【正文】 AC數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)知識掌握（見基礎(chǔ)知識部分）和分析能力A、分析全國行業(yè)發(fā)展趨勢和速度B、分析華東區(qū)域業(yè)內(nèi)發(fā)展趨勢和速度C、分析蒙牛品牌在華東區(qū)域的發(fā)展?fàn)顩rD、分析蒙牛媒介投入在華東效果E、分析銷售業(yè)績較好的單品的銷售趨勢和市場表現(xiàn)F、華東蒙牛和主要競爭品牌份額占比、數(shù)值鋪貨、加權(quán)鋪貨以及單點(diǎn)賣力的表現(xiàn)G、通過市場份額占比可以得出蒙牛整體銷售狀況H、通過數(shù)值鋪貨可以分析出蒙牛鋪市率主要是鋪市點(diǎn)數(shù)和競品的差異以及本身發(fā)展趨勢（驗(yàn)證銷售推動力）I、通過加權(quán)鋪市可以分析出蒙牛鋪市率主要是鋪市質(zhì)量和競品的差異以及本身發(fā)展趨勢（驗(yàn)證銷售推動力）J、通過單點(diǎn)賣力可以分析出蒙牛產(chǎn)品力、品牌力與主要競品差異以及本身發(fā)展趨勢（驗(yàn)證市場拉動力）K、AC數(shù)據(jù)的局限性掌握：a、數(shù)據(jù)日期滯后1－2個月之間b、數(shù)據(jù)地區(qū)定義和蒙牛實(shí)際區(qū)域定義有差異c、品類和蒙牛實(shí)際定義有差距全國銷售數(shù)據(jù)分析（1）、分析全國蒙牛發(fā)展趨勢（2）、分析各區(qū)域銷售數(shù)據(jù)（3）、分析華東區(qū)域發(fā)展速度和全國速度的差異（4）、分析華東發(fā)展速度和主要競爭區(qū)域的差異A、從品類上分析差距B、從包裝形式上分析差距和優(yōu)勢C、從口味上分析差距和優(yōu)勢D、從具體單品上分析差距和優(yōu)勢E、從重點(diǎn)客戶上分析差距和優(yōu)勢F、以上分析一定要結(jié)合華東區(qū)域和其他區(qū)域的實(shí)際特點(diǎn)進(jìn)行分析區(qū)域銷售數(shù)據(jù)分析（1）、分析華東區(qū)域銷售發(fā)展趨勢（2）、分析各省辦發(fā)展趨勢以及差異A、從品類上分析差距B、從包裝形式上分析差距和優(yōu)勢
。其余賣場強(qiáng)制要求客戶按照排期談判進(jìn)場，否則按照中心制度考核。（八）、日期管理（按照深度營銷部門規(guī)定執(zhí)行）（九）、品項(xiàng)規(guī)劃落實(shí)按照公司要求品項(xiàng)全部進(jìn)店銷售。詳細(xì)記錄走訪數(shù)據(jù)（見附件14） 對市場走訪情況做出分析報(bào)告（包括堆頭位置、堆頭標(biāo)準(zhǔn)、品項(xiàng)數(shù)量和公司要求差距、產(chǎn)品日期、活動執(zhí)行、形象裝飾、導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員報(bào)表填寫情況、動手能力）,做出整改方案，上報(bào)中心KA主管和省經(jīng)理與經(jīng)銷商\城市經(jīng)理\市場KA經(jīng)理溝通整改方案。走訪市場：（1）、A類市場5天，2天用于走訪市場，1天用于分析市場問題，制定整改方案，2天參與整個市場的整改；（2）、類市場4天，2天用于走訪市場，半天用于分析市場問題，制定整改方案，1天半用于參與市場整改；（3）、類市場3天，1天半用于走訪市場，半天用于分析市場問題，制定整改方案；1天用于參與市場整改；協(xié)同拜訪，按照業(yè)務(wù)員拜訪路線走訪完市場所有重點(diǎn)客戶。省區(qū)數(shù)據(jù)分析報(bào)告重點(diǎn)分析銷量完成情況、賣場費(fèi)用投入占比、品項(xiàng)貢獻(xiàn)占比，制定下一步工作方向和方案，上報(bào)KA主管和省經(jīng)理。（見附件3和附件23 數(shù)據(jù)分析模板）重點(diǎn)分析銷量完成和費(fèi)用投入，制定下一步工作方向和方案。（4）、走訪市場和報(bào)巡查部門給與配合檢查費(fèi)用真實(shí)。（例如07年費(fèi)用申請常州市場還有冰桶陳列費(fèi)用申請，這些費(fèi)用堅(jiān)決否定）（2）、審核結(jié)束，上報(bào)KA主管和省經(jīng)理。（6）、KA主管和省經(jīng)理審核后報(bào)中心財(cái)務(wù)作為上月陳列費(fèi)用處理的依據(jù)。（4）、走訪市場檢查和報(bào)給巡查部門配合檢查費(fèi)用真實(shí)。（2）、參考上月陳列達(dá)標(biāo)情況和費(fèi)用使用情況審核費(fèi)用申請合理性（例如上月堆頭費(fèi)用是2000元，突然申申請5000元），對疑義費(fèi)用申請電話直接和市場KA經(jīng)理溝通原因，并備注說明。（5）、市場KA文員要對業(yè)務(wù)員每旬上報(bào)的數(shù)據(jù)真實(shí)檢查匯總上報(bào)省辦KA專員。（3）、市場KA主管和省經(jīng)理和KA專員嚴(yán)格檢查KA業(yè)務(wù)員大店行程表和大店客戶資料卡。（4）、按照系統(tǒng)分析銷量完成情況分析匯報(bào)（KA主管和省經(jīng)理）＿＿月份重點(diǎn)客戶系統(tǒng)分門店業(yè)績達(dá)成表中心達(dá)成店數(shù)明細(xì)目標(biāo)業(yè)績實(shí)際完成業(yè)績達(dá)成百分比城市系統(tǒng)店鋪名稱　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?。ㄋ模?、對客戶KA人員管理（1）、市場每月反饋客戶07年KA組織人員情況進(jìn)行分析人員是否到位。對完成情況較差門店關(guān)注和市場溝通原因，找出解決方法。月度銷量規(guī)劃（1）、對市場每月初上報(bào)銷量審核（請見附件19）（參照年度分解任務(wù)和上月實(shí)際銷量）是否合理（不能低于年度當(dāng)月任務(wù)分解，不能低于上月實(shí)際銷量的95%）。（4）、下發(fā)市場全年計(jì)劃銷量并分解到月。（2）、在11月10日前市場提報(bào)07年計(jì)劃銷量并審核（07年計(jì)劃銷量應(yīng)該是在06年銷量的基礎(chǔ)上增長30%為市場合理計(jì)劃銷量）。 陳列、形象裝飾主要通過客戶和客戶KA隊(duì)伍與營運(yùn)部溝通聯(lián)系。（4）、批復(fù)市場形象裝飾費(fèi)用，按周追蹤制作進(jìn)度上報(bào)KA主管和省經(jīng)理。（附件20參照形象指導(dǎo)）（2）、和采購?fù)嘎断⒐驹诮y(tǒng)一在做形象裝飾，觀察采購表現(xiàn)，如果采購興趣非常大，協(xié)商統(tǒng)一系統(tǒng)做統(tǒng)一位置的形象裝飾。（7）、向KA主管和省經(jīng)理匯報(bào)上月陳列達(dá)標(biāo)情況及下月陳列計(jì)劃。檢查陳列有無虛假。（請見附件11）（4）、走訪市場按照月初上報(bào)照片協(xié)同市場KA人員現(xiàn)場檢查指導(dǎo)，對虛假照片反饋并且通報(bào)考核。（9）、不能及時解決的問題反饋給KA主管和省經(jīng)理。（7）、現(xiàn)在主要問題主要是與采購間的問題和門店之間的問題。（4）、出現(xiàn)砸價、竄貨、鎖碼、等是采購能夠解決的就直接由采購解決，適當(dāng)?shù)臅r候可以通過給采購好處的方法解決。（2）、上報(bào)KA主管和省經(jīng)理，聽取KA主管和省經(jīng)理意見。（10）、推廣活動結(jié)束對其進(jìn)行評估（見附件8《活動評估模版》），評估報(bào)告上報(bào)KA主管和省經(jīng)理，并將執(zhí)行好的賣場和賣場配合不到位的情況做成報(bào)告發(fā)給采購進(jìn)行分析。（6）、下發(fā)文件在推廣活動之前到門店溝通推廣場地，（城市經(jīng)理會將門店推廣位置上報(bào)通路行銷部門）（7）、和通路行銷分享執(zhí)行賣場門店和門店位置信息。（5）、推廣活動可以考慮只有個別系統(tǒng)執(zhí)行。（3）、約見采購，將制定好的執(zhí)行細(xì)案給采購講解，闡明活動目的和意義，并要求采購配合免費(fèi)的陳列位置和活動場地，如果采購不予支持，告之我們將在其它賣場執(zhí)行。推廣活動的溝通（1）、接受公司或者是中心推廣活動方案，分析活動目的意義，分析費(fèi)用投入方式和力度，根據(jù)方案確定可以執(zhí)行推廣活動賣場系統(tǒng)，做一份可以給賣場拿給采購看的執(zhí)行細(xì)案（要求有照片），讓采購看到此推廣活動能夠給賣場帶來人氣和銷量增長。K：走訪市場檢查活動執(zhí)行效果，發(fā)現(xiàn)問題及時溝通協(xié)調(diào)解決，并照片和電話形式向KA主管和省經(jīng)理和省經(jīng)理反饋市場執(zhí)行情況，將市場執(zhí)行效果好的照片發(fā)給采購。J：活動當(dāng)天收集市場活動照片，查看活動是否正常開始。H、費(fèi)用上報(bào)KA主管和省經(jīng)理，和下月的促銷申請一并報(bào)公司等待公司批復(fù)。F、報(bào)KA主管和省經(jīng)理批準(zhǔn)。D、上報(bào)中心KA主管和省經(jīng)理并聽取KA主管和省經(jīng)理意見。B、結(jié)合市場當(dāng)時執(zhí)行的促銷活動，和通路行銷部門合作制定活動方案。B、約見采購和采購溝通，要求支持免費(fèi)地堆或者是端架陳列。（8）、如期開通條碼，下發(fā)文件告知經(jīng)銷商到各賣場追蹤訂單并確定陳列位置。（6）、將新品報(bào)價單親手給到采購手里，溝通在10天之內(nèi)開通條碼。（4）、和經(jīng)銷商溝通市場計(jì)劃的銷售整箱規(guī)格，聽取經(jīng)銷商對供應(yīng)價格的意見并詳細(xì)記錄。（2）、整理公司新品條碼，按照整箱條碼和單包條碼整理匯總。新品進(jìn)場（1）、今后主要連鎖賣場客戶新品進(jìn)場統(tǒng)一由中心KA專員進(jìn)行。（10）、和經(jīng)銷商溝通并說明現(xiàn)在合同談判的進(jìn)度，要求經(jīng)銷商必須按照現(xiàn)在我們答應(yīng)的條款進(jìn)行談判。（8）、上報(bào)KA主管和省經(jīng)理，對最后異議部分作出分析和應(yīng)對方法并出最后讓步。（6）、和經(jīng)銷商溝通，上報(bào)中心KA主管和省經(jīng)理，對采購意見對出分析，交換采購意見的應(yīng)對方法，應(yīng)對方法其中要有讓步的方法。（4）、約見采購：電話溝通需要進(jìn)行07年合同談判，并約定時間。B、合同分析：合同中合同費(fèi)用不超過銷售額5個點(diǎn)算合理合同。目標(biāo)考核 對于目標(biāo)未完成或未整改到位的市場和責(zé)任人，給于相應(yīng)考核。專員檢查 （1）、檢查市場 專員每到一城市，首先協(xié)同市場業(yè)務(wù)人員實(shí)地走訪市場，抽查深度營銷目標(biāo)完成情況，發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場整改，并形成圖文材料，以備培訓(xùn)和溝通。市場自查 規(guī)定市場管理人員自查深度營銷工作開展情況，并做好自查報(bào)告以備專員檢查。同時進(jìn)行復(fù)查、確認(rèn)，最終整改到位。（五）、監(jiān)督檢查考核通過報(bào)表數(shù)據(jù)、通訊追蹤、走訪市場以及其他部門反饋對省區(qū)深度營銷工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。經(jīng)常與城市經(jīng)理就形象建設(shè)未達(dá)標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行溝通，并指導(dǎo)市場整改到位。每月123日將省區(qū)鋪市鋪貨及整改情況電子文件上報(bào)部門主管及省經(jīng)理。了解市場終端客情維護(hù)情況、消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的建議、經(jīng)銷商的配送系統(tǒng)和分銷系統(tǒng)。每月1日將省區(qū)三表二卡使用及整改情況電子文件（深度營銷走訪市場模板，下同）上報(bào)部門主管及省經(jīng)理。如果沒有，要予于指導(dǎo)，并使其能規(guī)范使用。（四）、省區(qū)工作反饋三表兩卡使用反饋每走訪一個市場，都要檢查三表二卡的使用情況。整改考核 針對上報(bào)不及時、拖拉、上報(bào)錯誤、虛報(bào)數(shù)據(jù)的市場，與該市場城市經(jīng)理進(jìn)行溝通，限期整改到位。三表兩卡是深度營銷所有報(bào)表數(shù)據(jù)的最重要來源。數(shù)據(jù)打假 通過審查報(bào)表的數(shù)據(jù)和實(shí)地走訪，檢查上報(bào)數(shù)據(jù)的真實(shí)性。業(yè)務(wù)主管通過此表能掌控每個業(yè)務(wù)人員每天的工作目標(biāo)達(dá)成情況，分析表中數(shù)據(jù)的變化，及時采取措施，保證鋪市鋪貨和銷量目標(biāo)的達(dá)成。同時，結(jié)合前期數(shù)據(jù)，為制定下一個鋪市鋪貨、要貨計(jì)劃和銷量分解提供了重要依據(jù)。C、通過客戶資料卡數(shù)據(jù)，分析單店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售周期和曲線，找出單店銷量增長點(diǎn)，并用這些數(shù)據(jù)來引導(dǎo)店老板，讓店老板信服我們的業(yè)務(wù)員。B、通過紀(jì)錄完整的客戶資料卡數(shù)據(jù)，掌握產(chǎn)品的庫存數(shù)量和產(chǎn)品新鮮度。對數(shù)字敏感。文化傳播文化的傳播貫穿深度營銷專員工作全過程，包括培訓(xùn)中的企業(yè)文化講解。B、整改報(bào)告出具要和客戶、城市經(jīng)理充分溝通。（5）、沒有鋪貨的網(wǎng)點(diǎn)是否納入行程。（2）、行程是否合理：（3）、工具是否規(guī)范使用：行程表、鋪市表、客戶聯(lián)系卡、客戶資料卡，抹布、拜訪七步驟。 E、離開市場時，提交市場走訪報(bào)告給部門主管和省區(qū)辦公室（3）、C類市場：核定走訪天數(shù)：5天 A、2天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個業(yè)務(wù)員的全部行程B、1天用于全面系統(tǒng)分析市場問題和做好整改方案C、1天用于和深度營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實(shí)施和費(fèi)用等事宜，并對客戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做方案的培訓(xùn) D、1天親自帶領(lǐng)客戶團(tuán)隊(duì)落實(shí)整改方案，規(guī)范客戶團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)流程，參加客戶晨會和晚會。 D、3天親自帶領(lǐng)客戶團(tuán)隊(duì)落實(shí)整改方案，規(guī)范客戶團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)流程，參加客戶晨會和晚會。 B、1天用于全面系統(tǒng)分析市場問題和做好整改方案。（二）、市場指導(dǎo)培訓(xùn)：深度營銷專員在市場走訪之前，一定要對被走訪市場進(jìn)行數(shù)據(jù)分析市場走訪（1）、A類市場：核定走訪天數(shù)：10天。樣板市場打造標(biāo)準(zhǔn)：人均銷量、鋪市率、鋪貨率、品牌鋪市率、第一品牌達(dá)成率、海報(bào)張貼維護(hù)率、吊旗懸掛維護(hù)率、汽車站火車站飛機(jī)場網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、外圍市場開發(fā)、銷售工具（包括三表二卡）規(guī)范使用等達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。溝通時間：每周二08:00～12:00（特殊情況逐日順延）；方式：MSN，分時間段分市場；內(nèi)容：圍繞深度營銷目標(biāo)階段執(zhí)行結(jié)果與出現(xiàn)問題、確定解決方案、進(jìn)行有效溝通。SS店協(xié)同拜訪（包括鋪市率抽查）每周至少1次，每次半天，每次至少拜訪30家店城市經(jīng)理、經(jīng)銷商銷售代表協(xié)同拜訪表（SS店）—完善現(xiàn)有表格客戶庫房檢查每月至少2次城市經(jīng)理、經(jīng)銷商人員庫房管理檢查表—設(shè)計(jì)表格巡查抽查：每缺一份檢查表、記錄，負(fù)激勵100元，填寫內(nèi)容存在造假的，第一次試用，第二次直接解聘客戶組織機(jī)構(gòu)配置、績效管理檢查每月一次城市經(jīng)理、客戶第一負(fù)責(zé)人組織機(jī)構(gòu)、績效管理檢查記錄—記錄模板外圍市場（分銷商）拜訪每月至少2次，每次拜訪一個外圍市場城市經(jīng)理、客戶分銷主管外圍市場走訪記錄—記錄模板針對客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或促銷員的培訓(xùn)每月至少一次，每次半天城市經(jīng)理、客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)簽到及考試成績記錄—記錄模板四、深度營銷專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊（一）、省區(qū)規(guī)劃落實(shí)：制定目標(biāo)： 制定省區(qū)內(nèi)各市場深度營銷目標(biāo)：包括網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)、鋪市鋪貨目標(biāo)、形象建設(shè)目標(biāo)、汽車站火車站飛機(jī)場網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)、三四線市場開發(fā)目標(biāo)等?！獏f(xié)同拜訪工作內(nèi)容規(guī)范協(xié)同拜訪參加人：城市經(jīng)理、客戶（分公司）KA人員或賣場管理人員；協(xié)同拜訪工作內(nèi)容：品項(xiàng)檢查（10分鐘左右）品項(xiàng)清點(diǎn)（應(yīng)進(jìn)品項(xiàng)和實(shí)進(jìn)品項(xiàng)）針對缺貨品項(xiàng)的詢問—是否未進(jìn)店，原因，何時進(jìn)店；—如進(jìn)店后缺貨，則需詢問：⑴是否進(jìn)店后被鎖碼，原因，何時上架；⑵缺貨原因：賣場庫房是否有貨、經(jīng)銷商庫房是否有貨……找出具體原因及改進(jìn)辦法；陳列檢查（8分鐘左右）從消費(fèi)者購買動線看陳列位置與同行業(yè)競品及其他食品飲料行業(yè)品牌的差距；總陳列面與競品的比較，總陳列面占比與總銷量占比的對應(yīng)程度；常規(guī)貨架陳列順序是否同陳列手冊要求獨(dú)立堆頭數(shù)量、位置、堆放產(chǎn)品是否同計(jì)劃多點(diǎn)陳列是否同計(jì)劃其他：是否早晚搭檔陳列，是否突出當(dāng)期重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的陳列面或陳列位置等。在規(guī)劃好拜訪路線后每天按照規(guī)劃的時間進(jìn)行拜訪在遇到由于特殊原因需要長時間等待的時候可以進(jìn)行電話預(yù)約，然后提前去拜訪下一個門店，然后在約定的時間返回進(jìn)行拜訪。組織召開周銷售例會、月銷售例會，35項(xiàng)在會后2天內(nèi)上報(bào)見證性材料到省辦第四部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪八步驟協(xié)同拜訪參加人：城市經(jīng)理、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管（業(yè)務(wù)員）一家小店的合理拜訪時間：15分鐘準(zhǔn)備工作的檢查：行程拜訪表、產(chǎn)品目錄、客戶聯(lián)系卡、銷售輔助材料、文具、清潔工具、抹布門店拜訪和戶外物料整理：（2分鐘）檢查和張貼戶外海報(bào)，對于過期海報(bào)和物