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正文內(nèi)容

20xx年個(gè)人外貿(mào)工作總結(jié)(參考版)

2024-11-13 17:58本頁(yè)面
  

【正文】 以前,我們的定單都是一年的總定貨單,然后分 4批交貨,每 3個(gè)月一 批 。在考慮將電子商務(wù)與國(guó)際貿(mào)易結(jié)合時(shí),一定要認(rèn)真考慮如何通過(guò)電子商務(wù)將進(jìn)口商 /買家與出口商 /供應(yīng)商的目的有機(jī)地結(jié)合、 協(xié)調(diào)起來(lái),在考慮到進(jìn)口商 /買家利益的同時(shí)也為供應(yīng)商提供了實(shí)現(xiàn)其目的平臺(tái),否則,花費(fèi)了大量人力、物力、財(cái)力和時(shí)間建立起來(lái)的電子商務(wù)平臺(tái)將很難達(dá)到預(yù)期的效果。出口商 /供應(yīng)商必須在第一時(shí)間將自己的產(chǎn)品及公司介紹展示在互聯(lián)網(wǎng)上;而進(jìn)口商 /買家必須將供應(yīng)商的信息收集、編輯成通用的形式以做比較。 而出口商 /供應(yīng)商方面則希望通過(guò)電子商務(wù): 1)獲得更多的關(guān)于本公司產(chǎn)品的信息查詢并把這些查詢發(fā)展成新業(yè)務(wù) 2)在世界不同的地理范圍內(nèi)建立并維護(hù)自己的品牌 3)將最新的公司及產(chǎn)品介紹能隨時(shí)在進(jìn)口商 /買家需要的時(shí)候呈現(xiàn)在他們面前 4)隨時(shí)了解市場(chǎng)狀況,發(fā)展趨勢(shì),進(jìn)口商 /買家需求,同行活動(dòng)等等。同樣,運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)優(yōu)化國(guó)際貿(mào)易進(jìn)程也必須將進(jìn)口商 /買家和出口商 /供應(yīng)商各自獨(dú)立的商業(yè)目的通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),運(yùn)用新的技術(shù)手段,軟件 ,服務(wù)和相配套的流程將其相互連接,這樣才能使雙方達(dá)到各自的目的。國(guó)際貿(mào)易的開(kāi)展,進(jìn)口商 /買家和出口商 /供應(yīng)商有各自獨(dú)立的商業(yè)目的。運(yùn)用傳統(tǒng)的方式從事國(guó)際貿(mào)易顯然已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足中國(guó)千百萬(wàn)出口商 /供應(yīng)商拓展海外市場(chǎng)的需要,同時(shí)也不能滿足進(jìn)口商 /買家尋找符合其價(jià)格、品質(zhì)、包裝 、交貨等等要求的中國(guó)供應(yīng)商的需要,電子商務(wù)的運(yùn)用似乎已經(jīng)成為一個(gè)必然。 對(duì)于中國(guó)而言,情況亦是如此。由此為進(jìn)口商和出口商帶來(lái)的從事國(guó)際貿(mào)易的商機(jī)也將越來(lái)越吸引人。從這個(gè)角度看,小訂單還有另外一層的含義。買家需要的是一個(gè)生產(chǎn)、開(kāi)發(fā)能力都優(yōu)秀的基地,以滿足日益變化的市場(chǎng)需要。 但我要強(qiáng)調(diào)的是,對(duì)于大買家來(lái)說(shuō),生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)能力是決定其取舍的最大因素。沃爾瑪每年的小訂單,就其數(shù)額來(lái)看,雖還不到訂單總額的 1%,但也有 510 億美元之巨,已經(jīng)很多了。這時(shí)候,就往往會(huì)出現(xiàn)一些小訂單,要求供應(yīng)商按時(shí)完成,在經(jīng)過(guò)質(zhì)量檢測(cè)和成本價(jià)格分析后,決定是否替換現(xiàn)有的供應(yīng)商。但目前,沃爾瑪、 TARGET 等公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到通過(guò)中間商進(jìn)貨 ,中間流失的利潤(rùn)太多,難以保障其 天天低價(jià) 的競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)勢(shì)。這種情況下的訂單是最常見(jiàn)的,所有的出貨務(wù)必符合超級(jí)公司的要求,但是付款人卻不是這些超級(jí)公司。如果這些供貨商自己的工廠做不了,或價(jià)格太高,訂單就會(huì)再流向下游供貨商。 沃爾瑪、 TARGET等超級(jí)公司,很少獨(dú)立下單給陌生的公司。在商家林立,市場(chǎng)被分割的情況下,誰(shuí)的產(chǎn)品新、功能多、變化快,就能爭(zhēng)取到顧客。在 ‘9. 11’后 , 美 國(guó) 的 零 售 市 場(chǎng) 確 實(shí) 遭 受 巨 大打擊。小公司的訂貨無(wú)疑是主角,但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。從買家情況來(lái)看,小訂單的背景是不同的。不加區(qū)別,對(duì)小訂單一概設(shè)限,也許會(huì)失去重要的發(fā)展機(jī)會(huì)。我們公司的老總做了 20多年的外貿(mào),他有句很經(jīng)典的話: “ 小訂單就象噴出的火山巖漿,一點(diǎn)點(diǎn)也是熾熱的,誰(shuí)也不能確定它冷卻后的樣子是什么。公司主管營(yíng)銷工作的先生說(shuō): “ 訂單我們是加班加點(diǎn)做完了,但工人覺(jué)得累,公司也覺(jué)得累。在生產(chǎn)安排上,一個(gè)貨號(hào)要一條生產(chǎn)線,還要頻繁調(diào)整。有一家委托我們代理出口的企業(yè)是生產(chǎn)出口玩具的,今年 5月接到一批電子玩具的訂單。企業(yè)這樣做,當(dāng)然有其自身的考慮,但是考慮眼前利益的同時(shí),也應(yīng)當(dāng)著眼將來(lái),審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿?,說(shuō)不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會(huì)。 很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來(lái)的 麻煩,往往對(duì)小訂單加以限制,或者規(guī)定最低訂貨量,或者在付款方式上有特別要求。他們向我們抱怨說(shuō): “ 這樣的量,對(duì)沃爾瑪沒(méi)問(wèn)題,對(duì)我們這樣的小公司就難了,因?yàn)橛行┛钍降漠a(chǎn)品我們需要時(shí)間去推銷,不可能一下子訂那樣多。 我們有家客戶是加拿大的禮品進(jìn)口商,他們?cè)谥袊?guó)發(fā)現(xiàn)了很多既漂亮、價(jià)錢又便宜的產(chǎn)品。本來(lái)發(fā)的時(shí)候我們也是抱著試試看的態(tài)度,沒(méi)想到很多客戶都給我們回信,告訴我們他也會(huì)去那個(gè)展會(huì),到時(shí)候會(huì)到我們的展位上來(lái),有的客戶還指定我們把某個(gè)樣品帶過(guò)去,最后那次展會(huì)是我們有史以來(lái)最成功的海外參展,有一家剛剛認(rèn)識(shí)的網(wǎng)上客戶當(dāng)場(chǎng)就給我們下了單,另外有 7- 8家客戶在 2- 3個(gè)月里也陸陸續(xù)續(xù)和我們下單了,現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)是我們收集客戶的漏斗,展會(huì)則是我們的洽談室和樣品間。我們公司在加入阿里巴巴前經(jīng)常去國(guó)外參展,包括國(guó)內(nèi)的廣交會(huì)。 而且通過(guò)實(shí)踐我們發(fā)現(xiàn),把參加展會(huì)和網(wǎng)絡(luò)推廣結(jié)合起來(lái)會(huì)起到事半功倍的效果。我 們始終認(rèn)為,買家對(duì)我們產(chǎn)生信任感需要一個(gè)過(guò)程,有時(shí)需要 12年時(shí)間,這與傳統(tǒng)的過(guò)程沒(méi)有什么兩樣。因此,你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體、的一點(diǎn)一滴的網(wǎng)下工作來(lái)體現(xiàn)。如果無(wú)法改變目前的作法,是無(wú)法取得突破的。這樣一來(lái),其實(shí)就浪費(fèi)了雙方的時(shí)間和精力。如果你在這樣急功 近 利 的 思 想 指 導(dǎo) 下 開(kāi)展工作,無(wú)疑無(wú)法取得對(duì)方的信賴; 4)、考慮不周:經(jīng)常碰到這樣的情況,向工廠索樣,工廠也很快就寄樣來(lái)了,收到一看,傻了。試想一下,你通過(guò)普通郵件給客戶寄樣,而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用特快寄樣,那么客戶在收到你的樣品之前,可能已經(jīng)確認(rèn)了他人的樣品,甚至已經(jīng)下單,你能有機(jī)會(huì)嗎?同時(shí),客戶還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不好的印象,認(rèn)為你并不重視他們, 不珍惜機(jī)會(huì),一旦不良印象產(chǎn)生,要想更改就太難了; 3)、急功近利:我經(jīng)常在向工廠詢價(jià)時(shí),工廠第一反應(yīng)是你有訂單嗎?訂單量有多大?這反應(yīng)了工廠在考慮問(wèn)題時(shí),只考慮了所得,卻在忽視如何去取得,不愿付出取得的代價(jià)。同理,如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷,客戶又怎么會(huì)給你下單呢。同時(shí)還因?yàn)樵陂L(zhǎng)久的商業(yè)歷史中形成了一個(gè)穩(wěn)定的工廠 外貿(mào)公司 中間商 直接用戶這樣一個(gè)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的鏈條,作為客戶他本身并不希望破壞這一結(jié)構(gòu),產(chǎn)生不穩(wěn)定的因素,畢竟要形成新的鏈條需要時(shí)間和金錢。大家應(yīng)該知道到國(guó)內(nèi)采購(gòu)的客戶很多都不是直接用戶而是中間商。如果他直接從工廠采購(gòu),一旦工廠方面出現(xiàn)問(wèn)題時(shí),他就面臨著如何尋找替代者的問(wèn)題,而尋找個(gè)替代者并非易事,也需要時(shí)間,這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié),而通過(guò)外貿(mào)公司采購(gòu),肯定要穩(wěn)定的多。那么為了滿足自己的需求,他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道,這其實(shí)增加了他的人力成本,也抵消了從低價(jià)采購(gòu)當(dāng)中得到的好處,這在日用品和百貨用品中非常常見(jiàn)。如果比對(duì)后發(fā)現(xiàn)這家客戶以前沒(méi)有給我們發(fā)給詢盤(pán),我們就會(huì)把他當(dāng)成新客戶記錄到檔案中。一般來(lái)講中東和東南亞地區(qū)的客戶對(duì)價(jià)格特別敏感,要求第一次報(bào)價(jià)就有競(jìng)爭(zhēng)力,而美國(guó)的客戶對(duì)產(chǎn)品的附加值和服務(wù)比較關(guān)心,報(bào)價(jià)時(shí)就要考慮這部分的成本,同時(shí)要向客戶說(shuō)明你的報(bào)價(jià) 里包含了哪些附加服務(wù); 收到買家詢盤(pán)后要建立檔案,本來(lái)我們對(duì)這塊工作不太重視,后來(lái)在杭州的百年客戶培訓(xùn)上看到其它公司的做法很受啟發(fā)。 建立詳細(xì)的產(chǎn)品圖庫(kù),最好請(qǐng)專業(yè)人員拍攝產(chǎn)品圖片。同時(shí)要確保報(bào)價(jià)準(zhǔn)確,如果需要,報(bào)價(jià)時(shí)連同電子樣本、報(bào)價(jià)單一起發(fā)出,如果無(wú)法立即給予準(zhǔn)確的答復(fù),可以先回信告知買家已收到詢盤(pán),告知買家無(wú)法立即回復(fù)的原因,并承諾在某個(gè)確切的時(shí)間點(diǎn)之前給買家準(zhǔn)確的答復(fù)。同時(shí),無(wú)論是網(wǎng)上市場(chǎng)還是傳統(tǒng)市場(chǎng),最終把你和你的競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)的還是產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新,質(zhì)優(yōu)自然不怕壓價(jià)。你只有像買家一樣了解市場(chǎng),才能判斷買家對(duì)你開(kāi)出的低價(jià)在市場(chǎng)上是確實(shí)存在呢還是他壓價(jià)的一個(gè)策略。這樣和買家討價(jià)還價(jià)時(shí)就可以做到心中有數(shù),有些產(chǎn)品我們知道目前別人還無(wú)法做,或做的不如我們,我們就會(huì)很強(qiáng)硬;有些產(chǎn)品我們知道別人也在做,而且從產(chǎn)地和描述來(lái)看,成本有可能比我們低,這時(shí)候我們的價(jià)格就會(huì)比較靈活,以占領(lǐng)市場(chǎng)為原則。表面上是買家在壓你的價(jià),實(shí)際上是你的同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在壓你的價(jià)!所以深入了解自己的同行就非常重要。他們會(huì)在掌握了眾多供應(yīng)商的情況后,再?gòu)闹刑暨x產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、付款條件最合適的人,或者通過(guò)供應(yīng)商急于成交的心理用一家的價(jià)格去打壓另一家,或者讓各供應(yīng)商自相殘殺,他再?gòu)闹蝎@利。因?yàn)橐环矫婵蛻舭l(fā)這類詢盤(pán)時(shí)往往是因?yàn)橐郧肮?yīng)商無(wú)法滿足需求,對(duì)你而言這就是一個(gè)很好的機(jī)會(huì);另一方面就算最后你沒(méi)有拿到這張訂單,但在郵件往來(lái)的過(guò)程中你可以了解到新產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo),而這是你平時(shí)花大價(jià)錢也很難搞到的東西。 ” 新漢倫紙業(yè)有限公司的張志閔先生說(shuō)。 最后,不能忽略這一類電郵 客人提出要你目錄冊(cè)里沒(méi)有的產(chǎn)品,詢問(wèn)你是否可以提供。如果以為每個(gè)詢盤(pán)都是要向你買貨未免過(guò)于天,有的詢盤(pán)過(guò)于寬泛,也許只是客人調(diào)查市場(chǎng)行情
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