制藥企業(yè)要突破固定的營銷思維doc(參考版)
2025-07-18 05:18本頁面
【正文】 DTC銷售之所以可能成為OTC的強(qiáng)勁推廣模式，是因?yàn)?第一，患者主動地參與到自身的醫(yī)療保健中來，他們積極搜尋與病癥相關(guān)的治療信息和藥品，并向醫(yī)生詢問病情和治療方案；第二，互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)發(fā)展為消費(fèi)者教育提供了可能，成千上萬的患者通過網(wǎng)絡(luò)就能快速、方便地找到大量豐富的醫(yī)療信息。 3. 店堂促銷 利用海報、POP（Point of Purchase）售點(diǎn)廣告、掛旗等在藥店內(nèi)進(jìn)行宣傳和教育，并加強(qiáng)對藥店店員的教育和藥品的陳列理貨工作。對于消費(fèi)者來說，藥店不僅是藥品的購買場所，更是獲得用藥咨詢的地方。 現(xiàn)場銷售（Road Show）是OTC藥品在前期市場啟動階段的主要推廣方式。 DTC銷售模式的具體方式： DTC廣告是指直接面向消費(fèi)者的廣告。研究表明，在美國有85%的醫(yī)生讀過DTC報告，有40%醫(yī)生就報告的內(nèi)容與患者進(jìn)行過討論。OTC藥品應(yīng)該根據(jù)品種建立一種醫(yī)患互動系統(tǒng)，患者通過登陸企業(yè)網(wǎng)站，撥打免費(fèi)電話或填寫調(diào)查問卷方式反饋藥品療效情況、藥品價格、劑型、規(guī)格等數(shù)據(jù)，然后將這些數(shù)據(jù)整理成報告轉(zhuǎn)給醫(yī)生，以完善和幫助醫(yī)生診斷的決策。它包括任何以終端消費(fèi)者為目的進(jìn)行銷售傳播活動，通過同時滿足患者、醫(yī)生和企業(yè)的需求，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥市場三方共贏的目標(biāo)。對醫(yī)藥市場而言，終端消費(fèi)者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫(yī)療服務(wù)人員或者公眾。但必須要說明的這些藥在挑選的時候，必須要選擇副作用小的藥，同時在銷售過程中，要嚴(yán)格控制處方和嚴(yán)格觀察消費(fèi)者服用反應(yīng)。保健品會議銷售的要訣就是“療程銷售”，“一對一服務(wù)”。當(dāng)然這里的藥品特指部分過去由保健藥品升級為藥品批號的藥品，還有比如說補(bǔ)益類中藥、部分解表類中藥、清熱去火類中藥、植物提取藥、部分常用類西藥等等。實(shí)行“一企多制”，其目的是精干醫(yī)藥企業(yè)的主體，其核心是根據(jù)各單位、各部門不同性質(zhì)和情況，采取不同的經(jīng)營管理模式，“分而治之”，實(shí)行靈活多樣的模式策略，充分調(diào)動各單位和各級各類人員的生產(chǎn)工作積極性、創(chuàng)造性，提高勞動生產(chǎn)率和機(jī)構(gòu)的運(yùn)行效率，鞏固和加強(qiáng)核心主業(yè)，提高企業(yè)核心競爭力；其方式是劃小核算單位，建立內(nèi)部銀行，實(shí)行內(nèi)部買賣結(jié)算制，模擬市場運(yùn)行，同時加大分流剝離力度，原則上與主業(yè)關(guān)聯(lián)性小的部門、產(chǎn)業(yè)，從主業(yè)中分離出去，進(jìn)行企業(yè)化經(jīng)營。 5,廠家當(dāng)?shù)刈越ㄇ酪獙Ξ?dāng)?shù)睾献骰锇樘峁┤娣?wù). 混合型經(jīng)營管理模式的實(shí)質(zhì)是一企多制，按照扁平化、信息化、小機(jī)構(gòu)大職能的原則，精減機(jī)構(gòu)，精干主體，減少管理層次，建立和形成了精干、效能、快速反應(yīng)、縱橫協(xié)調(diào)、權(quán)責(zé)明確、管理到位的組織結(jié)構(gòu)體系。 3,廠家需要足夠強(qiáng)的資金實(shí)力與品牌影響力。 采取這種混合型銷售模式要注意一些基本問題: 1,兩者不能形成競爭格局。因?yàn)檫@種模式能有力地推動了企業(yè)的快速發(fā)展?；旌闲弯N售模式就是既自建渠道，又保留各級代理商空間，兩者互相策應(yīng)，并插入市場的每一處空白。利用招標(biāo)中介完成醫(yī)藥企業(yè)不能完成的工作，利用招標(biāo)中介來完善自己的銷售渠道。借助他們的力量可以很容易的進(jìn)入醫(yī)院和地方醫(yī)療機(jī)構(gòu)。比如黑龍江省招標(biāo)公司。比如佳木斯市、陜西省等地。 一類是由地方藥品集中采購中心發(fā)展而來，部分借助計算機(jī)進(jìn)行采購，招標(biāo)是其采購的一種方式?！ ∫活愂怯舍t(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)公司發(fā)展而來，借助互聯(lián)網(wǎng)作為工具進(jìn)行招標(biāo)?！ ∧壳?，全國被批準(zhǔn)的藥品集中招標(biāo)代理中介機(jī)構(gòu)大大小小估計已有百余家。在招標(biāo)采購流程中醫(yī)藥企業(yè)主要和招標(biāo)中介聯(lián)系，而招標(biāo)中介鏈接著醫(yī)院這個最終的買主，也就是說招標(biāo)中介擁有大部分醫(yī)院資源?！ ?三)同品種藥品集中招標(biāo)一年最多不超過2次。購銷合同應(yīng)符合國家有關(guān)法規(guī)規(guī)定，明確購銷雙方的權(quán)利和義務(wù)?！ ?； 、評標(biāo)或談判，確定中標(biāo)企業(yè)和藥品品種品牌、規(guī)格、數(shù)量、價格、供應(yīng)(配送)方式以
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