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項目銷售實用技巧(參考版)

2025-08-01 11:19本頁面
  

【正文】     17 / 17。所以說,如果我的滿篇廢話能夠提供給初入銷售此行的朋友一個解決問題的角度,也就可以了,別的千萬不要再奢求什么,以我的能力,能把這些做好也就不錯了。之所以說是技巧,當然意味著點到即止。故此我也就想到了自己當年剛剛步入銷售一行的時候,也是“我閉上眼睛就是天黑”的那么種狀況,直到有好心的老銷售手把手的教給我怎么做之后,才慢慢地有了一些進步。另外,在剩余的國內書籍當中,似乎都是從一個高度來講解銷售,并且把銷售作為一門真正的學問來剖析,文中屢屢提到4S銷售法則或者其他很多銷售理念上的東西。其實書里面大都寫的非常好,作者的那些研究和經驗讓我頗為佩服?! ?上面四點如果你能有比較自如的把握,恭喜你!你又上了一個臺階!  OK,回扣的問題,到此為止!    十、后記   幾個月前和朋友隨便聊起銷售類書籍的問題,我這位老兄頗為憤恨的表示現(xiàn)在有關銷售的書籍賣的太貴了,如果多買上幾本,還沒等到都看明白,早就已經餓死了。所以在這個地方,老樣子,我提幾句,點到為止。九、回扣的問題   很遺憾有關這個問題我不能多說什么,畢竟這和《反貪污腐敗法》有所沖突,最起碼在建設社會主義和諧社會的今天,講這些東西實在是有些難以啟齒。而你呢,也要善于聊天,善于主動發(fā)起話題,不能只是對客戶講的話做簡單附和。只不過假如您老平時就是一位兩耳不聞窗外事,一心只讀圣賢書的主兒,估計到了這會也就知道在那坐著干巴巴地和用戶聊著有關技術地問題了。第三,社會現(xiàn)象,比如客戶說前兩天錢包丟了,這個時候你就可以很自然地接上話題:不是吧,你們這小偷也這么猖狂啊?然后很自然的講上幾個從別處聽來的段子,把段子主人公換成自己,然后再加上幾個包袱,大家哈哈一笑,氣氛也就上來了。二是新聞。所以呢,這就是個很好的話題。最容易聊在一起,并且能夠活躍氣氛的話題大概可分為幾大類。雖然這個故事要表達的中心思想離剛才講的道理有一定距離,但是也從一個側面告訴了我們:什么人辦什么事,不要用你最鋒利的寶劍去切豆腐,也不要用你那本就該用來宰殺小雞的破刀去妄圖殺死一只老虎。當然,你可能覺得如果這樣的話,是不是會在在客戶的交流中不能讓對方相信你的技術?那我要問你一句:你們的技術支持是干什么的?你們的售前是干什么的?一個好的銷售人員固然需要積累足夠的產品相關技術知識,可別忘了你的名片上印的是銷售二字,通過合理的調動公司和個人資源來達到你所要達成的目的也是你需要掌握的必備技巧之一。其實,有的時候當客戶信心不足的時候,他們也需要你有一個堅決的態(tài)度給予他們決心和信念。1。分兩部分,一部分是技術方面,一部分是非技術方面。只不過工作和生活是兩回事,就像上文中說的,這是一個屬于我的舞臺,劇本規(guī)定了角色和劇情,我們自然就要想一切辦法演好這個角色,至于真正的做人,只要把臺上臺下分清楚就好了?! ?說完這些,可能很多朋友會很看不上,說這太丑惡了,我們不做這種小人。別的情況,比如講個并不可笑的笑話的時候,也是如此。要注意的是什么時候要大笑,什么時候要微笑(至少掌握什么是夸張的笑、無奈的笑、驚訝的笑、神秘的笑和壞壞的笑);  表情要配合對方的言語   假如當客戶向你描述一件在他看來很值得一說的事情時,請你自始至終保持著一幅很驚奇而且極其好奇的表情,曾經有人說過對方說話的時候不要打斷,我覺得不然,你一定要打斷,但是你打斷的話一定要和他說的話有緊密的關系,讓他知道你在仔細地聽他講。(別反對,也不要告訴我這樣顯得自身素質低下,應當用我們自身的高素養(yǎng)來打動客戶,為什么?別那么理想化好不好,除非你做的都是國務院的生意,在普通客戶當中,豪爽人都喜歡豪爽人);如果對方是個溫文爾雅的人,那你自然也就是一幅紳士的樣子,一看就很有內涵;  多笑   我求您了,如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情,就請一直保持微笑。知道對方是什么樣的人了,也就知道用什么方式說話能和他比較靠近了。  見人說人話,見鬼說鬼話   人和人是不一樣的,血型不一樣,星座不一樣,思維不一樣,習慣也就不一樣。究其原因,一是篇幅太長,完全看下來之后反而丟掉重點;二是通用性強而行業(yè)針對性不強,實際銷售過程中難以有選擇地運用。   銷售人員自身素質的積累分為兩部分,一部分是溝通的技巧的積累,另一部分是談話素材的積累。怎樣能在最初階段就留下一個比較矮的臺階,從而為后面的過程搭立起一個比較好邁過去的坎兒。八、銷售人員自身素質的積累   之所以把本小節(jié)放在最后,是因為這一點很難談上技巧二字,依靠更多的是積累和閱歷,但是如果不說個大概的話,前面的很多內容恐怕都要落空,因為以上所有的所謂技巧和方法都是在與人的溝通當中實現(xiàn)的,而在諸多導致溝通不暢的原因當中,銷售人員自身的積累占據了相當一部分因素?! ?通過我們對于項目周期的把握,應當能夠盡量的加速項目的進程(對我方有利的情況)和適當?shù)販p緩項目的行進速度(對我方不利的情況),使得項目朝著對我方有利的方向上前進。如果當初不是在4月30號的下午簽訂了合同并且付了百分之六十的款項,恐怕五一之后也就沒有這個項目了。等到我們的競爭對手五一之后打電話和客戶溝通,希望再做一次詳細的技術交流的時候,卻發(fā)現(xiàn)我們已經開工了?!笨蛻舯桓袆恿?,頗有些激動的告訴我們,最欣賞的就是我們這種為客戶考慮的、做實事的公司,當即便立刻開始討論合同條款,并且做了不少讓步(其實這個時候我們連最后的價格還都沒有討論過)。于是和我一起過去的一名客戶經理開始和我配合著引導客戶,告訴他,他這個項目是如何如何的著急,由于我們做過很多這樣的項目,所以我會告訴他這個項目的準備周期需要多長時間,事情辦起來極為繁瑣等等(當然是帶著一部分夸張的情緒去告訴他,能看到這的朋友都很聰明,應該能明白夸張的用意),總之,就是要傳達給對方一個信號,這個項目宜早不宜遲,越早準備越容易處理。其實我們知道這份合同當中的條款還遠遠沒有商量妥當,但仍然這樣做,這就意味著我們在該項目的該階段正在試圖牽著客戶的鼻子走,這也就是所謂的控制的開始。由于客戶單位是私人性質,與我們商談具體事務的就是單位老板,因此談不上留好處或者留回款之類的。這個時候我們肯定是很著急,害怕夜長夢多。   關于此處的描述,我想通過一個例子說明。   至于項目周期的控制,可能很多朋友不太明白指的是哪一方面。尤其是項目開始實施之后,千萬別干出客戶內部具體工作沒有協(xié)調好,施工人員天天在賓館睡大覺的事情。即便再近的地方,只要是外地,一旦出差就會設計到路費和補助的問題。而對于我們,目的也到了,成本也省了?! ?當你準備送的物品價值在你看來,并不能完全滿足對方的胃口時,就不要明確的告知對方你的條件,比較籠統(tǒng)的告訴他自然會感謝什么一類的鬼話,讓他心中明白意思就好了(但是在對待核心決定成員的時候,可千萬別這么干)。但千萬不要為了故意節(jié)省成本而節(jié)省,那會讓你既花了錢,又沒有得到該要的東西。看看你要承諾的對象能夠做到哪些?然后我們就會回報給對方同等價值物品或者MONEY?! ?如果一個項目中,可能涉及到多個部門參與評標,這就會不可避免的牽扯到HK分配的問題,一旦處理不好,會造成HK總值狂高,即便單子做成了你也會感覺不爽。A級行動一般來說參與的會是一個群體,而B級活動,我強烈你只針對個體進行,即便需要享受B級行動的不止一個人,我也強烈建議你把行動分開時間段進行,以確保每個時段只有一人參與。至于怎樣通過聊天,或者說聊什么內容就能讓你大概有一個判別,這個會在下一個章節(jié)中提及。當然,此種問法也是有風險的,那就是當對方是個不要臉的主兒的時候,那你可就廢了。你可以大方的告訴你邀請的客戶:“哥哥,我反正是頭一次來這,什么好吃什么不好吃什么都不知道,今晚我就賣給您了,您把我?guī)奈揖腿ツ模 币话闱闆r下,初次見面的客戶都會比較有分寸的把帶到一個價格適中,有時還會是很便宜的一些館子,口味不用問,誰會把自己領到一個自己不愛去的地方呢。那么這個時候,費用的問題就浮出水面了,一頓飯2,3百也能吃下來,2,3千也一樣能吃下來,而且還不知道地點會不會讓對方滿意,口味合不合對方的習慣,這些都是問題。如果不是特別著急的話,換句話講,就是項目正式啟動還需要一定時日的話,你可以選擇一名看起來相對比較好說話的客戶,必須要是項目的參與人員,最好是能部分負責的項目參與人員(一般就是主任、經理什么的),晚上一起吃個飯(不要問我被拒絕了怎么辦,因為這是很正常的事情,這個時候就要看你個人的風格是什么樣子了,通過一種你最擅長,最適合你的方式去勸說對方。并且在有些環(huán)節(jié),這些人員與我們提供的費用級別是交叉對映的關系,并不是簡單的等號關系。鑒于這幾個稱呼有點太直白并且刺耳,我們暫且將這三類人員分別稱呼為人員A、B、C。但是這個判斷有的時候由于一些主觀或者客觀原因是不太準確的,這個時候我們就需要對于項目作一個二次判斷,這個判斷決定了我們在該項目的費用預算以及費用的分配?! ∈桩斊錄_的是初次見面時的費用控制?! ?控制的目的:我們希望通過我們對于客戶和整個項目周期的控制,能夠使得我們以最小的代價、最少的費用、以及對我們最有利的時間內拿下項目?! ?控制的定義:我們常說,作為一名項目銷售人員,我們最為關鍵的要有有效地控制和準確地判斷。當然也有很特殊地時候,比如第二天就要招標了,頭天晚上你還沒有和項目的主負責人搭上太好的關系,這個時候請你毫不猶豫地給他電話,告訴他你的想法,而且不能含糊,一定要有個明確的數(shù)字出來,因為此時你的競爭對手估計也已經把該說的話說過了,這個時候如果你給出的承諾還是含糊不清的,那必然沒有任何地吸引力,對于他們來說,能夠做出比拼的,就是實實在在的數(shù)字。不過返款這個絕招最好別那么著急就打出來,先看看吃吃飯,洗洗澡能不能解決問題,然后再輔以一些并不很明確的暗示性話語去點撥一下,一般的周邊人物也就拿下了。當然,如果在此之前你還沒能搞定主管人員,或者通過種種跡象發(fā)現(xiàn)自己長得像來陪標的,那就應當毫不猶豫地,抱著豁出去的態(tài)度使出你最后的殺手锏,很多情況下,這會讓你絕處逢生。在稍后的接觸中,你也可以玩一下“告訴A部門老總:B部門老總對我們很欣賞,再去告訴B部門老總,A部門老總對我們很欣賞”一類的扮豬吃老虎的游戲,很有意思,只要你玩的好,慢慢地你就會發(fā)現(xiàn):你所希望地竟然成為了現(xiàn)實!   總而言之,對待邀標或議標,我們要把握的一個整體原則就是:牢牢抓住使用部門,盡量利用一切資源去靠近其他參與部門,至少是不得罪他們。另外,在順利搞定這兩個角色后,我們應該爭取讓他們帶著我們去見一見另外幾個參與招標部門的負責人。我們經常講,打蛇要打七寸,那么對于這兩種形式的招標,他的七寸就是使用部門,確切地講,就是使用部門的老總和技術負責人。大體上的形式是由使用部門和技術部門以及紀檢、財務、領導等雜七雜八的部門共同組成議標小組,最后要么形式性的舉手表決一下,要么主持人象征性的總結一下,結果也就出來了。在確保拿下項目的前提下,價格當然是越高越好。需要提醒一點的是公開招標中有一個“最高限價”的概念,意思是投標報價不能超過此價格,一旦超過即視為作廢。這個時候不要荒,不要管那破機器里抽出的
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