【正文】 三期：考慮統(tǒng)一造景，在二期基礎(chǔ)上，可提供五種園藝方案，供客戶選擇“藤滿院香”、“雨打芭蕉”、“丹竹競放”、“池雨戲水”、“東籬楓桂”等，并依景布置園內(nèi)小徑，同時可考慮與小區(qū)環(huán)境統(tǒng)一，考慮使之和諧統(tǒng)一成為一景。九、有線電視： 預(yù)留廳、主臥、各一接口十、上下水：優(yōu)質(zhì)管材，下水采用消音管材十一、其他： 客廳、各臥室窗處應(yīng)設(shè)空調(diào)擱板，位置應(yīng)偏窗兩側(cè)，不影響窗的使用，擱板不應(yīng)太小，結(jié)構(gòu)平板 室內(nèi)預(yù)留空調(diào)墻洞孔，室外安裝空調(diào)管收集管。 三期：在二期基礎(chǔ)上墻面貼優(yōu)質(zhì)瓷片到頂，地面貼防滑地磚六、衛(wèi)生間： 二期：預(yù)留坐便器接口，上下水接口，安裝地漏，預(yù)埋冷熱水管道，預(yù)留通風(fēng)孔（主衛(wèi)） 三期：墻面貼優(yōu)質(zhì)瓷片到頂，地面貼防滑地磚七、通訊系統(tǒng)： 書房、客廳，各設(shè)一寬帶接口，預(yù)留兩條電話線、客廳、主臥客采用分線預(yù)埋。預(yù)埋冷熱水管道，下水管接口。鐵藝樓梯欄桿，木扶手、墻面及頂888涂料。需提交：（1）營業(yè)執(zhí)照（2）土地使用證（3）建設(shè)工程規(guī)劃許可證（4）紅線圖（5）開工許可證（6）施工合同（7）標(biāo)準(zhǔn)層平面圖（8）預(yù)售動態(tài)圖（9）物價審批（10）物業(yè)管理內(nèi)容（11）拆遷許可證（12）房屋注銷證（13）繳納勘驗審核費，%（14）領(lǐng)證供電局：辦理施工用電申請自來水公司：施工用水申請環(huán)保局：辦理噪音申請物價局：銷售價格審批注：從2000年開始，不再征收（1）投資方向調(diào)節(jié)稅（2）消防配套費用（3）規(guī)劃管理費（4）緩收土地出讓金。（9）按《中標(biāo)通知書》文件及內(nèi)容，簽訂工程承包發(fā)包合同。（7）確定開標(biāo)日期，由招標(biāo)辦派人監(jiān)督開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)。（5）建設(shè)單位書寫考察報告，并提出侯標(biāo)單位的名單報招標(biāo)辦。（3）編制招標(biāo)文件，確定評標(biāo)辦法。A、報建需提交：（1）工程報建申請表（2）計委立項批文（3）建設(shè)工規(guī)劃許可證（4）資金證明、進賬單復(fù)印件B、招標(biāo)表：（1）建設(shè)單位憑報建表領(lǐng)取招投標(biāo)申請書。（5）經(jīng)局長簽發(fā)后領(lǐng)取交費通知單，需繳納：規(guī)劃管理費：~%檔案保證金：5%建設(shè)配套費：5~20元/平方米綠化費：1元/平方米人防費：商業(yè)網(wǎng)電費：15元/平方米墻改基金：15元/平方米（6）交費、蓋章、領(lǐng)取規(guī)劃建筑許可證。（4）領(lǐng)取建設(shè)工程規(guī)劃許可證申請表，到相關(guān)部門：消防支隊、文物鉆探、空軍作戰(zhàn)科、預(yù)設(shè)電信管線等辦理手續(xù)。（2）提交土地證、航測圖、規(guī)劃用地證、計委立項批文、總平面圖。70~220元/平方米（2）地界勘測費（3）土地過戶費（4）管理及工本費（5）土地使用稅完成前3項后，再到規(guī)劃局建管處辦理報建手續(xù)。需提交：（1）規(guī)劃用地許可證（2）可行性研究報告（3）投資計劃及立項申請（4）領(lǐng)取立項批文完成2項后，再到土地部門辦理過戶或征用手續(xù)。需提交：A、轉(zhuǎn)讓合同B、航測圖C、征用土地總平面圖D、填寫申請表E、領(lǐng)取并填寫選址意見書，規(guī)劃局批準(zhǔn)后發(fā)用地許可證。二、突出價格一、土地部門規(guī)劃部門：（1）如果是工業(yè)用地，首先到規(guī)劃局規(guī)劃處辦理變更。例：中山園相伴，悅達溫馨永遠；與名校為鄰，與健康結(jié)伴，與捷運接軌在突出環(huán)境時，注重介紹人文環(huán)境。樓盤廣告主題用語簡析一、突出環(huán)境突出環(huán)境時，又比較重視宣傳住宅小區(qū)的綠化。（三）指示牌放置在路口，引導(dǎo)參觀客戶到樓盤處。（二）旗幟通常布置在附近熱鬧地段至樓盤所在地的道路兩側(cè)，或者工地四周。（一）看板通常設(shè)置在主要路口，人流集中的公共場所和設(shè)置在樓盤所在地，內(nèi)容可視情況而定。（四）平面圖冊適用于房型種類特別多或品質(zhì)特別高的樓盤，將平面圖從海報中脫離出來，制成單獨的平面圖冊，包括總平面規(guī)劃圖、標(biāo)準(zhǔn)層平面圖、家具配置圖，注明棟、層、室號、建筑面積和使用面積。除了能讓客戶深切了解產(chǎn)品，而且還會產(chǎn)生一種身份和價位的認(rèn)同感。（三）售樓書（高價位樓盤）內(nèi)容：樓盤的詳盡宣傳資料，包括內(nèi)容與海報相同，但說明更詳細，充分結(jié)合產(chǎn)品的特色創(chuàng)造一個說明主題，以其美妙絕倫的藝術(shù)渲染讓客戶產(chǎn)生無限的遐想。要求：內(nèi)容訴求上往往比較感性，實則說明較少，給人一種朦朦朧朧的最美的感覺，充分引起人們的好奇心。（二）郵寄、派發(fā)海報（小海報）內(nèi)容：主題簡潔，易記易上口；充分進行藝術(shù)渲染，直接的功利誘導(dǎo)，竭力讓客戶產(chǎn)生興趣；有較強的針對性，突出一兩個主題，有的放矢。以藝術(shù)化的手法通過一兩個主題的展開將諸多內(nèi)容串聯(lián)而成，能充分引人注目。二、印刷媒體：（一）售樓海報：內(nèi)容：樓盤效果圖、透視圖、現(xiàn)場實景圖；樓盤所在的交通位置圖；銷售單元的平面圖和家具配置圖；建材裝潢和配套設(shè)備介紹；售樓地址、發(fā)展商名稱、聯(lián)系電話。軟體廣告。純新聞報道。房地產(chǎn)廣告的主要媒體一、報刊每題：指報刊、雜志、廣播、電視報紙對樓盤推廣分三類：硬廣告。北方高緯度地區(qū)，講究日照，戶型設(shè)計講究廳的朝向，爭取最佳日照，平面方方正正，減少外立面周長，從而減少散熱面。例如：南方低緯度地區(qū)，講究通風(fēng)排氣條件，因此明衛(wèi)、明廚設(shè)計增加了散熱面。不同的氣候條件下形成了不同的生活習(xí)慣、地方風(fēng)俗，從而對當(dāng)?shù)匚幕a(chǎn)生深遠影響。高度：。三居室：應(yīng)有兩個以上的衛(wèi)生間，衛(wèi)生間內(nèi)有三件用具的應(yīng)在3平方，兩件用具的應(yīng)在2~。廚房：應(yīng)有采光、通風(fēng)。雙人間應(yīng)大于10平方米，兼作起居間的應(yīng)大于12平方，單人間應(yīng)大于6平方。（三）選擇景觀比選擇朝向更重要，好的景觀可以提高價格與戶型大小。（二）專家認(rèn)為：具體情況，具體分析。針對目標(biāo)客群的不同需求特點，細分出各個特征群體，然后根據(jù)各個群體的購買力、購買目的、購買心理等因素進行研究分析及調(diào)查，確定對應(yīng)戶型。如主力戶型差異過大，例3/1/1作為主力戶型，勢必拉大購房層次，給小區(qū)物業(yè)管理造成很大的難度，不同層次的業(yè)主有不同的的生活圈，會交叉影響，生活區(qū)域不便劃分。符合人群居、排他性，擇鄰而居；內(nèi)銷戶型一般以中戶型為主，4/3/2/2三種為主，大戶型、小戶型比例少一些，再配以復(fù)式。兼容、滿足各種需求的思想是錯誤的，無法集中力量滿足某一種需求，而且體現(xiàn)不出樓宇的檔次和形象定位。二、確定戶型構(gòu)成比例規(guī)律（一）戶型不宜過雜，戰(zhàn)線不宜過長。 改為1~18步，15公分高，提高舒適度，當(dāng)老人、小孩上樓方便。 窗臺：從900850高的窗臺變矮、變大，需加鐵欄干保護。（二）戶型布局：重點：起居廳——主臥——餐廳——次臥以130—140平方總建筑面積的戶型設(shè)計中，廳為30平方比較合適，從目前市場趨勢上看，廳的面積下調(diào)，面積從1518平方上調(diào)至25平方，這種廳面積下調(diào)，主臥室面積增大趨勢的原因為：客戶年輕化：2545歲將成為當(dāng)前的主流市場，很少在家度過，臥室是常用空間，需求組合柜，電視、看書的位置、廳的一部分功能轉(zhuǎn)移到臥室中/社區(qū)會所：改變了交友一定要在家的概念；社會文明程度提高：人的隱私要求增加；餐廳最好單獨設(shè)立；（三）細部處理：1998——2005年間（宅內(nèi)面積的分配） 廳（起居室）：2045m2 主臥室：1525m2 次臥室：1015m2 次臥室：812m2 保姆室：46m2 衛(wèi)生間：410m2 廚房：812m2 洗衣機間：4m2（附污水盆） 貯藏室：46m2 陽臺：412m2 生活陽臺：46m2 走入式貯藏室：46m2上述面積中保姆室、家庭團聚室、走入式貯藏間，根據(jù)商品房對象而選擇設(shè)置。二、現(xiàn)場SP配合（SP——銷售推廣） 注意：SP要給客戶真實感 自己和自己配合（這種房型，昨天又一個客戶剛來就定了一套） 自己和柜臺配合（xx客戶要定這一套，你要不要定） 柜臺銷控（賣掉了沒有，可不可以介紹） 有客戶預(yù)約了，您只能派第二位 有一層客戶在談，您可以先保留以下，然后我們再談三、逼訂——信譽保證金 公司背景的熱情狀況利用 現(xiàn)場自主作價利用 先探知他帶錢沒有，再作保留 為了喜歡而保留，請他考慮清楚四、折扣技巧 給多少折扣并不重要，關(guān)鍵是你給的是底價 （一）策略： 變換條件：以退為進（可以給95折，但馬上下定簽約） 調(diào)回產(chǎn)品：樓層、超想、面積 增加買數(shù)：3套以上按95折 改變付款方式 介紹客戶、提出條件 （二）三個限制條件： 必須在權(quán)限范圍內(nèi) 不得以的情況下 不降價賤賣（主動） （三）方法使用： 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品（條件） 站在客戶的立場上，讓客戶趕到你是在處處幫他說話，讓其覺得欠你一份人情，加強對你的信任 神秘一點，放低聲音，要求保密 避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾，實在不行，委婉拒絕 （1）自己身份說明，有權(quán)限范圍 （2）用同比心，我的朋友也像您一樣想折扣，也沒有爭取到 以退為進，留下來討價還價（請示后再說，但是否一定要確認(rèn)） 不要太快讓步，學(xué)會吊胃口 每一次讓步，須是對等的 反問誘導(dǎo)：您認(rèn)為多少才行，確認(rèn)低價 反問客戶：您認(rèn)為這樣的價格買得到這樣好的產(chǎn)品嗎？ 衰兵策略：這么低的價格，您幫我找一套吧？ 1折扣跟著小數(shù)點走98————97—— （四）小定金的作用： 讓客戶的選擇固定 壓縮客戶的思考時間（限定時間） 加深客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識 （五）銷售過程： 寒暄 —— 產(chǎn)品介紹 —— 戶型推薦 —— 折扣 ——逼定接近距離、 條理性、 重點推薦 盡力滿足 保留、機不可失了解背景 具體化 優(yōu)劣分析 點面、綱要 專家顧問第八章 工地參觀（樣板房）一、意義：加強客戶對產(chǎn)品的立體視覺感，引發(fā)客戶對未來的憧憬。 我本想買你的產(chǎn)品，是因為… 針對客戶提出的具體問題，縮小異議范圍，固定于一個點上 ——如果我們價格在1800元/m2，您說您一定會買我們的房子，對吧？ ——如果有分期付款，您今天就購兩套是吧？第七章 現(xiàn)場逼定，SP配合一、分析下定的過程； 如果客戶沒有下定，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其他樓盤之后，完全把你忘掉，當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他樓盤： 可能1：樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果