【正文】 表格：流程：附市場部銷售信息管理流程。市場部經(jīng)理：匯攏銷售經(jīng)理的營銷意見和計劃定出綜合營銷計劃，并根據(jù)市場規(guī)劃提交的調(diào)研信息作出需求預(yù)測和銷售預(yù)測。核準(zhǔn)和判斷信息并提交建議給市場部經(jīng)理。公司決策層：作出公司的營銷決策以及估算未來需求。銷售經(jīng)理：提交營銷建議和計劃。表格：問題書(需要根據(jù)不同對象設(shè)計針對的問題書)回答卷(需要根據(jù)不同問題書設(shè)計回答卷)調(diào)查匯報表客戶訪問登記表客戶訪問計劃表客戶信用狀況核查表；五、營銷評估預(yù)測決策目的：公司領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)調(diào)研結(jié)果仔細(xì)評估各信息中的機(jī)會值并選定進(jìn)入的市場，然后進(jìn)行需求預(yù)測，根據(jù)需求預(yù)測得到最接近現(xiàn)實的銷售預(yù)測，從而產(chǎn)生公司的營銷決策。調(diào)查人員必須要有豐富的常識?；蛘哐哉Z技巧很好的人，也要有把握主旨的能力。 (五)有正確判斷和理解力的人物。應(yīng)對其人做服裝上、言語上、態(tài)度上的轉(zhuǎn)變。 (四)寬容的人格者。 (三)能忍耐者。 (二)圓滿的人格者。 ，向調(diào)查監(jiān)督者揭示。11 / 12 。在整理答卷的過程中，調(diào)查人員不要加入模棱兩可的用語，也不要作出猜測性的結(jié)論。(十)依照上列事項，調(diào)查大概終了，但調(diào)查人員的工作并不是到此為止，在當(dāng)天不可疏忽做下列的整理。男女性別、職業(yè)種類、年齡、生活程度、家族關(guān)系、教育程度、財產(chǎn)關(guān)系等，要做好記錄，并嚴(yán)守秘密。努力的要求回答，對方也很誠意的回答，卻因調(diào)查人員的不注意，而漏掉記錄，所有努力都是白費(fèi)了，造成調(diào)查的不正確，這是調(diào)查員的大失誤。 (六)確實聽取所說的話，并迅速確實的記錄。 (五)自由性回答的記錄處理。 (三)如果對做記錄不反對的話，可以將問題書拿出，表示調(diào)查人員并不會加入自身意見，而將其回答依樣記入。 7）記錄的處理： (一)一般當(dāng)自己的回答被做記錄時，都是比較不經(jīng)思考的問題回答，也有因為被記錄，而不愿做回答的人，所以向?qū)Ψ秸f明其回答是絕對保守秘密的，取得其理解。(八)如果有模棱兩可的回答時，應(yīng)引導(dǎo)其“在原則上同意嗎”等的回答。 (六)如果是對問題做了不適當(dāng)?shù)幕卮饡r，自己應(yīng)判斷其說話的態(tài)度，真實性等，而移向下一個問題。 (四)對方如果說得太離題時，應(yīng)將其拉回主題上面，并注意說話技巧。(5)問題以外的事項不做交談。 (3)不對問題的內(nèi)容作說明。 （電話或當(dāng)面） (1)從第一個問題就可知道其對調(diào)查的主題有多少的關(guān)心度或者多少的知識，所以問題應(yīng)該是平易的自然的。 (2)首先考慮初見面的問候，給人好的第一印象，并有自信。 ，要做到不看問題書，也能很順的將問題問完。 ，調(diào)查對象的時間等，以便達(dá)到花最少的時間精力，而收獲最大的成效。 (一)調(diào)查監(jiān)督員和調(diào)查人員開協(xié)議會議，將調(diào)查的目的、調(diào)查方法、問題事項、回答書回收時間等做好協(xié)議，并對各調(diào)查做同一行動。5）調(diào)研程序要項（一） 確定問題和調(diào)研目標(biāo)（二） 制訂調(diào)研計劃：確定資料來源、調(diào)研方式、調(diào)研工具、抽樣計劃、接觸方式等。(八)不要覺得一點點的費(fèi)用和勞力是可惜的，而應(yīng)要有那種對全部交易往來戶做調(diào)查的氣度才可。9 / 12(七)在借錢的時候，不論是個人或者法人，在常識上一定有其擔(dān)保的抵押品。(五)固定資產(chǎn)在此指的大部分是事業(yè)用(并非販賣用的)的土地和建筑物，在所轄的登記所里取得其不動產(chǎn)登記簿謄本。(四)從外表唯一可以衡量的事物就是設(shè)備的庫存量。(三)一般對于流動資產(chǎn)的把握是很困難的。 4）分析資產(chǎn)狀態(tài)，獲得情報(一)從借貸報告表中可得知資產(chǎn)有流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)，固定資產(chǎn)更可分為有形固定資產(chǎn)、無形固定資產(chǎn)、投資等。(八)以損益表為基準(zhǔn)，財務(wù)比率分析和損益表的分析是銷售人員必須的基礎(chǔ)知識。本著公司的立場，是以縮短其支付期間為原則。除了一些大企業(yè)或者優(yōu)良企業(yè)，否則連續(xù)的賠錢，在金錢上當(dāng)然沒有理由能支持。(四)如果不能拿到損益表，也可從許多情報中來做推測，情報的組合建立是營業(yè)員和管理者本身的事情。(三)在此之前，交易開始時即應(yīng)確實將損益期中的損益表的交付、明確定立規(guī)則。(二)將自己的經(jīng)營實績展示給別人看并非是不好的事。銷售人員的客戶管理的原則就在這里，如果做不到，那就不算是個合格的銷售人員。(七)“與交易往來銀行的關(guān)系和評價”雖然在調(diào)查上是相當(dāng)困難的，但卻可以知道許多事情真相。(六)“決裁條件、支付情況”即可知其經(jīng)營惡化的前兆。廣泛的同同行業(yè)和交易往來戶，再加上交易往來銀行的評價，來做最終判斷。 (四)“銷售情況”因范圍廣大，所以要將其重點抓住。 (二)銷售狀態(tài)是經(jīng)營實態(tài)把握的第一步，這是很容易從外觀上抓住的，唯獨(dú)銷售人員的判斷是重要的。合作者的言語、作為、動作中就可判斷其業(yè)主是否為一個不平凡的人物。 (六)“能力”有著許許多多的要素，計數(shù)能力、勞務(wù)能力、管理能力、金融能力等是主要的，這些可從工程配合過程中得知。 (五)“經(jīng)驗”并不只意味著經(jīng)歷。 (四)如果將業(yè)主評價做區(qū)分的話，可將其大致分為： 。 (二)對業(yè)主的評價往往是信用調(diào)查中最困難的一環(huán)。6） 建立并逐步完善重點用戶檔案，掌握重點用戶需要的重大變化及各種意見與要求。4） 市場部搜集日常用戶來函來電，進(jìn)行分類整理，需要處理的問題應(yīng)及時反饋。2） 組織公司領(lǐng)導(dǎo)、工程設(shè)計人員、銷售人員進(jìn)行用戶訪問，每年進(jìn)行一次，每次一個月左右，訪問結(jié)束，填好用戶訪問登記表并寫出書面調(diào)查匯報。方式：1） 抽樣調(diào)查：對各類型用戶進(jìn)行抽樣書面調(diào)查，征詢對本公司工程質(zhì)量及售后服務(wù)方面的意見。6) 預(yù)測服務(wù)配套，全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項工作由市場部在當(dāng)年 6 月前予以整理并作出書面匯報。5) 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進(jìn)方面的進(jìn)展情況，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動向。4) 了解各地區(qū)用戶對工程質(zhì)量反映，技術(shù)要求和服務(wù)配套意見，借以提供工程質(zhì)量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。3) 調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及公司產(chǎn)品所占比重。2) 調(diào)查國內(nèi)各行業(yè)同類產(chǎn)品在國內(nèi)全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和本公司在市場上的競爭能力。是對廣泛的市場信息進(jìn)行有效管理，從而提出近乎實際的市場預(yù)測的關(guān)鍵依據(jù)。完全不可能恢復(fù)交易來往的名簿，取得主管經(jīng)理的承認(rèn)后將其處理掉。(九)各項目的負(fù)責(zé)者對于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時候，要向財務(wù)科傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性而努力去做。 (七)財務(wù)科對于有關(guān)交易往來客戶的記入事項的變化，或有其他新的事項時，隨時記入之。取得董事長的承認(rèn)后，依照調(diào)查書