網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)策略及其分析(參考版)
2025-07-03 04:36本頁面
【正文】 請(qǐng)思考下列問題：（1）瑞星殺毒軟件是如何通過提價(jià)，同步擴(kuò)大市場份額從而確立了今天的霸主地位？（2）瑞星殺毒軟件“預(yù)先告知”式的提價(jià)策略對(duì)開展網(wǎng)絡(luò)營銷有什么啟示？。分析：瑞星殺毒軟件從在零售市場的不到1％占有率到今天的霸主地位，是打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果。瑞星的每一次提價(jià)，準(zhǔn)確地說，應(yīng)是“預(yù)先告知”式的提價(jià)，不僅銷量沒有下降，反而劇增；通過每一次提價(jià)不斷地?cái)U(kuò)大市場占有率，乃至國內(nèi)殺毒軟件的霸主地位；其品牌價(jià)值也在每一次提價(jià)中得以提升。新版上市，瑞星仍采用一貫的方式，首先向各經(jīng)銷商放出話來：“下周要從68元漲到88元，要不要進(jìn)貨？！”就在那一周內(nèi)瑞星成功出貨達(dá)9萬套。1998年8月，瑞星率先發(fā)現(xiàn)了一種新病毒——CIH病毒，它對(duì)計(jì)算機(jī)能造成巨大的破壞。但江民公司是70％，仍然一家獨(dú)大。嘗到甜頭的瑞星從48元漲到68元時(shí)仍然采用預(yù)先告知方式，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場份額。1997年時(shí)大部分軟件經(jīng)銷商不知道瑞星有殺病毒軟件，就是這短短的三個(gè)月使瑞星殺病毒軟件幾乎盡人皆知。但是，瑞星沒有馬上把批發(fā)價(jià)由原來的20元漲到48元，而是放話給各中間商，“瑞星下周漲到48元，這周還是20元，要不要？”此話政策一出，分銷商們蜂擁而至，6月再出現(xiàn)新一輪的搶購潮，一個(gè)星期內(nèi)又銷售了一萬套。這時(shí)，一個(gè)絕佳的市場賣點(diǎn)出現(xiàn)，計(jì)算機(jī)的Windows宏病毒泛濫，瑞星抓住機(jī)會(huì)大肆宣傳瑞星軟件的查殺宏病毒效果。瑞星不得不重新調(diào)整計(jì)劃，組織生產(chǎn)。當(dāng)時(shí)瑞星也只準(zhǔn)備了1萬套的貨，想不到產(chǎn)品在一周內(nèi)就被搶購一空。相比之下，而此時(shí)的全國殺毒軟件市場占有率第一的江民殺毒軟件KV300零售價(jià)260多元，批發(fā)價(jià)90元。使瑞星如此迅猛發(fā)展的營銷策略中，價(jià)格策略是關(guān)鍵的一著。表526定價(jià)策略特 點(diǎn)低于進(jìn)價(jià)策略差別定價(jià)策略高價(jià)策略競價(jià)策略集體砍價(jià)五、相關(guān)案例瑞星殺毒軟件的價(jià)格策略1997年4月，瑞星殺毒軟件在零售市場的占有率不到1％，是眾多反病毒廠商市場份額最低的一個(gè)。表523競 爭 對(duì) 手價(jià) 格你 的 價(jià) 格1．2．3．4．②如果有很大的價(jià)格差
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