【正文】 　　這是一個怎樣的項目呢？　　原來，這個集團從菲律賓獲得了一個小島及其周圍10萬畝海平面的使用權(quán)，企業(yè)計劃在那里進行扇貝養(yǎng)殖，項目前期準備工作已進行了8個月的時間，已經(jīng)花費了近千萬資金，眼看就要啟動了?！　∥覀兊乃胁呗院头椒ǘ急仨毥⒃诂F(xiàn)實條件的基礎(chǔ)上，都必須尊重現(xiàn)實，而不要被那些宏大的、看似嚴謹?shù)?、成體系的管理理論框住?！　∥鞣娇鐕揞^已來到中國，我們卻沒有走出國門，我們不得不和它們處于同一競爭平臺?！　”热缟虡I(yè)巨子沃爾瑪?shù)哪赇N售額2000億美元左右，約占中國GDP的1/5?！　≡谶@20年中，我們積累了一些實力，這些實力包括資本實力與管理實力。　　中國企業(yè)的成長史不到20年?！　∫患胰毡酒髽I(yè)的社長，準備在中國投資，找我們咨詢，分析完競爭狀況后，他認真地問我：“在中國市場準備虧9年，夠不夠多？能不能在中國市場站住腳？”　　這種問法讓我震撼?！　∥覀冊谥袊\作企業(yè)也一樣?！　‰m然，我們羨慕西方人聽交響樂時的認真和陶醉，但我們真正聽得最多的仍是通俗音樂，因為絕大多數(shù)人確實弄不明白那玩意兒?！　〉乾F(xiàn)實是，絕大多數(shù)中國青年都是在中國接受教育，接受中國老師的教育。可美國的媒體說，這些抗議美國的中國青年學生絕大多數(shù)向往到美國學習和工作?！　∷再u茶在中國事實上是一個大產(chǎn)業(yè)?！　∪绻覀儗⑾矚g當成真實，必定會遭受挫折。　　喜歡與向往是一回事。　　盡管我們喜歡可樂，喜歡咖啡，但是喝茶才是中國人真實的生活習慣?！　∪魏蝿?wù)實的方案不應(yīng)該像水晶球似的漂亮完美，水晶球只能看沒法吃；有效的方案應(yīng)該像饅頭，拿來就能馬上吃，吃了就經(jīng)餓?！　∨芰祟}的文章，即使語言再華麗都不可能得高分！跑了題的文章，一定是不及格的！這就是絕大多數(shù)運作，表面上看起來華麗，實質(zhì)上缺乏核心支撐力，不可避免導致失敗的原因?！　?shù)學題做完后，然后就是如何表現(xiàn)的問題了：起個什么樣的名字，做個什么樣的包裝，需要創(chuàng)意什么樣的廣告等，這是一個做語文題的過程?！　∵@是一個嚴謹?shù)倪壿嬐评磉^程?！　∪魏斡行У倪\作方案，一定是先做數(shù)學題，后做語文題。　　為什么？　　市場經(jīng)濟的本質(zhì)是競爭，企業(yè)作為市場化的單元，站在競爭的角度考慮問題，從競爭的角度制定策略，是任何市場化企業(yè)的必須素質(zhì)（官僚壟斷性的行業(yè)除外）。比如，有的對利潤需求迫切，有的對規(guī)模擴展迫切，有的對品牌建立或品牌提升迫切，有的對管理強化迫切……　　有效的運作方案還必須與競爭相匹配。務(wù)實的力量：生存之力(2) 　　也有不少企業(yè)家朋友問我：“我沒有錢打廣告，能不能做營銷？”　　我往往反問他們：“沒有錢買飛機票，就不出差啦？”　　廣告“大師們”一些過分夸大廣告作用的言論確實誤導我們不少企業(yè)和員工，似乎沒錢打廣告就不能做營銷，甚至將營銷就等同于廣告。　　這個不同決定了中國企業(yè)和外國企業(yè)運作的巨大差異：中國企業(yè)必須首先考慮、首先解決今年的問題。他們沒有跨國企業(yè)的老總們那么瀟灑，每個周末可以度假。　　如果有一天沒有錢給員工發(fā)工資，明天這個企業(yè)就不存在了。中國企業(yè)必須首先解決生存的問題，同時還要考慮發(fā)展的事情?！　∵@就是區(qū)別。接著它們會告訴你，第一年該干什么，第二年該干什么，第三年該干什么，然后告訴你這三年你分別應(yīng)支付多少錢。在中國出現(xiàn)過的一而再、再而三的類似做法都被事實證明是失敗的?！　∧悴豢赡茏屢粋€只能承受100斤重的人扛300斤的物體?！　『玫姆桨福欢ㄊ桥c企業(yè)現(xiàn)實資源相匹配的！　　在企業(yè)資源中，首先是現(xiàn)實人力資源?！　∪绻也恢滥氵@桌飯準備花多少錢，你就可能對廚師做出的飯不滿意。你請路長全幫你做一桌飯，我必須弄清楚你準備在這頓飯上花多少錢?！　∷?，站得高，可以看得遠，可是你看不清！將決策建立在這些虛幻的、變形的感覺上會有結(jié)果嗎？　　究竟什么是好的管理　　“路老師，請您一定給我做最好的運作方案”，不少老板在合作中給我提出這樣的要求。　　雀巢前任總裁漢穆?茂赫就堅定地說：速度比制度重要?！　H僅靠制度本身產(chǎn)生不了競爭力，不會帶來企業(yè)的生存和發(fā)展?！　《袊髽I(yè)相比起來大多規(guī)模極小，上10億美元的企業(yè)鳳毛麟角，管理大都在一國之內(nèi)，伸手可及的眼皮底下。比如沃爾瑪年銷售額約2000億美元，相當于中國GDP的1/5；雀巢年銷售額也達600億美元。但實際中往往反過來，將制度當成了目的，而將效率拋在了一邊，本末倒置。　　過分依賴制度，往往困住了人的手腳。　　于是我們又從一個極端走入另一個極端：過分地看重制度，過分地依賴制度?！　‘斘覀兞私饪鐕髽I(yè)的制度化管理后，我們感到自愧不如?！　≈袊髽I(yè)的運作往往從一個極端走向另一個極端?！　≡谖业膿?jù)理力爭下，董事會同意我的意見：把握住核心環(huán)節(jié)。　　任何有意義的重大運作都是在風險中完成的。失去在市場上的競爭力，無異于自殺。不能等企業(yè)一步一步失去競爭力！　　作為集團的顧問，我建議董事會重新審議審批流程。　　企業(yè)整體效率的下降，導致企業(yè)市場競爭力的弱化?！　∮捎谶^分強調(diào)安全性，而傷害了企業(yè)的效率。銷售經(jīng)理即使急得像熱鍋上的螞蟻，也不能馬上得到費用。　　比如，競爭對手開展了大規(guī)模的地面促銷，我們的市場份額被快速地吞噬?！　∥野l(fā)現(xiàn)，實行嚴格的流程管理后，沒有出現(xiàn)過任何大的合同紕漏和付款差錯，達到了董事會的經(jīng)營安全的目的?！　]有法律部的意見，合同的法律性被質(zhì)疑；沒有財務(wù)部的同意，誰給你準備錢？沒有總辦的簽批誰給你蓋章？沒有檔案處的簽批誰給你存檔？……　　更要命的是，不論合同大小，哪怕1萬元的合同一律要走程序。對辦具體事情的人來說，要找齊近20個人次審批，每一件實質(zhì)性工作的推進速度大大減慢了。有一個合同的簽訂竟用了一個月，原因是負責蓋章的人休假了?！　∶恳患碌臎Q策流程太長。我用這種方式說服總經(jīng)理接受董事會的決議?！　∧悴恍湃伪Ｄ返脑颍悄阕约簩﹀X的管理太差，你心中沒底?！　∵@位總經(jīng)理找我溝通：“對我的權(quán)限要加以控制？董事會不信任我？”　　我說：“信任是需要有條件的，在條件具備時，才會有真正的信任?！　《聲岢黾訌娖髽I(yè)的制度管理，比如合同簽訂程序管理，比如付款程序管理，比如人事管理……　　以前的一些反面事例給了企業(yè)教訓，比如有些簽訂的合同有漏洞，有些人離開公司時帶走了企業(yè)的文件等。不能因為前進中出現(xiàn)相應(yīng)的混亂就害怕，而拒絕高速度的成長。　　如果規(guī)模很小，又不追求高速度，什么時候才可能追上人家？　　“大旗模式”的運作在前進中不可避免地會出現(xiàn)一些混亂，中國企業(yè)為了獲得前進的速度必須容忍一定的混亂，這是高速前進隊伍必須承受的代價。　　而我們中國企業(yè)在新產(chǎn)品推出時，不可能像它們一樣，明明市場機會就在眼前，還要花上一年時間研究，我們只要對總體行業(yè)、市場需求、產(chǎn)品性能等基本判斷正確就行了，要以抓住市場機會為出發(fā)點，快速決策?！　∷鼈兪紫纫非蟮氖遣荒艹鲥e。銷售經(jīng)理即使急得像熱鍋上的螞蟻，也不能馬上得到費用?！　”热?，競爭對手開展了大規(guī)模的地面促銷，我們的市場份額被快速地吞噬。　　我發(fā)現(xiàn)，實行嚴格的流程管理后，沒有出現(xiàn)過任何大的合同紕漏和付款差錯，達到了董事會的經(jīng)營安全的目的?！　]有法律部的意見，合同的法律性被質(zhì)疑；沒有財務(wù)部的同意，誰給你準備錢？沒有總辦的簽批誰給你蓋章？沒有檔案處的簽批誰給你存檔？……　　更要命的是，不論合同大小，哪怕1萬元的合同一律要走程序。對辦具體事情的人來說，要找齊近20個人次審批，每一件實質(zhì)性工作的推進速度大大減慢了。有一個合同的簽訂竟用了一個月，原因是負責蓋章的人休假了?！　∶恳患碌臎Q策流程太長。我用這種方式說服總經(jīng)理接受董事會的決議。　　你不信任保姆的原因，是你自己對錢的管理太差，你心中沒底。　　這位總經(jīng)理找我溝通：“對我的權(quán)限要加以控制？董事會不信任我？”　　我說：“信任是需要有條件的，在條件具備時，才會有真正的信任?！　《聲岢黾訌娖髽I(yè)的制度管理，比如合同簽訂程序管理，比如付款程序管理，比如人事管理……　　以前的一些反面事例給了企業(yè)教訓，比如有些簽訂的合同有漏洞，有些人離開公司時帶走了企業(yè)的文件等。不能因為前進中出現(xiàn)相應(yīng)的混亂就害怕，而拒絕高速度的成長?！　∪绻?guī)模很小，又不追求高速度，什么時候才可能追上人家？　　“大旗模式”的運作在前進中不可避免地會出現(xiàn)一些混亂，中國企業(yè)為了獲得前進的速度必須容忍一定的混亂，這是高速前進隊伍必須承受的代價?！　《覀冎袊髽I(yè)在新產(chǎn)品推出時，不可能像它們一樣，明明市場機會就在眼前，還要花上一年時間研究，我們只要對總體行業(yè)、市場需求、產(chǎn)品性能等基本判斷正確就行了，要以抓住市場機會為出發(fā)點，快速決策?！　∷鼈兪紫纫非蟮氖遣荒艹鲥e。我在服務(wù)一個西方跨國企業(yè)時，它一個產(chǎn)品的改進要通過12道報批程序，等總部批下來之后，已是18個月之后的事情了，銷售旺季快結(jié)束了。研發(fā)部門要與營銷部門、生產(chǎn)部門、財務(wù)部門等進行研討，研討再研討，直至達成大家都能接受的具體方案?！　￡犖槌霈F(xiàn)一定的混亂，沒關(guān)系，只要隊伍中的所有隊員朝一個方向沖就行了，再亂也是朝同一個方向亂，也是有利于目標的達成的?！　∵@種運作方式強調(diào)的是指揮官個人的作用，優(yōu)點是速度很快?！　《袊髽I(yè)，尤其是民營企業(yè)的運作方式實際上是“大旗模式”?！　∵@種隊形在前進過程中比較穩(wěn)固，不斷在走過的地盤安營扎寨，牢固把控每一塊地盤?！　∪绻堰\作企業(yè)比做運作軍隊，那么打仗時，跨國企業(yè)的布局是“方陣布局”，而中國企業(yè)大都采用的是“大旗模式”。上述企業(yè)家中有些復出者，在后來的運作中就充分抓住營銷中貨款回收這一環(huán)節(jié)的管理，同樣創(chuàng)造了比以前高得多的發(fā)展速度，但并沒有出現(xiàn)所謂速度快就導致失敗的推論?！　∥揖蛦査麄儯骸斑@些企業(yè)失敗的結(jié)果真是因為發(fā)展速度快造成的？”　　速度快造成這些企業(yè)失敗只是其表象，這些企業(yè)失敗的直接導火索是資金鏈的中斷，其根源在于沒有抓好營銷中貨款回收這一致命環(huán)節(jié)，而不是所謂的高速度就導致失敗的誤解?！薄　　澳艹鍪裁礃拥膩y子？營銷中只要做到先款后貨，或者現(xiàn)款現(xiàn)貨，營銷再亂能亂到哪里去？”我往往和企業(yè)家這樣交流。　　“簡單”是你對企業(yè)運作透徹領(lǐng)悟的結(jié)果?！　」芾碚邞?yīng)記?。河行У墓芾硪欢ㄊ呛唵蔚?。我們常常被厚厚的管理專著困惑，常常被傳統(tǒng)預(yù)算搞得筋疲力盡，常常為建立所謂的平等溝通大費周折。這次促銷活動做得非常成功，使企業(yè)的產(chǎn)品很快就被上海的消費者接受，成功地開拓了上海市場?！　⒋黉N方案改成直接“買三送一”，效果就會好了，我告訴那位銷售經(jīng)理。　　現(xiàn)在各種促銷多如牛毛，消費者哪有這么多耐心跟你周旋，所以消費者沒法對你這個促銷感興趣?！　∥曳治龅溃耗氵@個方案的促銷成本實際上占你當期銷售額的1/4，促銷的力度沒有問題，但是，消費者怎樣才能拿到你的促銷品呢？　　消費者必須先弄明白你的方案是怎么回事，然后再問明白刮刮卡是什么玩意兒，買了你的產(chǎn)品后再去刮里面的刮刮卡，刮完刮刮卡后再對號，再兌獎?！　∵@個促銷方案的促銷力度夠大了，為什么消費者不買賬？　　銷售經(jīng)理告訴我，他檢查了上海的8個促銷現(xiàn)場，從人員的安排到現(xiàn)場的布置都沒有問題。促銷活動進行了一段時間了，市場上沒有什么特別的反應(yīng)，不知道為什么。　　復雜到大談戰(zhàn)略，復雜到大談資本，復雜到為展示爛漫而管理，復雜到為體現(xiàn)權(quán)威而管理，復雜到為管理而管理……以致我們常常忘記管理的基本目標?！　∫驗楹唵危猿Ｓ?，因為常用，所以重要?！　≌嬲咝У墓芾硪欢ㄊ呛唵蔚?。甚至后來，當她找到自己的如意郎君組成家庭后，還感激我這位朋友當初富有膽量的決定?！　‘敵跛麚膶Ψ匠惺懿涣?，一直耿耿于懷。他如釋重負。　　他終于拿起手機，用近乎顫抖的聲音表述完上面的意思。解決復雜問題只有一個辦法—簡單的辦法?！薄　∷牶?，先是驚訝，接著是猶豫?！　≡浇煌?，越感覺不合適；越相處，越感覺牽扯越深；越相處，陷得越深，也就越痛苦。我沒有做任何表示，靜靜地聽他的訴說：因為感情的問題?！　∮米詈啙嵉霓k法處理復雜問題　　有一次，一個朋友約見我?！　】蛻舳x的突破，能為你下一步的渠道整合打下一個思路的先導。即所謂“隔行不隔理”。優(yōu)先速度原則：容忍必要的混亂(3) 　　也許你會說：“我的產(chǎn)品與你說的不同，隔行如隔山。我們的工作重點就是將產(chǎn)品運作到二級批發(fā)商?！　‘a(chǎn)品只要到達腰部，就很容易到達雙腳，產(chǎn)品才算落地?！　⊙孔钪匾?，是樞紐?！　⒍壟l(fā)商看做是一個人的腰，腰比較粗，廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品只要到達腰部，就容易往下走?！　∮捎诳焖傧M品行業(yè)的商業(yè)資本實力較小，廠家要想運作較大規(guī)模的市場，必須主導運作，否則，很難有希望的結(jié)果?！　∥矣靡粋€人的整個身體結(jié)構(gòu)來形容營銷渠道的各個環(huán)節(jié)?！　≡谶\作快速消費品時，我通常將二級批發(fā)商定義為我們的客戶。　　找到渠道的“穴位”，就能做到“四兩撥千斤”?！　∏赖摹把ㄎ弧痹谀膬骸　I銷離不開渠道的運作，一批、二批、三批、終端……總經(jīng)銷、分銷商、代理商、大賣場、小賣場……　　渠道的寬度、長度、交叉度……　　渠道的網(wǎng)綱、網(wǎng)節(jié)……　　夠復雜的了！　　可是，渠道運作的關(guān)鍵部位在哪兒？　　這個關(guān)鍵部位就是牽一發(fā)而動全身的“穴位”，是整個渠道承上啟下的樞紐?！　∧敲矗M者是客戶？　　如果我們把上億的消費者定義為我們的客戶，我們一個企業(yè)又如何滿足這么龐大的參差不齊的消費大眾的需求呢？　　那么消費者是什么？　　消費者就是消費者，他們也不是我們的客戶?！　∧敲?，經(jīng)銷商是什么？　　經(jīng)銷商是廠家的合作伙伴?！　〉?，經(jīng)銷商真的是我們的客戶嗎？　　如果是，那么按照“客戶是上帝”的原則，我們就應(yīng)該以經(jīng)銷商為中心，一切以滿足經(jīng)銷商的要求為企業(yè)經(jīng)營的最高理念。所有人都認為這是無可質(zhì)疑的答案。”　　究竟誰是我們的客戶　　誰是我們的客戶？　　這好像又是一個不該問的再簡單不過的問題。經(jīng)常問自己一些簡單的問題，認真地思考它，會使你在熟視無睹中發(fā)現(xiàn)出不同的答案，它可能是引導你走向成功的火花。