【正文】 愛瑪科技 營銷公司 53 / 53。由于時間倉促和編者水平有限，疏陋之處在所難免。算賬：這款數(shù)碼電機比普通電機多16片磁鋼片，要貴160元，這電池48V20AH貴250元、150元。我們愛瑪是為了感謝新老用戶等！再說了愛瑪是品牌車，我這里零售價都是統(tǒng)一的，我今天可以不賺錢甚至虧點賣給你，但對以前買車的顧客不公平，做生意最重要的是誠信為本。還有看電池與三大件的匹配性，品牌車是流水線生產(chǎn)，全程電腦監(jiān)控十八道工序，七十八個部件，追求卓越品質(zhì)，四大件匹配性良好，整車使用壽命長。來，這里有一份公司的促銷品，送給您。我們?nèi)笋R上給您免費修好嗎？請稍等一下，來抽支煙（喝點水）！像您這種特殊情況比較少，不過現(xiàn)在的電子產(chǎn)品都有*%的返修比例，哪怕是海爾也一樣，所以買車不但要看質(zhì)量，還要看服務(wù)。我們愛瑪這里做了這么久（剛做），我們堅持以質(zhì)量、服務(wù)來贏得市場，我們生意能這么好，主要是老顧客介紹過來的！、愛瑪怎么不用**電池？A、愛瑪用的是專用電池，專廠、國家專業(yè)標準、專利產(chǎn)品。③ 售后費用大，使用成本高！（如四大件、三包過后換，更換每一件要幾百元）。、人家的品牌比你的車跑的快、動力大？A：我們這里有一款是電動車里動力最大的，帶三個人都沒有問題，相信嗎？其實沒有，就算有我也不會賣給你，知道為什么嗎？我可以告訴你——只要我把這款車的放電量放大，把電機的功率加大就可以，為什么我們不這樣做呢?、?這樣做會導(dǎo)致整車超負荷運作（舉例：汽車超載，人挑擔(dān)子，只能挑100斤，加到150斤，你能受得了嗎？這樣嚴重傷害了電池、控制器的使用壽命，而且容易短路）。類別能耗電池費用維修費保險費養(yǎng)路費年審費年費用（元）摩托車1000604002001801501990助力車9006055010050501710電動車60400﹤30000460、目前用的鉛酸電池有什么優(yōu)點呢？A：鉛酸電池使用壽命在一年以上，而其它高能電池如鎳、鋰離子和一些燃料電池價格較高，充電技術(shù)更為復(fù)雜。、使用電動車一年的費用與其它代步工具相比有多少優(yōu)勢？A：目前的電動車已具有相當(dāng)好的實用性和經(jīng)濟性了！從實用來看，一臺每天行駛30公里的電動車電池可使用一年以上。另外，如果電池電量不足，或?qū)嶋H載重量已接近甚至超過規(guī)定標準載重量（75Kg），這些都會造成車速降低。我們愛瑪電動車公司嚴格按照這一標準執(zhí)行。所以為了我們自己的利益，我們也不會去得罪顧客的。20 .Q：現(xiàn)在有好多店都像你說的一樣好，可車一但賣給了顧客說過的話都不算數(shù)了！A：是，這我也聽說過，所以有好多人買過他們的車后就再也不去了，而且也不會推薦給自己的親戚朋友去買的。19. Q：你說的你們的車這么好，萬一我騎著壞在路上怎么辦？ A：這您放心，我們把車賣出去了，肯定會為您的使用負責(zé)，這是我們的售后聯(lián)系方式，只要您打一個電話，我們隨時為您服務(wù)。（或給店長打電話詢問一下能不能便宜）。一分錢一分貨，高質(zhì)量的產(chǎn)品和價格是成正比的。17. Q:別人的品牌也不錯，而且價格也優(yōu)惠很多，你就便宜點吧。 A：:我也注意你來我們店很多次了，我也很想把這款車賣給你，很想做成這筆生意。就像手機，一樣的機型什么品牌都有，但是價格卻不一樣，我們買都是挑配置好的品牌買，就算貴點買個放心，您說是吧？我們愛瑪電動車絕對是高配置的，您可以看一下。：你們的車好像比*雅、*新的貴吧？A：我們的車有很多的系列，高中低不同檔位，您看的是這款車嗎？不同款式的車，價位是不一樣的。其次我們的原材料都是用得最好的：電池都是隨車原裝的，有的品牌為了盈利用市場上的便宜電池以次充好，糊弄顧客屢見不鮮；而且電機好多都不防水，遇上下雨天電機質(zhì)量不好就壞掉了，我們的都經(jīng)過雨淋測試的，您就放心騎好了；我們的車還有電機鎖、防盜報警器、鞍管鎖這些防盜裝置，就這些也是一些雜牌車沒有的…… 就我個人的想法，品牌永遠是品牌，不光產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)也有保障，現(xiàn)在的人消費觀念越來越理性，情愿多花點錢買個放心的，也不愿意少花錢日后鬧心，您說是吧??？12. Q: 你們的車子都什么價位？A: 我們的車子款式不一樣價位也不同，您想要一款什么樣的車？我可以為您介紹一下。我們買東西，不可能買只能用一兩天的，而且買電動車也不是一個小數(shù)目，2000多元肯定買質(zhì)量好、售后好，而且喜歡的車，所以買的是值得放心的品牌，愛瑪是一個大品牌，相信品牌的力量是最值得信賴的。：愛瑪車型都帶自行充電嗎？ A:我們愛瑪電動車的簡易款、輕便型的都帶自發(fā)電，帶有橡皮扣，加力器，巡航等功能，都是愛瑪自主研發(fā)的，其他品牌都沒有，而且是LED節(jié)能燈。如果是因為使用中人為造成的我們會看情況給您進行免費維修。7. Q：你們的電池保修期是多長時間？A：因電池本身制造不良所引起的性能故障1年保修，6個月包換。5. Q：電池充一次電，電耗量多少？A：電池充滿一次電后，一年不超過150元，費用極為低廉，節(jié)能環(huán)保，真正的低碳出行。:你們的品牌用的是什么電池？ A:愛瑪車電動車都是愛瑪專用免維護（鉛酸）蓄電池，在使用壽命內(nèi)不需要補充蒸餾水，使用壽命為普通蓄電池的兩倍；它是原廠跟車配發(fā)的電池，防凍、抗震、耐久，電池和整車的配置是相匹配的，而且質(zhì)量有保證。 2. Q: 你們的車子是哪兒生產(chǎn)的？ A：愛瑪科技的總部設(shè)在天津，日本技術(shù)，國內(nèi)生產(chǎn)。十四、留不住顧客的原因？顧客進店后一直盯著顧客，糾纏和啰嗦個不停；產(chǎn)品排列過于擁擠，不利于顧客隨意挑選；過于奉承顧客，容易給對方造成心理壓力；導(dǎo)購員不善于傾聽顧客的責(zé)備之聲，我行我素；強行推銷顧客不喜歡或沒有興趣的車型；沒有將產(chǎn)品的閃光點（獨特的賣點）來吸引住顧客的興趣；如：錯誤的提問：你買車嗎？你要什么樣的車型；正確提問：我給你推薦一款剛上市的第八代電機?。ㄖv電機賣點）我給你推薦一款剛上市的第二代電池！（講電池賣點）我給你推薦電動車里最安全的一款車?。ㄖv電機鎖、剎車賣點）我給你推薦一款小偷偷不走的車?。ㄖv電機鎖賣點）我給你推薦一款配置高檔的電動車?。▽Ρ确ㄖv解配置）第五部分：終端常見問題33例：現(xiàn)在的品牌太多，不知選什么的？A:現(xiàn)在的品牌確實很多，但我們買車要選擇售后服務(wù)有保障，車子本身的質(zhì)量及整車的配置好一些的產(chǎn)品。６、避重就輕成交法：在顧客存在購買意向，但又下不了決心之時，不急于要求顧客的拍板，而先在一些次要問題上形成共識。這是利用顧客“失去之后感到更珍貴”和“害怕失去“的心理。４、縮小選擇成交法：為顧客確定一個有效的選擇范圍，要求顧客立即作出決定，其關(guān)鍵在于能否讓顧客挑選到滿意的商品。直接請求可用來促進顧客集中思想，考慮購買問題。１、二選一法則；您看，您是要閃紅的還是要閃蘭的！您看，你是要功率小電機還是要功率大的電機（這款還是這款）?。?、直接請求成交法：用簡單明了的語言，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲑徺I需求，適用于以下場合：對老顧客已有購買傾向，但又猶豫不決時。”然后通過講：品牌和專業(yè)性質(zhì)量性能材料服務(wù)了解顧客的興趣，通過以上幾點的講解來使其接受愛瑪電動車的價格?！澳ド虉鲑I衣服，不同品牌的價位也不一樣呀，有200多元一件的，也有2000多元一件的。（二）傾聽顧客講話需要注意些什么？切忌心不在焉，假裝聽顧客說話；切忌打斷顧客講話，避免完全用否定的口氣同顧客講話；不要冒昧匆忙做結(jié)論；對顧客帶有情緒的話不要過分敏感，切忌與顧客爭論；十、怎樣才能有效地吸引顧客？要精神飽滿地工作、制造人氣，使店里充滿活力；對帶小孩的顧客，要盡量在小孩身上下功夫，使顧客產(chǎn)生感激之情；要不斷改變車輛陳列方式，使店面看起來充滿新意，更具魅力；對于進店挑選的顧客，不要吝嗇贈送微笑，有時候熱情真誠的微笑比贈送小禮品有用得多。強調(diào)不同之處：如：“我們的產(chǎn)品雖然樣式單一了一點，但是都是依據(jù)安全和舒適的標準設(shè)計的，比起那些華而不實的設(shè)計來，您是不是覺得更加合適您呢？”九、學(xué)會傾聽（一）、傾聽顧客講話的好處是什么？認真傾聽顧客講話可以深入了解顧客的需求是什么，只有了解了顧客想要什么，才能有效地對顧客進行導(dǎo)購?！?“相比較”我們的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的，就是價格要比其它品牌貴很多。八、導(dǎo)購員如何介紹商品才能贏得顧客的信任？介紹產(chǎn)品時，先說缺點，再說優(yōu)點，效果會比較明顯。完美型（愛追根問底、喜歡辯論）：對于這樣的顧客一定要有耐心，做到百問不厭，避免沖突，牢記“顧客就是上帝”，“顧客永遠是對的”這一信條。這樣調(diào)試一下就可以開走了，來，小劉，調(diào)試一下！活潑型（喜愛講話）：對于這樣的顧客要洗耳恭聽，讓他充分表達自己的需求，主談流行元素。麻煩你過來填一下三包手冊。如：就這個價，你去看街上跑的這款車比這個價低，我送你一臺。第四部分：導(dǎo)購技巧一、正確的導(dǎo)購過程顧客進店、向顧客問候，并留給顧客一定時間自由選擇；如顧客有需要幫助的舉動，立即上前服務(wù)，通過觀察詢問，明確顧客需求；選擇盡量能滿足顧客需求的車型介紹給顧客；詳細地將產(chǎn)品展示和性能介紹給顧客，并鼓勵顧客試騎；解答顧客的問題并排除顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生的疑問和異議；最終促成顧客購買；