【正文】 員工的精神是第一的，讓大家感覺有成就感．讓大家對所從事的事業(yè)有信心，有些人如果失望，或厭倦了，立刻要交談，問原因，如果思想無法扭過來，一定要及時讓離開團隊，以免渙散軍心．個別人沒有能力，嫉妒別人業(yè)績好，變開始散步些對機構不利的話，結果使有能力人的不塌實，害怕白努力． 同時，一定要經(jīng)常進行鼓勁． 第二，就是讓員工了解熟悉業(yè)務，宣傳口徑統(tǒng)一． 相當一部分員工為了能多收學生，多拿提成，便隨意許諾，不管以后能否實現(xiàn)，結果開學后，問題便出來了，讓機構為了信譽，平息是非，多了不少額外花消． 員工的培訓指導： 注重員工個人素質(zhì)的培訓： 1：知識 淵博：是一個人素質(zhì)中最重要的一部分，博學可以使人在面臨困難是充滿自信，多角度、全方位的積極尋找解決問題的方法。第三種，依然不信任，針對這種情況，需要我們用更多的耐心和細心的了解情況，進一步做工作。 所有的接待工作進行到這里時往往已經(jīng)分出三種不同的情況了：第一種，是充分信任你的教學質(zhì)量，安排好了時間，交下定金 報名學習了。例如，對方提出某家培訓中心的價格很便宜，你應該如何解釋？例如，對方提出某家培訓中心的學習內(nèi)容很豐富，我們又應該如何解釋？教他如何分析培訓中心對質(zhì)量培訓保證的后臺支持（師資力量支持、考核制度支持、管理制度支持、時間支持、服務體系支持等）使其不再信任其它培訓中心的情況，而信任我中心的培訓質(zhì)量。使其依然不懷疑我們教學質(zhì)量。 第四步 如果此時對方仍有疑問，我們應該力邀對方試聽：當以上工作依然沒有說服對方或?qū)Ψ綇娏乙笤嚶?，那么一定要安排對方試聽，并說明試聽課的內(nèi)容、主講老師等情況，并提供筆、紙，對方試聽后，主動迎上詢問情況，如對方滿意，應提出開班時間、機位的緊張性，使其交定金，預定機位。在此我們必須根據(jù)對方的詢問，或自己的詢問、充分了解對方的情況，有針對性的、詳細的介紹對方所選擇的專業(yè)的學習特點、師資力量、公司規(guī)模、學員實例等。來你中心學習是完全值得信任的，是完全能達到自己的學習目的的。 第二步 博取準客戶的信任：準客戶進門，我們應主動上前，并 53 平靜而面帶微笑的與其打招呼，安排一個適當?shù)淖唬ㄗ⒁饩嚯x、注意對話者雙方的方向）使其坐下，并一邊詢問對方以前是否有來過電話等一些平常性的與培訓招生工作并不太多關系的小問題，也同時了解一些準客戶的情況，并一邊將水杯遞到對方手上—— 起到一種放松對方警剔心里、拉近雙方距離、打破陌生冷場的作用。我們必須以自己充分的自信（包括對公司的自信、對師資力量的自信、對培訓質(zhì)量的自信、對自己工作能力的自信）和熱情的服務 態(tài)度來感染和打動我們的準顧客，使其信任我們，信任我們的產(chǎn)品，信任我們的公司。 對于產(chǎn)品而言，我們的產(chǎn)品是一種不可見的智慧型的一種知識消費品，針對這種產(chǎn)品的特殊性，就要求我們在接待時能夠說服對方、使對方信任我們的產(chǎn)品，自愿消費我們的產(chǎn)品。內(nèi)向客 52 戶，通常不喜歡說話，不喜歡發(fā)表自己的意見，一味的聽你的意見，也很難看出對方在想什么，對于這類客戶，一定要多發(fā)詢問，努力使他開口講出各種顧慮和問題。 二、根據(jù)客戶的性格，可分為外向客戶，內(nèi)向客戶，冷淡客戶。 接待工作培訓 首先：我們必須仔細分析我們的客戶類型及產(chǎn)品類型： 對于客戶而言： 一、我們根據(jù)對方的基礎可分為業(yè)內(nèi)人員（有電腦基礎人員、無電腦基礎人員）、業(yè)外人員。 現(xiàn)在的家長非常重視孩子的英語口語、聽力的提高，學校可以借助自己在作文培訓方面的優(yōu)勢，辦起作文托管班，把孩子們按年級分班，讓孩子在托管班里學英語、作文、數(shù)學、做游戲，過個既學又玩的假期。 51 托管班為家長“減負” 假假對孩子們來說是快樂的，可是卻讓那些工作繁忙的家長們犯難，好在出現(xiàn)了假期托管班。 隨著就業(yè)壓力的增大，許多高中畢業(yè)生選擇假期里學習英語，以提前與大學課程對接，為上大學后盡快通過四六級英語考試做準備。 銜接課程暑假受寵 假期里的銜接課程可以使那些開學后升入初中、高中、大學的孩子提前掌 握一些學習方法，以便新學期更快的適應新角色。另外，英語培訓學校如雨后春筍似地出現(xiàn)，于是，不少學校開始轉(zhuǎn)型。 ★ 英語培訓不再一枝獨秀 前幾年，英語培訓可謂在暑假培訓市場一枝獨秀，不愁招不到學生。遠程教育將利用寬帶網(wǎng)和大屏幕與北京保持同步，包括網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上培訓，月底總部老師到當?shù)厝ブ苯? 答疑等。 對北京以外地區(qū)，戴爾英語將優(yōu)先選擇具有國際影響力的大城市建立分校或以特許經(jīng)營形式與地方投資者合作創(chuàng)辦分 校，定位仍然是中端消費群體，同時輻射高、低端市場，而價格將根據(jù)不同區(qū)域的消費能力進行調(diào)整。新東方開設分校采取的都是直營模式，在獨資辦分校的路上新東方還要走很遠。即便如此，每當寒暑假的時候，來北京新東方參加培訓的外地學 49 員依然很多，因此新東方在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)還將不斷開設分校。新東方的計劃是在國外和全國各地開分校。 而洋話連篇從其一誕生起，就與北京市民講英語組委會合作，舉辦了多次大型免費英語講座，這些活動讓更多的英語愛好者了解了洋話連篇。 為推進北京市英語口語等級證書考試和北京市市民講外語活動，戴爾英語校長團還有計劃地舉辦針對北京市全體市民的免費口語公開課，近期又推出以提高大學生英語學習興趣和口語水平為主要目的的“戴爾英語校長團系列巡回講座”。這個活動令所有參與機構都非常重視，政府部門更是利用自己的資源優(yōu)勢為此做了不少宣傳和廣告。 2020 年 4 月，戴爾英語被中國保護消費者基金會評為中國首家英語教學“教學質(zhì)量、服務信譽”誠信學校。該節(jié)目由副校長王強主持，是新東方把教學搬上熒屏的首次嘗試，新東方表示此舉能起到更為廣泛的傳播作用。新東方正在進行的對北京市市民學英語辦公室工作人員的義務培訓，以及對政府部門公務員的英語培訓，都為新東方贏得了不少掌聲，同時也可借此機會拉近與政府的關系。一直以來，洋話連篇堅持給學員在初入學時和三個月后錄像，以產(chǎn)生鮮明對照來說明學習效果，給學員以鮮明的感性認識，同時在市場推廣時也可起到有力的說服作用。 洋話連篇的推廣 除借助軟性文章外，在全國 60 多個電視 47 臺播出的洋話連篇的電視節(jié)目也將洋話連篇的品牌資源的優(yōu)勢發(fā)揮到最大化。大規(guī)模的廣告攻勢可能顯得太商業(yè)化，戴爾和洋話連篇都選擇了軟性文章這種宣傳方式，偏重于介紹學校的教學理念、師資力量、教學模式、教學品質(zhì)、教學服務和教學環(huán)境，這種介紹方式由于新聞媒體本身的影響力，對學校的美譽度建設起到了明顯的推動作用。 與新東方不同，戴爾和洋話連篇進入的時候已經(jīng)有不少競爭者了，如何迅速建立自己的品牌成為非常迫切的問題。雖然這次合作，令 LG 能夠借助新東方在英語教學上的優(yōu)勢，利用暑假期間外語學習的高潮期進行大規(guī)模的促銷，但新東方從中取得的效果也是不言而喻的。新東方也很會利用其他媒介的作用。新東方憑借應試培訓建立 46 起了很好的口碑，在新開設的 所有實用英語培訓項目中，借助的都是新東方的品牌。不僅如此，從 10 月份開始，洋話連篇還將推出所有學員的定期答疑會，以解決學員在英語學習和日常生活中遇到的問題。包修指學員學習 3 個月，保證修正不純正的語音和錯誤的表達方法；包換是學員對哪個課程或哪位老師不滿意，可以隨時換班；包退，如果學員想終止學習，任何原因都可以無條件退款。 允許學員試聽兩次，如果不滿意可以退費已經(jīng)成為各培訓學校打消學員顧慮、吸引學員的普遍招式。為了充分尊重學員的選擇，戴爾英語全面采取試聽制度，在試聽期內(nèi)學員不滿意可以全額退費。除此之外，新東方更多地將服務定義為如何幫助學員進行最為有效的學習上。在新東方，出國英語培訓收入大約占到全部運營收入的 40%，為了能給這部分學員的出國提供切實有效的幫助，新東方成立了國內(nèi)獨一無二的出國資料總匯閱覽室，對學員免費開放，在這里可以查閱北美最新的入學和獎學金資料。其中句子的趣味性顯得非常重要，許多學員選擇洋話連篇的原 因就是喜歡那里的娛樂教育。洋話連篇認為，運用角色扮演能幫助學習者更快、更輕松地融入到全新的英語口語學習氛圍中。當然，中外教同臺授課帶來的是高成本，但這種模式令洋話連篇吸引了許多回頭客。同時外教和學員之間有時也存在溝通困難，有的學員通常用沉默來表示對所學知識的不理解，而外教則將這種態(tài)度表現(xiàn)為對所學知識的默許。 同是爭搶中端市場，又都是口語培訓，進入時間比戴爾晚，在這樣的情況下如何與戴爾競爭？洋話連篇巧妙地運用了綜合策略：新東方是中教授課，戴爾采用的是外教授課，洋話 連篇則將二者結合在一起，打出了中外教同臺授課的招牌，這是率先在國 內(nèi)英語培訓市場采用的招式。一人 教是指適應廣大中國學生的外教面授；二機練是指一對一多媒體人機對練，這使那些性格內(nèi)向或因為英語基礎偏低而羞于啟口的學生能夠面對機器大膽開口說話， 43 積極地參與戴爾英語的互動式教學；三實戰(zhàn)是學生在豐富多彩的戴爾國際英語論壇上進行實戰(zhàn)演習。一個單詞只有背誦 21 遍才能記住的準則令戴爾有了更大的發(fā)揮空間，將“會英語”定義為“習慣性而非背誦性地運用英語進行交流”，并將教學重點放在英語聽說習慣的打造上。費用： 128元書費 +22 元運費（順豐速運） +10 元（代收貨款服務費） ) 戴爾英語的董事長是個“海歸”人士，出國前曾在新東方上過課。 與新東方的大班授課不同，戴爾英語采用高檔寫字樓的小班授課方式，并將受眾鎖定在中端消費群體。對于幾乎每個人都曾經(jīng)學過的新概念英語，新東方將自己研發(fā)的激情聯(lián)想學習法注入其中，由于新概念英語是上世紀 60 年代的教程，針對其中落伍的地方，新東方每冊都有補充教材，當然這個補充教材只供學員使用并不公開出版。 同時，每開設一個新的項目，新東方都要先為消費群體把 41 脈，找出每門課程的最佳切入點，然后將每一個培訓項目的特色注入到共性之中。新東方開設的許多培訓項目都非常成功，原因就在于對教學理念的異常重視，每進入一個新領域都要先研究教學理念是新東方的慣例。 對學校而言，教學質(zhì)量是第一位的。 2 教學模式 每一個想學英語的人都知道自己想要達到什么水平，但一次或多次的失敗經(jīng)歷讓很多人失去了再學的動力，要想讓這些人成為自己的顧客，必須了解他們失敗的原因并對癥下藥。到目前為止，大連、大慶、沈陽、杭州、鄭州、南昌、成都這七個區(qū)域已正式加盟，到年底，洋話連篇計劃將這個數(shù)字增加到 10 個，連鎖店達到 200 多家。 電視的廣泛傳播效應令洋話連篇動起了特許經(jīng)營的腦筋。一年半后，洋話連篇開始打出英語培訓牌。 洋話連篇與目前所有英語培訓機構不同，有其獨特的運作模式。到目前為止，戴爾英語已經(jīng)為奧組委、北京市稅務局以及 Intel、 P＆ G、 SAMSUNG、 SIEMENS、李寧公司等 50 余家國際知名企業(yè)做過英語培訓。 39 充分利用地利也是戴爾英語聰明的地方。于是，戴爾英語成功地運用了借力打力的方法，與北京教育考試院合作，使戴爾英語口語部學員均可參加由北京教育考試院和倫敦三一學院 (全球英語口語測試權威機構 )聯(lián)合舉辦的英語口語等級考試并聯(lián)合頒發(fā)英語口語等級證書。 2020 年 5 月，戴爾英語在北京創(chuàng)辦。今年 5月，新東方與著名英語教學軟件提供商 ——— 美國 ELLIS 公司簽約，由此發(fā)出大舉進軍中高端英語培訓市場的信號。以往，新東方 的受眾主要以大學生為主體，現(xiàn)在他們將受眾群體擴大至 0～ 99 歲的所有渴望成功和已經(jīng)成功的人士，并隨之拓寬英語培訓領域。在很多人眼里，出國英語培訓與新東方是劃等號的。 在我們自己及周圍的人身上，有太多學習英語失敗的例子，失敗原因無外乎也就那么三五條，這三家培訓機構就是抓住這三五條深做文章，新東方屢試不爽的教學理念，戴爾英語利用海外生活多年的實際經(jīng)驗開發(fā)的戴爾三維循環(huán)訓練法，洋話連篇的中外教同臺授課及娛樂教育方式，哪個不是因為具有非常強的針對性，能夠引起消費者的共鳴而成功的呢？ 從發(fā)展趨勢來看，英語培訓市場是增量市場，還有許多市場機會，新進入者還可從中挖掘興奮點，而強勢企業(yè)也只有不斷創(chuàng)新，隨消費者的心理變化去不斷發(fā)現(xiàn)并滿足其興奮點才有可能保住其陣地。 所謂興奮點就是產(chǎn)品宣傳中能激起消費者強烈反應的一個產(chǎn)品特性，商家必須有效地把自己對興奮點的理解與消費者進行溝通，并使消費者確信購買你的產(chǎn)品是獲得那種利益的最佳選擇。請看本期新東方、戴爾、洋話連篇三大英語培訓學校市場競爭案例。而其中的勝出者都贏在自己鮮明的特色上：新東方打的是考試牌，洋話連篇打的是雙語牌，戴爾英語打的是實用主義牌。根據(jù)學生的實際情況還分為基礎班、補習班和強化班。 目 前，中小學生的課外輔導主要包括小學科目、預初等多個方面。近百人的大班教學就不適合補習的學生，但是定期舉行大型講座，也會有意想不到的結果。 學生人數(shù)多少才能達到最佳的教學效果？人數(shù)少的小班，可以使得學生和老師之間的互動比較及時，老師會分析學生本