【正文】 愛(ài)瑪科技 營(yíng)銷公司 53 / 53。由于時(shí)間倉(cāng)促和編者水平有限，疏陋之處在所難免。算賬：這款數(shù)碼電機(jī)比普通電機(jī)多16片磁鋼片，要貴160元，這電池48V20AH貴250元、150元。我們愛(ài)瑪是為了感謝新老用戶等！再說(shuō)了愛(ài)瑪是品牌車，我這里零售價(jià)都是統(tǒng)一的，我今天可以不賺錢甚至虧點(diǎn)賣給你，但對(duì)以前買車的顧客不公平，做生意最重要的是誠(chéng)信為本。還有看電池與三大件的匹配性，品牌車是流水線生產(chǎn)，全程電腦監(jiān)控十八道工序，七十八個(gè)部件，追求卓越品質(zhì)，四大件匹配性良好，整車使用壽命長(zhǎng)。來(lái)，這里有一份公司的促銷品，送給您。我們?nèi)笋R上給您免費(fèi)修好嗎？請(qǐng)稍等一下，來(lái)抽支煙（喝點(diǎn)水）！像您這種特殊情況比較少，不過(guò)現(xiàn)在的電子產(chǎn)品都有*%的返修比例，哪怕是海爾也一樣，所以買車不但要看質(zhì)量，還要看服務(wù)。我們愛(ài)瑪這里做了這么久（剛做），我們堅(jiān)持以質(zhì)量、服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)，我們生意能這么好，主要是老顧客介紹過(guò)來(lái)的！、愛(ài)瑪怎么不用**電池？A、愛(ài)瑪用的是專用電池，專廠、國(guó)家專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、專利產(chǎn)品。③ 售后費(fèi)用大，使用成本高?。ㄈ缢拇蠹⑷^(guò)后換，更換每一件要幾百元）。、人家的品牌比你的車跑的快、動(dòng)力大？A：我們這里有一款是電動(dòng)車?yán)飫?dòng)力最大的，帶三個(gè)人都沒(méi)有問(wèn)題，相信嗎？其實(shí)沒(méi)有，就算有我也不會(huì)賣給你，知道為什么嗎？我可以告訴你——只要我把這款車的放電量放大，把電機(jī)的功率加大就可以，為什么我們不這樣做呢?、?這樣做會(huì)導(dǎo)致整車超負(fù)荷運(yùn)作（舉例：汽車超載，人挑擔(dān)子，只能挑100斤，加到150斤，你能受得了嗎？這樣嚴(yán)重傷害了電池、控制器的使用壽命，而且容易短路）。類別能耗電池費(fèi)用維修費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)養(yǎng)路費(fèi)年審費(fèi)年費(fèi)用（元）摩托車1000604002001801501990助力車9006055010050501710電動(dòng)車60400﹤30000460、目前用的鉛酸電池有什么優(yōu)點(diǎn)呢？A：鉛酸電池使用壽命在一年以上，而其它高能電池如鎳、鋰離子和一些燃料電池價(jià)格較高，充電技術(shù)更為復(fù)雜。、使用電動(dòng)車一年的費(fèi)用與其它代步工具相比有多少優(yōu)勢(shì)？A：目前的電動(dòng)車已具有相當(dāng)好的實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性了！從實(shí)用來(lái)看，一臺(tái)每天行駛30公里的電動(dòng)車電池可使用一年以上。另外，如果電池電量不足，或?qū)嶋H載重量已接近甚至超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)載重量（75Kg），這些都會(huì)造成車速降低。我們愛(ài)瑪電動(dòng)車公司嚴(yán)格按照這一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。所以為了我們自己的利益，我們也不會(huì)去得罪顧客的。20 .Q：現(xiàn)在有好多店都像你說(shuō)的一樣好，可車一但賣給了顧客說(shuō)過(guò)的話都不算數(shù)了！A：是，這我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，所以有好多人買過(guò)他們的車后就再也不去了，而且也不會(huì)推薦給自己的親戚朋友去買的。19. Q：你說(shuō)的你們的車這么好，萬(wàn)一我騎著壞在路上怎么辦？ A：這您放心，我們把車賣出去了，肯定會(huì)為您的使用負(fù)責(zé)，這是我們的售后聯(lián)系方式，只要您打一個(gè)電話，我們隨時(shí)為您服務(wù)。（或給店長(zhǎng)打電話詢問(wèn)一下能不能便宜）。一分錢一分貨，高質(zhì)量的產(chǎn)品和價(jià)格是成正比的。17. Q:別人的品牌也不錯(cuò)，而且價(jià)格也優(yōu)惠很多，你就便宜點(diǎn)吧。 A：:我也注意你來(lái)我們店很多次了，我也很想把這款車賣給你，很想做成這筆生意。就像手機(jī)，一樣的機(jī)型什么品牌都有，但是價(jià)格卻不一樣，我們買都是挑配置好的品牌買，就算貴點(diǎn)買個(gè)放心，您說(shuō)是吧？我們愛(ài)瑪電動(dòng)車絕對(duì)是高配置的，您可以看一下。：你們的車好像比*雅、*新的貴吧？A：我們的車有很多的系列，高中低不同檔位，您看的是這款車嗎？不同款式的車，價(jià)位是不一樣的。其次我們的原材料都是用得最好的：電池都是隨車原裝的，有的品牌為了盈利用市場(chǎng)上的便宜電池以次充好，糊弄顧客屢見(jiàn)不鮮；而且電機(jī)好多都不防水，遇上下雨天電機(jī)質(zhì)量不好就壞掉了，我們的都經(jīng)過(guò)雨淋測(cè)試的，您就放心騎好了；我們的車還有電機(jī)鎖、防盜報(bào)警器、鞍管鎖這些防盜裝置，就這些也是一些雜牌車沒(méi)有的…… 就我個(gè)人的想法，品牌永遠(yuǎn)是品牌，不光產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)也有保障，現(xiàn)在的人消費(fèi)觀念越來(lái)越理性，情愿多花點(diǎn)錢買個(gè)放心的，也不愿意少花錢日后鬧心，您說(shuō)是吧！？12. Q: 你們的車子都什么價(jià)位？A: 我們的車子款式不一樣價(jià)位也不同，您想要一款什么樣的車？我可以為您介紹一下。我們買東西，不可能買只能用一兩天的，而且買電動(dòng)車也不是一個(gè)小數(shù)目，2000多元肯定買質(zhì)量好、售后好，而且喜歡的車，所以買的是值得放心的品牌，愛(ài)瑪是一個(gè)大品牌，相信品牌的力量是最值得信賴的。：愛(ài)瑪車型都帶自行充電嗎？ A:我們愛(ài)瑪電動(dòng)車的簡(jiǎn)易款、輕便型的都帶自發(fā)電，帶有橡皮扣，加力器，巡航等功能，都是愛(ài)瑪自主研發(fā)的，其他品牌都沒(méi)有，而且是LED節(jié)能燈。如果是因?yàn)槭褂弥腥藶樵斐傻奈覀儠?huì)看情況給您進(jìn)行免費(fèi)維修。7. Q：你們的電池保修期是多長(zhǎng)時(shí)間？A：因電池本身制造不良所引起的性能故障1年保修，6個(gè)月包換。5. Q：電池充一次電，電耗量多少？A：電池充滿一次電后，一年不超過(guò)150元，費(fèi)用極為低廉，節(jié)能環(huán)保，真正的低碳出行。:你們的品牌用的是什么電池？ A:愛(ài)瑪車電動(dòng)車都是愛(ài)瑪專用免維護(hù)（鉛酸）蓄電池，在使用壽命內(nèi)不需要補(bǔ)充蒸餾水，使用壽命為普通蓄電池的兩倍；它是原廠跟車配發(fā)的電池，防凍、抗震、耐久，電池和整車的配置是相匹配的，而且質(zhì)量有保證。 2. Q: 你們的車子是哪兒生產(chǎn)的？ A：愛(ài)瑪科技的總部設(shè)在天津，日本技術(shù)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)。十四、留不住顧客的原因？顧客進(jìn)店后一直盯著顧客，糾纏和啰嗦個(gè)不停；產(chǎn)品排列過(guò)于擁擠，不利于顧客隨意挑選；過(guò)于奉承顧客，容易給對(duì)方造成心理壓力；導(dǎo)購(gòu)員不善于傾聽(tīng)顧客的責(zé)備之聲，我行我素；強(qiáng)行推銷顧客不喜歡或沒(méi)有興趣的車型；沒(méi)有將產(chǎn)品的閃光點(diǎn)（獨(dú)特的賣點(diǎn)）來(lái)吸引住顧客的興趣；如：錯(cuò)誤的提問(wèn)：你買車嗎？你要什么樣的車型；正確提問(wèn)：我給你推薦一款剛上市的第八代電機(jī)?。ㄖv電機(jī)賣點(diǎn)）我給你推薦一款剛上市的第二代電池！（講電池賣點(diǎn)）我給你推薦電動(dòng)車?yán)镒畎踩囊豢钴嚕。ㄖv電機(jī)鎖、剎車賣點(diǎn)）我給你推薦一款小偷偷不走的車?。ㄖv電機(jī)鎖賣點(diǎn)）我給你推薦一款配置高檔的電動(dòng)車！（對(duì)比法講解配置）第五部分：終端常見(jiàn)問(wèn)題33例：現(xiàn)在的品牌太多，不知選什么的？A:現(xiàn)在的品牌確實(shí)很多，但我們買車要選擇售后服務(wù)有保障，車子本身的質(zhì)量及整車的配置好一些的產(chǎn)品。６、避重就輕成交法：在顧客存在購(gòu)買意向，但又下不了決心之時(shí)，不急于要求顧客的拍板，而先在一些次要問(wèn)題上形成共識(shí)。這是利用顧客“失去之后感到更珍貴”和“害怕失去“的心理。４、縮小選擇成交法：為顧客確定一個(gè)有效的選擇范圍，要求顧客立即作出決定，其關(guān)鍵在于能否讓顧客挑選到滿意的商品。直接請(qǐng)求可用來(lái)促進(jìn)顧客集中思想，考慮購(gòu)買問(wèn)題。１、二選一法則；您看，您是要閃紅的還是要閃蘭的！您看，你是要功率小電機(jī)還是要功率大的電機(jī)（這款還是這款）?。病⒅苯诱?qǐng)求成交法：用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲑?gòu)買需求，適用于以下場(chǎng)合：對(duì)老顧客已有購(gòu)買傾向，但又猶豫不決時(shí)?！比缓笸ㄟ^(guò)講：品牌和專業(yè)性質(zhì)量性能材料服務(wù)了解顧客的興趣，通過(guò)以上幾點(diǎn)的講解來(lái)使其接受愛(ài)瑪電動(dòng)車的價(jià)格?！澳ド虉?chǎng)買衣服，不同品牌的價(jià)位也不一樣呀，有200多元一件的，也有2000多元一件的。（二）傾聽(tīng)顧客講話需要注意些什么？切忌心不在焉，假裝聽(tīng)顧客說(shuō)話；切忌打斷顧客講話，避免完全用否定的口氣同顧客講話；不要冒昧匆忙做結(jié)論；對(duì)顧客帶有情緒的話不要過(guò)分敏感，切忌與顧客爭(zhēng)論；十、怎樣才能有效地吸引顧客？要精神飽滿地工作、制造人氣，使店里充滿活力；對(duì)帶小孩的顧客，要盡量在小孩身上下功夫，使顧客產(chǎn)生感激之情；要不斷改變車輛陳列方式，使店面看起來(lái)充滿新意，更具魅力；對(duì)于進(jìn)店挑選的顧客，不要吝嗇贈(zèng)送微笑，有時(shí)候熱情真誠(chéng)的微笑比贈(zèng)送小禮品有用得多。強(qiáng)調(diào)不同之處：如：“我們的產(chǎn)品雖然樣式單一了一點(diǎn)，但是都是依據(jù)安全和舒適的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的，比起那些華而不實(shí)的設(shè)計(jì)來(lái)，您是不是覺(jué)得更加合適您呢？”九、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)（一）、傾聽(tīng)顧客講話的好處是什么？認(rèn)真傾聽(tīng)顧客講話可以深入了解顧客的需求是什么，只有了解了顧客想要什么，才能有效地對(duì)顧客進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)?！?“相比較”我們的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的，就是價(jià)格要比其它品牌貴很多。八、導(dǎo)購(gòu)員如何介紹商品才能贏得顧客的信任？介紹產(chǎn)品時(shí)，先說(shuō)缺點(diǎn)，再說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，效果會(huì)比較明顯。完美型（愛(ài)追根問(wèn)底、喜歡辯論）：對(duì)于這樣的顧客一定要有耐心，做到百問(wèn)不厭，避免沖突，牢記“顧客就是上帝”，“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”這一信條。這樣調(diào)試一下就可以開(kāi)走了，來(lái)，小劉，調(diào)試一下！活潑型（喜愛(ài)講話）：對(duì)于這樣的顧客要洗耳恭聽(tīng)，讓他充分表達(dá)自己的需求，主談流行元素。麻煩你過(guò)來(lái)填一下三包手冊(cè)。如：就這個(gè)價(jià)，你去看街上跑的這款車比這個(gè)價(jià)低，我送你一臺(tái)。第四部分：導(dǎo)購(gòu)技巧一、正確的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程顧客進(jìn)店、向顧客問(wèn)候，并留給顧客一定時(shí)間自由選擇；如顧客有需要幫助的舉動(dòng)，立即上前服務(wù)，通過(guò)觀察詢問(wèn)，明確顧客需求；選擇盡量能滿足顧客需求的車型介紹給顧客；詳細(xì)地將產(chǎn)品展示和性能介紹給顧客，并鼓勵(lì)顧客試騎；解答顧客的問(wèn)題并排除顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的疑問(wèn)和異議；最終促成顧客購(gòu)買；