【正文】 很好，沖?！闭f完這些話時(shí)，此經(jīng)紀(jì)人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對(duì)律師施以壓力，要他采取對(duì)經(jīng)紀(jì)人有利的行動(dòng)?！拔掖砦业奈腥?，出價(jià)十七萬五千美元，現(xiàn)金交易。那么，讓我們繼續(xù)，請(qǐng)問你的出價(jià)是多少?” 兩人原先是站著。)“他覺得既然他是相當(dāng)知名的人士，他對(duì)有興趣，正在議價(jià)的情報(bào)對(duì)他沒有好處。 “X先生，很自然地，我的委托人目前寧愿在背后?！?“是的，的確如此。不過，我不斷接到許多買主打來的電話，而由于我的委托人了解一切的情況，上個(gè)星期我便拒絕了一位買主的易價(jià)，因價(jià)錢談不來。不過當(dāng)然了，他所感興趣的只是那塊土地，不是房子。此棟房子對(duì)適當(dāng)?shù)娜藖碚f是頗有價(jià)值的房地產(chǎn)?！?“很好，Y先生。如同我在電話中所說，我的委托人對(duì)很有興趣。而由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開始談判。他們的堅(jiān)持總算有了報(bào)酬，此房子現(xiàn)在是按月收租，租給房客，直到房主決定如何處置這棟房子。此房子的地點(diǎn)價(jià)值遠(yuǎn)大于其居住價(jià)值，其實(shí)早可以賣掉了。出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一。此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人因?yàn)榇罅﹂_發(fā)公司“聚集”大片的整塊房地產(chǎn)而聞名。 □ 簡(jiǎn)單明了的談判實(shí)例 最近我們錄了一段談判會(huì)議，與會(huì)人士為杰出的談判者，此會(huì)議地點(diǎn)是一位精明律師的辦公室。事實(shí)上，許多時(shí)候擅長某一技能的專家不知如何把他們的技巧傳授給別人。不要認(rèn)為這很簡(jiǎn)單。 把你自己看成是供應(yīng)大餐在大廚，或是指揮交響樂團(tuán)的名作曲家。這是有效的方法，而且不會(huì)被厭惡。視我們的朋友為有四個(gè)胃的牛，確定反芻的食物已經(jīng)完全消化。 下一步是讓你的對(duì)手吞咽和消化，不過要懷疑你的對(duì)手不一定會(huì)這么做的?？墒侵灰憧匣ㄉ蠒r(shí)間和心力，清晰表達(dá)思想，你的聽眾會(huì)感激的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。沒錯(cuò)，許多組織團(tuán)體的文件、著作是充滿專門技術(shù)的術(shù)語和難懂的話。 簡(jiǎn)明的長處 不要害怕簡(jiǎn)明會(huì)冒犯人。對(duì)自己需求沒有清楚概念的人，也就相當(dāng)于那無法把牛排切成可嚼細(xì)片的人。簡(jiǎn)明的提出論點(diǎn)并不意謂著你很簡(jiǎn)單。如果你環(huán)顧四周，你會(huì)了解最有效的廣告并不是最機(jī)智的廣告，而是最簡(jiǎn)明的廣告。意見的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創(chuàng)造秩序是你的工作。如果你談判也同樣采用四步驟，你便走上了成功之路。 描述此技巧最好的類比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。 所以，不管你是屬于怎樣的個(gè)性，或運(yùn)用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，你的成功取決于你能使對(duì)手清楚了解你的意見的能力。 二十、態(tài)度簡(jiǎn)明 我們談過談判時(shí)清晰溝通的重要性。他愈延遲付款的時(shí)日，愈有可能根本不須付款，假如對(duì)方破產(chǎn)的話，他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷廠交易。 結(jié)果，事實(shí)證明哈利做得聰明。最后哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉，他實(shí)在無法給予對(duì)方如此長的緩付期限。他可以買更多現(xiàn)代化設(shè)備，雇用更多的成員。這生意量將使他整個(gè)生意提高百分之四十。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客戶，然后隨即掛斷電話。但是當(dāng)他的新朋友提到唯一條件是他不愿如哈利估價(jià)單所示在三十天之內(nèi)付清貨款。哈利問他是否也可以參加竟價(jià)投票。有一天他在一家地方飯館午餐，與一位態(tài)度和善的人士談天。艾米斯是一家座落于一個(gè)大城市金融區(qū)的小印刷廠負(fù)責(zé)人。他的談判達(dá)成協(xié)議沒錯(cuò)，可是他是個(gè)十足失敗者。如果他計(jì)算一下冬天的維修費(fèi)，把它與春天時(shí)可賣到的好價(jià)錢做一下比較，就可知道這筆維修費(fèi)實(shí)在微不足道。班害怕失去他唯一的可能買主，竟然荒謬地接受此低價(jià)。當(dāng)然你可以維持原價(jià)到春天再賣它；賣的價(jià)錢或許會(huì)高一點(diǎn)。接著他出的價(jià)錢僅是班喊價(jià)的一半。頭兩個(gè)星期，連一個(gè)買主也沒有?？墒撬暮⒆佣奸L大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨(dú)操作的大船。 實(shí)例二：班簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠懇這個(gè)事實(shí)，不過他們對(duì)推銷員的夸大、錯(cuò)誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓(xùn)者，我們干嘛找你們幫忙?”凱思犯此大錯(cuò)，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。他深信他們能在一段不太長的時(shí)間內(nèi)精通對(duì)方機(jī)器，而他也會(huì)有一筆豐厚的傭金收入。凱思所依賴的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關(guān)系。不過契約報(bào)酬優(yōu)厚，他經(jīng)不住夸大了的事實(shí)的誘感。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學(xué)生。 不識(shí)自己弱點(diǎn)不懂放棄的實(shí)例 實(shí)例一：凱思是一位銷售員，代表一家公司與需要暫時(shí)幫助的公司簽約并給予協(xié)助。這意味著你們之間寶貴的生意關(guān)系結(jié)束。他們會(huì)考慮到，成功對(duì)你來說是很重要，或你有過不幸福的童年，或你必須向你母親或父親或孩子證明什么。事實(shí)是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對(duì)你沒有好處。這特質(zhì)是危險(xiǎn)的，因?yàn)槿绻@特質(zhì)不受阻礙任意無度發(fā)展的話，會(huì)導(dǎo)致你把你的生意關(guān)系看得太嚴(yán)重、太涉及私人了。同樣的，你必須學(xué)習(xí)，有時(shí)候贏可定義為放棄或退出局外。一位賭馬老手絕不會(huì)押注在全部九匹馬上。就是這想贏得一切的動(dòng)機(jī)，使許多談判者不愿放棄任何一點(diǎn)，不愿接受自己的弱點(diǎn)。理由是有一位贏家即意味著有一位輸家?；蛟S我們把運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上求勝的觀念太過于引伸到商場(chǎng)上了。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營養(yǎng)。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面。他告訴記者說；“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：?jiǎn)栴}是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。 □ 半個(gè)面包原理 希爾多不管怎樣，也要抑制自己，避免說出不實(shí)的話。你就沒這優(yōu)勢(shì)，所以不要魯莽行事。但是如同寫作新手開始學(xué)寫作時(shí)常被勸導(dǎo)不要模仿莎士比亞，所以談判新手不應(yīng)試圖模仿世上運(yùn)用權(quán)勢(shì)財(cái)力為所欲為的風(fēng)云人物——尤其是熒光屏上所描繪的工于心計(jì)的大人物：象保羅運(yùn)用我們的冷靜頭腦、聰明才智，便能在任何生意上順心隨意。當(dāng)我們小時(shí)候，我們幻想自己是足球明星和知名人士；當(dāng)我們年紀(jì)稍長，我們傾向于幻想自己是其他領(lǐng)域的專家。所有的人時(shí)時(shí)都會(huì)有瓦特記住，一旦你失去了信用，那么重獲信用將遙遙無期?！安蛔粤苛Φ闹鹘恰?，輕諾寡信，說太多、做太少、一味吹噓、買空賣空是電視上情境喜劇節(jié)目最常諷刺的呆板角色形象。這些誘惑隨時(shí)隨地會(huì)讓你進(jìn)退維谷。 有時(shí)你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前沖刺。我們于此書中曾經(jīng)說過，在絕大多數(shù)的談判會(huì)議中免不了都曾演戲、虛張聲勢(shì)一番。在你所有的商業(yè)貿(mào)易中，樹立商業(yè)道德的好評(píng)是很重要的。 不要視失敗的談判為挫折或失敗。事實(shí)上，絕大部分交易都是如此。而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減。 不要使自己陷入不實(shí)之地 此故事要點(diǎn)是，你不要害怕退出談判，你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己承擔(dān)的十字架，不要不計(jì)代價(jià)只求獲勝。此可能的買主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時(shí)，事實(shí)上，他已告訴了賣主根本他不愿意向他做任何承諾——除了口頭上的。他堅(jiān)守立場(chǎng)。此買主會(huì)成功地以期票按月付款方式取得同樣的事業(yè)，不過不到一年因經(jīng)營不善就只好歸還原主。賣主嘆了一口氣，掛了電話，他心里清楚他必須另找一次買主了。他要求對(duì)方先支付一小部分現(xiàn)金，表示好的信用。他打電話給買主，告訴他，擁有象他這么有經(jīng)驗(yàn)的人接管生意，對(duì)他是有利的。他預(yù)期會(huì)有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱海區(qū)休閑。不，毫無疑問的，他愿意接受此買賣，全力以赴發(fā)展此事業(yè)，不過不事先付現(xiàn)金。這些條件令賣主大為，可是買主的論點(diǎn)頗具說服力。 他同意賣主的開價(jià)，但是他不同意歸結(jié)契約時(shí)付任何現(xiàn)金，他將期票的方式按月付較高的金額。他知道買主熟悉此行業(yè)，于是他向買主指出他公司定位的良好，以及客戶可靠忠實(shí)。他們會(huì)面了數(shù)次，每次都是買主付午餐或晚餐費(fèi)用。買主十分和藹友善；他對(duì)生意很有經(jīng)驗(yàn)，賣主與他商談，感覺很舒適。他找到了一位愿意售賣產(chǎn)業(yè)及退休的賣主。 就拿我們聽說過的一個(gè)例子來說。如果你有事情不對(duì)的感覺，那么就不要繼續(xù)談判。同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進(jìn)展，因?yàn)橄忍觳涣?，在絕大部分的情況下，這些充滿壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。積極進(jìn)取的人在被老板拒絕加薪之后，毅然離開自創(chuàng)門戶，成為成功的競(jìng)爭(zhēng)大商，此類例子層出不窮。有時(shí)事情就不順，此時(shí)善處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實(shí)對(duì)你是有幫助的。 十九、反敗為勝 雖然樂觀是重要的，可是成功的談判者須學(xué)會(huì)面對(duì)現(xiàn)實(shí)。把機(jī)器再退回的。此顧客在努力地審慎考慮，而機(jī)器優(yōu)點(diǎn)又一再地向他疲勞轟炸：“我是很想要那部機(jī)器，問題是太貴了，誰付得起啊!”所以當(dāng)愛德提供無義務(wù)的訂購時(shí)，對(duì)許多顧客來說，是無法抗拒的。不過由于印刷術(shù)是技術(shù)不斷新的事業(yè)。這位顧客一再地被 施以壓力，考慮一部現(xiàn)代化機(jī)器的優(yōu)點(diǎn)。如果你改變心意，我保證我會(huì)歸還你的頭期款，縱使機(jī)器已經(jīng)送給你也一樣算數(shù)，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時(shí)候，它便能發(fā)揮最大功效了。我告訴你我將怎么處理。 “這些機(jī)器必須早四個(gè)月定貨。愛德回答說：“正因?yàn)檫@新機(jī)器的特點(diǎn)和便利，它能夠利于做生意。他問顧客是什么讓他們遲疑訂購的呢?回答的絕大部分是金錢問題。不過這只是他銷售策略的第一階段而已。市場(chǎng)特別重要，因?yàn)闄C(jī)器的市場(chǎng)越大、銷路越好、公司擁有越多訓(xùn)練有素的技術(shù)員，購買這機(jī)器的公司行號(hào)獲得技術(shù)幫助的機(jī)會(huì)也增多。他的技巧是和顧客談?lì)櫩妥钪匾男枨螅蔷褪窃诔錆M競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)里，得以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因。 □ 運(yùn)用“推—推—拉”技巧來談判重要的銷售 愛德結(jié)果，交易就這樣完成了。獨(dú)木舟送給這對(duì)夫妻，反正遲早他還是會(huì)廉價(jià)賣給他們。首先，使用過的獨(dú)木舟在市場(chǎng)價(jià)格上疲軟。 在經(jīng)過如此一番激烈的討價(jià)還價(jià)之后，這對(duì)無經(jīng)驗(yàn)的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚兒上鉤了。我們的朋友暫時(shí)退出談判，請(qǐng)年輕的買主幫他把他的獨(dú)木舟放入河水中，然后請(qǐng)這年輕人帶著太太泛舟一游，由其夫妻倆私下商談。他那時(shí)正在賣他的夏季小別墅，而由互相讓步的原則下，他已接近交易的完成。 “推—推—拉”技巧的改良是學(xué)習(xí)立即認(rèn)出交易中對(duì)你來說較不重要的部分，予以美化，然后把它當(dāng)成黃金般地贈(zèng)給你的對(duì)手。它必須是你的一部分。它就像網(wǎng)球選手的正擊一樣，是比賽的核心部分。 水到渠成 談判時(shí)必須把“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。所以你決定先堅(jiān)持你工資的要求，進(jìn)行“推—推”的階段，然后再聲言放棄，提出你的真正目標(biāo)——重新調(diào)整職位來代替加薪?？墒沁@改變絕對(duì)必要，因?yàn)槟阌X得市場(chǎng)將有所改變，使得目前的機(jī)器廢棄不用。依你的例子來說，讓我們假定此意味著名勝古跡集中更多的時(shí)間、精力在你銷售的機(jī)器技術(shù)方面，較少時(shí)間在尋找、接待新的雇客上。若掩飾自己的需求能加速目標(biāo)的達(dá)成的話，那就快掩飾呀! 知道你的優(yōu)先次序 讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和絕大多數(shù)人一樣，很自然地他會(huì)認(rèn)為此意味著你想加薪。隨即魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒來得及做太多考慮便簽了合同，擔(dān)任銷售經(jīng)理。但是這位副 總裁另有高招在后，當(dāng)他覺得他的目標(biāo)已經(jīng)自滿、自信于其談判情勢(shì)時(shí)，他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。一位我們認(rèn)識(shí)的部門副總裁近來要吸收一位野心勃勃、充滿干勁的銷售經(jīng)理，來提升業(yè)績(jī)，他不惜大事花費(fèi)，以專機(jī)接送此位大人才，集會(huì)地點(diǎn)設(shè)于昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。當(dāng)然，此“推—推—拉”的策略也可轉(zhuǎn)變成“拉—拉—推”的策略。他先堅(jiān)持他的要求，采取強(qiáng)硬的策略，然后在如何履行要求上緩和一下口氣。此建議房東頗滿意，交易隨即達(dá)成。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東的律師深知房客律師說的是真話，此時(shí)市場(chǎng)不利于賣主，所以他勸委托人最好做必要的重點(diǎn)改善。 房客的律師很清楚地指出，現(xiàn)在是買方市場(chǎng)。在談判中，你予對(duì)手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會(huì)議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭(zhēng)議，爭(zhēng)議的焦點(diǎn)是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費(fèi)。因?yàn)榻?jīng)由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時(shí)與你的對(duì)手保持互相敬重的關(guān)系。 硬上、硬來，毫不通融，以氣勢(shì)壓人的談判方式不會(huì)有效，因?yàn)樗雎粤藢?duì)手的立場(chǎng)，在獨(dú)裁國家及戰(zhàn)俘集中營里無談判可言，只有權(quán)威和必須屈服于權(quán)威的人。先拋釣桿，魚兒上鉤之后，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點(diǎn)緩沖時(shí)間，再加點(diǎn)壓力，把魚釣上來。 十八、“推—推—拉”術(shù) □ “推—推—拉”理論 此談判技巧，與其說它是一項(xiàng)明確的技巧，不如說它是應(yīng)遵守的原則。務(wù)必時(shí)時(shí)以理性來緩和談判的目標(biāo)。這是自然的。然而這不意味著，他不會(huì)糾纏不合作的客戶，他在一番努力之后，對(duì)方若還不合作的話，繼續(xù)講理是沒有用的。因此他(她)進(jìn)行催款項(xiàng)時(shí)，都極為友善。他知道收款可經(jīng)由法庭幫忙，但是程序很緩慢。但是如果所牽扯到的錢數(shù)值得他們?cè)V訟的話，他們必會(huì)攜帶著法律文件和傳票而對(duì)簿公堂的。 縱使絕望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺得對(duì)手的出價(jià)低得太不合理，買主態(tài)度惡劣、無禮的話。 還有另一要注意的事，雖然每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決。而處理方式的不同又不要多花你一分錢?，F(xiàn)在你聽到我的出價(jià)了?！币陨险f法不是要比以下這種說法好得多嗎?“讓我們面對(duì)事實(shí)吧!你不知如何處理這廢物。 “這棟老房子實(shí)在好，我真希望能多付一些錢，因?yàn)樗膬r(jià)值實(shí)在不止于此。千萬不要低估、羞辱你的對(duì)手，縱使你占了優(yōu)勢(shì)。不管怎樣，如果像這樣的優(yōu)勢(shì)被你取得，善用它，可是不要濫用它，當(dāng)對(duì)手覺得自己受屈辱、被玩弄時(shí)，談判便不會(huì)有好結(jié)果的。近來有關(guān)遺產(chǎn)稅的說法有新的規(guī)定。相反地，你必須在舒適的氣氛下達(dá)成目標(biāo)，懷著友善達(dá)成協(xié)議，將有利于對(duì)手和你的態(tài)度，去進(jìn)行談判。 □ 巧妙運(yùn)用杠桿作用 運(yùn)用杜桿作用使自己占優(yōu)勢(shì)是一項(xiàng)強(qiáng)而有力的談判技巧，就像任何強(qiáng)大的工具一樣，必須小心使用。在他的木工生涯開始之時(shí)，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發(fā)生。跟他的不合理打交道，到底還是比雇傭技術(shù)不比他出色的木工要合理得多。令人難以相信的是這些精打細(xì)算的律師竟然地經(jīng)不住都同意了此極不合理的要求。這所有的顧客都是預(yù)先付清款項(xiàng)的?！昂夏銈兊囊猓銈儗?duì)木工懂多少呀!老兄，沒人比老喬治對(duì)工作的要求更嚴(yán)格了，包括你。他們提出先付清材料款，至于其余款項(xiàng)，他們希望完工后他們認(rèn)為滿意才全部付清。他接著堅(jiān)持一定要先付款。結(jié)果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價(jià)條件之下成交。