【正文】 一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！23 / 23。沒(méi)有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒?。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo)。記住：當(dāng)客戶否定你時(shí)，你要做的只有一件事情——繼續(xù)詢問(wèn)?！　∮袝r(shí)醫(yī)生會(huì)避免正面回答，以圖掩飾其否定態(tài)度，如“你過(guò)些時(shí)候再來(lái)，我們現(xiàn)在很忙”、“你可以留些資料在這，需要時(shí)我會(huì)給你聯(lián)系”、“我有事，以后再說(shuō)吧”?！魧?duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕　　對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕是指醫(yī)生不喜歡或不滿意產(chǎn)品的某方面，故意不同意，如醫(yī)生表示：“病人無(wú)法承受，你們的產(chǎn)品實(shí)在太貴，我們不會(huì)選擇?！魧?duì)利益表示不需要、不關(guān)心　　對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心是指醫(yī)生覺(jué)得不需要醫(yī)藥代表產(chǎn)品的利益，對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品缺乏興趣，如醫(yī)生表示：“我感覺(jué)ＡＣＥＩ降壓不錯(cuò)，不覺(jué)得鈣離子拮抗劑有什么特別的。”◆對(duì)利益表示懷疑　　對(duì)利益表示懷疑是指醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品能提供的利益表示懷疑，如醫(yī)生表示：“我們用過(guò)Ｂ產(chǎn)品，但對(duì)降血壓的效果并沒(méi)有你們介紹的那樣好?！　〗?jīng)過(guò)說(shuō)服之后，接下來(lái)應(yīng)該辨別醫(yī)生的態(tài)度是接受、是懷疑、是不關(guān)心，還是拒絕，以確認(rèn)成交的時(shí)機(jī)?！　≡儐?wèn)結(jié)束，當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)及清楚了解醫(yī)生的需要之后，接下來(lái)要做的事情就是說(shuō)服醫(yī)生。這時(shí)醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢問(wèn)。）而且還能增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信賴。因?yàn)椤驗(yàn)椤驗(yàn)椤裕ɡ娴目偨Y(jié)一個(gè)不夠，可以總結(jié)第二個(gè)，第三個(gè)，第四個(gè)，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開(kāi)你的處方。）試驗(yàn)性成交根據(jù)這項(xiàng)臨床方案，您可以選30例患者試用嗎？（用臨床實(shí)驗(yàn)讓醫(yī)生使用你的產(chǎn)品，實(shí)際上已經(jīng)規(guī)范了醫(yī)生對(duì)你銷售的藥品的選擇和使用。）引薦性成交教授一直在用，沒(méi)有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試幾例。 例直接成交您也認(rèn)為Ａ產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果不錯(cuò)，是否可以開(kāi)始給您的病人處方呢？總結(jié)性成交前面已提到因?yàn)椋庐a(chǎn)品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個(gè)星期再來(lái)拜訪您。表8－2成交常常被一些有多年工作經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表所忽略，因?yàn)樗麄冊(cè)诎菰L的過(guò)程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢問(wèn)的技巧上，但是卻忽視了成交。30天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于3－6個(gè)療程。醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當(dāng)醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說(shuō)的那樣就好了！醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛……醫(yī)生：藥劑量是多少呀！對(duì)了，如果要服用的話，有什么需要注意的？醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食?？擅黠@降低血脂，尤其對(duì)甘油三脂的降低作用更為明顯。醫(yī)藥代表：本品經(jīng)醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察：服用30天臨床總有效率為94%，血、尿、便常規(guī)化驗(yàn)及肝腎功能檢查，均未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)。 例當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益，或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)“產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果確實(shí)不錯(cuò)……”“聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)……”當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時(shí)“讓我告訴你，你已經(jīng)說(shuō)服我了……”當(dāng)醫(yī)生發(fā)出使用信息時(shí)“好！我們?cè)囈辉嚒碑?dāng)醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言和表情時(shí)點(diǎn)頭、微笑表示興趣……當(dāng)醫(yī)生詢問(wèn)使用細(xì)節(jié)時(shí)“一天最大劑量是多少？……”“你在什么時(shí)候可以把它送來(lái)……”　　當(dāng)醫(yī)藥代表捕捉到以上成交機(jī)會(huì)時(shí)，應(yīng)該緊緊抓住這一位醫(yī)生給予的成交機(jī)會(huì)，如果醫(yī)藥代表失去了這一成交機(jī)會(huì)，就還要繼續(xù)拜訪的程序，繼續(xù)探詢，然后呈現(xiàn)產(chǎn)品，消除醫(yī)生的疑慮，積極爭(zhēng)取下一個(gè)成交機(jī)會(huì)。 成交的機(jī)會(huì)成交的機(jī)會(huì)舉請(qǐng)注意以下成交機(jī)會(huì)：表8－1成交技巧【本講重點(diǎn)】捕捉成交時(shí)機(jī)如何達(dá)成成交成交技巧演練協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)怎么辦捕捉成交時(shí)機(jī)　　成交的時(shí)機(jī)是要靠醫(yī)藥代表去把握的。因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。對(duì)待局限的態(tài)度承認(rèn)局限回避局限●醫(yī)生可預(yù)測(cè)病人可能產(chǎn)生的反應(yīng)●使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值●醫(yī)生更加信任你●醫(yī)生產(chǎn)生錯(cuò)誤的期望值●認(rèn)為產(chǎn)品資料不足●你在隱瞞些什么風(fēng)險(xiǎn)●醫(yī)生對(duì)你的信任度降低注意事項(xiàng)為何要提供周詳見(jiàn)解●談產(chǎn)品局限時(shí)，盡量描述成這一類產(chǎn)品的特點(diǎn)，此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨(dú)有的●講解局限時(shí)盡量使用藥物的類別名，而非商品名●過(guò)分看重利益（益處）：可能還是產(chǎn)品局限，對(duì)產(chǎn)品作出超乎實(shí)際的期望，導(dǎo)致失望●過(guò)分強(qiáng)調(diào)局限（缺點(diǎn)）：忽略產(chǎn)品實(shí)際的益處，導(dǎo)致醫(yī)生不處方　　回避局限會(huì)使醫(yī)生產(chǎn)生一些錯(cuò)誤的期望值；認(rèn)為產(chǎn)品資料的不足；醫(yī)藥代表隱瞞了一些風(fēng)險(xiǎn)；醫(yī)生會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的信任度相應(yīng)地下降。任何化學(xué)藥品它既有治療疾病的積極作用也有不良的副作用，產(chǎn)品可能帶來(lái)的副作用是醫(yī)生在開(kāi)處方藥品時(shí)需要考慮的。 〔注：一項(xiàng)特性，可轉(zhuǎn)換為一項(xiàng)或多項(xiàng)利益（利益——對(duì)醫(yī)生患者帶來(lái)的好處）〕產(chǎn)品特性利益頭孢安啶代表：如果病人省去住院，至少可以節(jié)約2?3的治療費(fèi)用。代表：這樣病人可以不住院，只需到門診注射即可。既可減輕護(hù)士的負(fù)擔(dān)，也可減輕病人多次針刺的痛苦。代表：頭孢安啶的半衰期長(zhǎng)達(dá)24小時(shí)，可以一天一次，所以使用十分方便?！翡秩疽嫣帟r(shí)不要太過(guò)夸張　　益處是可以渲染的，但是不要過(guò)于夸張，如果太過(guò)夸張了就是超出了藥品本身可能帶來(lái)的利益，這樣只會(huì)適得其反，因?yàn)樵卺t(yī)生面前醫(yī)藥代表失去了誠(chéng)信?！舨煌瑢？频尼t(yī)生所需要的對(duì)病人的益處各自不同　　不同的門診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會(huì)增大，因?yàn)椴煌瑢？频尼t(yī)生所需要的對(duì)病人的益處是不同的。所以展現(xiàn)產(chǎn)品的利益時(shí)，如果用的化學(xué)名，就有可能幫助了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)獒t(yī)生在使用藥品時(shí)，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學(xué)名，容易造成混淆?！粽宫F(xiàn)益處時(shí)