【正文】 （3）招商區(qū)域政策法規(guī)專集招商區(qū)域政策法規(guī)專集主要反映區(qū)域的優(yōu)惠政策、法律法規(guī)、管理?xiàng)l例等。（1）招商區(qū)域宣傳畫冊(cè)招商區(qū)域宣傳畫冊(cè)主要反映招商區(qū)域形象特征，對(duì)招商區(qū)域的反展及規(guī)劃做扼要間介，包括投資環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等內(nèi)容。（四） 招商宣傳資料的類型招商宣傳資料的種類繁多，按其載體的形式可分為以下四大類。（5）心理因素方面的投資信息心理因素方面的投資信息是指投資者投資行為的心理、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)心理、投資動(dòng)機(jī)以及投資行為等方面的信息。（3）科學(xué)技術(shù)方面的投資信息科學(xué)技術(shù)方面的投資信息是指投資企業(yè)本省所擁有的科學(xué)研究水平、科學(xué)研究結(jié)構(gòu)以及研究能力、科學(xué)研究人員的結(jié)構(gòu)與素質(zhì)、新興技術(shù)的現(xiàn)有水平和發(fā)展水平、技術(shù)開發(fā)水平、技術(shù)管理水平、技術(shù)發(fā)展能力等方面的信息。（1）政治方面的投資信息政治方面的投資信息是指投資者所在國(guó)的政治制度、基本國(guó)策、對(duì)外政策、國(guó)際貿(mào)易政策、政府或投資者運(yùn)用政治力量進(jìn)入投資國(guó)的情況，或?yàn)橥顿Y者進(jìn)入投資國(guó)提供支持的可能性等方面的信息。（4）項(xiàng)目方面的招商信息項(xiàng)目方面的招商信息包括經(jīng)濟(jì)區(qū)項(xiàng)目推介、項(xiàng)目服務(wù)、項(xiàng)目推介周期、項(xiàng)目包裝、項(xiàng)目管理、項(xiàng)目評(píng)估等信息。（2）資源使用方面的招商信息資源使用方面的招商信息一般包括土地資源、人力資源、財(cái)力資源、原（物）材料資源、能力資源、地理資源、協(xié)作資源等，以及相應(yīng)提供使用的地點(diǎn)、時(shí)間、質(zhì)量、品種規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)或附加利益等方面的信息。招商信息可分為內(nèi)部招商信息和外部投資信息兩大部分。因此，招商宣傳資料的編輯人員編寫招商宣傳資料時(shí)一定要對(duì)國(guó)家的有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策、法律、法規(guī)有深入了解，以便能把握原則。（3）編寫招商宣傳資料時(shí)，招商宣傳資料的編輯人員要站在公正、客觀的立場(chǎng)對(duì)本區(qū)域資料進(jìn)行理解消化、加工組合、去粗取精、去偽存真。 編寫招商宣傳資料時(shí)不要以偏概全（1）編寫招商宣傳資料時(shí)，招商宣傳資料的編輯人員要站在本區(qū)域全局的角度，對(duì)招商宣傳資料進(jìn)行分析，抓“大”放“小”。 編寫招商宣傳資料時(shí)不要報(bào)流水賬。編寫招商宣傳資料要遵守“三不要”原則。（1）招商宣傳資料在編寫時(shí)，一定要選用本國(guó)家或本區(qū)域最新頒布的政策法規(guī)資料，同時(shí)，要注明頒布時(shí)間。招商宣傳資料的內(nèi)容要“新”。（2） 招商宣傳資料在編寫時(shí)，對(duì)各種數(shù)據(jù)要力求準(zhǔn)確，文字表達(dá)要清楚明了，不能含含糊糊，要把真實(shí)而準(zhǔn)確的信息傳達(dá)給投資者。招商宣傳資料提供的信息、要真實(shí)，不能弄虛作假，不能任意夸張，可適當(dāng)渲染，但不能太離譜。編寫宣傳招商資料要遵守“三要”原則。切忌隨便拿一本過(guò)去的招商宣傳資料改裝了事，更不能取一本其他區(qū)域的招商宣傳資料，生搬硬套，造出不倫不類的“產(chǎn)品”來(lái)。（4）包裝美。（2）圖像美。要使招商宣傳資料設(shè)計(jì)美觀大方必須做到以下幾點(diǎn)。招商宣傳形式要新穎，要有特色，也要符合國(guó)際趨勢(shì)。（2） 招商宣傳要清楚重點(diǎn)是為哪個(gè)層次的對(duì)象服務(wù)，不能搞一刀切；否則，必定被認(rèn)為沒有分量。因此，要在宣傳內(nèi)容方面和宣傳對(duì)象方面有針對(duì)性。（6） 吸引一般的投資者。（4） 介紹本區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀。（2） 向投資者介紹一般情況。招商宣傳一般有以下幾個(gè)目的。一、工作知識(shí)的準(zhǔn)備（一） 招商宣傳資料構(gòu)思的五大原則招商部進(jìn)行招商宣傳資料的構(gòu)思，要遵守以下五大原則。 選擇招商廣告投放媒體，并對(duì)招商廣告投放媒體進(jìn)行組合與排期。 擬定招商信息收集步驟和編寫招商信息收集制度。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出矛盾科學(xué)預(yù)測(cè)、擬定招商方案確定招商決策目標(biāo)分析招商方案選擇招商方案意見反饋、跟蹤決策滿意實(shí)施招商方案開始結(jié)束圖34 招商決策工作流程第四章 招商宣傳管理工作目標(biāo)本章主要介紹招商宣傳資料和招商宣傳廣告的編制與推介，通過(guò)招商宣傳讓商家更好地了解企業(yè)，取得商家的信任，從而吸引更多的商家前來(lái)投資。確定招商目的明確招商預(yù)計(jì)目標(biāo)選擇招商對(duì)象選擇招商方式制定招商政策開始結(jié)束圖32 招商策略的制定工作流程三、招商策劃工作流程招商策劃工作流程如圖33所示。表33 招商申請(qǐng)表經(jīng)銷商名稱法人代表成立時(shí)間上年度營(yíng)業(yè)額雇員總數(shù)關(guān)鍵市場(chǎng)銷售所在城市倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸力聯(lián)系地址聯(lián)系人郵編電話傳真首次進(jìn)貨量金額（人民幣大寫）企業(yè)經(jīng)營(yíng)概況申請(qǐng)經(jīng)銷區(qū)域企業(yè)優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)介法人簽字單位蓋章以下部分由招商專員填寫企業(yè)實(shí)力專業(yè)經(jīng)驗(yàn)企業(yè)資源 及后續(xù)發(fā)展結(jié)論招商專員簽字市場(chǎng)部經(jīng)理簽字第四節(jié) 招商方案設(shè)計(jì)管理工作流程一、招商工作計(jì)劃的編制工作流程招商工作計(jì)劃的編制工作流程如圖31所示。表31 招商需求調(diào)查表單位：萬(wàn)元單位名稱法定代表人通訊地址Email聯(lián)系人聯(lián)系電話郵政編碼主要業(yè)務(wù)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目簡(jiǎn)介涉及領(lǐng)域合作需求擬合作方式外方參與方式列入國(guó)內(nèi)計(jì)劃情況項(xiàng)目資金 構(gòu)成總投資自由資金外方資助外方投資政府資助銀行貸款二、招商工作總體規(guī)劃表招商工作總體規(guī)劃表如表32所示。第十六條 招商工作計(jì)劃一經(jīng)制定出來(lái)，并經(jīng)正式通過(guò)或批準(zhǔn)后，招商部所有人員應(yīng)堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。第十四條 招商工作計(jì)劃草案制定后，應(yīng)交招商部全體招商人員進(jìn)行討論，從而成為大家自覺為之奮斗的目標(biāo)。第十二條 根據(jù)招商工作中可能出現(xiàn)的偏差、障礙、困難，確定克服的辦法和措施，以免發(fā)生問(wèn)題時(shí)，招商工作陷入被動(dòng)。 第十條 招商策劃專員要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況，明確闡述招商工作方針、工作目標(biāo)、工作任務(wù)、工作要求等。第三章 制定工作計(jì)劃須經(jīng)過(guò)的步驟第八條 招商策劃專員要認(rèn)真學(xué)習(xí)研究企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)招商工作指示辦法，領(lǐng)會(huì)企業(yè)的招商理念。第六條 招商工作的任務(wù)和要求根據(jù)企業(yè)的需要，招商策劃專員要規(guī)定出一定的期內(nèi)，企業(yè)應(yīng)完成的任務(wù)和應(yīng)達(dá)到的工作目標(biāo)。第四條 在編制招商工作的最后，招商策劃專員要填寫訂立計(jì)劃的日期。 招商工作的檢查、監(jiān)督措施。 企業(yè)招商的目的和要求。第三條 招商工作計(jì)劃的具體要求招商工作計(jì)劃的具體要求是為了說(shuō)明企業(yè)為什么招商，企業(yè)怎樣招商以及如何評(píng)估招商工作。 訂立招商工作計(jì)劃的期限。三、招商工作計(jì)劃編制規(guī)程模板招商工作計(jì)劃編制規(guī)程第一章 招商工作計(jì)劃的格式第一條 招商工作計(jì)劃要求簡(jiǎn)明扼要、具體明確、用詞造句必要準(zhǔn)確，不能含糊。第十條 待租空位的后續(xù)招商。第九條 行銷計(jì)劃說(shuō)明會(huì)。建立購(gòu)物中心形象（確立CIS）并且具備行銷廣告效果。1其他。服務(wù)保證書1緊急應(yīng)變須知。 廣告展示服務(wù)。 廣告活動(dòng)服務(wù)。 結(jié)款流程。 維修服務(wù)內(nèi)容。具體包括以下內(nèi)容。 歸整廠商資料檔案袋。 簽訂保密協(xié)議。 進(jìn)行廠商洽談。第五條 工作步驟 電話拜訪目標(biāo)客戶。1編定契約條款計(jì)劃書。1整理媒體的報(bào)道資料。 準(zhǔn)備洽談禮物。 制作透視圖。 制作個(gè)案平面及說(shuō)明書。 制作宣傳畫冊(cè)。第四條 招商資料準(zhǔn)備 制定初步的開發(fā)計(jì)劃書。 說(shuō)明會(huì)。 座談會(huì)。第二章 招商階段工作第三條 招商方式 電話探尋。 有意愿廠商的實(shí)力、設(shè)店規(guī)模。 受訪廠商對(duì)本商場(chǎng)所在地的看法。 招商策略：針對(duì)不同級(jí)別客戶制定不同的招商政策。 功能布局：經(jīng)營(yíng)品類選項(xiàng)、品牌布局。 市場(chǎng)評(píng)估：市場(chǎng)接受狀況分析。 品牌認(rèn)知：該地區(qū)受歡迎品牌及缺失品牌。二、招商方案策劃書模板某商場(chǎng)招商方案策劃書第一章 招商準(zhǔn)備工作第一條 展開該地區(qū)全方位的市場(chǎng)調(diào)研工作 地理特性：商場(chǎng)位置、交通狀況。 招商策劃專員要制定招商跟蹤、反饋工作方案，要分工到人，明確職責(zé)。對(duì)有意向的合作項(xiàng)目，要及時(shí)上報(bào)招商部經(jīng)理。對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的商家要保持聯(lián)系，避免出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束，信息和來(lái)往就隨之終止的局面。招商策劃專員要重視招商方案的跟蹤、反饋工作，使得招商工作達(dá)到事半功倍的效果。招商策劃在招商過(guò)程中要避免工作的盲目性，應(yīng)該使得各個(gè)招商人員做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。實(shí)施的方案應(yīng)是在各類招商方案中，經(jīng)過(guò)招商部經(jīng)理及其他高層管理人員嚴(yán)格篩選和充分認(rèn)證的，是可行和可靠的方案。實(shí)施過(guò)程中要遵守招商方案中制定的程序、原則和操作辦法，招商策劃專員不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等。第十四條 招商方案的實(shí)施招商方案實(shí)施時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題。要選擇雙方有良好合作意向，把握比較大的招商對(duì)象。選擇招商方案時(shí)，招商部經(jīng)理要考慮招商方案是否與企業(yè)招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。第十三條 各類招商方案提出來(lái)了，招商部經(jīng)理經(jīng)過(guò)比較選擇其中最合適、最理想、最有收益的方案。在制定招商方案時(shí)，招商策劃專員必須要考慮方案實(shí)施的滯后性。不能不切實(shí)際地制定出無(wú)法實(shí)現(xiàn)的方案。招商策劃專員在制定招商方案時(shí)，必須要考慮招商方案的可行性和可選擇性因素。 招商策劃專員要對(duì)信息及時(shí)加以處理，并提高加工處理信息的能力，從而增加信息的價(jià)值量。 在收集各種資料時(shí)，既要注意信息的針對(duì)性，也要注意信息的廣泛性。第十二條 目標(biāo)確立之后，招商策劃專員隨后要圍繞目標(biāo)收集各種資料信息，制定各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到實(shí)現(xiàn)。 明確為達(dá)到企業(yè)招商的目標(biāo)，所進(jìn)行的一切工作。招商策劃專員應(yīng)明確以下問(wèn)題。招商方案必須包括方案的預(yù)防措施，以做到有備無(wú)患。招商策劃專員應(yīng)該對(duì)其他多個(gè)備選的招商方案，進(jìn)行必要的補(bǔ)充說(shuō)明。第八條 招商方案參考的資料招商策劃專員必須列出在策劃招商方案時(shí)，所參考的各種文獻(xiàn)資料，以增加招商方案的可信度和可行性。第六條 預(yù)算和進(jìn)度細(xì)表招商策劃專員應(yīng)以列表的形式，詳細(xì)說(shuō)明招商方案所需的招商資金投入、人力投入、人員組織構(gòu)建和進(jìn)度安排等。 招商策劃方案的實(shí)施步驟。 產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 企業(yè)的背景簡(jiǎn)介。招商策劃專員應(yīng)該按照實(shí)際完成招商策劃方案日期填寫年、月、日。招商策劃專員要以簡(jiǎn)明的形式、準(zhǔn)確地?cái)?shù)據(jù)表達(dá)清楚招商策劃的方案的目標(biāo)。 招商策劃專員所負(fù)責(zé)的工作。 招商策劃專員的單位。招商策劃專員應(yīng)該以清楚、簡(jiǎn)潔、具體的形式確定招商方案的名稱。在利潤(rùn)空間方面，要讓各中間商看到足夠的利潤(rùn)空間，與同類產(chǎn)品相比，要體現(xiàn)一定的價(jià)位優(yōu)勢(shì)；若價(jià)位優(yōu)勢(shì)不能體現(xiàn)，則要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)或企業(yè)支持力度。在銷售方面，要對(duì)產(chǎn)品的前景作出良好的設(shè)計(jì)。在企業(yè)方面，要強(qiáng)調(diào)企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)。品牌獨(dú)特銷售方式的基點(diǎn)不是針對(duì)產(chǎn)品的事實(shí)，而是上升到品牌的高度，揭示一個(gè)品牌的精髓和核心價(jià)值，并通過(guò)強(qiáng)有力的沒，有說(shuō)服力的手段來(lái)證明產(chǎn)品的獨(dú)特性。 從產(chǎn)品的延長(zhǎng)線尋找賣點(diǎn)。 從產(chǎn)品機(jī)理角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能。提煉產(chǎn)品或項(xiàng)目賣點(diǎn)，要在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行，對(duì)產(chǎn)品或項(xiàng)目賣點(diǎn)的提煉，有以下的分析方法。招商工作的核心在于招商人員對(duì)產(chǎn)品或項(xiàng)目賣點(diǎn)的提煉。 企業(yè)局部支持企業(yè)局部支持可以通過(guò)兩種方式：一種是單純的廣告支持，就是企業(yè)給予“空中支持”，其他市場(chǎng)推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成；另一種是企業(yè)的促銷與廣告支持，就是企業(yè)不公有廣告的“空中支持”，而且要幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷只負(fù)責(zé)進(jìn)貨、鋪貨和回款等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 買斷經(jīng)銷 經(jīng)銷商一次性買斷企業(yè)的產(chǎn)品，并全支負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓與維持。其優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷級(jí)力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。 走訪招商 業(yè)務(wù)人員走訪損毀商也是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有止的地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。企業(yè)熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，雙方結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，應(yīng)該說(shuō)樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功就更有保障了。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)由自己承擔(dān)，利潤(rùn)也由自己獨(dú)享。主打樣板市場(chǎng)的資金來(lái)源可分為以下兩種。樣板市場(chǎng)企業(yè)選擇一個(gè)范圍比較小的市場(chǎng)。招商會(huì)現(xiàn)在招商會(huì)也是很普遍的一種招商方式。（三）選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞綇V告招商這種招商方式主要適用于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而又需要快速地開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)的招商住處傳播出去，通過(guò)電話、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來(lái)經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。由于處于開拓跋期的產(chǎn)品因市場(chǎng)元素復(fù)雜，市場(chǎng)投入較大且前景未卜需精耕細(xì)作。代理商。經(jīng)銷商。（二）確定招商對(duì)象在制定招商策略時(shí)，要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研的分析工作，確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，從而確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，找到適合自己的經(jīng)銷商伯為招商對(duì)象。大多數(shù)企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者，從根本上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng)?？焖俳I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)。 （一）明確招商目的一般來(lái)講商的主要目的有三點(diǎn)。三、招商策略制定的程序招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。 （三）事先確定好首筆進(jìn)貨金額及操作市場(chǎng)的游戲規(guī)則，由經(jīng)銷商來(lái)決定是否加人。 （二）競(jìng)標(biāo)的方式。二、招商的基本形式招商部可以采取以下三種主要形式進(jìn)行招商 （一）招標(biāo)的方式。競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查。 招商組合影響調(diào)查。 投資者群體調(diào)查。