銷售主管培訓(xùn)(參考版)
2024-08-12 15:58本頁面
【正文】 抓好過程；增強執(zhí)行力銷售意愿銷售能力高高低低D1：黃牛D2：爛蘋果D4:明星D3：老油條 附 不同員工不同溝通方式。能力高，意愿高特點：銷售 能力熟練 ,工作意愿高昂 ,而且在工作上能自主管理 ,完全可以獨立工作對應(yīng)策略：鼓勵并給他展示分享的平臺輔導(dǎo)他設(shè)定更高目標(biāo)；作為 M0，培養(yǎng)其管理能力能力低，意愿低特點：對工作的新鮮感開始喪失自身能力與目標(biāo)產(chǎn)生明顯差距，自我挫敗感增強?對應(yīng)策略：對他的表現(xiàn)進(jìn)行及時反饋；發(fā)現(xiàn)不當(dāng)之處，及時糾正；設(shè)定最低目標(biāo)，讓其有危機感。36上傳下達(dá)主管主要工作詳解 上傳下達(dá)，起到的不僅僅是傳聲筒作用； 上傳的主要內(nèi)容A、 團(tuán)隊當(dāng)中存在的主要問題B、 一線市場上主要存在的問題與機會C、 一線銷售對產(chǎn)品政策及激勵政策、市場打法的反饋D、 對針對性問題的合理化建議E、 團(tuán)隊當(dāng)中可供復(fù)制與推廣的優(yōu)秀經(jīng)驗F、 其他可能影響到市場業(yè)績與團(tuán)隊氛圍的事件（策略落地、執(zhí)行到位）上傳下達(dá)主管主要工作詳解 下達(dá)的主要內(nèi)容A、 利好政策（促銷政策、激勵政策等）的及時解讀，切忌領(lǐng)導(dǎo)式的照本宣科，一定要結(jié)合本地的市場狀況和團(tuán)隊實際情況，做有效的包裝解讀。沒有 預(yù)約 到，就直接上 門 或陌拜。反映開 發(fā) 能力不佳。 從每日開發(fā)和庫存情況看問題時間 電話 量 上 門 量 新增客 戶 數(shù) 新增 A+B類 張 三 3月 20日 19 0 0 0李四 3月 20日 19 6 6 1王五 3月 20日 22 4 2 5趙 六 3月 20日 9 0 0 0問題 分析 銷 售 張 三、 趙 六上 門 量和 A類產(chǎn) 出都 為 0，只是在公司打 電話 ，不出門難 以開 發(fā) 出意向客 戶 。日均新增 A+B 2個。當(dāng)周沒有達(dá) 標(biāo) 的人要 進(jìn) 行 懲罰。 趙 xx上 門 量 為 0，需要重點跟 進(jìn) 。日均新增 A+B除魏 xx普遍偏低。日均上 門 量除了魏 xx普遍偏低。 （ 第二天的客戶準(zhǔn)備情況和路線安排將是重點檢查對象）新增A+B定義：每天增加的意向客戶家數(shù)。輔導(dǎo)之?dāng)?shù)據(jù)分析，過程檢查篇主管主要工作詳解 抓過程的重要性：好的過程，不一定會產(chǎn)生好的結(jié)果。勞動節(jié)快樂！ 有效輔導(dǎo)的三個核心 培訓(xùn) 陪訪與陪練 數(shù)據(jù)分析，過程檢查輔 導(dǎo)主管主要工作詳解 新進(jìn)員工培訓(xùn)的注意要點A、 從新人的學(xué)習(xí)成長思維看：對于一個剛開始接觸銷售或者剛開始接觸直銷的新人來講，前期會遇到很多的問題，我們發(fā)現(xiàn)一個新人是否在困難面前堅定做銷售，前期問題的關(guān)鍵不在于技能，而在于銷售精神的灌輸和引導(dǎo)，在于讓新人喜歡直銷這種銷售方式。祝福類 天氣炎熱，注意身體：中午找個地方多喝點水。解決問題的核心思路目 錄一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題二、解決問題的核心思路三、銷售主管的主要工作職責(zé) 方法 核心點 目的激勵（兩會一信）早 會報預(yù)測，重復(fù)團(tuán)隊目標(biāo)； 檢查 電話或出門是否帶全資料； 喊隊呼，激勵打氣提升士氣晚 會 回顧過程數(shù)據(jù)并分析未達(dá)標(biāo)的原因； 分享； 重點解決一個異議短 信 每天 半個小時 1個群發(fā)短信，激勵和通報預(yù)測進(jìn)展，上午一個，下午一個輔導(dǎo) 培 訓(xùn) 銷售說辭演練； 每天晚會一個客戶異議的培訓(xùn)； 新人上崗前的培訓(xùn)提升技能陪 訪 陪訪前的準(zhǔn)備； 陪訪見客戶前后的五分鐘； 十六字輔導(dǎo)方針過程檢查 拜訪量； 電話量； 新客戶開發(fā)； AB類客戶開發(fā)； 第二天的客戶準(zhǔn)備情況和路線安排將是重點檢查對象上傳下達(dá) 提升執(zhí)行力 響應(yīng)； 到位； 反饋 貫徹策略主管主要工作介紹 有效激勵的核心原則
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