【正文】 (打完電話后，你可以直接報(bào)底價(jià)，同時(shí)要告訴她別打電話跟別的公司談了，別的公司會(huì)破壞或價(jià)格會(huì)拱高)X姐，我剛才也跟房東說了一下，房東現(xiàn)在確實(shí)是XXXX萬(wàn)可以賣(甚至說：姐，房東現(xiàn)在確實(shí)很誠(chéng)意賣，也告訴您一個(gè)好消息，我還。如果接近底價(jià)，我們可以說在幫忙打電話落實(shí)一下，不管如何我們最后都是透明交易。但我們公司卻不是這樣，我們沒有必要，與房東的關(guān)系我們比任何公司都好，房東底價(jià)多少我們就報(bào)多少。(或有時(shí)客戶可能“詐”你，故意這樣試探你。再說現(xiàn)在的周邊配套已經(jīng)非常完善了，不能和以前的情況比了。比較法：例如“當(dāng)時(shí)這個(gè)區(qū)域開盤時(shí)也就7千左右。F：很多業(yè)主跟我們說當(dāng)時(shí)也沒有想到8000元/平買。相信您自己或朋友之前也買過房，現(xiàn)在拿出來賣也一樣的價(jià)格，對(duì)吧?E：(同理心)是啊!漲的是有點(diǎn)高，這周邊這么好的配套起來后，很多業(yè)主也后悔當(dāng)時(shí)沒多買幾套，哪怕是貸款。XX先生，您現(xiàn)在買，就憑北京未來的發(fā)展，未來的房?jī)r(jià)還不知漲到多少呢，對(duì)吧?您對(duì)北京不會(huì)沒有信心吧?D：XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個(gè)人說買房虧得?最多就賺多賺少的問題，所以我覺得還是越早買會(huì)越合算，雖然您現(xiàn)在比起當(dāng)時(shí)開盤價(jià)來會(huì)有些心里不平衡，但您發(fā)現(xiàn)沒有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代價(jià)。C：我有一個(gè)客戶就這樣，當(dāng)時(shí)小區(qū)開盤是8000元/平的時(shí)候沒買，覺得買的人都瘋了。A：不回答。 開盤才多少錢?現(xiàn)在賣這么高?思路：有時(shí)客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會(huì)給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓(xùn)練有術(shù)，會(huì)讓客戶可能不舒服。!這么巧。，您真的差這5萬(wàn)嗎?您知道如果錯(cuò)過這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價(jià)格也一定比這貴，這樣到時(shí)您付出的不更多嘛!別猶豫了，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們店長(zhǎng)幫忙談了很久才談到的，現(xiàn)在不定，到時(shí)如果別的公司再有客戶想買的話，房東價(jià)格肯定會(huì)漲。，您家人希望的價(jià)格是多少呢?(回答后)您說的這個(gè)價(jià)不可能，要不我給您找附近另一套吧。A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價(jià)格還差4萬(wàn)多呢，我本想自己和我們店長(zhǎng)一起配合努力去跟房東爭(zhēng)取，等爭(zhēng)取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。 我出這個(gè)價(jià)都后悔了，我太太不同意。D：在加上國(guó)外熱線的涌入，限外令放開至2009年12月31日，所以這期間外籍客戶購(gòu)買量在增加。現(xiàn)在北京想買的還非常多，因?yàn)榇蟛糠质莿傂孕枨螅宰』蚋纳菩?，所以現(xiàn)在買就是價(jià)格合適的。A：XX先生，您知道嗎?現(xiàn)在的市場(chǎng)您可能看交易量在下跌，但房?jī)r(jià)還在漲，因?yàn)槟?，前段時(shí)間房東急用錢的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房?jī)r(jià)稍低的賣掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。D：X姐，您看的是哪里的哪套房子啊?(等待回答)您覺得那套房子您比較喜歡哪?(等待回答)您覺得不夠滿意的地方在哪呢?(等待回答)您覺得這套房子怎么樣?(等待回答，回答完后進(jìn)行真誠(chéng)的建議，找出優(yōu)勢(shì)給強(qiáng)烈信心。A：沒關(guān)系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說呢?B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說別的房子了，一會(huì)兒房東來了，聽了會(huì)顯得您買房沒有誠(chéng)意，這樣房東可能也就不會(huì)真心誠(chéng)意的跟我們談，您覺得呢?這套房子真的非常適合您，房東人也很好。(在刺激利益點(diǎn)) 我從別處也看好一套，如果你這個(gè)不行，我就定那套。E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區(qū)找一套了，因?yàn)檫@個(gè)小區(qū)這樣的戶型就這一套性價(jià)比是最高的。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。(特別是對(duì)客戶貸款的，在沒有把握確定評(píng)估價(jià)、貸款數(shù)額之前別亂承諾。B:X姐，您現(xiàn)在不買，那您現(xiàn)在能買3居的錢到時(shí)候只能買2居了!C：X姐，這套房子的價(jià)位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會(huì)給您推薦對(duì)吧?這套販子賣了，那比這套高出5萬(wàn)的那套就是最低的了。思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價(jià)位，舉一些曾經(jīng)因?yàn)楠q豫錯(cuò)過購(gòu)買時(shí)機(jī)，花更多錢買房的案例。1 a、房?jī)r(jià)已經(jīng)是個(gè)高峰點(diǎn)，銀行的貸款政策已經(jīng)收緊，如不盡快出售，會(huì)重倒2007年年底的覆轍b、把最近比較低的成交價(jià)告訴業(yè)主c、有計(jì)劃、策略的冒充同行壓價(jià)真誠(chéng)的了解那套房子，然后真誠(chéng)的與它比較，給予客戶真誠(chéng)的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷?duì)客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對(duì)錯(cuò)，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢(shì)，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。1對(duì)于買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房?jī)r(jià)、需要高額貸款而繳納的大量稅費(fèi)，所以這些剛性需求的客戶可能重新進(jìn)入觀望期，北京二手房市場(chǎng)很可能出現(xiàn)直線性的下滑。真的，我都不知道怎么回他們。當(dāng)然當(dāng)時(shí)也有業(yè)主在初期就降了個(gè)10萬(wàn)20萬(wàn)的先把房源售出了?，F(xiàn)在各大媒體都在討論房?jī)r(jià)新的拐點(diǎn)已經(jīng)到來，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價(jià)位往外拋房，這個(gè)時(shí)候客戶的選擇余地將會(huì)大大的加大，說實(shí)話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢(shì)了。，現(xiàn)在的房?jī)r(jià)已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度，客戶很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房?jī)r(jià)，有的已經(jīng)退出了買房者的行列或者改為租房。所以說現(xiàn)在賣房便宜點(diǎn)也合適。您還是考慮一下吧。畢竟現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。一些不急買房的客戶會(huì)觀望。7. 我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對(duì)您的房子進(jìn)行回訪，您的房子在我們公司登記有段時(shí)間了，我們也對(duì)您的房子進(jìn)行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價(jià)格有點(diǎn)高，咱的房子不錯(cuò)，只是價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)，現(xiàn)在的客戶看的房子比較多，也對(duì)小區(qū)價(jià)格相對(duì)比較了解，所以價(jià)格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。而且政府去年規(guī)定營(yíng)業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時(shí)候營(yíng)業(yè)稅也省不了。,現(xiàn)在國(guó)家又出新的政策,開始嚴(yán)控做低合同價(jià)過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會(huì)馬上下降,所以,到時(shí)候您再想賣這么高的價(jià)格,現(xiàn)在絕對(duì)是個(gè)最高點(diǎn)呀您看您的房子登記這么長(zhǎng)時(shí)間了還沒賣出去，有兩點(diǎn)原因，一是有此類房產(chǎn)需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報(bào)價(jià)就連看都不看了，因?yàn)槟切^(qū)的房子現(xiàn)在的價(jià)格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長(zhǎng)時(shí)間還賣不出去?？戳诉@么多客戶，有好幾個(gè)客戶對(duì)您的房都比較滿意，就差價(jià)格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買了住著舒心也行，但您這個(gè)價(jià)格每平米比均價(jià)貴出3000多，這個(gè)價(jià)格在郊區(qū)都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個(gè)價(jià)格真的太高了。5. 客戶分析法：思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價(jià)位。但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比如(臨街、朝向等)。4. 優(yōu)缺點(diǎn)分析法：思路：通過分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)比其它已成交的房子，來建議房東合理的價(jià)格。C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點(diǎn)推您的房子，每次區(qū)域會(huì)我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個(gè)同樣的問題：價(jià)格太高了。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價(jià)格，盡快出手。B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價(jià)是30000元，上個(gè)月共成交了7套，最高的一套單價(jià)31200元(房子位置好，戶型好，裝修好，好樓)，最低的一套單價(jià)28600元。其實(shí)房子能賣多少錢誰(shuí)也說不清楚，但關(guān)鍵怕對(duì)比啊，換成是您買房，樓上320萬(wàn)，樓下的350萬(wàn)，您會(huì)買哪一套呢?其實(shí)我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢(shì)，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草!平時(shí)多留心，帶看就會(huì)做到的更好!第五章 議價(jià)話術(shù)議價(jià)話術(shù)：1. 對(duì)比法：思路：給房東推薦同園區(qū)相對(duì)較低的房源，對(duì)比議價(jià)。不過您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價(jià)位呢!◆思路：無(wú)論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個(gè)過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個(gè)戲演好?，F(xiàn)在的市場(chǎng)您也知道，經(jīng)常都是漲價(jià)，哪有您說的這么大的降價(jià)空間啊?G、 (思路：客戶滿意，房東真的漲價(jià))大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時(shí)過不來，我估計(jì)有可能要漲價(jià)，不過我已經(jīng)讓同事過去了，盡量爭(zhēng)取把房東拉過來和您談。對(duì)了，您千萬(wàn)不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價(jià)格了，對(duì)誰(shuí)都不好。D、 (思路：那我再看看，再比較比較)您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒有回過頭來時(shí)，原來的已經(jīng)沒了。給客戶講故事，以前某個(gè)客人沒有及時(shí)定，過后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒買到合適的呢。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價(jià)，都是假的。房東想獨(dú)家，怕別的公司打電話，房東生氣了。E、 您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了(一直重復(fù)地說)F、 您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭(zhēng)取一下，先到我們公司簽個(gè)意向金，我也只能在我們公司給您爭(zhēng)取一天的時(shí)間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡快啊!G、 您現(xiàn)在先買了，過幾個(gè)月賺幾十萬(wàn)我們?cè)賻湍u啊!(思路：全部都是鋪墊，為了逼定而鋪墊)思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個(gè)房子。D、 您現(xiàn)在就和家人商量，這個(gè)市場(chǎng)只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么合適您了。B、 以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯(cuò)，真的很合適您。如果自己感覺不能準(zhǔn)確判斷客戶對(duì)房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團(tuán)隊(duì)的力量。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現(xiàn)尊重。瞬時(shí)議價(jià)，精耕房東。三、 帶看后 針對(duì)業(yè)主◆ 思路：帶看后反饋給房東，報(bào)客人出低價(jià)，借機(jī)打擊房東?！?如果明知道房子里會(huì)有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有◆ 心理準(zhǔn)備、 淡化它。提前鋪墊，避免客人砍價(jià)或者狠砍價(jià)?！?確認(rèn)客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。同事間的相互配合，最好提前溝通好?！?如果怕掌握不了房東或者客戶，有報(bào)價(jià)的事情曝光，鋪墊房東自己的報(bào)價(jià)，是多少，因?yàn)榭腿艘郧皫н^，砍價(jià)太狠而來，這個(gè)價(jià)格，他還說看好要砍20萬(wàn)呢，也是為了給房東多一點(diǎn)，讓房東和自己同意口徑。鋪墊方向◆ 如果房子有明顯的缺陷(沒有采光、斜頂?shù)?，在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環(huán)境有明顯缺陷(樓盤沒有小區(qū)等，以九臺(tái)為例)，也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準(zhǔn)備，淡化缺陷，待他親眼看到時(shí)不會(huì)反彈太大，而且會(huì)更信任你。帶看時(shí)幫他設(shè)計(jì)裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購(gòu)買的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。同時(shí)要銷售自己、銷售公司、銷售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。是不是自己的都要說自己成交的，用數(shù)據(jù)體現(xiàn)，真真假假。這些信息都有利于更準(zhǔn)確的把握客戶真實(shí)需求，最快配對(duì)到讓他滿意的房子。也需要通過直接接觸，對(duì)客戶需求和性格的進(jìn)一步了解，判斷對(duì)方真實(shí)的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。再鋪墊一下傭金啊。(思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定)二、 帶看時(shí)◆ 思路：其實(shí)帶看中是沒有什么有效話術(shù)的。E、 同事客戶這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機(jī)會(huì)都沒有了啊!F、 您大約過來幾個(gè)人看啊?最好和家人一起來看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。無(wú)論是哪一方過多的介紹或者訊問都會(huì)讓自己顯得急于成交)D、 如果錯(cuò)過這套就真的沒有比這套再好的了。而且業(yè)主提前打過招呼，都知會(huì)我們了，不喜歡客戶問。(思路：不要當(dāng)著業(yè)主面挑毛病，避免矛盾激化)C、 不要訊問業(yè)主關(guān)于房子價(jià)格的問題，也不要和他說太多話。(思路：鋪墊房?jī)r(jià)的幅度，讓客戶感覺舒服一點(diǎn)，也易于瞬時(shí)逼定)◆ 思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊A、 看房時(shí)滿意了，也不要顯露出來，看房時(shí)間不宜過長(zhǎng)，便于我們議價(jià)。B、 這個(gè)戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經(jīng)有好幾個(gè)客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯(cuò)過。還有交易的安全性，防止跳單。講講我們的企業(yè)文化。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧?………現(xiàn)在還有貸款嗎?………房本在您手里嗎?………契稅票、購(gòu)房發(fā)票等等也在家嗎?………您今天時(shí)間還才充裕吧?沒有其他安排吧?………那好，XX先生，我們一會(huì)兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭(zhēng)取今天就成交。(思路：鋪墊房東不要因?yàn)榧サ男Ч烈馓r(jià)，說明只有一兩個(gè)誠(chéng)意的，其他都是假的)D、 如果一會(huì)兒客戶過去看房，當(dāng)場(chǎng)問您房子價(jià)格，您就跟他說：“你問他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。B、 一會(huì)兒有客戶過去看房，您到時(shí)就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。(思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會(huì)決定帶看的成功月否)B、 客戶問您為什么賣房子，您要說其實(shí)舍不得賣，住這么長(zhǎng)時(shí)間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動(dòng)或者換房子沒辦法才賣。所以帶看后的回饋也很重要。第四章 帶看使用的話術(shù)帶看的重要性：(1)沒有帶看就沒有成交(在整個(gè)業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用)(2)是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。，又不是投資，縱觀明年的市場(chǎng)和政策，央行的放貸額7。5萬(wàn)億，雖然沒有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房?jī)r(jià)還有很大一個(gè)上漲空間。建議如果沒有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會(huì)非常好。注意：約看時(shí)一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動(dòng)的心情。明天上午10點(diǎn)您先看，10：30之后會(huì)有很多客戶看，您稍早點(diǎn)過來，我就在北門等您吧。(簡(jiǎn)單介紹房子)，這套房子從戶型、面積、裝修、價(jià)格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午10點(diǎn)可以看房，請(qǐng)您明天務(wù)必過來看一下。(你的狀態(tài)可以感染到一切)話術(shù)：XX先生，現(xiàn)在這市場(chǎng)下這么好的房子錯(cuò)過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會(huì)有好多客戶搶的，我有一個(gè)老客戶就錯(cuò)過了一次機(jī)會(huì)少賺了十幾萬(wàn)呢，退一萬(wàn)步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也能賺個(gè)十來萬(wàn)，我在這都做了兩年多啦，