔn)確到位，并保持整齊干凈如何科學(xué)訂貨　　從事服裝零售，最令人頭疼的就是產(chǎn)品過季滯銷和惡性庫存?！　?6),貨品之間的距離應(yīng)該在3—6厘米。　 　4),尺碼由前到后,由大到小。　 　2),同一系列款式的貨品陳列在一起?！　　?),尺碼前后:男裝： SMLXL 　　　4),同系列上裝和下裝搭配?！　￡惲屑?xì)節(jié)：　　掛裝正掛：1),以服裝的款式來吸引顧客的注意。這種方法主要起到廣告宣傳的效果，其目的是吸引顧客對服飾品牌或商品特點(diǎn)的關(guān)注，加深顧客對品牌的理解，并使顧客產(chǎn)生極為深刻的印象。是指用平面廣告、各種類型的POP、現(xiàn)場播放的影視廣告和語音廣告，來強(qiáng)調(diào)廣告效應(yīng)的陳列方式。但要注意的是在款式、色彩、風(fēng)格、質(zhì)量價(jià)位等方面務(wù)必做到協(xié)調(diào)、有序，可以方便地進(jìn)行組合、搭配，并且要在位置、方法上體現(xiàn)商品的主次，兼顧整體性、協(xié)調(diào)性和層次感。是將相關(guān)的服飾商品放在一起進(jìn)行陳列，例如：西裝和襯衣、領(lǐng)帶、皮帶以及其他相關(guān)的服飾品，可以作為成套的系列商品進(jìn)行連帶陳列。同時，生動、形象地說明服飾商品的用途、特點(diǎn)，從而對顧客起到指導(dǎo)作用。是指利用商品、飾物、背景和燈光等，共同構(gòu)成不同季節(jié)、不同生活空間、不同自然環(huán)境及不同藝術(shù)情調(diào)等場景，給人一種生活氣息很濃的感受。特點(diǎn)是：分類清晰、主次鮮明、標(biāo)識突出，可以吸引不同類型的顧客，方便顧客比較和選擇，容易營造出熱烈的氣氛。是將同一賣點(diǎn)的不同商品、同一品牌的不同產(chǎn)品和消費(fèi)需要的不同，按照一定的分類方法，劃分層次依次擺放，使顧客能迅速確定自己的購買目標(biāo)，方便快捷地進(jìn)行選擇和購買。特點(diǎn)是：目標(biāo)明確、主題突出、標(biāo)志性強(qiáng)，影響力集中，使顧客具有歸屬感和親切感?！　ο箨惲?。是指同樣的商品、裝飾、POP等陳列主體或標(biāo)識、廣告等，在一定范圍內(nèi)或不同的陳列面上重復(fù)出現(xiàn)，通過反復(fù)強(qiáng)調(diào)和暗示性的手段，加強(qiáng)顧客對服飾商品或品牌的視覺感受。特點(diǎn)是：對比強(qiáng)烈、中心突出，視覺效果明顯，使被陳列的商品大大加強(qiáng)了表現(xiàn)力和感染力?！　￡惲屑记桑骸　Ρ仁疥惲小！　∪?、面料陳列：　　即同一成分的服裝為一組，如棉質(zhì)為一組，皮質(zhì)為一組等?！　?：同一展示面內(nèi)通常以大貨量的陳列方式形成較大的深色或暗色塊的基部，給人穩(wěn)定的感覺?！　?：冷色調(diào)：大色塊組合適應(yīng)用于貨架的底部。　　強(qiáng)烈色配合：即兩個相隔較遠(yuǎn)的顏色的相配，如黃和紫等?！　⊥惿杭磧缮珜儆谕活愵伾皇巧顪\。（較柔和）?！　〔屎缡剑哼m用用顏色較多，風(fēng)格活潑，年輕的品牌，可以將貨品依照彩虹的顏色組合陳列。組合性較強(qiáng)的品牌。如:白色→米色→咖啡色?！　u變式：運(yùn)用同一色系不同深淺的產(chǎn)品組合陳列,富有層次感。但需注意：兩個基本色為相近色。但無論采用哪種陳列手法,都以色系陳列為基礎(chǔ)。　　賣場陳列：　　賣場陳列的好壞,直接影響店面的銷售工作。男模上衣為L（50）號,下身為175（三尺二）為佳?！　≡跅l件允許的情況下,櫥窗的模特可以適當(dāng)?shù)呐鍘б恍╋椘?如包、鞋、假發(fā)等,使之更加的人性化、形象化。溫馨的感覺。如綠色、藍(lán)色。但必須與陳列的貨品相呼應(yīng)。主推款為主,顏色應(yīng)選擇鮮艷亮麗?！　淮瓣惲校菏钦麄€賣場陳列的融縮體,是店鋪形象的主窗口,所以需要考慮色系、風(fēng)格、主題的統(tǒng)一。島式陳列的用具不能過高，太高的話，會影響整個店鋪的空間視野，也會影響顧客從四個方向?qū)u式陳列的商品透視度。它可以使顧客從四個方向觀看到陳列的商品。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價(jià)格之間挑選比較。它的目的是利用不同規(guī)格包裝的商品之間價(jià)格上的差異來刺激他們的購買欲望，促使其因廉價(jià)而做出購買決策。它的運(yùn)用原則是商品必須互補(bǔ)，要打破商品各類間的區(qū)別，表現(xiàn)消費(fèi)者生活實(shí)際需求。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在購買某商品后，也順便購買旁邊的商品。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品，顧客購買這些商品頻率高、購買量大，所以需要對這些商品給予固定的位置來陳列，以方便顧客，尤其是老顧客?！　”P式陳列：實(shí)際上是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購買。它主要是適用于陳列特價(jià)商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。　　整齊陳列：按貨架的尺寸，確定商品長、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是店鋪想大量推銷給顧客的商品，或因季節(jié)性因素顧客購買量大、購買頻率高的商品等?！　≌w陳列：將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個整體，用人體模特型從頭至腳完整地進(jìn)行陳列。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件的需要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10％以上?！　∪绾芜M(jìn)行服裝的陳列（一）　　服飾陳列技術(shù)是香榭麗舍服飾店長與店員都應(yīng)該熟練掌握的一項(xiàng)業(yè)務(wù)操作技能。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊(duì)伍的前提；整合優(yōu)化是基礎(chǔ)；系統(tǒng)化培訓(xùn)是根本；使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關(guān)鍵。因此，營業(yè)員在接待顧客時要善于察言觀色，了解顧客性格，探知顧客的愛好，向顧客推銷適合的產(chǎn)品與款式。服裝已漸漸地?cái)[脫遮丑避寒的初級功能，向塑造美麗身材的高級功能轉(zhuǎn)變。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費(fèi)時帶來愉悅的享受。 　　適時的贊美： 　　顧客的身材都有美丑的一面?！　?　　營業(yè)員的銷售要訣 　　微笑服務(wù)： 　　倡導(dǎo)微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營業(yè)員之間的感情，以容造一個輕松的購氣環(huán)境，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺。 　　第四步：試穿： 　　顧客挑選到心儀的款式之后，營業(yè)員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。 　　第三步：選擇內(nèi)衣的尺寸： 　　根據(jù)測量的尺寸結(jié)果，推薦適合顧客正確、合適的款式。 　　第二步：正確測量尺寸： 　　正確測量客人的身材尺寸。 交接清楚后下班。 清點(diǎn)貨品，及時填寫補(bǔ)貨單，補(bǔ)齊貨品。 交接班時要將當(dāng)日發(fā)生的事情交待清楚，并清點(diǎn)貨品。 協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求。 收集顧客的提出的意見與建議信息，以歸納匯總上報(bào)到公司的營銷部門。 按要求認(rèn)真填寫各種表格與單據(jù)。 認(rèn)真開出銷售小票，確保內(nèi)容準(zhǔn)確無誤。 進(jìn)入銷售工作狀態(tài)，并隨時整理貨架上的物品。 將補(bǔ)充款按陳列方式擺置到相應(yīng)的位置。 檢查店鋪區(qū)貨品的質(zhì)量，確保無次貨，無打錯價(jià)。 整理貨架的內(nèi)衣，盤查貨品是否與前晚相符。 店長開早會，總結(jié)昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當(dāng)天