【正文】 20 / 20。銷售人員要按合同認真履行承諾，準時交貨，按進度完成。合同的簽訂并不意味著交易的結(jié)束。產(chǎn)品的技術標準和規(guī)格、數(shù)量以及付款方式等都是合同審核的內(nèi)容。這個階段會確立首選供應商。因為對他們來說，采購方案的改動是“牽一發(fā)而動全身”的，成本很高。 　　招標：采購標準制定好以后，客戶將以標書的形式發(fā)布出來，準備投標的廠家那到表述就可以制定方案了。 　　確定采購的技術標準：在這一階段，是客戶關于采購標準制定階段。 　　項目可行性研究：這個階段使用者已經(jīng)將發(fā)現(xiàn)的問題向上層匯報，客戶內(nèi)部在醞釀要不要采購計劃、考慮預算等問題。只有具體的使用者知道他們的需求是什么，而不是決策者。企業(yè)只有在戰(zhàn)略上走在成本控制的前列，降低成本，了解競爭對手情況，并在擴大乃至縮小規(guī)模方面作出明智的決策，才能贏得持久的繁榮。而且通過預測本企業(yè)和競爭對手的現(xiàn)金流，你可以了解到戰(zhàn)略規(guī)劃效果在財務上的反映?，F(xiàn)金開支也包括勞務、水電和維修費用?，F(xiàn)金流入的主要來源是銷售收入?？梢赃\用現(xiàn)金流分析來確定一個企業(yè)的健康程度，并制定財務計劃。如果現(xiàn)金流出量大于流入量，企業(yè)就不會健康，甚至可能死亡?，F(xiàn)金流比單單的凈利潤更能讓你看到全局。公司考慮作出的任何改變都可從短期和長期效果兩方面來看待。 　　戰(zhàn)略成本核算要求你發(fā)現(xiàn)需要改進的領域，分析實現(xiàn)這些目標（投資和時間）所需付出的努力，并計算實現(xiàn)這些改進給企業(yè)帶來的價值。 　　如果競爭對手的弱點在于水電、維修、折舊、財產(chǎn)稅和保險費方面，這對你又意味著什么？這些領域跟總投資直接相關。你公司的最佳策略是制定計劃來改善上述領域的狀況。 　　比如說，競爭對手的長處在于材料、勞務以及管理成本。 　　。通過查閱含有主要銷售數(shù)據(jù)和市場等信息的商務雜志（尤其是其年刊），你能對獲得對市場有所了解。有了來自專利的信息，加上對制造流程的了解，你公司的工程人員就能編寫流程圖，并對制造設備的重置投資作出估計。 　　專利中包含有豐富的信息。它指的是對競爭對手的業(yè)務、投資、成本、現(xiàn)金流作出細致的研究，并且預測它們的長處和弱點。這種先發(fā)制人的姿態(tài)使企業(yè)保持業(yè)界的領先地位，并最終使其保持盈利性，長久地生存下來。 　　。如果你試圖與供應商建立長期的關系，就不能夠在談判中把供應商逼到賠錢的地步。 　　要始終爭取雙贏的局面。 　　估計供應商成本并了解哪些地方最占成本之后，你就可以規(guī)劃一個使自己在價格上獲利的談判。采購人員的任務是深入了解用于制造的材料?？偼顿Y和人工之一，并就該動因收集盡可能多的信息。參觀前，小組成員應先碰頭，確定每人承擔的角色以及參觀重點。 　　組隊參觀供應商的設施?？梢酝ㄟ^參觀供應商的設施，觀察并適當提問獲得許多有用的數(shù)據(jù)，以估計供應商的成本。 戰(zhàn)略成本核算流程　　戰(zhàn)略成本核算流程由四個步驟組成：估計供應商的產(chǎn)品或服務成本；估計競爭對手的產(chǎn)品或服務成本；設定你公司的標的成本并發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和流程需要改進的領域；確定作出這些流程和產(chǎn)品改變并持續(xù)改進對你公司的價值。居于劣勢時，亦能忍讓求全，不慍不火，克已奉公。 　　c3虛心與耐心 　　采購員雖然在買賣方面較占有上風，但對供應商的態(tài)度，必須公平互惠，甚至不恥下問、虛心求教，不可趾高氣揚、傲慢無禮。 　　c2敬業(yè)精神 　　“缺貨或斷貨”實為采購人員最大的失職。無論是威迫（透過人際關系）還是利誘（回扣或紅包），采購員都必須廉潔，維持“平常心”、“不動心”，否則以犧牲公司權益，圖利他人或自己，終將誤人誤已。除此之外，采購員還必須協(xié)助高層主管規(guī)劃采購策略，因此在年度或每年開始時都會特別的忙碌，采購員必須毫無怨言地投入其中。 　　b2客觀理智 　　采購員在選擇商品或商品組合時絕對不能憑自我的感覺，必須要利用科學的方法針對消費者需求與市場流行趨勢進行合理的分析，并將分析結(jié)果客觀地呈現(xiàn)出來，選擇最有利益的商品，不因主觀的偏見而左右了采購策略的擬定。以流行服飾的采購員來說；以家電用品的采購員而言，必須了解產(chǎn)品的功能、技術層次、原料、制程、保修期限等。一些采購員認為，采購員不是搞研究開發(fā)的，而且往往有本企業(yè)工程技術人員及品管人員的協(xié)助，故不需掌握太多的專業(yè)知識，持有這種觀點的采購員必須認識到那些可以支持你的工程及品管人員并不是時時刻刻在你的左右，況且有時他們因各種原因未必能幫你。 　　b1. 產(chǎn)品知識 　　無論是采購哪一種物料，都必須要對其所欲采購的標的物有基本的認識。 　　b. 一定的知識與經(jīng)驗 　　采購員特別是管理人員至少應具備?？埔陨系膶W歷，因為接受過正式?？埔韵陆逃柧毜膶W生，其所具備的專業(yè)知識與技巧較能符合采購工作的需求。面對忙碌的采購工作，必須使采購人員具備“長話短說，言簡意賅”的表達能力，以免浪費時間。總之，采購員必須開闊視野，具備“察言觀色”的能力，對物料將來供應的趨勢能預謀對策。 　　a2預測能力 　　在現(xiàn)代動態(tài)經(jīng)濟環(huán)境下，物料的采購價格與供應數(shù)量是經(jīng)常調(diào)整變動的。隨時將投入（成本）與回報告（使用狀況、時效、損耗、維修次數(shù)等）加以比較。 　　首先，采購支出是構成企業(yè)制造成本的主要部分，因此采購員必須具有成本意識，精打細算，錙銖必爭，不可“大而化之”。 　　a1分析能力 　　由于采購員常常面臨許多不同策略的選擇與制定，例如物料規(guī)格、品種的購買決策、何者為企業(yè)所能接受的價格、物料如何運輸與儲存、如何管理才能得到消費者的回應。 以下為采購員的基本素質(zhì)要求:　　a. 較強的工作能力 　　采購是一項相當復雜，而且要求很高的工作，采購員應具備的基本工作能力也相當?shù)亩鄻踊?　　5．進料品質(zhì)和數(shù)量異常的處理。 　　3．材料市場行情的調(diào)查。 采購員的工作職責主要有：　　1．訂購單的下達。 　　6．與技術、品質(zhì)部門有關技術、品質(zhì)問題的溝通與協(xié)調(diào)。 　　4．替代材料的搜尋。 　　2．供應商材料樣板的品質(zhì)初步確認。 8．與供應商以及其他部門的溝通協(xié)調(diào)等。 　　6．采購計劃編排．物料之訂購及交期控制。 　　4．對舊供應商的價格、產(chǎn)能、品質(zhì)、交期的審核工作，以確定原供應商的穩(wěn)定供貨能力。 　　2．對新供應商品質(zhì)體系狀況（產(chǎn)能、設備、交期、技術、品質(zhì)等）的評估及認證，以保證供應商的優(yōu)良性。 　　如以上物料均為通用，以上步驟可同步進行。 　　再次，向相關部門申請?zhí)夭?，在不影響品質(zhì)的，客戶同意的情況，特別采用。確認能否換貨。如果沒有代用物料，采購第二個，到生產(chǎn)工廠現(xiàn)場長跟蹤。如果因為外界因素已經(jīng)發(fā)生了這種情況，馬上聯(lián)絡PMC,確認客戶納期，在不影響客戶納期的情況是跟生產(chǎn)部門協(xié)商能否調(diào)整生產(chǎn)線，推遲生產(chǎn)。另外，最好這種情況不要發(fā)生，一個部品盡量保持在兩個供應商以上，一個主要一個次要。如果是非原材料長漲，那么供應商肯定有協(xié)商余地，在協(xié)商不了的情況下，先滿足生產(chǎn)，同時尋找新供應商。 　　B、跟供應商協(xié)調(diào)長期合作的關系，盡量讓其滿足公司。 　　4對于供應商的評估有哪些項目？ 　　答：A、一般經(jīng)營狀況 B、制造能力 C、技術能力 D、管理能力之績效 E、品質(zhì)能力。相關的單據(jù)有：請購單、采購單、詢價單，進貨單等等。采購工作重點？適時適質(zhì)適價購買公司所需物品. 　　4采購中怎樣維護你的數(shù)據(jù)庫？ 　　答：供應商和商品的相關信息要及時更新。也許你會重新考慮，或者以后能有使我對你們更有價值的工作時再考慮我。你可以問：‘你們決定雇用我了嗎？”如果答案是肯定的，報酬卻使你不愿接受，你可以這樣拒絕： 　　“謝謝你給我提供工作機會。您不妨指出它的工作性質(zhì)實際上值得你獲得更高的報酬；闡明你將如何通過努力縮減公司的開支；說明在工作中你得自我承擔哪些費用等，以證明你對公司的價值，和表明你要求更高報酬是以你的工作表現(xiàn)為前提的。我注重的是找對工作機會，所以只要條件公平，我則不會計較太多。” “我對工資沒有硬性要求。舉例來說， 　　4 你要求的薪金是多少. 　　答：回答樣板1：如果你尚未徹底表現(xiàn)自我價值，面試者就提此問題考你，你不妨參考以下答案： 　　“錢不是我唯一關心的事?！?　　3有想過創(chuàng)業(yè)嗎？ 　　答：這個問題可以顯示你的沖勁，但如果你的回答是“有”的話，千萬小心，下一個問題可能就是“那么為什么你不這樣做呢？” 　　3 你為什么辭去原來采購的工作. 　　答：我離職是因為這家公司倒閉；我在公司工作了三年多，有較深的感情；從去年始，由于市場形勢突變，公司的局面急轉(zhuǎn)直下；到眼下這一步我覺得很遺憾，但還要面對顯示，重新尋找能發(fā)揮我能力的舞臺。主考官說：因為這是一項單人活動，我不敢肯定他能否適應團體工作。指出這是你第一次面試。如果實在說不出好話，就給一些中肯的評價。不要攻擊以前的老板，那會讓你前功盡棄。 　　3你過去的上級是個怎么樣的人？ 　　答：正確的回答只有一種：說好話。 　　3你心目中的英雄是誰？ 　　答：最好的答案是你的朋友或者家人，盡量避免說及名人。） 　　你參加過什么業(yè)余活動？ 　　答：既然最好是讓人覺得你處事不乏手腕，那么最好強調(diào)一下那些需要群體合作和領導才能的活動。（盡可能誠實，如果你做足了功課，你就知道他們會提供什么，回答盡可能和他們提供的相配。 　　2不錯的發(fā)展和有利的發(fā)展你會選擇哪一項呢？除了工資，還有什么福利最吸引你？ 　　答：有利的發(fā)展吧，因為人生在世，本來就要有自己的理想，和自己的抱負，一個好的發(fā)展空間有利于實現(xiàn)自己的理想和抱負，趁年輕的時候可以多學點東西，賺錢并不是最重要的。 　　2你對我們公司有什么認識？ 　　答：要向?qū)Ψ綌[明自己通過調(diào)查掌握了不少公司資料，當然只談公司的正面消