【正文】 確把握客人的心理基本是不可能的?？磥?lái)，做到不卑很容易，但是同時(shí) 做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶(hù)面前很酷。 16。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水，而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問(wèn)題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)。這一條要特別送給工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)員。千萬(wàn)不要以為老板把 BOM單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。 業(yè) 務(wù) 和 老 板 的 關(guān) 系 。本人只有笨辦法 ，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。關(guān)于付款方式。（ LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過(guò)帖子，不過(guò)并沒(méi)有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺(jué)上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。關(guān)于商業(yè)技巧的問(wèn)題。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。關(guān)于報(bào)價(jià)單的問(wèn)題。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是 WALMART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道 CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只 要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。本人在工廠(chǎng)時(shí)也有過(guò)這樣 的迷茫，來(lái)到貿(mào)易公司，才知道，原來(lái)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)很沒(méi)有目的性，即，根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶(hù)，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。 10。這些都是很致命的。參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是 做不下來(lái)，可以說(shuō) “ 我再幫您和老板爭(zhēng)取一下 ” ，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。不要輕易的對(duì)客人說(shuō) “ 不 ” 。我曾經(jīng)丟掉一個(gè) 500萬(wàn)美金的單子，具體原因不方便說(shuō)明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話(huà)澄清一下就 OK了，我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話(huà)的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。生意上的 SENSE必不可少。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤(pán)的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。接到客人訊盤(pán) 時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。報(bào)價(jià)要有技巧。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了 . 4。不要過(guò)分向有意愿的客戶(hù)吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠(chǎng)的話(huà)，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶(hù)才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠(chǎng)的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢(qián)根本轉(zhuǎn)不出去。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢(qián)的貨，別的工廠(chǎng) 半分錢(qián)就可以了。在工廠(chǎng)時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢(qián)一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶(hù)，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。 外貿(mào)人員箴言 20句 剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話(huà) : 1. 你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么 (所以不要花心思去猜 )； 2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）； 3。 1。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。以電子廠(chǎng)為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小 3000多家，客人的選擇余地是非常大的。 2。 3。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶(hù)如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月 200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。答應(yīng)的事情 要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。 5。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S(chǎng)業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠(chǎng)高 3～ 4倍?。。€好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，在我追問(wèn)到底好在哪里，又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的 MP3，報(bào)價(jià)比 SONY還高的話(huà)，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢？ 6。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。 7。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。 8。圓 滑的處理是好的選擇。 9。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足 12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。做業(yè)務(wù)，在開(kāi)始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。 11?，F(xiàn)在的客戶(hù)大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫(xiě)，總覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)單就 OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。 12。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話(huà)，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧 。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。本人正在 LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧） 13。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。 14 。 我 在 和 工 廠(chǎng) 談 判 時(shí) ， 明 顯 感 覺(jué) 到 和 老 板 談 比 和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч?，因?yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線(xiàn)在哪里，這就帶出一個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少。 15。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠(chǎng)，特別是大工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他 做著做著就煩了，抱怨說(shuō)他的客人中我是最煩人的一個(gè)。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目?，F(xiàn)在有的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，一定要不卑不亢。酷也就算了，很多問(wèn)題一問(wèn)三不知，連工廠(chǎng)的基本狀況都還不了解，而且擺出一副 “ 你的問(wèn)題真可笑 ” 的表情。 17。所以，沒(méi)有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。一份客戶(hù)聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的 OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類(lèi)的，雖然只是舉手 之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。 19。 20?，F(xiàn)在想起來(lái)，要得到公司內(nèi)部 的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際