【正文】 有句商場的名言希望各采購經(jīng)理銘記“買的永遠不知賣的”、“會賣不如會買”。 當(dāng)然采購人員在實際談判時，會聽到更多的異議，但是請記?。汗?yīng)商的異議，并非“拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進，進而滿足供應(yīng)商真正的需求。（ｌ）我們必須貨到付款。（ｊ）我們賣給你們這個價格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價格還要加一成。（ｈ）我們公司的制度不可能配合你們的作案。（ｆ）我們無法生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝，或大包裝不見得便宜。（ｄ）我們沒法再給其它的折扣了，再給就虧本了。（ｂ）貴公司的售價太低，會影響其他通路的銷售。⑷ 較常有異議： 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本了。⑶ 假的異議：此類的異議要特別小心，因為它可能是個陷井，如果沒有查證清楚，則陷入對手的圈套，使采購人員在談判時居于下風(fēng)。⑵ 錯誤的異議：此種異議是因為供應(yīng)商對本公司的經(jīng)營形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須求證就可以用真正的異議來處理即可。外銷的機會（外省市連鎖店來店采購）典型的真正的異議，例如：“這個價格已經(jīng)是我們最低的價格了，我們不能再降了。迅速的付款（直接按照約定將貨款直接匯入銀行帳號）人事的穩(wěn)定（減少業(yè)務(wù)人員流動率太高的煩惱及費用）清除庫存（快訊是清除供應(yīng)商庫存的一項利器）銷售量（批發(fā)給零售店，故進貨量能滿足供應(yīng)商）假的異議 比較可行的異議處理原則是： ⑴ 真正的異議：此種異議之處理，應(yīng)先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，則采購人員應(yīng)盡量說明對本公司有利的陳述，強調(diào)本公司對供應(yīng)商的利益，以滿足他的需求。真正的異議 （十四）、異議處理（Objection Handing）在本公司的采購談判中，采購人員要面對的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們都已經(jīng)在百貨業(yè)務(wù)界工作很久，也與許多其他公司的采購人員作過無數(shù)次的談判，故難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”），令新任的采購人員不知所措。有些商品可能供應(yīng)商原因不愿以較低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際上的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。進貨獎勵是指一段時間達成一定的進貨金額，供應(yīng)商給予的獎勵，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣。由于快訊的印刷及寄發(fā)成本很高，本公司快訊7080%的費用均由供應(yīng)商支付，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費用，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部份人微言輕本公司的廣告贊助。前端貨架的廣告贊助。銷售小標(biāo)背后廣告的廣告贊助。賣場標(biāo)示牌的廣告贊助。購物車廣告板的廣告贊助。室外看板的廣告贊助?？煊嵉膹V告贊助。在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額1025%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。⑽ 促銷活動：快訊是本公司的一大武器，在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。⑼ 售后服務(wù)保證：對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、電腦、手表、照相機等，采購人員最好在談判要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品需要維修時，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣場人員疲于應(yīng)付維修的問題。本公司的收貨月臺通?？扇菁{23輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應(yīng)商交貨的時間。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力。但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說明力，在本公司資金周轉(zhuǎn)困難時，不妨要求供應(yīng)商將銀行利息加到售價里面，以國內(nèi)銀行利率不高的情況，%，%。買方在付款時若月結(jié)1530天可要求額外折扣至少3%。⑹ 付款條件：付款條件與采購價格息息相關(guān)。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。在沒有把握決定訂購量時，采購人員不應(yīng)采購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，影響利潤的達成，以及造成資金之積壓及空間之浪費。）價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，本公司采購人員應(yīng)體會這一點，運用各種談判技巧去達成這項艱巨的任務(wù)。）（ｊ）齊步茁壯。）（ｉ）不影響市價。）（ｈ）付款迅速，并減少應(yīng)收帳款管理費用。）（ｇ）溝通迅速，并節(jié)省廣告費。）（ｆ）保障其市場。）（ｅ）清除庫存。（供應(yīng)商不必再受業(yè)務(wù)人員流動率過高的困擾。（供應(yīng)商不必挨家挨戶送貨，通?？晒?jié)省占營業(yè)額310%的倉儲運輸費用。供應(yīng)商并可派人到賣場示范解說，提高零售商的進貨意愿。）（ｂ）鋪貨迅速。在談判價格時，最重要的就是要有列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)由本公司批發(fā)的好處，這些好處包括：（ａ）大量采購。在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。（3）價格：除了品質(zhì)與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目?；谝陨系睦碛?，采購人員在談判包裝的項目時，應(yīng)協(xié)商 彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。外包裝若太堅固，則供應(yīng)商成本增加采購價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。在本公司自助式批發(fā)的營業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。⑵ 包裝：包裝可分為兩種：內(nèi)包裝（PACKAGING），及外包裝（PACKING）。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品品質(zhì)的認知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商有下列有關(guān)品質(zhì)的文件：?產(chǎn)品規(guī)格說明書（PRODUCT SPECIFICATION）?品管合格范圍 （ACCEPTABLE OUALITY LEVEL）?檢驗方法 （TESTING METHODS）采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以利未來的交易，通常在合約或訂單上，品質(zhì)是以下列方法的其中一種來表示的： ?市場上商品的等級?品牌?商業(yè)上常用的標(biāo)準?物理或化學(xué)的規(guī)格?性能的規(guī)格?工程圖?樣品（賣方或買方）? 以上的組合采購人員在談判時應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的品質(zhì)達成互相同意的品質(zhì)標(biāo)準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。⑿ 貪婪無厭。⑽ 無促草率。⑻ 過分沉默。⑹ 不留情面。⑷ 自鳴得意。⑵ 缺乏警覺。（九）、談判的十二戒： 采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。⑿ 不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。⑾ 以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不就應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通全能的。⑽ 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。⑼ 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。⑻ 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。⑹ 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會做出讓步。⑸ 放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對公司的了解，對供應(yīng)商的了解，本公司所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考以提醒自己。 （八）、談判技巧： 談判技巧是采購人員的利器。⑸ 相互之間的準備工作。⑶ 成本的因素。 ⑴ 市場的供需與競爭的狀況。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。 （六）、與供應(yīng)商維持關(guān)系： 采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部份。 （五）、供應(yīng)商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到本公司的業(yè)績、利潤及服務(wù)水平，并造成客戶的不滿。不切實際的交貨期將危害供應(yīng)商的品質(zhì)，并增他們的成本，間接會使供應(yīng)商價格提高。大多是因為： ⑴ 采購人員訂貨時間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。數(shù)家兌標(biāo)，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 （三）、公平而合理的價格： 談判可單獨與供應(yīng)商進行或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來進行。⑷ 說服供應(yīng)商給本公司最大的合作。⑵ 要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準時執(zhí)行合約。 談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在於：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家：在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折衷方案。談判通常是用在金額大的采購上，由於本公司是自助式批發(fā)商，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。在不同階段，其營業(yè)利潤可以下圖表示：第十三章 技巧與策略（NEGOTIATION SKILL STRATECY） 身為采購人員必須了解其采購的商品是處於那一個階段，進而采取不同的價格策略。 不同生命周期的商品： 任何商品皆有其生命周期（LTFE CYCLE），只是時間長短而已，長則數(shù)十年，短則數(shù)個月。⑹ 0%5%市場占有率：此階段商品為新創(chuàng)業(yè)公司推出的新產(chǎn)品，此類商品如獲采購采用對供應(yīng)商而言是莫大的恩賜。⑸ 5%10%市場占有率：此階段為存在狀態(tài)，亦即供應(yīng)商存在的價值獨得業(yè)界的認同，但很難有利潤。⑷ 10%25%市場占有率：此階段為影響狀態(tài)，要在市場存活，應(yīng)至少有此市場占有率。⑶ 25%50%市場占有率：此階段為分散狀態(tài)，通常在市場上有激烈的競爭，供應(yīng)商愿以較優(yōu)惠的價格或其他獎勵方式與批發(fā)商或零售商交易，故單位利潤較可確保。 不同市場占有率的商品的價格策略： 一般而言，市場占有率分為五個階段，而這五個階段的價格策略都應(yīng)有所不同： ⑴ 75%以上的市場占有率：此階段為獨占狀態(tài)，在訂價上應(yīng)絕對采薄利多銷的策略，以求加速商品回轉(zhuǎn)，產(chǎn)生利潤。本公司應(yīng)積極與外銷廠商合作，一方面可協(xié)助廠商擴展內(nèi)銷市場（當(dāng)然指有國內(nèi)需求之商品，且規(guī)格及包裝適合內(nèi)銷者），另一方面可提高本公司的利潤。 外銷價格： 在大部份的亞洲國家中，外銷價格通常都比內(nèi)銷價格低2050%，這是因為外銷通常不必負擔(dān)國內(nèi)昂貴的流通費用（包括行銷費用）所致。⑹ 以誘餌價格之方式?jīng)Q定價格。⑷ 以固定費用的回收計算方式?jīng)Q定價格。⑵ 以市場價格為標(biāo)準的方式?jīng)Q定價格。這幾項通常占生產(chǎn)商價格的2030%，采購人員若了解這些價格結(jié)構(gòu)項目，對于價格談判此一重要的工作將會有所助益。（七）生產(chǎn)商毛利：由于要本公司商品盡可能由生產(chǎn)廠家直供，在價格的談判過程中，我們必須了解生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)，以獲得最佳的采購價格。加上百貨公司的高抽成（通常為營業(yè)額的2530%），因而售價無法下降。但價格的決定，往往需視供需狀況而定。若以零售價格為100來計算時，目前消費品之價格結(jié)構(gòu)大致如下：零售價格=零售商毛利 + 批發(fā)商毛利 + 生產(chǎn)商毛利 + 生產(chǎn)成本100 1030 520 2035 3560換言之，流通費用占零售價格的40%65%依不同商品而有所有不同。售價 =成本+毛利（或加成）成本 =售價—（或加成）毛利或加成 =售價—成本毛利與加成的不同在于計算比率公式中分母的不同毛利率=毛利/售價加成率=加成/成本毛利率與加成率的關(guān)系毛利率 =加成率/（1+成本率）100%或加成率=毛利率/（1毛率利）100%（五）毛利率與加成率對照表（%）：毛利