【正文】 客戶離開時(shí)，請(qǐng)不要忘記對(duì)客戶說“裝修一次不容易，為了不留下遺憾，你最好多咨詢幾家公司；”如果你能有效的留住客戶，那么你已經(jīng)獲的一半的成功機(jī)會(huì)；如果加上你的臨別贈(zèng)言你就擁有了80%的成功機(jī)會(huì)，試想，一般前來咨詢的客戶大都是夫婦倆一起來的，如果客戶在你這里消耗了大量的時(shí)間，那么他們好不容易騰出來的咨詢時(shí)間就已經(jīng)所剩無幾了，于是這對(duì)夫婦就必然會(huì)加快咨詢速度，減少在每個(gè)公司的咨詢時(shí)間，以便多咨詢幾家公司，你的臨別贈(zèng)言，恰恰迎合了客戶急于多咨詢的心理，不但讓客戶感到了你的純樸，更進(jìn)一步的使客戶的焦急心情加劇，此可謂一舉兩得，這是否是一種技巧呢？10 / 10。 禮貌的反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象； 對(duì)于客戶提出的被打斷的問題，設(shè)計(jì)人員應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候予以解答； 打斷客戶的提問，可以采用“對(duì)不起，請(qǐng)你聽我講完剛才那個(gè)問題”等方式； 要善于打斷客戶的提問，打斷的時(shí)間應(yīng)掌握在你自己已洞悉客戶即將提出的問題的時(shí)候； 一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對(duì)客戶盲從； 不要讓客戶提出過多的問題，要善于運(yùn)用，客戶疑難問題解答》中的每一條問題和答案，為客戶進(jìn)行詳細(xì)講解，一定要做到問一答十； 把握咨詢時(shí)間，讓客戶盡情的與你交談，從而消費(fèi)掉客戶向其他公司設(shè)計(jì)人員咨詢的時(shí)間； 熟讀《客戶疑難問題解答》中的每一條總是和答案；問題出現(xiàn)了：用如此簡(jiǎn)單的接待程序，你是否有足夠的把握使用前來咨詢者真正成為能下你簽單的客戶？如果你把握不大的話，請(qǐng)關(guān)注以下幾點(diǎn)：（66）問：你們公司的報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？人工費(fèi)，材料費(fèi)，利潤(rùn)率各占多少比率？答；公司的報(bào)價(jià)是根據(jù)單項(xiàng)施工內(nèi)容所需耗費(fèi)的工時(shí)，材料磨損，加上25%的各種管理費(fèi)用品含利潤(rùn)）制定出來的，由于施工項(xiàng)目不同工藝上差別較大，所以，人工費(fèi)和材料費(fèi)所占的比例無法用統(tǒng)一的比率來確定。 公司又是一家信譽(yù)卓著的公司，所以你沒有必要再扣留質(zhì)保金。家裝市場(chǎng)作為合同執(zhí)行監(jiān)督方，為了保護(hù)客戶的利益，已經(jīng)對(duì)家裝公司收取了一定的保質(zhì)金， （64）問：我的一個(gè)朋友做完裝修后發(fā)現(xiàn)了一些問題，再找施工隊(duì)時(shí)，他們根本不理睬，我可不可以在你們裝修時(shí)扣留一些質(zhì)保金？答：你的朋友找的肯定是因?yàn)槲覀兊脑率杖雭碓从跇I(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，如果我的服務(wù)沒做好，即使產(chǎn)值再高，也拿不到獎(jiǎng)金。盡量不影響其他客戶。（60）問：如果客戶只覺得報(bào)價(jià)高怎么辦？答：征求客戶的意見，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計(jì)效果的情況下，簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)方案，或建議客戶去買家具。目的是讓工長(zhǎng)能很好的領(lǐng)會(huì)設(shè)計(jì)師的意圖，了解客戶的要求，根據(jù)圖紙及現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行施工，切忌交底時(shí)當(dāng)面與工長(zhǎng)，監(jiān)理發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，有問題可相互配合一起解決。（57）問：量房注意事項(xiàng)？答：測(cè)量時(shí)除量一些具體尺寸外，還應(yīng)該了解房屋的具體位置（門牌號(hào)、乘車路線、物業(yè)情況，物業(yè)有那些要求，是否有押金）小區(qū)情況還應(yīng)該與客戶講座設(shè)計(jì)方案，造型等，以使你在放圖時(shí)有的過失，最大限度的減少第一次方案與客戶要求的差距。設(shè)計(jì)方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金。業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)，收入，家庭成員，年齡等（了解這些情況要注意把握分寸）。如果客戶相當(dāng)信任你，只是不愿意出定金，可先去測(cè)量，然后認(rèn)真的做方案，第一次看方案時(shí)再收其定金。（七）其他（54）問：當(dāng)你手里沒有單，新客戶又不愿交量房定金時(shí)，怎么辦？答：聽其他設(shè)計(jì)師談判，找出差距，盡力克服。這是因?yàn)榧彝パb修不同于一般的產(chǎn)品消費(fèi)，通過一年四季不同的氣候的考驗(yàn)，經(jīng)保修后一般不會(huì)再出問題，有些公司打出保修兩年，三年的招牌，完全是一種不規(guī)范的市場(chǎng)行為，我們已注意到這類公司的壽命往往都較短，根本連一年的保修都難以實(shí)現(xiàn)，更不用說三年了。（51）問：為什么小區(qū)物業(yè)管理部門已經(jīng)向我們收取垃圾清運(yùn)費(fèi)，你們還要收一次？答：我公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從你的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)部門指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾紙袋等各種費(fèi)用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指已運(yùn)至小區(qū)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外垃圾傾倒場(chǎng)的費(fèi)用。（49）問：我想改變暖氣的位置，可以嗎？答：原則上是不能改變的，因?yàn)楦膭?dòng)后無法進(jìn)行打壓實(shí)驗(yàn)，無法得知?jiǎng)庸ず笫欠翊嬖趩栴}，物業(yè)管理部門一般也不允許改動(dòng)，否則他們將不負(fù)責(zé)維修，如果物業(yè)允許改動(dòng)，你可以找物業(yè)部門改我們公司不負(fù)責(zé)改動(dòng)暖氣。對(duì)于別墅或10萬以下的工程我們出一至兩張電腦效果圖，如果你要求我們做電腦效果圖，我們會(huì)按工程量收取一定的設(shè)計(jì)費(fèi)。（47）問：你們都出那些圖紙？可以給我出電腦效果圖嗎？答：圖紙包括：平面布置圖、頂平面圖、家具立面圖、造型接點(diǎn)詳圖、主要設(shè)計(jì)部位效果圖。由于施工隊(duì)必須嚴(yán)格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，所以，我們選擇樣板間時(shí)，不必參照施工現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際施工質(zhì)量。（44）問：如果由于量房尺寸不準(zhǔn)導(dǎo)致結(jié)算需要我們多交的錢，這種責(zé)任誰來負(fù)？答：由于量房尺寸不準(zhǔn)，造成的不合理金額超過預(yù)算金額的15%以上，量房人將擔(dān)負(fù)超出部分的賠償責(zé)任。裝飾公司的管理制度是沒有季節(jié)性的，我們不會(huì)因?yàn)楣?jié)日放松對(duì)施工隊(duì)的管理，所以如果你已決定讓我們公司在春節(jié)前后為你的房子進(jìn)行裝修，你沒有必要為裝修質(zhì)量擔(dān)心。無論是雨季還是非雨季施工，我們都會(huì)為你提供高素質(zhì)的家裝服務(wù)。另外，因?yàn)槟緤A板不受潮濕變化影響，而混油工藝又很少用實(shí)木這一特點(diǎn)，我們建議客戶采用混油，既新穎美觀，又能做到在雨季施工萬無一失。（41）問：什么季節(jié)裝修最好？雨季會(huì)不會(huì)影響質(zhì)量？答：我認(rèn)為每個(gè)季節(jié)都有各自的特點(diǎn)，如春夏氣候比較潮濕，秋冬比較干燥，木材的含水量高，秋冬季節(jié)氣候干燥水分蒸發(fā)后非常容易出現(xiàn)實(shí)木收縮，變形，飾面干裂的現(xiàn)象。當(dāng)然你也可以花錢另外請(qǐng)監(jiān)理，就算是這樣我們也要派我們的監(jiān)理因?yàn)檫@是我們工作的內(nèi)容之一，另外市場(chǎng)也會(huì)派巡檢人員這也是你的利益有效保障之一。工程部根據(jù)每個(gè)施工隊(duì)的特長(zhǎng)，把施工隊(duì)分類，我們收了你的定金進(jìn)行測(cè)量后，你的單子就已報(bào)到工程部了，工程部就會(huì)根據(jù)你的情況預(yù)備出23個(gè)施工隊(duì)，等你簽合同后工程