【正文】 向您們說(shuō)一聲：敬愛(ài)的老師，您辛苦了!參考文獻(xiàn)[1][J][2][J][3][J][4][J][5][J][6][J][7]——一片新大陸[J][8][J][9][J][10][J][11]stanley ?Eric ?Carol strategy,marketing organization culture,and performance[J]Mark Lett.(2011)22[12]Yinghong (Susan)Wei?Saeed Samiee?Ruby influence of organic organizational cultures,market responsiveness,and product strategy on firm performance in an emerging market[J] the .(2014)42 完美DOC格式整理 。每次遇到難題，我最先做的就是向 老師尋求幫助，而 老師每次不管忙或閑，總會(huì)抽空和我一起商量解決的辦法。伴隨論文的完成，標(biāo)志著我們大學(xué)的畢業(yè)。老師們課堂上的激情洋溢，課堂下的諄諄教誨。感謝醫(yī)專給了我在大學(xué)三年深造的機(jī)會(huì)，讓我能繼續(xù)學(xué)習(xí)和提高。謝 辭大學(xué)三年學(xué)習(xí)時(shí)光已經(jīng)接近尾聲，在此我想對(duì)我的母校，我的父母，我的老師和同學(xué)們表達(dá)我由衷的謝意。市場(chǎng)的營(yíng)銷策略方面，首先要做好自己的產(chǎn)品與服務(wù)，再利用各種宣傳渠道，讓更多的人知道瑞慈，通過(guò)建立自己的網(wǎng)站，讓更多的消費(fèi)者了解瑞慈，通過(guò)各節(jié)日做出相應(yīng)的活動(dòng)，提高消費(fèi)者對(duì)瑞慈的關(guān)注度，對(duì)每位顧客做好個(gè)性化的周期健康檢查規(guī)劃，檢查之后顧客健康狀況做出健康評(píng)估，建立個(gè)人體檢檔案信息并及時(shí)做好追蹤隨訪，讓消費(fèi)者信任我們，使顧客感受到瑞慈服務(wù)的熱情與貼心，以此與顧客確立良好的關(guān)系。根據(jù)經(jīng)濟(jì)情況和消費(fèi)者心理變化情況引起的體檢市場(chǎng)的變化可以為體檢中心營(yíng)銷方式提供一種新的分析視角及研究途徑，從而為瑞慈體檢中心甚至我國(guó)健康體檢機(jī)構(gòu)提供了可供參考的意見(jiàn)。第5章 結(jié)論本文將瑞慈體檢中心作為健康體檢服務(wù)的供給者，作為健康體檢服務(wù)市場(chǎng)上的基本競(jìng)爭(zhēng)力量之一進(jìn)行研究，通過(guò)對(duì)我國(guó)健康體檢行業(yè)的概述，對(duì)瑞慈體檢中心的營(yíng)銷策略分析，在此基礎(chǔ)上提出了瑞慈體檢體檢中心對(duì)4CS的組合運(yùn)用，為我國(guó)健康體檢產(chǎn)業(yè)的快速、健康發(fā)展給出了戰(zhàn)略上的指導(dǎo)。瑞慈體檢中心需要通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新搜企業(yè)或顧客關(guān)系。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。瑞慈體檢中心主要為顧客提供的是服務(wù)，該中心在制訂分銷策略是：要更多的考慮顧客的方便，而不是中心自己方便。此外，這中間的顧客購(gòu)買(mǎi)成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。顧客獲取滿足的成本。瑞慈體檢中心必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。 瑞慈體檢中心對(duì)4CS的組合運(yùn)用為了更好的適應(yīng)越來(lái)越激烈的健康管理市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，瑞慈體檢中心在實(shí)施設(shè)計(jì)出的服務(wù)營(yíng)銷策略過(guò)程中，通過(guò)很好的組合4Cs(顧客的欲求與需要、顧客獲取滿足的成本、顧客購(gòu)買(mǎi)的方便性、溝通),可以達(dá)到很好的銷售效果。會(huì)員消費(fèi)的金額可贏得積分，通過(guò)累計(jì)消費(fèi)一定數(shù)量的健康服務(wù)后達(dá)到一定的積分既能強(qiáng)化與政府和社區(qū)之間的關(guān)系同時(shí)也能提高瑞慈體檢中心的社會(huì)影響力。健康產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)、無(wú)形性等特點(diǎn)讓人們對(duì)健康管理產(chǎn)品的品牌差異很難感知，只有借助于有形展示才能充分體現(xiàn)健康產(chǎn)品的特點(diǎn)和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)?？赏ㄟ^(guò)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告牌等媒體方式進(jìn)行宣傳；第二階段可以經(jīng)常采用不同的廣告主題，以建立健康管理客戶的偏好。一般使用出租車后窗廣告、報(bào)紙、電梯內(nèi)廣告牌、雜志、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎廣告，網(wǎng)站的軟文，電臺(tái)等廣告形式。在廣告費(fèi)的支付方法上，可以靈活地用體檢套餐進(jìn)行廣告費(fèi)置換，現(xiàn)金支付和體檢套餐支付廣告費(fèi)各按照一定的比例進(jìn)行支付。健康管理也是開(kāi)展健康宣教的重要陣地，充分利用健康管理的服務(wù)環(huán)境，張貼圖文并茂的宣傳手冊(cè)和櫥窗進(jìn)行健康宣教，傳播疾病防治知識(shí)，增強(qiáng)人們自我保健意識(shí)，結(jié)合健康宣教和健康促進(jìn)在不斷地發(fā)展和深入，對(duì)疾病預(yù)防治療以及康復(fù)起到了重要作用。瑞慈醫(yī)療集團(tuán)建成后，要對(duì)健康教育環(huán)境更加重視。另外，舉辦健康公益活動(dòng)，幵展一些健康知識(shí)講座，發(fā)放健康宣傳手冊(cè)等等活動(dòng)，也能提升瑞慈體檢中心在人們心中的形象。開(kāi)展“世界這么大祝福送媽媽”、“媽媽，我們說(shuō)好一定要健康”等一系列活動(dòng)，為上海的部分養(yǎng)老院的媽媽們提供一些定期的、無(wú)償?shù)?、常?guī)性健康體檢服務(wù)，用這樣的方法使瑞慈體檢健中心的社會(huì)形象在大眾的心中得到提升。瑞慈體檢中心將通過(guò)服務(wù)促銷把自身形象以及健康管理服務(wù)利用各種方式向目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳和說(shuō)服并讓客戶接受健康管理服務(wù)的溝通過(guò)程。說(shuō)服和解釋能力在人員推銷活動(dòng)中尤為重要，它會(huì)直接影響獲取更多的市場(chǎng)份額，這也將是，這將是瑞慈體檢中心的重要手段之一。相對(duì)而言，人員推銷較適于推銷性能復(fù)雜的產(chǎn)品。它是一種具有很強(qiáng)人性因素的，獨(dú)特的促銷手段，基本要素為推銷員、推銷產(chǎn)品、推銷對(duì)象。此外，應(yīng)認(rèn)識(shí)到的是，人員推銷是一種專業(yè)性和技術(shù)性很強(qiáng)的工作，它要求推銷員具備良好的政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和心理素質(zhì),以及吃苦耐勞、堅(jiān)韌不拔的工作精神和毅力。能否成功地將推銷產(chǎn)品解釋為顧客需要的滿足，能否成功地將推銷產(chǎn)品解釋為解決顧客問(wèn)題的答案，是保證推銷效果的關(guān)鍵因素。換句話說(shuō)，人員推銷不是推銷產(chǎn)品本身，而是推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值和實(shí)際利益。推銷員只有將推銷工作理解為顧客的購(gòu)買(mǎi)工作，才能使推銷工作進(jìn)行得卓有成效，達(dá)到雙方滿意的目的。盡管買(mǎi)賣雙方的交易目的大不相同，但總可以達(dá)成一些雙方都可以接受的協(xié)議。因?yàn)閰⑴c團(tuán)隊(duì)健康管理的人數(shù)相對(duì)較少，而且這些客戶比較在意費(fèi)用，對(duì)健康管理結(jié)果的準(zhǔn)確性并不是很在乎，要求的個(gè)性化也不是很高，所以面對(duì)團(tuán)隊(duì)健康管理市場(chǎng)的時(shí)候應(yīng)該采用低價(jià)的策略，以比同行低的價(jià)格迅速搶占市場(chǎng)，并通過(guò)薄利多銷這一銷售手段，進(jìn)一步保持低價(jià)，獲取團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)更大份額，這將是瑞慈體檢中心的重要手段之一。在經(jīng)濟(jì)方面，這群人有相對(duì)穩(wěn)定且較高的收入，在社會(huì)上屬于中高階層，具備很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力。由于健康管理服務(wù)的特殊性，使得健康管理服務(wù)具有直接性，也就是客戶必須到健康管理中心與醫(yī)務(wù)人員等服務(wù)人進(jìn)行面對(duì)面的接觸，客戶對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)知和最終獲取，需要經(jīng)過(guò)一定的營(yíng)銷集道來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，瑞慈體檢中心在制訂體檢服務(wù)價(jià)格時(shí)，應(yīng)當(dāng)綜合考慮國(guó)家政策、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求、體檢成本、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、第三方機(jī)構(gòu)等影響因素、從檢查結(jié)果的數(shù)據(jù)化、檢查報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)化、設(shè)備的先進(jìn)性、評(píng)估醫(yī)師的權(quán)威性、后續(xù)管理的體貼性、會(huì)員制管理的高端性等幾個(gè)方面來(lái)確定，主要是特需服務(wù)價(jià)格和基本服務(wù)價(jià)格來(lái)確定該中心的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)團(tuán)隊(duì)體檢客戶的特殊性，對(duì)團(tuán)隊(duì)體檢市場(chǎng)應(yīng)采取較低的價(jià)格策略，用較