【正文】 最后，通過以上的各種分析可以讓我們IBM渠道有了一個全面、充分、正確的認識，對其新渠道設(shè)計也作出了完整的體現(xiàn)。4． 始終堅持用戶導(dǎo)向的工作方法，保持耐心和持久的工作熱情。以中層管理者較佳，他與上下級聯(lián)系、溝通比較多，且相互了解較深，能保證信息有效地傳遞。 在實施新方案之前，準(zhǔn)備工作要完善、充足：1． 讓企業(yè)內(nèi)人員廣泛參與，將渠道設(shè)計過程中的參與和意見傳遞到企業(yè)相應(yīng)的職能部門和各個層次，讓IBM公司員工給予渠道設(shè)計有效的可行性幫助。法律限制、文化限制和歷史沿傳的營銷方式，都是應(yīng)當(dāng)認真評估的重要約束條件。在實際營銷活動中，企業(yè)選定的分銷商，必須承擔(dān)相應(yīng)義務(wù)，不能隨便變動。3． 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)由于市場營銷環(huán)境的不斷變化，每一種分銷網(wǎng)絡(luò)模式都只能持續(xù)一段時間，而不能一勞永逸、長久地發(fā)揮作用。 控制程度標(biāo)準(zhǔn)，主要考慮衡量分銷機構(gòu)成員之間的縱向、橫向經(jīng)濟關(guān)系及分銷機構(gòu)成員穩(wěn)定性等具體因素。IBM公司在很小的區(qū)域里銷售產(chǎn)品，就要借助于分銷商的力量是比較有利的。其次是比較分銷成本問題。但是借助分銷商來擴大銷售也有長處，分銷機構(gòu)具有比企業(yè)自身更豐富的經(jīng)驗，其可以動用的人力、物力、財力資源遠在生產(chǎn)企業(yè)之上。從經(jīng)濟標(biāo)準(zhǔn)來衡量，采用企業(yè)自己的推銷人員，他們對企業(yè)有絕對的忠誠度，對企業(yè)的產(chǎn)品有足夠的熟悉度，他們更富有進取性，推銷員的前途與前言命運息息相關(guān)，所以使用自己的推銷隊伍，采用直接銷售方式將給前言帶來更大的銷售量。而競爭機會的制約也需要對原系統(tǒng)進行從新構(gòu)建。理想渠道將現(xiàn)行分銷系統(tǒng)的一些部門合并，采取了代理制與直銷、專賣店相結(jié)合的方式，壓縮了渠道的寬度，不同的市場狀況采取相應(yīng)的分銷模式，使公司三種渠道沖突有效地化解。做直銷可以離最終用戶最近，用戶的需求可以最快拿到，對用戶的服務(wù)也是最快的。但IBM公司為了防止此情況發(fā)生，堅持自己觀點認為，只要經(jīng)銷商有最終客戶基礎(chǔ)，有價值，就會存在。理想渠道的構(gòu)建，側(cè)重了直銷的比例。 通過將目標(biāo)和限制條件陳述給企業(yè)外部人員和內(nèi)部挑選出來的人來評估起合理性，是否不可改變以及改變可能帶來的損益。而且，直銷使公司直接與最終用戶聯(lián)系，信息反饋快，可以讓公司更好地了解消費者的需求?，F(xiàn)在中國市場上的筆記本電腦生產(chǎn)商基本上都有直銷模式，因為直銷的采購成本比一般代理低，同時沒有渠道間不良競爭引起的各種弊端。4。3。這是中國目前手提電腦業(yè)最基本的渠道模式，與傳統(tǒng)模式相比，所需的總代理數(shù)量比一級代理的要少得多，它們之間沒有明顯的區(qū)域劃分。2。分公司支持代理商的工作，是IBM公司本地化的平臺，因此在東部地區(qū)不存在各總代理和一級代理、二級代理的區(qū)別。廠商——代理商——用戶。而且，IBM有較強的市場營銷能力和經(jīng)驗，可以自行銷售商品，根本不需要依靠中間商，所以沒有必要采用長渠道。一般說來，這種方式能夠較為有效的避免渠道間的沖突，避免地區(qū)間代理商的惡性競爭，但也存在著信息溝通相對較弱的問題。所以各生產(chǎn)商大多采用類似的分銷渠道，即：廠商——一級代理——二級代理——用戶。所以在不同的地區(qū)可以因地制宜，采取不同的渠道。同時，手提電腦的技術(shù)復(fù)雜，用戶對其安裝、調(diào)試和維修的服務(wù)要求較高，所以，宜用短渠道?！?． 產(chǎn)品因素：手提電腦是一種理化性質(zhì)精密而且產(chǎn)品單價昂貴的商品，應(yīng)盡量避免多次轉(zhuǎn)手，反復(fù)搬運，否則會影響電腦的使用壽命。對于消費者來說，直銷更能滿足個性化需求，提供更加符合實際需要的產(chǎn)品和服務(wù)?！　。?）、直銷和專賣店模式的轉(zhuǎn)型　　DELL的直銷模式在中國市場取得良好的效益使各筆記本廠商紛紛效仿。在完成對一級城市的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)后，面對二、三級城市巨大的潛在需求，包括聯(lián)想昭陽、IBM、等國內(nèi)外的大品牌都開始在二、三級城市開拓自己的渠道，增加渠道的覆蓋面，以完成渠道建設(shè)量的積累。目前筆記本市場用得較多的渠道模式是：廠商總代核心（特約）經(jīng)銷商用戶，甚至壓縮其中的層次。為了降低產(chǎn)品的附加成本，增強產(chǎn)品的競爭力，各品牌廠商加大了對自身渠道的調(diào)整。更好地面對行業(yè)用戶，為之提供增值服務(wù)也是筆記本廠商渠道策略的一個重要方向?！　∏赖倪\作在向渠道扁平化和終端渠道建立的同時，也向行業(yè)渠道、大客戶方向拓展。相比之下，國產(chǎn)廠商更喜歡采用區(qū)域分銷制，這主要是由于國產(chǎn)廠商具有本地化優(yōu)勢，而且在銷售渠道的拓展上更多的依靠其在各地的分支機構(gòu)所形成的銷售平臺。四、限制條件和鴻溝分析限制條件1．中國手提電腦市場的渠道的特點：　　中國筆記本電腦市場上的主要品牌在渠道上主要采用了獨家總代制、多家總代制和區(qū)域分銷制等3種模式。這種渠道構(gòu)架再市場相對弱小的時候可發(fā)揮重大作用，能迅速打開市場。品牌專賣店的眾多經(jīng)營者，必須按照一個統(tǒng)一的經(jīng)營方式來運作，例如相同的門店裝潢、人員著裝、門店名稱、貨柜布局、服務(wù)內(nèi)容、結(jié)算方式、宣傳口號和包裝設(shè)計，體現(xiàn)出相同的特色。這樣做可進一步提高品牌知名度，擴大銷售量；這一渠道模式還可以作為上面渠道補充，因有些客戶可能更愿意采用傳統(tǒng)的購買方式，直接到店里去買。 IBM——品牌專賣店——最終用戶。這樣，一方面可以減少庫存成本，另外還可以順應(yīng)渠道發(fā)展的集約化和專業(yè)化趨勢，并能更加貼近追求全面客戶體驗和滿足個性化需求，從而有利于提高效率，再打開各地的大用戶方面，有明顯優(yōu)勢。（四） 設(shè)計理想的渠道系統(tǒng)——IBM 總 代 理品 牌 專 賣 店代 理 商二 級 代 理最 終 用 戶 IBM——代理商——最終用戶。它集定制化服務(wù)、質(zhì)量、售后服務(wù)、技術(shù)生產(chǎn)于一身，而這些都是打動顧客的必要環(huán)節(jié)。這34家分公司支持代理商的工作，是方正本地化的直接平臺，因此不存在總代理和一級、二級代理的區(qū)別，有利于提高效率。在這一方面，北大方正的一種銷售模式做得非常好，即廠商——代理商——用戶。（3） IBM的主要目標(biāo)顧客是集團用戶、行業(yè)用戶和企業(yè)用戶，他們對功能和質(zhì)量要求更高。（2） 所有細分市場對“服務(wù)承諾”的評價比較接近。（二） 終端用戶需求定量分析——不同的目標(biāo)顧客對各種服務(wù)產(chǎn)出的重視程度不一樣，通過市場調(diào)查可得到IBM筆記本電腦市場服務(wù)產(chǎn)出重要性評估表：表32 IBM筆記本電腦市場服務(wù)產(chǎn)出重要性評估表 服務(wù)產(chǎn)出 細 分 市 場中小企業(yè)用戶集團采購 用戶行 業(yè) 客 戶個 人 用 戶產(chǎn)品信息9101417產(chǎn)品質(zhì)量28302115產(chǎn)品功能27243622使用方 便性19161330服務(wù)承諾1511912后勤服務(wù)12974總計100100100100收益百 分比26253613分析表32，得出以下結(jié)果：（1） 達至多個細分市場的渠道，必須提供更多的服務(wù)產(chǎn)出。 后勤服務(wù)。 服務(wù)承諾。 使用方便性。 產(chǎn)品功能。 產(chǎn)品質(zhì)量保證。通過多方面的詢問目標(biāo)市場最終使用者，了解其滿意程度和對不同渠道的評價意見，可列出如下服務(wù)產(chǎn)出表： 資料31 IBM筆記本電腦市場需六種服務(wù)產(chǎn)出 產(chǎn)品信息。三、設(shè)計理想的渠道系統(tǒng)：（一） 終端用戶需求定性分析——IBM筆記本電腦產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，質(zhì)量好，性能穩(wěn)定，符合像政府這樣的用戶使用；但該品牌產(chǎn)品外型設(shè)計比較單一，在零售市場銷售不是很好。比如方正、青華同方推出了“打造服務(wù)型渠道”、聯(lián)想目前在推行“渠道深入到社區(qū)中”的模式。而且這群消費群體由于學(xué)歷較高，收入一般也不會低。我想能不能各大學(xué)城附近設(shè)專門的專賣店，爭對學(xué)生購買可憑學(xué)生證給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，這樣在他們心中逐步建立品牌的忠誠度。在中國的消費者群中，應(yīng)該重視年輕的消費者（特別是再校大學(xué)生），他們是未來市場上的消費主體。我們來談?wù)勏M者的吧。另外渠道建設(shè)還要有對品牌的忠誠度，這包括渠道商的和消費者的。但是他們的專業(yè)知識是有限的，電腦容易出故障。各筆記本電腦廠商都在服務(wù)上突出自己的特色，將給筆記本電腦市場帶來新的發(fā)展機會。同時，隨著越來越多的用戶開始使用筆記本電腦，服務(wù)問題成為廠商和用戶關(guān)注的焦點。隨著筆記本電腦市場的不斷發(fā)展，廠商渠道建設(shè)的力度正在加強。在加大渠道拓展力度方面，各部將充分考慮到不同地域的特點，制訂有針對性的市場發(fā)展方案，根據(jù)每個代理商的具體實際情況，制訂具體的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展計劃。廠商在構(gòu)建專業(yè)渠道是最好是把代理、分銷、直銷各種渠道綜合起來達到優(yōu)勢忽互補。但是，僅僅依托原有渠道并不能完全打開市場，其原因在于：一方面，雖然原有渠道在長期的發(fā)展中已經(jīng)具備一定規(guī)模，具有相對完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，可以直接帶動新產(chǎn)品的銷售，但是由于新產(chǎn)品在技術(shù)、服務(wù)上有諸多特殊要求，而原有渠道已經(jīng)承受了原來的產(chǎn)品線，不能分出更多的人力、物力來對新產(chǎn)品進行推廣；另一方面，盡管原有渠道擁有廣泛的用戶資源，但是如果原有渠道銷售的產(chǎn)品與新產(chǎn)品分屬不同領(lǐng)域，那么面對的用戶也不完全相同，難以滿足新產(chǎn)品的推廣策略。新產(chǎn)品研制出來，必須推出市場，這也存在著渠道的問題。IBM的產(chǎn)品也是不斷的在升級的。但是，在建設(shè)專業(yè)渠道時，渠道模式的選擇是市場策略的一大關(guān)鍵。這樣既保證了服務(wù)的質(zhì)量，也可以在生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商之間由過去的單純的“魚水關(guān)系”轉(zhuǎn)變?yōu)殡p方品牌共創(chuàng)、成功共享的“油水關(guān)系”，提高經(jīng)銷商的積極性，這種措施也能提高渠道商的忠誠度。為彌補這點不足，應(yīng)針對國內(nèi)的二、三級城市，為廣大中小經(jīng)銷商們帶來增強核心技術(shù)的支持和完善的配套服務(wù)狀態(tài)，為他們帶來如核心代理