【正文】 34 / 34。 應(yīng)屆生：此類人群初入社會(huì)，首先要解決的是從學(xué)生到陽光人的轉(zhuǎn)變，應(yīng)屆生對(duì)收入等要求不是太高，也容易培養(yǎng)，重點(diǎn)在于技能的輔導(dǎo)。 社招新人：一定要幫助其在最短時(shí)間提升技能，提早開單。師傅每周至少3次非工作時(shí)間以短信或電話方式關(guān)懷新業(yè)務(wù)人員，穩(wěn)定其信心，減少離職隱患。（4） 老員工心理：一方面承擔(dān)著較高的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，另一方面還有新人需要輔導(dǎo)，另外還晉升抱有希望，此時(shí)輔導(dǎo)的重點(diǎn)為授權(quán)，輔導(dǎo)管理技能，使其在晉升前充分了解團(tuán)隊(duì)管理流程和基本管理概念。（2） 入職半個(gè)月新人心理：大部分業(yè)績都已經(jīng)破零，對(duì)工作初步適應(yīng)，對(duì)客戶的拒絕已經(jīng)有足夠心理準(zhǔn)備，此時(shí)需要的時(shí)持續(xù)技能輔導(dǎo)，提升產(chǎn)能，加強(qiáng)從業(yè)信心。九、組員心態(tài)管理（1） 新入組新人心理：處處都是一種陌生感，對(duì)于其他同事和領(lǐng)導(dǎo)都不熟悉，出現(xiàn)任何問題不知道應(yīng)該詢問誰?？礌顟B(tài)，看業(yè)務(wù)人員溝通狀態(tài)，對(duì)溝通狀態(tài)不好的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行提醒，如果情況嚴(yán)重者可隨時(shí)停止溝通進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)。2 走動(dòng)管理三看：看表情，注意每一位業(yè)務(wù)員的撥打電話/溝通時(shí)的表情，提醒他們的聲音表情（語音溝通）。月末沖刺階段，以精神層面激勵(lì)為主，實(shí)時(shí)追蹤組員的達(dá)成情況，公布任務(wù)缺口，營造緊張積極的工作氛圍。月中時(shí)，隨時(shí)通過精神激勵(lì)保持較積極的團(tuán)隊(duì)氛圍，對(duì)于達(dá)成階段目標(biāo)的個(gè)人進(jìn)行即時(shí)的表揚(yáng)肯定以及物質(zhì)激勵(lì)的及時(shí)兌現(xiàn)。 在月初剛剛分解業(yè)績?nèi)蝿?wù)后，為了激發(fā)員工積極性，應(yīng)該采取物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合的方式,一方面通過制定一下小激勵(lì)方案，達(dá)到目標(biāo)獲得相應(yīng)的小獎(jiǎng)品。也可以為了促進(jìn)組員的工作積極性，設(shè)置開單獎(jiǎng)，通時(shí)通次達(dá)成獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，但需要控制在財(cái)務(wù)預(yù)算和激勵(lì)預(yù)算范圍以內(nèi)。 ：分為物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)兩種。 ，簡單的說就是激勵(lì)的原因，讓組員快樂興奮的理由，如今天新穿的衣服很漂亮，陽光特別明媚等。 異議處理異議處理的原則：先接受客戶問題，然后再處理問題異議處理的四個(gè)模塊：（1） 接受+回?fù)]棒——反問客戶 使用時(shí)機(jī)：一時(shí)不知道如何回答準(zhǔn)客戶的問題時(shí) 想了解準(zhǔn)客戶的想法或標(biāo)準(zhǔn)時(shí) 禁忌：不可以常常用，這樣反駁客戶不可以超過兩次，不可以亂用例如：我能感受到王先生對(duì)云交易的疑問，王先生您覺得有什么擔(dān)心的問題和需要什么保障呢？（2） 接受+改問一個(gè)軟問題 使用時(shí)機(jī)：遇到處理瓶頸，必須另辟一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)，判斷異議非真實(shí)，想要回避準(zhǔn)客戶問題時(shí) 例如：我能了解王先生的意思！王先生，這次長假打算去哪里旅游呢？（3）接受+舉例化解疑慮或誤解 使用時(shí)機(jī)：當(dāng)準(zhǔn)客戶有疑慮或誤解時(shí) 例如：我了解王先生的意思，王先生，如果交易中保證金繳納了5萬，但是實(shí)際虧損卻達(dá)到30萬甚至爆倉，您覺得公平么？ 接受+化反對(duì)問題為賣點(diǎn) 使用時(shí)機(jī)：我們產(chǎn)品其實(shí)可以解決準(zhǔn)客戶的異議時(shí) 例如：我了解王先生的意思，只是我要強(qiáng)調(diào)的是：不就是因?yàn)闆]有錢，所以更經(jīng)不起一場(chǎng)保證金虧了還不行，還要再虧損賬戶里面的全部資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)么？（5）積極促成 給個(gè)理由推銷今天買 例如：王先生，這邊您對(duì)小陳向您介紹的項(xiàng)目都明白了嗎？您可以掃碼關(guān)注注冊(cè)下，自己試著了解下我說的過程您就能徹底了解我說的了。 問一個(gè)軟問題的目的：（1） 為了引起互動(dòng)，降低銷售氛圍（2） 為了轉(zhuǎn)移話題，另辟一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng) 軟問題的定義：（1） 回答起來簡單沒有壓力（2） 可以跟來電目的相關(guān)的（3） 討喜的例如：不知道您是不是有進(jìn)行過投資理財(cái)？您對(duì)現(xiàn)在的股市期貨市場(chǎng)怎么看？問一個(gè)軟問題嚴(yán)禁三個(gè)禁忌：不要一直講產(chǎn)品，積蓄客戶的抗力！不要三十秒一到就完全停止！不要讓他做出任何形式的決定！ 激發(fā)需求應(yīng)用優(yōu)勢(shì)問題激發(fā)客戶需求：我方有哪些優(yōu)勢(shì)（產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，公司優(yōu)勢(shì)，個(gè)人優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）？客戶有哪些需求？客戶的四種需求：期望：不知道您期不期望在投資額變小的情況下獲得比原先的項(xiàng)目更大的收入呢（先刺激他的需求） 擔(dān)心：不知道您擔(dān)不擔(dān)心現(xiàn)在的股市（現(xiàn)貨，期貨）走勢(shì)到底是多空哪方呢？（用市場(chǎng)環(huán)境激發(fā)他的擔(dān)憂） 困擾：您有沒有不知道要如何回避長期投資的風(fēng)險(xiǎn)呢？（針對(duì)股票現(xiàn)貨期貨投資經(jīng)驗(yàn)的客戶，舉例黑色星期五的暴跌暴漲記錄） 問題：不曉得您有沒有經(jīng)常需要出差呢？（推薦云交易的隨時(shí)可玩隨地可交易的特點(diǎn)） 提供方案 介紹原則：一兩個(gè)亮點(diǎn)之后，加舉例說明或提問、嘗試與準(zhǔn)客戶互動(dòng) 應(yīng)用第三者影響力與社會(huì)壓力 例句：跟王先生報(bào)告一下，跟您一樣的以前玩現(xiàn)貨的，因?yàn)辄c(diǎn)差和手續(xù)費(fèi)的問題經(jīng)常處于建倉就虧損的狀態(tài)，而我們的產(chǎn)品是沒有點(diǎn)差的（針對(duì)現(xiàn)貨期貨交易經(jīng)驗(yàn)的人）。例如：您好?。ù蛘泻簦┍?！打擾您了！（爭取好感）這邊是滴滴云交易的運(yùn)營中心，我的工號(hào)是****，我姓*。 專題研討的兩大主題：一個(gè)是共識(shí)題：為了尋找某種共識(shí)，二是方法題：為了尋找解決答案。 輔導(dǎo)的三個(gè)基本要求：（1）是否掌握核心問題（2）是否完全按五個(gè)步驟進(jìn)行（3）內(nèi)容分析是否有道理和答案是否有效一對(duì)一記錄表輔導(dǎo)對(duì)象輔導(dǎo)日期目的（原因）事前準(zhǔn)備報(bào)表：具體信息：近期工作表現(xiàn)表現(xiàn)：提出具體建議具體改善措施跟進(jìn)時(shí)間跟進(jìn)事項(xiàng)及效果業(yè)務(wù)及團(tuán)隊(duì)長簽名 （四）專題研討 專題研討是指團(tuán)隊(duì)長有目的、有規(guī)劃的、針對(duì)小組全體同仁或部分同仁，進(jìn)行一對(duì)多的主題式研討。 務(wù)必獲得組員的認(rèn)同或承諾并作為下次PRP的檢視內(nèi)容之一。另注：KASH是指衡量行銷人員工作的四個(gè)方面。 一對(duì)一輔導(dǎo)五部曲：（1）暖身環(huán)節(jié)：體現(xiàn)關(guān)懷，和組員聊聊生活現(xiàn)狀，例如切身問題（家庭、嗜好...）、熟悉的事物、實(shí)事新聞等，此時(shí)暫不談業(yè)績表現(xiàn)，該環(huán)節(jié)時(shí)間控制在5分鐘以內(nèi)。銷名單銷售管理狀態(tài)第一次第二次第三次第四次第七次空錯(cuò)號(hào)——————————停機(jī)T+3T+3————無人接聽、關(guān)機(jī)、無法接通T+1(不同時(shí)段)T+2(不同時(shí)段)T+2(不同時(shí)段)到期前10天非名單本人T+1T+2T+1T+3——未表態(tài)T+1內(nèi)T+2內(nèi)T+2內(nèi)T+2內(nèi)T+2內(nèi)