【正文】 backgroundcolor:00aa0039。39 PP40 PP41 PP42 PP4B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。37 PPB style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。35 PPB style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。3 PPB style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。32 PPB style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。30 PPB style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。3 PP14 PP15 PP16 PP17 PP18 PP19 PP20 PP21 PP22 PP2B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。而只有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程中的每一步我們都做好了 ,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)才會(huì)成為我們開(kāi)拓中高端客戶(hù)市場(chǎng)和區(qū)域開(kāi)拓的有力手段和好工具！ 注：總結(jié)三個(gè)會(huì)議的異同呈現(xiàn) PP1 PP2 PPB style=39。 成功的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)源于準(zhǔn)客戶(hù)的選擇， 主講人的講解，主持人的掌控，會(huì)場(chǎng)氣氛營(yíng)造，獎(jiǎng)品的設(shè)置與渲染，精心的準(zhǔn)備。一句話(huà)使非常熱鬧的場(chǎng)面冷淡了 下來(lái)，人心也冷淡了下來(lái)。產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的氛圍是很重要的，許多時(shí)候一個(gè)細(xì)節(jié)，一句話(huà)都會(huì)影響到場(chǎng)上的氛圍，一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽都會(huì)影響到客戶(hù)的心情。color:white。 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)能否開(kāi)得成功，不僅僅是在會(huì)議舉辦 時(shí)的事情，而事先的準(zhǔn)備，事后的追蹤都是非常重要的，準(zhǔn)備的充分產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)才能開(kāi)得好，營(yíng)銷(xiāo)員也不能完全依賴(lài)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，事先的宣傳是很重要的。 不斷總結(jié)，及時(shí)調(diào)整。 功在詩(shī)外，貴在準(zhǔn)備。由于是現(xiàn)場(chǎng)版，我們只能看到會(huì)中的流程與進(jìn)行，對(duì)我們也有借鑒作用，我們看做得好在哪里，不足的有哪一些，在我們晚上實(shí)做與以后的操作中就不要出現(xiàn)，盡量避免。backgroundcolor:00aa0039。388 萬(wàn) ， 實(shí) 收 B style=39。color:white。通過(guò)觀(guān)察實(shí)做你從中學(xué)到了什么？）。color:white。backgroundcolor:00aa0039。30分鐘） 實(shí) 做 時(shí)間（ B style=39。color:white。 實(shí)做小組按產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)要點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行操作。 指定發(fā)表人（事前準(zhǔn)備、事后追蹤）、實(shí)做人（音響師、主持人、主講人）。（物品準(zhǔn)備、會(huì)場(chǎng)布置、音響師、主持人、主講人（公司代言、產(chǎn)品代言）、禮儀。 操作要領(lǐng)： 由各位組長(zhǎng)組織其組員進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作流程研討。 抽簽的小盒及紙簽。 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)使用幻燈片（會(huì)前循環(huán)播放燈片、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介）。 （三） 在組織大型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的同時(shí)，可組織多種形式的小型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，如業(yè)務(wù)部（室）專(zhuān)場(chǎng)說(shuō)明會(huì)、績(jī)優(yōu)人員個(gè)人專(zhuān)場(chǎng)說(shuō)明會(huì)等。要通過(guò)業(yè)務(wù)員所在的部門(mén)經(jīng)理來(lái)指導(dǎo)和幫助其完成二次促成工作，保證收回保費(fèi)。優(yōu)勢(shì)是到會(huì)后一般不會(huì)隨意離開(kāi)會(huì)場(chǎng)，接受信息比較完整。 （二） 跨機(jī)構(gòu)的大型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，一般除了本部的業(yè)務(wù)員帶客戶(hù)參加外，還會(huì)有郊縣或者是周邊縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的業(yè)務(wù)員帶客戶(hù)參加。 個(gè)性化注意事項(xiàng) 結(jié)合各級(jí)機(jī)構(gòu)的自身特點(diǎn)，差異化地舉辦各種類(lèi)型的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。 （八）注重老客戶(hù)長(zhǎng)期資源開(kāi)發(fā)。 （七）強(qiáng)化產(chǎn)說(shuō)會(huì)的事后追蹤。 （六）注意簡(jiǎn)化現(xiàn)場(chǎng)操作流程。 在準(zhǔn)客戶(hù)邀請(qǐng)上要注意客戶(hù)層次上的篩選（以中高層客戶(hù)為準(zhǔn)），保證產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)總體質(zhì)量。 產(chǎn)說(shuō)會(huì)的作用是可以開(kāi)發(fā)一些陌生客戶(hù)群，為提高可信度，建議由業(yè)務(wù)人員搭檔開(kāi)拓，包括電話(huà)邀請(qǐng)與請(qǐng)柬遞送，事后共同收費(fèi)，減輕展業(yè)難度。 每月舉辦的產(chǎn)說(shuō)會(huì)一般不應(yīng)超過(guò)二次，否則舉辦過(guò)多的產(chǎn)說(shuō)會(huì)，業(yè)務(wù)人員將忙于邀請(qǐng)客戶(hù)及后 續(xù)的收費(fèi)工作，沒(méi)有時(shí)間去進(jìn)行單獨(dú)的拜訪(fǎng)，可能會(huì)影響業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能。 對(duì)參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作的工作人員要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)與訓(xùn)練，要充分重視現(xiàn)場(chǎng)促成禮儀人員的選拔與訓(xùn)練。 （二）注重前期的溝通和培訓(xùn)。除非可以提 高簽單保費(fèi)。 要明確會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的最終目的，確定是以提高件均保費(fèi)為主還是以宣傳公司、產(chǎn)品為主，以免總體思路不清晰，導(dǎo)致效果受到影響。當(dāng)然最大的獎(jiǎng)項(xiàng)是要抽的，就是當(dāng)天投保金額最高的人 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)結(jié)束 也可以有另外一些輕松的形式，但要力求簡(jiǎn)潔。backgroundcolor:00aa0039。當(dāng)然在宣布程序時(shí)是從領(lǐng)導(dǎo)人講話(huà)開(kāi)始，會(huì)場(chǎng)要求最好不要用紀(jì)律的字眼，可以說(shuō)是為了本次產(chǎn)品說(shuō)明的順利進(jìn)行，我們請(qǐng)所有來(lái)賓將手機(jī)調(diào)至振動(dòng)檔或調(diào)至靜音狀態(tài)，在會(huì)議進(jìn)行時(shí)不要隨便走動(dòng)，在宣布要求時(shí)一定要客氣并表示感謝 B style=39。 禮儀主持人宣布產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的流程和會(huì)場(chǎng)的要 求。backgroundcolor:00aa0039。3— 5分鐘） 現(xiàn)場(chǎng)簽單并頒發(fā)簽單獎(jiǎng)品（ 20B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。 接下來(lái)我們向大家講述常用的說(shuō)明會(huì)會(huì)議議程 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的常用流程 歡迎字幕或公司簡(jiǎn)介光碟滾動(dòng)播放 禮儀主持人宣布會(huì)場(chǎng)注意事項(xiàng)及說(shuō)明會(huì)正式開(kāi)始（半分鐘） 正式主持人登場(chǎng)并致辭（ 1分鐘） 領(lǐng)導(dǎo)致辭（ B style=39。如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，理財(cái)說(shuō)明會(huì)，客戶(hù)感恩會(huì) 小型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是指由當(dāng)?shù)貐^(qū)、部自行組織的、小范圍的產(chǎn)說(shuō)會(huì)，形式可以靈活多變，如 業(yè)務(wù) 部（室）專(zhuān)場(chǎng)說(shuō)明會(huì)、績(jī)優(yōu)人員個(gè)人專(zhuān)場(chǎng)說(shuō)明會(huì) 、個(gè)人聚會(huì)式、酒會(huì)形式等。 追蹤工具 （一）現(xiàn)場(chǎng)簽約報(bào)表（見(jiàn)附件 9） （二）客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查反饋表（見(jiàn)附件 10） （三）保費(fèi)收取日追蹤表（見(jiàn)附件 11） 注：以上表格有鏈接 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)在舉辦的時(shí)侯應(yīng)因地制宜，可大可少，我們根據(jù)規(guī)模的大小，將其分類(lèi)為大型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)和小型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。 （五）針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)未簽約的客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員在會(huì)后送上感謝函，同時(shí)聽(tīng)取客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的感受和征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)未簽約的真實(shí)原因，為后續(xù)回訪(fǎng)及促成創(chuàng)造機(jī)會(huì)。三是要求業(yè)務(wù)人員必須在設(shè)定時(shí)間（如三天）內(nèi)上門(mén)向客戶(hù)詳細(xì)解釋產(chǎn)品并收取保費(fèi)，并可邀請(qǐng)上級(jí)主管陪同收費(fèi)。 （四）針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽約的客戶(hù)，一是要求業(yè)務(wù)人員針對(duì)客戶(hù)的實(shí)際年齡和簽約的意向保費(fèi)設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)。 （三）各機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)次日將產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的簽約情況（如簽約客戶(hù)數(shù)量、簽約總量等）告知所有業(yè)務(wù)人員，為下次產(chǎn)說(shuō)會(huì)的成功舉辦增加信心。 一個(gè)完整的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)還包括會(huì)后的流程， 追蹤流程及要點(diǎn) （一）個(gè)險(xiǎn)部在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)當(dāng)天或次日召集所有工作人員召開(kāi)會(huì)后總結(jié)會(huì)，指出會(huì)議中的成敗得 失，并且整理改正意見(jiàn)，編寫(xiě)到操作手冊(cè)中。這種情況出現(xiàn)后，我們的營(yíng)銷(xiāo)員就直接進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，不能使場(chǎng)上冷場(chǎng)。這是一種比較麻煩的事情，在以往的說(shuō)明會(huì)上，偶爾會(huì)出現(xiàn)來(lái)賓額外索要的，一般來(lái)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)員可以作說(shuō)明，不要將問(wèn)題推給主持人或其它人，如果紀(jì)念品本身就不值多少錢(qián)，營(yíng)銷(xiāo)員也可以自己出錢(qián)拿一份給來(lái)賓。營(yíng)銷(xiāo)員 要恭送，不要有不高興的表情出現(xiàn)。backgroundcolor:00aa0039。 （ B style=39。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)我們的迎賓人員要在說(shuō)明會(huì)開(kāi)始后再等一等才能回到會(huì)場(chǎng)，對(duì)于來(lái)遲的客人，我們要一視同仁，不能指責(zé)，同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員要隨時(shí)保持與邀請(qǐng)人的聯(lián)系，知道要來(lái)遲的，必須在會(huì)場(chǎng)外迎候。這是最常見(jiàn)的 狀況，這種情況主要是依靠陪伴的營(yíng)銷(xiāo)員協(xié)助，主持人不要在臺(tái)上制止，否則來(lái)賓會(huì)很不愉快的。 上述程序可以相對(duì)簡(jiǎn)化，一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)簽單的程序也要視產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的規(guī)模而定。 （ 4）電腦上設(shè)置非常喜慶的模板，打上某先生（某女士）保險(xiǎn)費(fèi)若干元，這樣可以營(yíng)造一種你追我趕的氣氛。backgroundcolor:00aa0039。 （ B style=39。現(xiàn)場(chǎng)簽單速度一定要快，不能按照平常的程序來(lái)辦理，否則會(huì)影響簽單的氣氛。backgroundcolor:00aa0039。 注：本投影片鏈接有現(xiàn)場(chǎng)促成范例 B style=39。 幫助來(lái)賓填寫(xiě)投保單。協(xié)助來(lái)賓作出最后的決定。 核保的手續(xù)一定要盡量簡(jiǎn)單化，因?yàn)椴皇浅鰡?，所以速度要快，不要退錢(qián)，以便使人心振奮。” 在簽單過(guò)程中 ，主持人要不定期的公布簽單的進(jìn)展情況，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一般不要宣布實(shí)收保費(fèi)，只宣布簽單保費(fèi)。 凡是今天簽單的來(lái)賓， 我們今天都有一份精美的紀(jì)念品贈(zèng)送，機(jī)不可失。一份保單一份愛(ài)心，一份保單一份責(zé)任。 主持人及時(shí)宣布簽單開(kāi)始和形式。簽單時(shí)間也是最難掌控的，宣導(dǎo)前若干名簽單者由領(lǐng)導(dǎo)人親自簽名炒得火熱，簽單速度往往比較快，只要有人在簽單，說(shuō)明會(huì)就不能結(jié)束。3－ 5分鐘左右，專(zhuān)題發(fā)言控制在 50分鐘以?xún)?nèi)，抽獎(jiǎng)控制在 5分鐘左右。color:white?，F(xiàn)場(chǎng)掌控 包括 : 主持人的臨場(chǎng)應(yīng)變、隨機(jī)發(fā)揮， 主講人的流暢闡述，時(shí)間掌控，促成宣導(dǎo)，非常狀況的處理 時(shí)間掌控 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的時(shí)間我們可以把它分為可控時(shí)間（領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)，專(zhuān)題演講，主持串場(chǎng)）和不可控時(shí)間（何時(shí)開(kāi)場(chǎng) ，簽單時(shí)間，何時(shí)結(jié)束）。color:white。音樂(lè)不要開(kāi)得太高。 簡(jiǎn)潔：會(huì)議的程序和內(nèi)容不要太繁瑣，給人簡(jiǎn)單明快的感覺(jué)，時(shí)間不要太長(zhǎng)。這話(huà)很有一些道理。 客觀(guān)：就是不要把別的投資理財(cái)說(shuō)的如何不好，把別的公司產(chǎn)品說(shuō)的如何一無(wú)是 處，我們只是給大家介紹一種新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一種新的理財(cái)方式，選擇權(quán)始終在來(lái)賓自己手上。 接待熱情 行為規(guī)范 音樂(lè)溫馨 氣氛熱烈 功利色彩不能太濃，氛圍的營(yíng)造另一個(gè)方法是