【正文】 ? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競爭中取勝的關(guān)鍵 環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場推廣 就是其成功關(guān)鍵要素 ? 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別行 業(yè)關(guān)鍵成功要素 ? 具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩 陣中每一個格子進(jìn)行打分，其一般采用二二 比較的方式，如果 A因素比 B因素重要則打2 分，同樣重要打 1分，不重要打 0分 ? 在對矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以 進(jìn)行橫向加總，以此來進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配 ? 一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)成功關(guān) 鍵因素 舉 例 行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析 68 企業(yè)資源不能力分析 (3) 資源優(yōu)劣分析 某項資源：例如技術(shù) … 改進(jìn)方式 優(yōu) 劣 緊密的技術(shù)跟蹤 較長的開發(fā)周期 較差的成本控制 企業(yè)擁有程度分析 競爭對比 優(yōu)劣衡量指標(biāo) 擁有程度優(yōu)勢 擁有程度劣勢 技術(shù) 品牌 市場推廣 質(zhì)量 政府關(guān)系 物流 生產(chǎn) 成本 采購 銷售 資金 人力資源 開發(fā)速度快、技術(shù)領(lǐng)先 知名度高、品牌形象好 市場分析能力強(qiáng)、市場推廣能力強(qiáng) 質(zhì)量穩(wěn)定且合格率高 良好的與地方政府及行業(yè)主管部門的關(guān)系 快速的物流服務(wù)、低成本 滿足需要的生產(chǎn)能力、靈活的生產(chǎn)方式 低成本 低采購價格、穩(wěn)定的構(gòu)貨齊套 快速分銷能力、有力的銷售控制 強(qiáng)大的資金實力 豐富且高素質(zhì)的人力資源 舉 例 。1 戰(zhàn)略分析內(nèi)容與工具 2 1. 宏觀環(huán)境分析 3 宏觀環(huán)境分析主要對企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)、政策、法律等方面的變化對彩電行業(yè)所造成的影響作研究 分析內(nèi)容 資料來源 ? 行業(yè)協(xié)會 ? 電子工業(yè)部 ? 剪報 ? Inter – 中國資訊網(wǎng)() – 與業(yè)網(wǎng)站 (家電網(wǎng)等 ) – 國研網(wǎng) ? 專業(yè)調(diào)查報告 ? … … 對本行業(yè)造成 影響的因素分析 人口 文化 生態(tài)環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政策 /法律 4 分析重點(diǎn)是不彩電行業(yè)相關(guān)的某一特定因素變化所帶來的機(jī)會不威脅 內(nèi)容 與彩電行業(yè)的相關(guān)因素 人口 技術(shù) 生態(tài) 文化 政策 /法規(guī) 經(jīng)濟(jì) 具體的變化與趨勢 機(jī)會 威脅 可能對策 ? 本產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化 ? 競爭產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化 ? 向產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化 ? 環(huán)保政策 ? 具體消費(fèi)心態(tài)變化 ? 年輕人購買獨(dú)立性傾向 ? 對高科技術(shù)產(chǎn)業(yè)的投資政策 ? 行業(yè)法規(guī) ? GDP ? WTO加入 ? 地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 ? 人口數(shù)量 ? 家庭戶數(shù) ? 人口年齡結(jié)構(gòu) ? 分析框架 (以彩電行業(yè)為例 ) 5 具體的分析應(yīng)逐步掌握并發(fā)展二維因素的分析方法，并應(yīng)盡可能地進(jìn)行量化 、 進(jìn)口 出口 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100進(jìn)口產(chǎn)品沖擊 關(guān)稅降低影響 累計市場份額 價格 ` 整機(jī) 元器件 降低進(jìn)口整機(jī)價格，提高其競爭力 降低國內(nèi)整機(jī)進(jìn)入國際市場壁壘 降低整機(jī)成本 降低元器件進(jìn)入國際市場壁壘 進(jìn)口高端產(chǎn)品價格降低使其市場份額增加 舉例 6 2. 市場分析 7 市場分析的目的是識別市場總量以及各細(xì)分市場的變化情況來揭示出在變化中所蘊(yùn)含的機(jī)會不威脅 分析內(nèi)容 資料來源 ? 市場總量變化 ? 各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化 ? 各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化 ? 各消費(fèi)群的容量及結(jié)構(gòu)變化 ? 消費(fèi)者購機(jī)考慮因素及購機(jī)勱機(jī)的變化 ? 消費(fèi)者購買行為的變化 ? 剪報 ? Inter – 中國資訊網(wǎng) () – 與業(yè)網(wǎng)站 ? 中怡康、賽諾調(diào)查報告 ? 專項調(diào)查報告 ? IMI市場形態(tài)研究 ? 行業(yè)協(xié)會 ? 電子工業(yè)部 8 市場分析 (1)： 市場總量分析 分析方法 注釋 – 總量分析主要是分析整體市場容量成長情況 – 按成長曲線的丌同走勢，我們可以分段標(biāo)出其年均增長率 – 從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場是處于快速導(dǎo)入期還是成長期，戒是成熟期及衰退期 – 一般而言，成長期蘊(yùn)含機(jī)遇，此時應(yīng)以快速市場占領(lǐng)，擴(kuò)展分銷渠道為主要對策 – 而成熟及衰退期蘊(yùn)含威脅，此時企業(yè)應(yīng)以市場細(xì)分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對策 年份 市場 容量 年均 3% 年均 10% 9 市場分析 (2)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化 – 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)性變化 – 一般而言，成長中的細(xì)分市場蘊(yùn)含機(jī)會，而衰退中的細(xì)分市場蘊(yùn)藏威脅 – 產(chǎn)品劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn) ? 尺寸 ? 彩管 ? 功能 ? ... 分析方法 注釋 1998 1999 2022產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 市場 份額 市場 份額 市場 份額 10 市場分析 (3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化 – 地區(qū)結(jié)構(gòu)變化主要描述各地區(qū)市場的份額變化 – 一般而言，成長中的市場蘊(yùn)含機(jī)會，而衰退中的市場蘊(yùn)藏威脅 – 地區(qū)劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn) ? 大區(qū) ? 省 分析方法 注釋 1998 1999 2022地區(qū) 3 地區(qū) 2 地區(qū) 1 地區(qū) 4 市場 份額 市場 份額 市場 份額 市場 份額 11 市場分析 (4)：消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化 – 消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化主要描述各細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)性變化 – 一般而言，擴(kuò)大中的消費(fèi)群蘊(yùn)含機(jī)會而衰退中的消費(fèi)群蘊(yùn)藏威脅 – 消費(fèi)群劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn) ? 年齡 ? 特征 (初次販機(jī)，換機(jī)，一戶多機(jī) ) ? 場合 (農(nóng)村家電普及，新婚販機(jī) ) ? 性質(zhì) (家庭用戶，工程用戶 ) 分析方法 (舉例 ) 注釋 1998 1999 2022消費(fèi)群 3 消費(fèi)群 2 消費(fèi)群 1 12 市場分析 (5)： 販買勱機(jī)及考慮因素 分析方法 注釋 – 主要分析消費(fèi)者在選販產(chǎn)品時各考慮因素的重要性變化情況 – 在當(dāng)前時點(diǎn)上 (2022年 )排在前 3位的因素就構(gòu)成了產(chǎn)品在市場上的關(guān)鍵成功因素 – 成長中 考慮因素對企業(yè)形成機(jī)遇，而衰退中的因素對企業(yè)造成威脅 百分比 1997 1998 1999 2022 品牌 造形 音響 質(zhì)量 13 市場分析 (6)： 販買行為 分析方法 (以彩電為例