【正文】 公司低，但為什么客戶(hù)還是寧可花高一點(diǎn)的價(jià)格向外貿(mào)公司購(gòu)貨呢？ 成本：雖然從工廠直接采購(gòu)的價(jià)格會(huì)比通過(guò)外貿(mào)公司要低，但一個(gè)客戶(hù)往往需要多種產(chǎn)品，有時(shí)候很難從一家工廠那里都 能得到滿(mǎn)足。 風(fēng)險(xiǎn)：作為一個(gè)客戶(hù)，他需要一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個(gè)直接的消費(fèi)者，所以他要能隨時(shí)正常的采購(gòu)來(lái)保證正常的供給（給客戶(hù)的下家）。 市場(chǎng)秩序：大家都 知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會(huì)出大問(wèn)題。那為什么國(guó)外直接用戶(hù)不到國(guó)內(nèi)采購(gòu)呢？主要也是因?yàn)橐陨蟽蓚€(gè)原因。 二者之間服務(wù)意識(shí)的差別：外貿(mào)公司由于長(zhǎng)期從事外貿(mào)工作，在這方面積累了許多經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)恰恰是工廠所缺乏的，工廠在初期最容易犯的錯(cuò)誤有以下幾點(diǎn)： 1）、吝于供樣：試想一下，如果你去買(mǎi)衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會(huì)買(mǎi)嗎？顯然不會(huì)。 2）、反應(yīng)緩慢：市場(chǎng)變化快，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶(hù)通常都是同時(shí)向幾家供應(yīng)商詢(xún)盤(pán)的，如果你反應(yīng)緩慢，無(wú)疑你會(huì)喪失商機(jī)。其實(shí)，很多訂單的爭(zhēng)取是要通過(guò)雙方的良好合作去爭(zhēng)取的？這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。小小的幾塊布，沒(méi)有價(jià)格，沒(méi)有規(guī)格，沒(méi)有編號(hào)，甚至連誰(shuí)寄來(lái)的，都不清楚。 而以上這幾點(diǎn)恰恰是做外貿(mào)最忌諱的，大家平常都在說(shuō) “ 客戶(hù)至上 ” ，以上所述的作法顯然無(wú)法讓客戶(hù)感受到這點(diǎn)的。 6666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666 外貿(mào)實(shí)務(wù)八大技巧之六 如何通過(guò)網(wǎng)下功夫提高網(wǎng)絡(luò)詢(xún)盤(pán)的成交率？ 在網(wǎng)上收到的詢(xún)盤(pán)并不能完全依賴(lài)電子郵件處理，用電子郵件把公司的樣品圖片傳遞給客戶(hù)后，客戶(hù)在下單前一般還會(huì)要求郵寄實(shí)物樣品，因?yàn)榫W(wǎng)上的圖片畢竟代替不了實(shí)物給人的信賴(lài)感。 更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進(jìn)行，我們公司從網(wǎng)上認(rèn)識(shí)而后開(kāi)始發(fā)展長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶(hù)，后來(lái)都有實(shí)質(zhì)接觸，如買(mǎi)家到公司參觀或在其它場(chǎng)合見(jiàn)面。所以，網(wǎng)上處理還需要網(wǎng)下的許多工作配合。網(wǎng)絡(luò)推廣最大的好處是速度快，地域廣，不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制，能迅速和大量客戶(hù)建立聯(lián)系，但它也有一個(gè)非常大的局限性，就是和買(mǎi)家缺乏面對(duì)面的交流，導(dǎo)致成交周期延長(zhǎng)。去年加入中國(guó)供應(yīng)商后第二個(gè)月就收到了 500多條詢(xún)盤(pán)，當(dāng)時(shí)我們正要去巴黎參加一個(gè)國(guó)際性 展會(huì)，于是我們就給這些網(wǎng)上給我們發(fā)詢(xún)盤(pán)的客戶(hù)都發(fā)了一封信，告訴他們我們某月某號(hào)會(huì)在巴黎參加展會(huì)，把攤位號(hào)也告訴了他們，如果他們對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣的話，屆時(shí)可以到我們的展位上來(lái)和我們面談，順便可以看看我們最新的樣品。 77777777777777777777777777777777777777777777777777777 77777777777 外貿(mào)實(shí)務(wù)八大技巧之七 為什么要重視小訂單？ 小訂單背后存在眾多機(jī)會(huì)，抓住一次，也許就能跨上新的臺(tái)階，如果失去一次，可能永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)飛躍。但是中國(guó)的廠家卻要求每次訂貨數(shù)量不能少于 2,0003,000件。 ” 他希望中國(guó)出口商對(duì)小額訂單的處理能夠靈活一些。比如有一家生產(chǎn)、銷(xiāo)售鋰電芯的電子公司規(guī)定，最低訂貨數(shù)量不得少于 1,000只；如果訂單金額不到 10,000 美元，則付款方式必須是 T/T預(yù)付，不接受L/C即期。 小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。其中一個(gè)柜包括 15個(gè)貨號(hào)，而 每個(gè)貨號(hào)平均數(shù)量不過(guò) 300件。另外，工人的薪水是按件計(jì)算的，比起批量生產(chǎn)要少拿一半左右，公司收益也低，平均產(chǎn)量較批量生產(chǎn)低了 26％。 ” 鑒于此，小訂單是不是就不值得我們予以重視呢？答案是否定的，小訂單背后隱藏的東西其實(shí)有很多。 ” 也許小訂單只是大買(mǎi)家的一個(gè)試單，或者因?yàn)橘I(mǎi)家情況發(fā)生變化，以前的小訂單帶來(lái)了更大的商機(jī)，不一而足。 Jon Yu， NorthPole 公司采購(gòu)負(fù)責(zé)人 如果你做外貿(mào)足夠久，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候大買(mǎi)家也下小訂單。小訂單可能來(lái)自小公司的訂貨，也可能來(lái)自大公司的特殊訂單，如電視購(gòu)物 /網(wǎng)上購(gòu)物，或者來(lái)源于大公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的需要等。無(wú)論是幾百還是幾千、幾萬(wàn)的量，都是市場(chǎng)的要求。除非是流行且低價(jià)的商品，沒(méi)有商家敢肯定它的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)是可以 100%實(shí)現(xiàn)?？蛻?hù)有可能是小買(mǎi)家，也有可能是零售業(yè)巨頭。一般來(lái)講，訂單都是流向了其固有的供貨商了。這些超級(jí)公司的供貨商大部分是各大貿(mào)易商，他們掌握大量 的貨源，以隨時(shí)滿(mǎn)足超級(jí)公司的需要。這一類(lèi)的訂單源自于長(zhǎng)久的信任與合作關(guān)系，基本上是大訂單。所以，他們又紛紛在亞洲、在中國(guó)組建采購(gòu)中心，吸收不計(jì)其數(shù)的中國(guó)供應(yīng)商，進(jìn)入廠商數(shù)據(jù)庫(kù)。這樣的訂單雖是處在選擇階段，但也就是供應(yīng)商夢(mèng)寐以求的小訂單了。如果接到這樣的小訂單，說(shuō)明供應(yīng)商已經(jīng)進(jìn)入這些大買(mǎi)家的視線，現(xiàn)有產(chǎn)品、生產(chǎn)環(huán)境或生產(chǎn)能力得到了他們的肯定，起碼比其他供應(yīng)商搶得了先機(jī)，這絕對(duì)值得恭喜。因?yàn)?，買(mǎi)家給出口企業(yè)的樣品 /意向 /訂單，并不代表他們今后的取向。當(dāng)然這個(gè)過(guò) 程很長(zhǎng)，供應(yīng)商在這種競(jìng)爭(zhēng)與淘汰環(huán)境中要活著并且要不斷成長(zhǎng)。 8888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888 外貿(mào)實(shí)務(wù)八大技巧之八 電子商務(wù)與國(guó)際貿(mào)易相結(jié)合的本質(zhì)是什么？ 隨著世界全球化的加劇與深入，越來(lái)越多的產(chǎn)品將從非本國(guó)以外的地方采購(gòu)而來(lái)。而推動(dòng)這一國(guó)際貿(mào)易迅速發(fā)展的主要原因之一是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和電子商務(wù)的運(yùn) 用，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這一最新的運(yùn)作方式，大大節(jié)省了時(shí)間、成本和精力。隨著中國(guó)成為 WTO正式成員，原本存在的貿(mào)易壁壘將逐漸消失， 中國(guó)制造 產(chǎn) 品 的 價(jià) 格 優(yōu) 勢(shì) 、 品 質(zhì) 優(yōu)勢(shì)等等將吸引更多世界各地買(mǎi)家 /進(jìn)口商。 但是，電子商務(wù)應(yīng)用于國(guó)際貿(mào)易并不是想象中由供應(yīng)商建立起一個(gè)自己公司的網(wǎng)站，全世界進(jìn)口商 /買(mǎi)家就能搜尋到該供應(yīng)商的產(chǎn)品，而后發(fā)出查詢(xún)、詢(xún)價(jià)、要求樣品等直至簽定合同、安排貨運(yùn)、收付貨款等等如此簡(jiǎn)單。只有把雙方的目的有機(jī)地連接起來(lái)，貿(mào)易才能展開(kāi)。 一般地說(shuō)，進(jìn)口商 /買(mǎi)家希望能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)： 1）對(duì)于所采購(gòu)的產(chǎn)品找到最合適的供應(yīng)商 2）比較、評(píng)估不同供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)及公司的能力 3）獲取供應(yīng)商的最新、最及時(shí)的信息 4）通過(guò)進(jìn)口商 /買(mǎi)家公認(rèn)的產(chǎn)品分類(lèi)方式和行業(yè)最通用的詞匯，以最快、最簡(jiǎn)便的方式搜尋所需采購(gòu)的產(chǎn)品。 因此，無(wú)論是出口商 /供應(yīng)商還是進(jìn)口商 /買(mǎi)家，在運(yùn)用電子商務(wù)進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易事都面臨著挑戰(zhàn)。這一切的完成在技術(shù)方面有極高的要求。 9999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999 買(mǎi)家會(huì)選擇什么樣的供應(yīng)商之一 效率，效率，效率 “ 效率至關(guān)緊要。 現(xiàn) 在 已 不